Trattare con i clienti non è mai facile, soprattutto in un contesto B2B; ecco perché avrai bisogno di un adeguato Funnel di vendita B2B. A differenza del B2C, i clienti sono attrattivi più emotivi e le canalizzazioni di vendita B2B sono molto più complesse, probabilmente più razionali e focalizzate sul valore e sul ROI quando prendono decisioni di acquisto.
Con l'evolversi della tecnologia, le relazioni B2B continueranno a crescere, creando nuove opportunità e sfide commerciali. Comprendere la canalizzazione di vendita B2B può essere un approccio eccellente per raggiungere i clienti e mantenere vantaggi competitivi.
Panoramica
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Chi ha inventato la vendita B2B? | John Deere |
Qual è la filosofia delle vendite B2B? | Vendi in base alle esigenze piuttosto che al processo di vendita effettivo |
Sommario
- Panoramica
- Che cos'è un imbuto di vendita B2B e perché è importante?
- 6 fasi di una canalizzazione di vendita B2B ed esempi
- Suggerimenti per creare un funnel di vendita B2B coinvolgente
- Domande frequenti
- Conclusione
- Domande frequenti
Suggerimenti per un migliore coinvolgimento
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Che cos'è un imbuto di vendita B2B e perché è importante?
Il funnel di vendita B2B è un framework strutturato che delinea le diverse fasi che un potenziale cliente attraversa quando considera l'acquisto di un prodotto o servizio in un contesto B2B (business-to-business).
Suddividendo il processo di vendita in diverse fasi, le aziende possono comprendere completamente il processo di acquisto, il che consente alle aziende di misurare e analizzare i propri sforzi di vendita e marketing e migliora l'esperienza complessiva del cliente.
Inoltre, il funnel di vendita B2B aiuta le aziende a identificare i punti di contatto e le interazioni chiave che si verificano durante il percorso di acquisto. Ciò consente alle aziende di sviluppare strategie di marketing mirate e tattiche di vendita per ogni fase della canalizzazione, aumentando la probabilità di convertire potenziali clienti in clienti paganti.
Tuttavia, alcuni sostengono che questo modello sia troppo semplicistico e non tenga conto delle complessità dei moderni comportamenti di acquisto B2B. Di conseguenza, molte aziende hanno sviluppato modelli più sfumati e flessibili che tengono conto delle caratteristiche uniche dei loro mercati e clienti target.
6 fasi di una canalizzazione di vendita B2B ed esempi
Prima di effettuare un acquisto in un contesto B2B, un potenziale cliente potrebbe passare attraverso diverse 6 fasi, che sono descritte tramite il modello di imbuto di vendita B2B come segue. Tieni presente che il numero di potenziali clienti potrebbe diminuire man mano che passano attraverso ogni fase.
Fase 1: consapevolezza
Lo scopo della fase di consapevolezza nel funnel di vendita B2B è creare consapevolezza del marchio e attirare potenziali clienti che potrebbero essere interessati ai tuoi prodotti o servizi. In questa fase, i potenziali clienti non cercano attivamente di effettuare un acquisto, ma potrebbero avere un problema o un'esigenza che la tua azienda può risolvere.
Questo può essere fatto attraverso vari canali di marketing, come ad esempio vendite B2B porta a porta, pubblicità, post sui social media, video di Youtube, content marketing e pubbliche relazioni.
Fase 2: interesse
La fase di interesse nella canalizzazione di vendita B2B è la seconda fase del processo di conversione di un potenziale cliente in un cliente pagante. In questa fase, il potenziale cliente è venuto a conoscenza della tua azienda e ha mostrato un certo interesse per i tuoi prodotti o servizi.
Content marketing, webinar o demo di prodotti possono essere tecniche di marketing efficaci per fornire ai potenziali clienti informazioni pertinenti e utili che li aiutino a comprendere i vantaggi dei tuoi prodotti o servizi
Fase 3: Valutazione
L'obiettivo della fase di valutazione è fornire al potenziale cliente le informazioni e le risorse di cui ha bisogno per prendere una decisione informata. Questo può essere fatto fornendo case study, testimonianze, badge di fiducia, recensioni dei clienti, pagine dei prezzi e demo di prodotti che dimostrano il valore e i vantaggi dei tuoi prodotti o servizi.
Fornendo le giuste informazioni e affrontando eventuali preoccupazioni o obiezioni che il potenziale cliente potrebbe avere, puoi aumentare la sua fiducia nei tuoi prodotti o servizi e avvicinarlo a prendere una decisione di acquisto.
Ad esempio, supponiamo che tu venda servizi B2B. Durante la fase di valutazione, un potenziale cliente può ricercare vari fornitori di servizi disponibili sul mercato, confrontare le caratteristiche, leggere le recensioni dei clienti e valutare quali caratteristiche e prezzi del servizio soddisfano meglio le sue esigenze.
Fase 4: fidanzamento
La fase di coinvolgimento nella canalizzazione di vendita B2B è una fase importante nel processo di conversione di un potenziale cliente in un cliente pagante fornendo supporto continuo per aumentare la fiducia nell'azienda.
Durante la fase di coinvolgimento, il potenziale cliente interagisce con la tua attività in vari modi, ad esempio compilando un modulo di contatto, presentazioni educative, iscrizione alla newsletter o partecipazione a una webinaR. Questa fase è incentrata sulla costruzione di una relazione con il potenziale cliente e sul nutrimento del suo interesse per i tuoi prodotti o servizi.
Fase 5: acquisto
Arrivando alla quinta fase, dopo aver finalizzato i dettagli del contratto e aver esaminato le opzioni di prezzo, il potenziale cliente sta prendendo una decisione definitiva sull'opportunità o meno di acquistare i tuoi prodotti o servizi. Segna la fine del funnel di vendita B2B e l'inizio della relazione con il cliente,
Ad esempio, la società di software segue i potenziali clienti interessati che hanno completato la demo o la prova, fornendo loro informazioni sui prezzi e consigli personalizzati. Per aumentare il valore di acquisto, nella pagina Pagamento, le aziende potrebbero utilizzare tecniche di Cross-Selling e Upselling.
Fase 6: Lealtà
Infine, quando si tratta della fase di fidelizzazione, le aziende possono utilizzare varie strategie per mantenere i clienti coinvolti, come fornire un servizio clienti eccezionale. Può essere un'offerta di premi fedeltà o sconti, E-mail marketing B2B, monitoraggio del coinvolgimento del prodottoe controllare regolarmente i clienti per risolvere eventuali dubbi o problemi che potrebbero avere.
Promuovendo la fidelizzazione dei clienti, le aziende possono fidelizzare i clienti e generare segnalazioni e consigli positivi grazie al passaparola, che possono aiutare ad attrarre nuovi clienti e far crescere la loro base di clienti.
Suggerimenti per creare un funnel di vendita B2B coinvolgente
#1. Personalizzazione sta diventando sempre più importante nel funnel di vendita B2B. Secondo un rapporto di Salesforce, l'80% degli acquirenti B2B si aspetta un'esperienza personalizzata quando interagisce con i fornitori. Utilizza i dati dei clienti per personalizzare e-mail, offerte e contenuti in modo che i potenziali clienti si sentano apprezzati e compresi.
#2. Coinvolgere i tuoi clienti con post sui social media, come sondaggi dal vivo e on-line regali da asporto con Ruota girevole AhaSlides durante le stagioni o le festività del Black Friday.
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- Usa AhaSlides per creare sondaggi, sondaggi o giochi divertenti e coinvolgenti relativi al tuo prodotto o servizio.
- Condividi il quiz o il gioco con il tuo pubblico tramite e-mail, social media o sito web. Incoraggiare la partecipazione offrendo un premio o un incentivo.
#3. Per offrire efficace presentazioni didattiche per i clienti, utilizzare video tutorial e, blog, FAQ pagine sul tuo sito Web per fornire guide complete e informazioni utili come come funziona e può avvantaggiarli.
#4. Integrare Chiamata a freddo B2B nel tuo imbuto di vendita. Ad esempio, il team di vendita crea un elenco di potenziali lead e inizia a chiamare a freddo per presentare l'azienda e i suoi prodotti o servizi.
#5. Crea un'esperienza di acquisto eccezionale: leva Vendita omnicanale per offrire ai clienti acquisti positivi e senza soluzione di continuità su più canali e punti di contatto, inclusi negozi online, mobili e fisici.
Domande frequenti
Che cos'è un imbuto di vendita e marketing B2B?
Qual è la differenza tra un funnel B2B e un funnel B2C?
Quanto costa creare un funnel di vendita B2B?
Che cos'è una strategia full funnel nel B2B?
Qual è il contenuto top-of-funnel B2B?
Qual è il contenuto B2B in fondo alla canalizzazione?
Quali sono i 4 elementi chiave del funnel?
Consapevolezza: creare consapevolezza sul marchio o sul prodotto
Interesse: generare interesse ed educare i potenziali clienti
Decisione: aiutare i potenziali clienti a prendere una decisione
Azione: convertire i potenziali clienti in clienti.
Un imbuto di vendita è un CRM?
Chi ha bisogno di un imbuto di vendita B2B?
L'imbuto è un SaaS?
Che cos'è un esempio di imbuto di vendita B2B?
Un imbuto di vendita B2B è anche una pipeline di vendita?
Conclusione
Molti fattori esterni potrebbero influenzare l'imbuto di vendita B2B, come l'economia, le tendenze del settore e la concorrenza. Pertanto, le aziende devono essere agili e adattare le proprie strategie di vendita e marketing in risposta a questi cambiamenti per rimanere competitive.
Rif: WiseStamp