Vendita conversazionale | Che cos'è, vantaggi e migliori pratiche | Il 2024 rivela

Stai lottando per chiudere le vendite nonostante ci siano molti lead in arrivo? Potrebbe essere perché ai tuoi potenziali clienti manca la connessione umana e l'interazione di cui hanno bisogno per creare fiducia con il tuo marchio.

Ecco dove vendita conversazionaleentra in gioco. Utilizzando un approccio di dialogo personalizzato e bidirezionale, la vendita conversazionale può aiutarti a potenziare i tuoi sforzi di vendita e aumentare i tassi di conversione.  

In questo articolo esploreremo cos'è la vendita conversazionale. Quali vantaggi offre? E le tecniche più efficaci per ottenere risultati di successo.

Panoramica

Chi ha inventato la vendita conversazionale?	Menzionato per la prima volta da Chris Messina di Uber
Quando è stata inventata la vendita conversazionale?	2015 - Posta media
Un altro nome della vendita conversazionale?	Marketing conversazionale

Sommario

• Panoramica
• Cos'è la vendita conversazionale?
• Vantaggi della vendita conversazionale
  • Costruisci fiducia e relazioni
  • Fornire soluzioni personalizzate
  • Migliora le prestazioni di vendita
• 5 migliori tecniche di vendita conversazionale
  • Utilizzare capacità di ascolto attivo
  • Mostra l'empatia
  • Usa un linguaggio positivo
  • Fai domande aperte
  • Sfrutta le piattaforme online
• Punti chiave 

Suggerimenti per un migliore coinvolgimento

• Tipo di vendita
• Vendite di B2B
• Vendite B2C

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Cos'è la vendita conversazionale?

Immagina di parlare con un buon amico: entrambi ascoltate attivamente, fate domande e condividete feedback. Non c'è alcun dominio o controllo sulla conversazione. E scorre naturalmente in base alle tue risposte e reazioni. Si scambiano informazioni e idee e la discussione si evolve nel tempo.

Nella vendita conversazionale, è la stessa idea. 

La vendita conversazionale è un approccio di vendita che dà la priorità alla costruzione di relazioni con potenziali clienti attraverso conversazioni bidirezionali personalizzate su piattaforme online come chat, messaggistica sui social media, e-mail o sito Web. Nella vendita conversazionale, il venditore ascolta attentamente il potenziale cliente, pone domande per comprenderne le esigenze e offre soluzioni personalizzate in base alle sue risposte.

Invece di promuovere un prodotto o un servizio, l'obiettivo è costruire una connessione e guadagnare la fiducia del cliente.

Vantaggi della vendita conversazionale

La vendita conversazionale è un'efficace strategia di vendita che non solo aiuta i venditori a migliorare le proprie capacità, ma aiuta anche le aziende a costruire relazioni durature con i clienti, a differenziarsi dalla concorrenza e a guidare la crescita e le entrate.

Ecco alcuni vantaggi offerti dalla vendita conversazionale:

Costruisci fiducia e relazioni

La vendita conversazionale consente alle aziende di interagire con potenziali clienti con una connessione più personale. Pertanto, possono creare fiducia e rapporti che possono portare a relazioni a lungo termine impegnandosi in conversazioni bidirezionali e ascoltando attivamente le esigenze dei clienti senza spingerli a comprare qualcosa.

Fornire soluzioni personalizzate

Attraverso la vendita conversazionale, le aziende possono comprendere meglio i punti critici dei clienti e fornire soluzioni personalizzate che soddisfino le loro esigenze specifiche. Questo approccio aiuta a differenziare le aziende dai concorrenti e le posiziona come consulenti fidati piuttosto che come venditori invadenti.

Secondo La ricerca di McKinsey e Company, i clienti oggi considerano la personalizzazione come il livello predefinito di coinvolgimento. 

• Il 71% dei clienti desidera che le aziende forniscano esperienze personalizzate e il 76% è sconvolto quando questo fallisce. 
• Il 72% si aspetta che le aziende li riconoscano come individui e comprendano i loro interessi. I consumatori a cui è stato chiesto di spiegare la personalizzazione la mettono in relazione con il sentirsi apprezzati e speciali. È più probabile che rispondano positivamente quando i marchi mostrano un investimento nella relazione piuttosto che solo nella transazione. 
• Le aziende che prosperano nella personalizzazione creano il 40% di entrate in più rispetto ai giocatori normali grazie a questi sforzi.

Migliora le prestazioni di vendita

Come accennato in precedenza, concentrandosi sulla personalizzazione delle esigenze di acquisto e costruendo relazioni con i clienti, la vendita conversazionale può portare a migliori prestazioni di vendita. Inoltre, quando i clienti si sentono apprezzati e unici, anche la possibilità di concludere affari può aumentare in modo significativo.

Allo stesso tempo, adottando un approccio consultivo e offrendo soluzioni che rispondono alle esigenze dei clienti, le aziende possono posizionarsi come risolutori di problemi e costruire una reputazione per la capacità di fornire risultati.

5 migliori tecniche di vendita conversazionale

Ecco alcune tecniche di vendita conversazionale che puoi utilizzare per coinvolgere potenziali clienti e concludere affari:

Utilizzare capacità di ascolto attivo

Quando ascolti attivamente un cliente, puoi identificare le sue esigenze e preoccupazioni e percepire i suoi sentimenti per fornire soluzioni che soddisfino le sue esigenze. Questo fa sentire il cliente compreso e apprezzato, piuttosto che come uno sconosciuto che fa un acquisto.

Alcune domande che possono aiutarti a far emergere le esigenze dei clienti e ad ascoltare meglio sono:

• "Quindi, se ho capito bene, stai cercando una soluzione che ti aiuti a semplificare il tuo flusso di lavoro?"
• "Voglio assicurarmi di comprendere correttamente le tue esigenze. Puoi chiarire cosa intendi con questo?"

Mostra l'empatia

L'empatia è un'abilità cruciale nella vendita conversazionale, poiché ti consente di metterti nei panni del cliente e comprendere la sua prospettiva.

Quando il cliente si sente empatico, è più probabile che si fidi del venditore e si apra sulle sue preoccupazioni e punti deboli, che vengono poi utilizzati per fornire soluzioni personalizzate che soddisfano le sue esigenze.

Mostrare empatia significa mostrare al cliente che le sue esigenze sono importanti e che sono molto più di un semplice obiettivo di vendita. Può aiutare a costruire un forte rapporto di fiducia tra te e il cliente, che crea fedeltà a lungo termine.

Ecco alcuni modi per farlo:

• Ripeti e parafrasa. Dopo che il cliente ha finito di parlare, ripeti e traduci le sue preoccupazioni per dimostrare che hai compreso il suo punto di vista e lo apprezzi.
• Riconosci i loro sentimenti ed emozioni. Può essere semplice come "Posso immaginare come ti devi sentire".

Usa un linguaggio positivo

La lingua è un aspetto importante della vendita conversazionale, specialmente nelle piattaforme online in cui la conversazione è basata sul testo. Ecco alcuni suggerimenti ed esempi per utilizzare la lingua per avere una conversazione di vendita efficace:

Usa un tono amichevole e colloquiale:

• "Ciao! Come posso aiutarti oggi?"
• "Grazie per avermi contattato! Sono felice di aiutarti."

Evita di usare gergo e linguaggio tecnico:

• "Il nostro prodotto è facile da usare e non richiede alcuna competenza tecnica."
• "Offriamo una soluzione semplice che non richiede complicati processi di installazione."

Usando un linguaggio positivo:

• "Il nostro prodotto ti aiuterà a risparmiare tempo e ad aumentare la produttività."
• "Adorerai il nostro servizio perché è progettato per semplificarti la vita."

Mantenendolo conciso:

• "La nostra soluzione è progettata per farti risparmiare tempo e aumentare l'efficienza."
• "Il nostro prodotto è facile da usare e non richiede alcuna configurazione complicata."

Fai domande aperte

Fare domande a risposta aperta è una tecnica di vendita conversazionale che incoraggia il cliente a condividere più informazioni sulle proprie esigenze, aspettative e sfide. Consente al venditore di acquisire una comprensione più profonda dei propri clienti e di offrire soluzioni su misura che soddisfano le loro esigenze specifiche.

Alcuni esempi di domande a risposta aperta che puoi utilizzare includono:

• "Come descriveresti il ​​tuo risultato ideale?"
• Come vedi questa [soluzione] adatta ai tuoi obiettivi generali?
• "Puoi dirmi di più sulle tue esigenze specifiche?"

Sfrutta le piattaforme online

Che si tratti di gestire o concludere affari con clienti online, devi comprendere la piattaforma che stai utilizzando, comprendere il comportamento dei clienti e sfruttare le sue funzionalità. Ecco alcuni suggerimenti:

• Tempo di risposta rapido:I clienti si aspettano tempi di risposta rapidi in una conversazione online. Quindi è necessario rispondere prontamente ed evitare di far aspettare il cliente.
• Usa la multimedialità: Incorpora contenuti multimediali come immagini, video e contenuti interattivi per rendere la conversazione più coinvolgente e memorabile.
• Usa la prova sociale: Le prove sociali, come le recensioni e le testimonianze dei clienti, possono creare fiducia e credibilità online. Incorpora la prova sociale nella conversazione per aiutare il cliente a sentirsi più sicuro nel processo decisionale.

Punti chiave 

La vendita conversazionale è un approccio potente che può aiutare le aziende a costruire relazioni più solide con i clienti e concludere più affari. Concentrandosi sulla creazione di connessioni, sull'ascolto attivo dei clienti e sulla fornitura di soluzioni personalizzate, i venditori possono creare un'esperienza di acquisto positiva e coinvolgente. 

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Tag: Come vendere

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