Nel dinamico mondo degli affari, la negoziazione è onnipresente e indispensabile. Che si tratti di garantire contratti vantaggiosi, risolvere conflitti o promuovere collaborazioni, la negoziazione è la via d'accesso al progresso.
La negoziazione consente alle aziende di affrontare sfide complesse, cogliere opportunità e creare situazioni vantaggiose per tutti.
Tuttavia, contesti di diversa natura potrebbero richiedere l'adozione di determinati tipi di negoziazione.
In questo articolo, miriamo a far luce su 10 diversi tipologie di strategie negoziali con i loro principi chiave per individuare la soluzione migliore per le prossime occasioni della tua organizzazione.
Sommario
- Cos'è la negoziazione e qual è la sua importanza?
- Quali sono i 10 tipi di negoziazione e relativi esempi?
- Come implementare una negoziazione efficace?
- Domande frequenti
- Conclusione
Cos'è la negoziazione e qual è la sua importanza?
La negoziazione è un processo dinamico e interattivo che si riferisce a due o più parti impegnate in discussioni e deliberazioni per raggiungere un accordo o una risoluzione reciprocamente soddisfacente.
Con molti vantaggi, la negoziazione consente alle aziende di:
- Crea solide partnership
- Promuovere la crescita e l'innovazione
- Ottieni affari ottimali
- Risolvi le controversie
- Favorire la collaborazione
Quali sono i 10 tipi di negoziazione e relativi esempi?
È tempo di approfondire la comprensione dei diversi tipi di strategia di negoziazione. Ogni stile viene fornito con alcuni principi chiave ed esempi su quando usarlo.
#1. Negoziazione distributiva
I tipi di negoziazione distributiva, o negoziazione win-lose, sono uno dei tipi di negoziazione più popolari in cui le parti coinvolte si concentrano principalmente sulla rivendicazione della quota più ampia possibile delle risorse disponibili o sul raggiungimento dei propri obiettivi individuali.
È caratterizzato da una mentalità fortemente competitiva, all’interno dell’approccio della negoziazione posizionale, negoziazione “a torta fissa” o gioco a somma zero, il che significa che qualsiasi guadagno di una parte si traduce direttamente in una perdita corrispondente per l’altra parte.
Ad esempio, tipi di negoziazione come lo stile distributivo possono essere utilizzati strategicamente in determinate situazioni, come negoziazioni sui prezzi, aste o quando ci sono risorse limitate.
#2. Negoziazione integrativa
Uno dei migliori tipi di negoziazione, la negoziazione integrativa, detta anche tattica collaborativa o win-win, è esattamente l'opposto della negoziazione distributiva. Questo stile segue un approccio cooperativo che si concentra sulla ricerca di soluzioni reciprocamente vantaggiose e sulla massimizzazione del valore complessivo per tutte le parti coinvolte. Mira a creare risultati che consentano a entrambe le parti di raggiungere i propri obiettivi e di tutelare i propri interessi sottostanti.
Ad esempio, i tipi integrativi di negoziazione sono efficaci quando si gestiscono relazioni a lungo termine o si prevedono interazioni future tra più parti, come partnership commerciali, relazioni fornitore-cliente o relazioni datore di lavoro-dipendente.
#3. Evitare la negoziazione
Evitare i negoziati, noti anche come strategia di evitamento, sono tipi di approccio negoziale in cui una o entrambe le parti scelgono di evitare o ritardare del tutto l'impegno nel processo di negoziazione. Invece di cercare attivamente una soluzione o raggiungere un accordo, le parti possono decidere di ignorare il problema, rimandare le discussioni o trovare modi alternativi per affrontare la situazione.
Ad esempio, se le parti si sentono impreparate, non dispongono di informazioni sufficienti o richiedono più tempo per raccogliere dati e analizzare la situazione, i tipi di negoziazione evitanti possono essere una strategia temporanea per consentire un'adeguata preparazione.
#4. Negoziazione multipartitica
La negoziazione multipartitica si riferisce a un processo di negoziazione che coinvolge tre o più parti che lavorano insieme per raggiungere un accordo o risolvere un problema complesso. A differenza delle negoziazioni a due parti, in cui due entità interagiscono direttamente, le negoziazioni a più parti richiedono la gestione delle dinamiche, degli interessi e delle interazioni tra più parti interessate.
I negoziati multipartitici possono essere trovati in vari contesti, come la diplomazia internazionale, le partnership commerciali, la pianificazione comunitaria o il processo decisionale governativo.
#5. Negoziazione compromettente
Il compromesso è un tipo di negoziazione che segue un approccio di via di mezzo in cui entrambe le parti cercano di rinunciare ad alcune parti di ciò che desiderano per raggiungere un accordo complessivo. Dimostra la volontà di ciascuna parte di trovare un terreno comune e di soddisfare gli interessi reciproci,
I tipi di negoziazione compromettenti sono spesso utilizzati in situazioni in cui il mantenimento delle relazioni, il raggiungimento di una risoluzione tempestiva o il raggiungimento di un compromesso equo sono considerati importanti.
#6. Negoziazione accomodante/concedente
Quando i negoziatori danno priorità alla costruzione di una forte buona volontà tra le parti negoziali riducendo al minimo i conflitti, stanno conducendo un tipo di negoziazione accomodante. Il principio chiave di questo stile è concentrarsi sul soddisfare gli interessi e i bisogni dell'altra parte rispetto ai propri.
I tipi di negoziazione sono spesso utilizzati nel caso di partnership commerciali a lungo termine, alleanze strategiche o collaborazioni.
#7. Negoziazione di principio
Tra i molti tipi comuni di negoziazione, la negoziazione di principi, chiamata anche negoziazione basata sugli interessi o strategia sul merito, che si concentra sull’identificazione e sulla gestione degli interessi e dei bisogni sottostanti delle parti coinvolte. È stato sviluppato da Roger Fisher e William Ury nel loro libro "Getting to Yes".
I quattro elementi per una negoziazione di principio durante tutto il processo di negoziazione includono:
- concentrarsi sugli interessi piuttosto che sulle posizioni
- generare più opzioni
- valutarli rispetto a criteri oggettivi
- mantenere una comunicazione efficace
Ad esempio, esempi di negoziazione basata su principi in ambito lavorativo includono la negoziazione di contratti, partnership o la risoluzione di conflitti sul posto di lavoro.
#8. Negoziazione basata sul potere
Abbastanza simile allo stile di negoziazione distributivo, più il coinvolgimento dell'uso del potere e dell'influenza per plasmare i risultati della negoziazione, chiamata negoziazione basata sul potere.
Le parti nei tipi di negoziati basati sul potere spesso adottano una posizione assertiva e dominante. Mirano a controllare le dinamiche di negoziazione e possono impiegare tattiche come fare richieste, impostare ultimatum o utilizzare misure coercitive per ottenere un vantaggio.
In alcuni casi, una parte può utilizzare uno stile di negoziazione basato sul potere se la sua posizione o titolo può avere una forte influenza sull'altra parte.
#9. Negoziazione di squadra
Le negoziazioni di squadra sono comuni con i grandi affari. Nei tipi di negoziazione, più membri che rappresentano un interesse comune negoziano collettivamente con altre parti coinvolte. Potrebbe includere il raggiungimento di un consenso su questioni importanti, la determinazione delle tattiche di negoziazione o la valutazione degli accordi proposti.
Situazioni che potrebbero richiedere una negoziazione di gruppo come accordi commerciali, trattative sindacali o collaborazioni tra organizzazioni.
#10. Negoziazione emotiva
La negoziazione emotiva inizia con il riconoscimento e la comprensione delle proprie emozioni e delle emozioni dell'altra parte. Ciò implica essere consapevoli di come le emozioni possono influenzare il processo decisionale e il processo di negoziazione.
Nella negoziazione emotiva, i negoziatori solitamente sfruttano la narrazione, utilizzando aneddoti personali o ricorrendo a tecniche persuasive e appelli emotivi per influenzare il processo decisionale dell'altra parte.
Come implementare una negoziazione efficace
La negoziazione non è un approccio universale e può variare nello stile e nella strategia a seconda della situazione, della cultura e della natura delle parti coinvolte. Diversi tipi di negoziazione portano a risultati diversi. Pertanto, è fondamentale applicare un mix di negoziazione nelle trattative per ottenere le migliori offerte. Padroneggia queste 5 regole per negoziare come un professionista:
- Cercare la migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA), che è la linea di condotta che intraprenderai se non viene raggiunto un accordo.
- Coinvolgere contrattazioni e compromessi, per assicurarsi che le parti facciano concessioni o offerte di scambio per raggiungere un accordo.
- Usa l'ancoraggio per iniziare una negoziazione con una richiesta estrema. Esprimi chiaramente i tuoi interessi, obiettivi e valori utilizzando attivamente domande aperte.
- Cercare risultati vantaggiosi per entrambe le parti, in cui entrambe sentano che i loro interessi sono stati affrontati e soddisfatti, il che porta a una partnership a lungo termine.
- Mantenete le vostre solide capacità negoziali organizzando più sessioni di formazione e feedback. Possono aiutare i dipendenti a rimanere aggiornati sulle più recenti tecniche, strategie e ricerche di negoziazione.
Domande frequenti
Quali sono i 2 tipi di negoziazione?
In generale, la negoziazione può essere suddivisa in due tipi distinti come i negoziati distributivi e i negoziati integrativi. Sono quadri di negoziazione contraddittori poiché i negoziati distributivi si concentrano su un approccio di gioco a somma zero mentre il negoziato integrativo mira a raggiungere accordi vantaggiosi per tutti.
Cos'è la negoziazione hard vs soft?
La negoziazione dura si concentra sull’assunzione di una posizione competitiva, cercando di massimizzare i guadagni individuali. Nel frattempo, la negoziazione morbida enfatizza il mantenimento delle relazioni e l'accoglienza dei bisogni degli altri.
Quali sono i migliori stili di negoziazione?
Niente è una tattica di negoziazione perfetta, poiché dipende dal contesto e dagli obiettivi della negoziazione. Tuttavia, stili come la negoziazione di principi, la negoziazione integrativa e la negoziazione collaborativa sono spesso considerati efficaci per ottenere risultati reciprocamente vantaggiosi e mantenere relazioni positive.
Quali sono le 6 fasi della negoziazione?
Le 6 fasi del processo di negoziazione includono:
(1) Preparazione: raccogliere informazioni, definire obiettivi e sviluppare una strategia di negoziazione
(2) Definizione delle regole di base: stabilire un rapporto, fiducia e comunicazione aperta con l'altra parte con regole di base
(3) Discussione aperta: condividere informazioni rilevanti, discutere interessi e chiarire posizioni
(4) Negoziazione: impegnarsi nel dare e avere, fare proposte e cercare concessioni per raggiungere un accordo reciprocamente soddisfacente
(5) Accordo reciproco: finalizzazione dei termini e dei dettagli dell'accordo, affrontando eventuali preoccupazioni o obiezioni rimanenti
(6) Attuazione: intraprendere le azioni necessarie per implementare e rispettare i termini concordati, monitorare la conformità e mantenere un rapporto positivo post-negoziazione
Conclusione
Nel complesso, la negoziazione è un processo fondamentale che consente alle parti di trovare un terreno comune, risolvere i conflitti e ottenere risultati reciprocamente vantaggiosi. Vale la pena che le organizzazioni investano nella formazione delle capacità di negoziazione e nella valutazione dei dipendenti per migliorare le capacità di negoziazione.
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