협상 전략의 10가지 유형 | 2024년 업데이트

역동적인 비즈니스 세계에서 협상은 어디에나 존재하며 필수불가결합니다. 유리한 계약을 체결하든, 갈등을 해결하든, 협력을 촉진하든, 협상은 발전을 위한 관문입니다. 

협상을 통해 기업은 복잡한 문제를 탐색하고 기회를 포착하며 윈윈 상황을 만들 수 있습니다.

그러나 서로 다른 유형의 컨텍스트에서는 특정 유형의 협상을 채택해야 할 수 있습니다. 그렇다면 조직에서 다양한 유형의 협상은 무엇입니까? 

이번 글에서는 10가지의 다양한 주제에 대해 알아보고자 합니다. 협상 전략의 종류 주요 원칙과 함께 조직의 다가오는 거래에 가장 적합한 것을 찾으십시오.

차례

• 협상이란 무엇이며 그 중요성은 무엇입니까?
• 협상의 10가지 유형과 예시는?
• 효과적인 협상을 구현하는 방법은 무엇입니까?
• 자주 묻는 질문
• 히프 라인

더 나은 참여를 위한 팁

• 협상 전략
• 계약 협상
• 원칙에 입각한 협상
• 분배교섭
• 통합적인 협상
• 협상 기술 ​​훈련

협상이란 무엇이며 그 중요성은 무엇입니까?

협상은 둘 이상의 당사자가 상호 만족스러운 합의 또는 해결에 도달하기 위해 토론 및 숙고에 참여하는 역동적이고 상호 작용적인 프로세스입니다. 

많은 이점이 있는 협상을 통해 기업은 다음을 수행할 수 있습니다.

• 강력한 파트너십 구축
• 성장과 혁신 주도
• 최적의 거래 달성
• 분쟁 해결 
• 협업 촉진

협상의 10가지 유형과 예시는?

다양한 유형의 협상 전략에 대해 더 깊이 이해할 때입니다. 각 스타일에는 언제 사용해야 하는지에 대한 몇 가지 핵심 원칙과 예가 있습니다. 

#1. 분배 협상 

분배 협상 유형 또는 승패 협상은 관련 당사자가 주로 사용 가능한 자원의 가능한 최대 몫을 주장하거나 개별 목표를 달성하는 데 초점을 맞추는 가장 인기 있는 협상 유형 중 하나입니다. 

한쪽이 이익을 얻으면 곧바로 상대방이 손해를 보는 제로섬 게임(Zero-Sum Game), 포지션 협상 방식 내에서 치열한 경쟁적 사고방식이 특징입니다.

예를 들어, 분배 스타일과 같은 유형의 협상은 가격 협상, 경매와 같은 특정 상황 또는 제한된 자원이 있을 때 전략적으로 사용될 수 있습니다.

#2. 통합적 협상

최고의 협상 유형 중 하나인 통합 협상이라고도 합니다. 협력 또는 상생 비즈니스 협상 전술은 분배 협상과 정반대입니다. 이 스타일은 상호 유익한 솔루션을 찾고 관련된 모든 당사자의 전반적인 가치를 극대화하는 데 중점을 둔 협력적 접근 방식을 따릅니다. 양측이 목표를 달성하고 근본적인 이익을 해결할 수 있는 결과를 창출하는 것을 목표로 합니다.

예를 들어, 통합 유형의 협상은 장기적인 관계를 다루거나 비즈니스 파트너십, 벤더-클라이언트 관계 또는 고용주-고용인 관계와 같은 많은 당사자 간의 향후 상호 작용을 예상할 때 효과적입니다.

#삼. 협상 회피

회피 전략이라고도 하는 협상 회피는 한쪽 또는 양쪽 당사자가 협상 과정에 참여하는 것을 피하거나 지연하기로 선택하는 협상 방식의 한 유형입니다. 적극적으로 해결책을 모색하거나 합의에 도달하는 대신 당사자들은 문제를 무시하거나 논의를 연기하거나 상황을 해결할 다른 방법을 찾기로 결정할 수 있습니다.

예를 들어 당사자가 준비가 안 되었다고 느끼거나 정보가 부족하거나 데이터를 수집하고 상황을 분석하는 데 더 많은 시간이 필요한 경우 회피 유형의 협상은 적절한 준비를 허용하는 임시 전략일 수 있습니다.

#4. 다자간 협상

다자간 협상은 합의에 도달하거나 복잡한 문제를 해결하기 위해 세 명 이상의 당사자가 함께 작업하는 협상 프로세스를 말합니다. 두 주체가 직접 상호작용하는 쌍방 협상과 달리 다자간 협상은 여러 이해관계자 간의 역학 관계, 이해 관계 및 상호 작용을 관리해야 합니다.

다자간 협상은 국제 외교, 비즈니스 파트너십, 지역 사회 계획 또는 정부 의사 결정과 같은 다양한 맥락에서 찾을 수 있습니다.

#5. 타협하는 협상

타협은 양 당사자가 전반적인 합의를 달성하기 위해 원하는 특정 부분을 포기하려고 시도하는 중간 접근 방식을 따르는 협상 유형입니다. 그것은 공통점을 찾고 서로의 이익을 수용하려는 각 당사자의 의지를 보여줍니다.

타협 유형의 협상은 관계 유지, 적시 해결 또는 공정한 타협이 중요하다고 간주되는 상황에서 자주 사용됩니다.

#6. 수용/양보 협상

협상가가 갈등을 최소화하면서 협상 당사자 간의 강한 호의를 쌓는 것을 우선시할 때, 그들은 수용적인 유형의 협상을 하고 있는 것입니다. 이 스타일의 핵심 원칙은 자신보다 상대방의 관심과 필요를 충족시키는 데 초점을 맞추는 것입니다.

협상 유형은 장기적인 비즈니스 파트너십, 전략적 제휴 또는 협업의 경우에 자주 사용됩니다.

#7. 원칙에 입각한 협상

많은 일반적인 협상 유형 중에서 이익 기반 협상 또는 장점에 대한 전략이라고도 하는 원칙에 입각한 협상은 관련된 당사자의 근본적인 이익과 요구 사항을 식별하고 해결하는 데 중점을 둡니다. Roger Fisher와 William Ury가 저서 "Getting to Yes"에서 개발했습니다. 

협상 과정 전반에 걸친 원칙에 입각한 협상의 네 가지 요소는 다음과 같습니다.

• 입장보다는 이해관계에 초점
• 여러 옵션 생성
• 객관적인 기준으로 평가
• 효과적인 의사소통을 유지하다 

어떤 경우에는 계약 협상, 파트너십 또는 작업장 갈등 해결과 같은 작업장에서의 원칙적인 협상 유형이 있습니다.

#8. 전력 기반 협상

분배 협상 스타일과 매우 유사하며 권력 기반 협상이라고 불리는 협상 결과를 형성하기 위해 권력과 영향력의 사용이 포함됩니다. 

권력 기반 유형의 협상에서 당사자는 종종 독단적이고 지배적인 입장을 취합니다. 그들은 협상 역학을 통제하는 것을 목표로 하며 요구를 하거나, 최후 통첩을 설정하거나, 이점을 얻기 위해 강압적인 조치를 사용하는 것과 같은 전술을 사용할 수 있습니다.

어떤 경우에는 자신의 지위나 직위가 상대방에게 큰 영향을 미칠 수 있는 경우 권력 기반 협상 스타일을 사용할 수 있습니다.

#9. 팀 협상

팀 협상은 대규모 비즈니스 거래에서 일반적입니다. 협상의 유형은 공동의 이익을 대표하는 여러 구성원이 관련된 다른 당사자와 집단적으로 협상합니다. 여기에는 중요한 문제에 대한 합의 도달, 협상 전술 결정 또는 제안된 합의 평가가 포함될 수 있습니다.

비즈니스 거래, 노동 협상 또는 조직 간 협업과 같은 팀 협상이 필요할 수 있는 상황.

#10. 감정적 협상

감정적 협상은 자신의 감정과 상대방의 감정을 인식하고 이해하는 것에서 시작된다. 여기에는 감정이 의사 결정과 협상 과정에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 인식하는 것이 포함됩니다.

감정적 협상에서 협상가는 일반적으로 스토리텔링, 개인적인 일화를 사용하거나 설득력 있는 기술 및 감정적 호소로 호소하여 상대방의 감정에 영향을 미칩니다. 의사 결정 과정.

관련 : 리더십의 감성 지능 | 2023년에 효과적으로 개발

효과적인 협상을 구현하는 방법은 무엇입니까?

협상은 천편일률적인 접근 방식이 아니며 관련된 당사자의 상황, 문화 및 특성에 따라 스타일과 전략이 다를 수 있습니다. 서로 다른 유형의 협상은 서로 다른 결과를 낳습니다. 따라서 최상의 거래를 얻기 위해서는 협상에서 교섭 조합을 적용하는 것이 중요합니다. 전문가처럼 협상하기 위한 다음 5가지 규칙을 숙지하세요.

• 합의에 도달하지 못한 경우 취할 조치인 협상된 합의(BATNA)에 대한 최선의 대안을 찾습니다. 
• 당사자들이 양보하거나 합의를 향해 나아가기 위한 제안을 교환하도록 하기 위해 교섭 및 절충을 포함합니다. 
• 극단적인 요구로 협상을 시작하려면 앵커링을 사용하십시오. 그리고 능동적으로 활용하여 자신의 관심과 목표, 가치를 명확하게 표현 개방형 질문.
• 양 당사자가 자신의 이익이 해결되고 만족되었다고 느끼는 윈윈 결과를 추구하여 장기적으로 이어집니다. 파트너십.
• 더 많은 조직을 구성하여 강력한 협상 기술을 유지하십시오. 훈련 및 피드백 세션. 그들은 직원들이 최신 협상 기술, 전략 및 연구에 대한 최신 정보를 얻을 수 있도록 도울 수 있습니다.

자주 묻는 질문

히프 라인

전반적으로 협상은 당사자들이 공통점을 찾고, 갈등을 해결하고, 상호 유익한 결과를 달성할 수 있도록 하는 기본 프로세스입니다. 조직이 협상 능력을 향상시키기 위해 협상 기술 ​​교육 및 직원 평가에 투자하는 것은 가치가 있습니다. 

직원의 기술 개발에 영향을 미칠 수 있는 혁신적인 방법을 찾고 있다면 다음과 함께 보다 참여적이고 상호 작용적인 협상 교육 워크숍을 만드는 것을 잊지 마십시오. 아하 슬라이드. 우리는 모든 기본 및 고급 기능을 갖춘 최고의 무료 프레젠테이션 도구를 제공합니다. 라이브 퀴즈, 투표, 스피너 휠 등.

참고 : 과연 | 글로비스 인사이트 | 전략 이야기