Bendrauti su klientais niekada nėra lengva, ypač B2B kontekste; Štai kodėl jums reikės tinkamo B2B pardavimo kanalas. Skirtingai nei B2C, klientai yra labiau emocingi, o B2B pardavimo kanalai yra daug sudėtingesni, tikėtina, kad jie bus racionalesni ir priimdami pirkimo sprendimus orientuoti į vertę ir IG.
Tobulėjant technologijoms, B2B santykiai ir toliau augs, sukurdami naujų verslo galimybių ir iššūkių. B2B pardavimo piltuvėlio supratimas gali būti puikus būdas nukreipti klientus ir išlaikyti konkurencinius pranašumus.
Apžvalga
Kas yra B2B pardavimas? | Verslas verslui – įmonių pardavimas |
Kas išrado B2B pardavimą? | John Deere |
Kokia B2B pardavimo filosofija? | Parduokite pagal poreikius, o ne faktinį pardavimo procesą |
Turinys
- Apžvalga
- Kas yra B2B pardavimo kanalas ir kodėl jis svarbus?
- 6 B2B pardavimo kanalo etapai ir pavyzdžiai
- Patarimai, kaip sukurti patrauklų B2B pardavimo kanalą
- Dažnai užduodami klausimai
- Bottom Line
- Dažnai užduodami klausimai
Patarimai, kaip geriau įsitraukti
Reikia įrankio norint geriau parduoti?
Gaukite geresnių pomėgių pateikdami linksmą interaktyvų pristatymą, kad palaikytumėte pardavimo komandą! Prisiregistruokite, kad galėtumėte dalyvauti nemokamoje viktorinoje iš „AhaSlides“ šablonų bibliotekos!
🚀 Griebkite nemokamą viktoriną☁️
Kas yra B2B pardavimo kanalas ir kodėl jis svarbus?
B2B pardavimo piltuvėlis yra struktūrizuota sistema, nubrėžianti skirtingus etapus, kuriuos gali pereiti potencialus klientas, svarstydamas galimybę įsigyti produktą ar paslaugą B2B (verslas verslui) kontekste.
Suskaidžius pardavimo procesą į skirtingus etapus, įmonės gali visiškai suprasti pirkimo procesą, o tai leidžia įmonėms įvertinti ir analizuoti savo pardavimų ir rinkodaros pastangas bei pagerinti bendrą klientų patirtį.
Be to, B2B pardavimo kanalas padeda įmonėms nustatyti pagrindinius kontaktinius taškus ir sąveikas, kurios vyksta pirkimo metu. Tai leidžia įmonėms sukurti tikslines rinkodaros strategijas ir pardavimo taktiką kiekvienam kanalo etapui, padidinant tikimybę, kad potencialūs klientai taps mokančiais klientais.
Tačiau kai kurie teigia, kad šis modelis yra pernelyg supaprastintas ir neatsižvelgia į šiuolaikinio B2B pirkimo elgesio sudėtingumą. Todėl daugelis įmonių sukūrė labiau niuansuotus ir lankstesnius modelius, kuriuose atsižvelgiama į unikalias tikslinių rinkų ir klientų ypatybes.
6 B2B pardavimo kanalo etapai ir pavyzdžiai
Prieš pirkdamas B2B kontekste, potencialus klientas gali pereiti skirtingus 6 etapus, kurie aprašyti B2B pardavimo piltuvėlio modelyje taip. Atminkite, kad potencialių klientų skaičius gali mažėti jiems pereinant kiekviename etape.
1 etapas: sąmoningumas
B2B pardavimo kanalo žinomumo etapo tikslas – sukurti prekės ženklo žinomumą ir pritraukti potencialius klientus, kurie gali susidomėti jūsų produktais ar paslaugomis. Šiame etape potencialūs klientai neketina aktyviai pirkti, tačiau jie gali turėti problemų ar poreikių, kuriuos jūsų verslas gali išspręsti.
Tai galima padaryti įvairiais rinkodaros kanalais, pvz B2B pardavimas nuo durų iki durų, reklama, socialinių tinklų įrašai, Youtube vaizdo įrašai, turinio rinkodara ir viešieji ryšiai.
2 etapas: susidomėjimas
Susidomėjimo etapas B2B pardavimo piltuvėlyje yra antrasis potencialaus kliento pavertimo mokančiu klientu proceso etapas. Šiame etape potencialus klientas sužinojo apie jūsų įmonę ir susidomėjo jūsų produktais ar paslaugomis.
Ctikslinė rinkodara, internetiniai seminarai ar produktų demonstracijos gali būti veiksmingi rinkodaros metodai, suteikiantys potencialiems klientams svarbios ir naudingos informacijos, kuri padėtų jiems suprasti jūsų produktų ar paslaugų naudą
3 etapas: įvertinimas
Vertinimo etapo tikslas – suteikti potencialiam klientui informaciją ir išteklius, kurių reikia, kad jis priimtų pagrįstą sprendimą. Tai galima padaryti pateikus atvejų tyrimai, atsiliepimai, pasitikėjimo ženkleliai, klientų atsiliepimai, kainodaros puslapiai ir produktų demonstracinės versijos kurie parodo jūsų produktų ar paslaugų vertę ir naudą.
Pateikdami tinkamą informaciją ir spręsdami potencialaus kliento rūpesčius ar prieštaravimus, galite padidinti jo pasitikėjimą jūsų produktais ar paslaugomis ir priartinti juos prie sprendimo pirkti.
Pavyzdžiui, tarkime, kad parduodate B2B paslaugas. Vertinimo etape potencialus klientas gali tyrinėti įvairius rinkoje siūlomus paslaugų teikėjus, lyginti funkcijas, skaityti klientų atsiliepimus ir įvertinti, kurios paslaugų savybės ir kainos geriausiai atitinka jo poreikius.
4 etapas: sužadėtuvės
Įtraukimo etapas B2B pardavimo piltuvėlyje yra svarbus potencialaus kliento pavertimo mokančiu klientu, teikiant nuolatinę pagalbą, siekiant padidinti jų pasitikėjimą verslu, etapas.
Įtraukimo etape potencialus klientas sąveikauja su jūsų įmone įvairiais būdais, pavyzdžiui, užpildo susisiekimo forma, edukaciniai pristatymai, naujienlaiškio prenumerata arba lankymas internetinėje seminarer. Šis etapas yra orientuotas į santykių su potencialiu klientu užmezgimą ir jo susidomėjimo jūsų produktais ar paslaugomis puoselėjimą.
5 etapas: pirkimas
Atėjus į penktąjį etapą, baigęs sutarties detales ir peržiūrėjęs kainodaros galimybes, potencialus klientas priima galutinį sprendimą, ar pirkti jūsų produktus ar paslaugas, ar ne. Tai žymi B2B pardavimo kanalo pabaigą ir santykių su klientais pradžią,
Pavyzdžiui, programinės įrangos įmonė stebi suinteresuotus asmenis, kurie baigė demonstracinę arba bandomąją versiją, pateikdama jiems informaciją apie kainas ir suasmenintas rekomendacijas. Norėdami padidinti pirkimo vertę, puslapyje Mokėjimas įmonės gali naudoti kryžminio pardavimo ir papildomo pardavimo metodus.
6 etapas: lojalumas
Galiausiai, kalbant apie lojalumo etapą, įmonės gali naudoti įvairias strategijas, siekdamos išlaikyti klientų įtraukimą, pavyzdžiui, teikti išskirtinį klientų aptarnavimą. Tai gali būti pasiūlymas lojalumo premijos ar nuolaidos, B2B rinkodara el, produkto įsitraukimo stebėjimasir reguliariai susisiekdami su klientais, kad išspręstumėte jiems iškilusias problemas ar problemas.
Skatindamos klientų lojalumą, įmonės gali išlaikyti klientus ir generuoti teigiamus kreipimusis iš lūpų į lūpas ir rekomendacijas, kurios gali padėti pritraukti naujų klientų ir padidinti jų klientų bazę.
Patarimai, kaip sukurti patrauklų B2B pardavimo kanalą
# 1. Personalizavimas tampa vis svarbesnė B2B pardavimo kanale. Remiantis „Salesforce“ ataskaita, 80% B2B pirkėjų tikisi suasmenintos patirties bendraudami su pardavėjais. Naudokite klientų duomenis, kad suasmenintumėte el. laiškus, pasiūlymus ir turinį, kad potencialūs klientai jaustųsi vertinami ir suprasti.
#2. Sudominkite savo klientus socialinės žiniasklaidos įrašais, pvz gyvų apklausų ir interneto dovanų išsinešimo renginiai su „AhaSlides“ suktuko ratas Juodojo penktadienio sezonais arba švenčių dienomis.
PATARIMAS: naudodamiesi gaukite klientų įžvalgų „AhaSlides“ linksmos viktorinos ir žaidimai!
- Naudokite „AhaSlides“, kad sukurtumėte linksmas ir patrauklias apklausas, apklausas ar žaidimus, susijusius su jūsų produktu ar paslauga.
- Pasidalykite viktorina ar žaidimu su savo auditorija el. paštu, socialiniuose tinkluose arba savo svetainėje. Skatinkite dalyvauti siūlydami prizą ar paskatą.
#3. Siūlyti veiksmingą edukaciniai pristatymai klientams, naudokite vaizdo pamokas ir tinklaraščius, DUK savo svetainės puslapius, kad pateiktumėte išsamių vadovų ir naudingos informacijos, pavyzdžiui, kaip ji veikia ir gali būti naudinga.
#4. Integruoti Šaltas skambinimas B2B į jūsų pardavimo kanalą. Pavyzdžiui, pardavimo komanda sudaro potencialių klientų sąrašą ir pradeda skambučius, kad pristatytų įmonę ir jos produktus ar paslaugas.
#5. Sukurkite išskirtinę pirkimo patirtį: pasinaudokite svertu Omnichannel pardavimas kad klientai galėtų pozityviai ir sklandžiai pirkti keliuose kanaluose ir kontaktiniuose taškuose, įskaitant internetines, mobiliąsias ir tradicines parduotuves.
Dažnai užduodami klausimai
Kas yra B2B pardavimo ir rinkodaros kanalas?
Kuo skiriasi B2B ir B2C piltuvas?
Kiek kainuoja sukurti B2B pardavimo kanalą?
Kas yra viso kanalo strategija B2B?
Kas yra B2B kanalo viršuje esantis turinys?
Kas yra B2B kanalo apačioje esantis turinys?
Kokie yra 4 pagrindiniai kanalo elementai?
Informuotumas – žinomumo apie prekės ženklą ar produktą kūrimas
Susidomėjimas – susidomėjimo sukėlimas ir potencialių klientų ugdymas
Sprendimas – padėti potencialiems klientams priimti sprendimą
Veiksmas – potencialių klientų pavertimas klientais.
Ar pardavimo piltuvas yra CRM?
Kam reikalingas B2B pardavimo kanalas?
Ar piltuvas yra SaaS?
Kas yra B2B pardavimo piltuvo pavyzdys?
Ar B2B pardavimo piltuvas taip pat yra pardavimo kanalas?
Bottom Line
Daugelis išorinių veiksnių gali turėti įtakos B2B pardavimo kanalui, pvz., ekonomika, pramonės tendencijos ir konkurencija. Taigi, įmonės turi būti judrios ir pritaikyti savo pardavimo bei rinkodaros strategijas, reaguodamos į šiuos pokyčius, kad išliktų konkurencingos.
Nuoroda: Wisestamp