Kuris pardavimo tipas ar jūsų įmonė dirba?
Jei manote, kad turėtumėte naudoti visus pardavimo būdus, kad laimėtumėte savo klientus ir būtumėte konkurencingi rinkoje, tai nėra taip protinga. Kai kurioms konkrečioms įmonėms ir pramonės šakoms labai svarbu apsvarstyti vieną ar kelis konkrečius pardavimo būdus.
Šiame straipsnyje jūs sužinosite 11 dažniausiai pasitaikančių pardavimo rūšių, charakteristikos ir pavyzdžiai. Yra tokių, kurių galbūt niekada nepastebėjote. Jei pastebėsite, kad šie pardavimo būdai pribloškia jūsų mintis, nesijaudinkite, mes taip pat pateikiame išsamų vadovą, padėsiantį pasirinkti ir pritaikyti tinkamą pardavimo būdą, kad jūsų įmonė būtų sėkminga.
Apžvalga
| Ką reiškia „B2C“? | Verslas vartotojui |
| Ką reiškia „B2B“? | Verslas verslui |
| Koks kitas žodis pardavimas? | Prekyba |
| Garsi knyga apie „Išpardavimą“? | Dale Carnegie „Kaip įgyti draugų ir daryti įtaką žmonėms“. |
Taigi, pažiūrėkime į šiuos skirtingus pardavimo būdus!
Reikia įrankio norint geriau parduoti?
Gaukite geresnių pomėgių pateikdami linksmą interaktyvų pristatymą, kad palaikytumėte pardavimo komandą! Prisiregistruokite, kad galėtumėte dalyvauti nemokamoje viktorinoje iš „AhaSlides“ šablonų bibliotekos!
🚀 Griebkite nemokamą viktoriną☁️
Turinys
- Apžvalga
- B2C pardavimas – pardavimo tipas
- B2B pardavimas – pardavimo tipas
- Įmonės pardavimas – pardavimo tipas
- Sąskaitos pardavimas – pardavimo tipas
- Tiesioginis pardavimas – pardavimo tipas
- Konsultacinis pardavimas – Pardavimo tipas
- Sandorio pardavimas – pardavimo tipas
- Atvykstamasis pardavimas vs išorinis pardavimas – pardavimo tipas
- Prenumeratos pardavimas – pardavimo tipas
- Pardavimas kanalu – pardavimo tipas
- Kaip sutelkti dėmesį į tinkamą pardavimo tipą
- Baigiamosios mintys
B2C pardavimas – pardavimo tipas
Kas yra B2C pardavimas? B2C pardavimasarba pardavimas verslui vartotojui reiškia produktų ar paslaugų pardavimą tiesiogiai individualiems klientams asmeniniam naudojimui.
Šis pardavimas paprastai orientuotas į didelės apimties ir mažos vertės sandorius, kai vartotojai perka produktus ar paslaugas asmeniniam naudojimui.
„Amazon“ yra vienas žinomiausių įmonės, užsiimančios B2C pardavimu, pavyzdžių. „Amazon“, kaip didžiausia pasaulyje internetinė mažmenininkė, siūlo platų produktų asortimentą ir kiekvienam klientui pritaiko rekomendacijas, atsižvelgdama į jo pirkinių istoriją, paieškos užklausas ir naršymo elgseną. Šis sėkmingas požiūris padėjo „Amazon“ tapti viena sėkmingiausių B2C kompanijų visame pasaulyje, kurios rinkos kapitalizacija 1.5 m. viršija 2021 trilijono USD.
Susiję: Kaip parduoti bet ką: 12 puikių pardavimo būdų 2024 m, o kas yra pokalbio pardavimas?
B2B pardavimas – pardavimo tipas
Priešingai, B2B pardavimas reiškia sandorius tarp įmonių, o ne atskirų vartotojų. B2B pardavimuose pagrindinis dėmesys skiriamas ilgalaikių santykių kūrimui. Tai taip pat gali sekti sudėtingos derybos, pritaikyti produktai ir ilgi pardavimo ciklai,
Geras B2B įmonės pavyzdys yra „Salesforce“, kuri yra pirmaujanti ryšių su klientais valdymo (CRM) programinės įrangos tiekėja. Ji siūlo įvairių produktų ir paslaugų, specialiai sukurtų B2B pardavimui, pavyzdžiui, potencialių klientų valdymą, galimybių stebėjimą ir pardavimų prognozavimą. Pirmenybę teikdama įmonėms pritaikytų sprendimų teikimui, „Salesforce“ tapo viena klestinčių B2B įmonių visame pasaulyje, kurios rinkos kapitalizacija 200 m. viršys 2021 mlrd. USD.
Arba sužinokite kodėl Pardavimo rinkinys yra taip svarbu!
Įmonės pardavimas – pardavimo tipas
Gana panašu į B2B pardavimą, bet Įmonės pardavimas turi šiek tiek kitokį pardavimo požiūrį, nes pirmiausia parduoda produktus ar paslaugas korporacijoms, kurios turi sudėtingus pirkimo procesus ir reikalauja specializuotų sprendimų. Pardavimo procesas įmonės pardavimuose gali būti ilgas ir sudėtingas, įtraukiant daug suinteresuotųjų šalių, pateikiami išsamūs pasiūlymai ir derybos.
Įmonės pardavimų sėkmė labai priklauso nuo pardavimų komandos gebėjimo sukurti pasitikėjimą ir pasitikėjimą įmonės sprendimus priimančiais asmenimis bei pasiūlyti jų unikalius poreikius atitinkantį sprendimą.
Kas yra SaaS išpardavimas?
Pardavimas pagal sąskaitą – pardavimo tipas
Sąskaita pagrįstas pardavimas, taip pat žinomas kaip ABS, yra strateginis požiūris į pardavimą, kuriame pagrindinis dėmesys skiriamas konkrečioms didelės vertės paskyroms, o ne atskiriems klientams, ir įtraukimui. Parduodant pagal sąskaitas, pardavimo komanda nustato pagrindinių paskyrų rinkinį, atitinkantį idealų kliento profilį, ir kiekvienai paskyrai sukuria individualizuotą pardavimo strategiją.
Kad laimėtų sandorius, pagrindinė paskyros valdymo komanda turi pritaikyti strategiją, kuri gali apimti suasmenintus pranešimus, tikslinę reklamą ir pritaikytus pasiūlymus, atitinkančius unikalius kiekvienos paskyros poreikius.
Tiesioginis pardavimas – pardavimo tipas
Tiesioginis pardavimas gali būti tinkamas pasirinkimas, jei jūsų įmonė nori parduoti produktus ar paslaugas tiesiogiai klientams be tarpininkų, tokių kaip mažmenininkai ar didmenininkai. Tiesioginis pardavimas gali vykti įvairiais kanalais, įskaitant „nuo durų iki durų“, telerinkodarą ir internetinį pardavimą.
Toks išpardavimas gali būti ypač efektyvus reikliems klientams, kuriems reikalingas individualus dėmesys ir pritaikyti sprendimai. Tiesioginių pardavimų metu pardavimų komanda gali skirti klientui individualų dėmesį, atsakyti į jo klausimus ir išspręsti bet kokius jiems rūpimus klausimus ar prieštaravimus. Šis metodas gali padėti sukurti klientų pasitikėjimą ir patikimumą, todėl padidės pardavimai ir klientų lojalumas.
„Amway“, „Avon“, „Herbalife“, „Tupperware“ ir kt. yra keli gerai žinomi pavyzdžiai, kaip jau daugelį metų kaip pagrindinę strategiją naudojo tiesioginį pardavimą ir, remdamasi šiuo požiūriu, sukūrė sėkmingą verslą.
Konsultacinis pardavimas – pardavimo tipas
Tam tikrose pramonės šakose, tokiose kaip bankininkystė, sveikatos priežiūra, finansinės paslaugos ir B2B pardavimas, konsultacinis pardavimas yra vienas iš svarbiausių pardavimo būdų.
Taikant šį metodą pardavėjas konsultuoja klientą, užduoda klausimus, išklauso jo poreikius ir pateikia individualius sprendimus.
Didžiosios 4 apskaitos ir konsultacijų įmonės, tokios kaip Deloitte, Ernst & Young (EY), PricewaterhouseCoopers (PwC) ir Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG), gali būti puikios nuorodos.
Sandorio pardavimas – pardavimo tipas
Pardavimas pagal sandorius geriausiai tinka įmonėms ar rinkoms, kuriose siūlomi produktai ar paslaugos yra palyginti nebrangūs, standartizuoti ir nereikalauja šiek tiek pritaikymo.
Rinkų, kurios gali sėkmingai parduoti sandorius, pavyzdžiai yra elektroninė prekyba, mažmeninė prekyba, greito maisto tinklai ir plataus vartojimo elektronika. Šiose rinkose transakcinio pardavimo metodas naudojamas greitai ir efektyviai parduoti produktus dideliam klientų skaičiui, nereikalaujant išsamių konsultacijų ar pritaikymo.
Pagrindinis dėmesys skiriamas tam, kad pardavimas būtų kuo greitesnis ir efektyvesnis, dažnai naudojant internetinius kanalus arba perkant parduotuvėje. Šios rinkos labai priklauso nuo pardavimo apimties, todėl sandorių pardavimas yra būtinas norint išlaikyti pelningumą.
Įeinantys pardavimai ir išeinantys pardavimai – pardavimo tipas
Pardavimas atvykstančiam ir išvykstančiam pardavimui yra du skirtingi pardavimo metodų tipai, kurie gali veikti kartu siekiant pagerinti bendrą pardavimo našumą.
Atvykstamieji pardavimai orientuoti į klientų pritraukimą į įmonę pasitelkiant turinio rinkodarą, socialinę žiniasklaidą ir paieškos sistemų optimizavimą. Tuo tarpu siunčiant pardavimą galima tiesiogiai susisiekti su potencialiais klientais telefono skambučiais, el. laiškais arba tiesioginiu paštu.
Kai kuriais atvejais atvykstamieji pardavimai gali būti išeitis, kai nepavyksta išvežti pardavimo. Tarkime, kad pardavimas išvykstant nesukuria pakankamai potencialių klientų ar pardavimų. Tokiu atveju įmonė gali nukreipti savo dėmesį į atvykstančius pardavimus, kad pritrauktų klientus, kurie jau domisi produktu ar paslauga. Tai gali padėti pagerinti potencialių klientų kokybę ir sumažinti pardavimo išlaidas.
Prenumeratos pardavimas – pardavimo tipas
Idėja reguliariai siūlyti produktus ar paslaugas mainais už abonentinį mokestį kilo jau daugelį metų, visi žinome jos pavadinimą „Prenumeratos pardavimas“. Pavyzdžiui, kabelinių ir interneto paslaugų teikėjai taip pat daugelį metų taiko prenumeratos būdu pagrįstus pardavimo modelius.
Įvairios pramonės šakos, įskaitant programinę įrangą, pramogas, žiniasklaidą ir maisto pristatymo paslaugas, paprastai naudoja šį modelį. Jis tampa vis populiaresnis dėl jų gebėjimo suteikti klientams nuolatinę prieigą prie produktų ar paslaugų, tuo pačiu suteikiant įmonėms patikimą ir nuspėjamą pajamų šaltinį.
Pardavimas kanalu – pardavimo tipas
Kiek žinote apie kanalų pardavimą? Tai reiškia pardavimo modelį, kai įmonė parduoda savo produktus ar paslaugas per trečiųjų šalių partnerius, tokius kaip platintojai, perpardavėjai ar prekiautojai.
Pardavimo kanalais svarba matyti iš tokių įmonių kaip „Microsoft“ ir „Cisco“, kurios labai priklauso nuo kanalo partnerių, parduodančių savo produktus ir paslaugas, sėkmę.
Tai visiškai naudinga strategija. Įmonės gali pasiekti naujas rinkas ir klientų segmentus, kurių gali nepasiekti per tiesioginį pardavimą. Tuo tarpu partneriai gali turėti naują pajamų srautą ir galimybę plėsti savo pasiūlymus savo klientams.
Kaip sutelkti dėmesį į tinkamą pardavimo tipą
Ko ieškote kiekviename pardavimo tipe? Renkantis pardavimų strategiją savo įmonei, svarbu atsižvelgti į keletą pagrindinių veiksnių, užtikrinančių sėkmę itin konkurencingoje rinkoje. Štai keli patarimai, padėsiantys pasirinkti ir įgyvendinti tinkamą pardavimo tipą:
Kaip pasirinkti tinkamą produkto ar paslaugos pardavimo strategiją?
Apsvarstykite savo produkto ar paslaugos sudėtingumą, rinkos dydį ir tipišką tikslinės auditorijos pirkimo elgesį, kad nustatytumėte geriausią pardavimo strategiją.
Susiję: Geriausi SSGG analizės pavyzdžiai | Kas tai yra ir kaip praktikuotis 2024 m
Kaip pasirinkti tinkamą pardavimo strategiją pardavimo komandai?
Įvertinkite savo pardavimų komandos įgūdžius ir patirtį, kad nustatytumėte, kuri pardavimo strategija geriausiai tinka jūsų organizacijai.
Skirkite laiko savo pardavimų komandai įgyti naujų įgūdžių arba atnaujinti savo žinias per pritaikytus mokymus. Tai gali būti mokymo paslaugų teikėjų arba jūsų įmonės kursai.
Susiję:
Galutinis apmokytų darbuotojų vadovas | Privalumai ir geriausios strategijos 2024 m
Mokymo darbo vietoje programos – geriausia praktika 2024 m
Kaip pasirinkti tinkamą rinkodaros ir prekės ženklo pardavimo strategiją?
Įvertinkite, kaip jūsų rinkodaros ir prekės ženklo pastangos gali padėti jūsų pasirinktai pardavimo strategijai. Tam tikrų tipų pardavimui gali prireikti labiau sutelktų rinkodaros pastangų, kad padidėtų paklausa ir pritrauktų tinkamo tipo klientus. Susijęs: 2024 m. rinkodaros pristatymo vadovas – ką įtraukti ir kaip tai padaryti
Kaip pasirinkti tinkamą pardavimo strategiją santykiams su klientais?
Nustatykite santykių su klientais svarbą jūsų verslui ir pasirinkite pardavimo strategiją, kuri leistų jums užmegzti ir palaikyti tvirtus santykius su klientais. Jei reikia, naudokite CRM programinę įrangą.
Kaip pasirinkti tinkamą išteklių ir paramos pardavimo strategiją?
Apsvarstykite išteklius ir paramą, kurią jūsų įmonė gali suteikti, kad užtikrintų sėkmingą pasirinktą pardavimo strategiją, įskaitant pardavimų mokymus, rinkodaros priedus ir nuolatinį jūsų pardavimo komandos bei kanalo partnerių palaikymą.
Baigiamosios mintys
Bet kuriai įmonei labai svarbu sutelkti dėmesį į tinkamą pardavimo strategiją, kad ji sėkmingai veiktų šiandieninėje itin konkurencingoje rinkoje. Įsitikinkite, kad visiškai suprantate kiekvieną pardavimo tipą, kad jūsų įmonė nešvaistytų pinigų ir laiko.
Jei ieškote galingo mokymo pagalbos įrankio, kuris padėtų jūsų pardavimų komandai sėkmingai dirbti, patikrinkite „AhaSlides“. Su patogia vartotojo sąsaja, interaktyviomis funkcijomis ir atsiliepimais realiuoju laiku, „AhaSlides“ yra veiksmingas būdas įtraukti savo pardavimų komandą ir padėti jai tobulinti įgūdžius ir žinias. Išbandykite šiandien ir pamatysite, kokį skirtumą tai gali padaryti jūsų pardavimų komandai!
Nuoroda: "Forbes"
