Dauguma rinkodaros pristatymų nepavyksta dėl blogos strategijos. Jie nepavyksta dėl to, kad auditorija nustoja klausytis, kol strategija negauna šanso.
Perkrautos skaidrės. Pasakojimas, kuris kažkur ties 4 skaidre pametė temą. Skaidrių rinkinys sukurtas jį pristatančiam asmeniui, o ne žiūrovams.
Šis vadovas skirtas tai ištaisyti. Čia pateikiama kiekvieno rinkodaros pristatymo, kuris iš tikrųjų sujaudina auditoriją, sistema.
Septyni esminiai elementai
Prieš kurdami skaidres ar rašydami tekstą, jums reikia struktūros. Kiekvieną veiksmingą rinkodaros pristatymą turėtų sudaryti šie septyni komponentai:
1. Marketingo tikslai
Kokią problemą sprendžiate? Pradėkite nuo atotrūkio tarp dabartinės jūsų rinkos ir jos norimos padėties nustatymo. Fitneso prekės ženklas neparduoda sporto klubo abonementų. Jis parduoda pasitikėjimą savimi, sveikatą ir gebėjimą lipti laiptais sunkiai kvėpuojant. Projektų valdymo įrankis neparduoda programinės įrangos. Jis parduoda mažiau susitikimų, aiškesnį bendravimą ir projektus, kurie iš tikrųjų pristatomi laiku.
Jūsų rinkodaros tikslai išreiškia šias spragas. Jie atsako į klausimus: Su kuo mūsų auditorija kovoja? Kaip jiems atrodytų sėkmė? Kodėl jiems turėtų rūpėti šios problemos sprendimas dabar? Rašykite šią dalį, kad užtikrintumėte vidinį suderinamumą, net jei jūsų pristatyme tai niekada aiškiai nesakoma.
Maisto ruošimo pristatymo paslaugos pavyzdys: „Mūsų tiksliniai klientai kenčia nuo nuovargio priimant sprendimus dėl valgių ir neturi laiko planuoti sveikos mitybos. Jie nori maistingų variantų, kurių nereikėtų pirkti maisto prekių, pjaustyti ir gaminti. Mūsų paslauga pašalina šias kliūtis, atlaisvindama laiko vertingesnei veiklai.“
2. Rinkos segmentavimas
Jūs nesiekiate „visų“. Jūs orientuojatės į konkrečius segmentus, turinčius skirtingus poreikius, pageidavimus ir pirkimo elgseną. Nustatykite savo pagrindinius segmentus ir supraskite jų unikalias savybes. Kokie demografiniai profiliai yra svarbūs? Kokie kultūriniai ar geografiniai veiksniai daro įtaką pirkimui? Kokie psichografiniai rodikliai juos apibrėžia?
Įtraukite segmento dydį (kiek potencialių klientų yra kiekviename segmente) ir augimo potencialą. Tai pateisina, kodėl siekiate šių segmentų, o ne kitų. Tai taip pat formuoja visus vėlesnius rinkodaros sprendimus.
Pavyzdys: „Užimti 30–50 metų amžiaus specialistai, kurių namų ūkio pajamos viršija 75 tūkst. USD, sudaro 60 % mūsų tikslinės rinkos. Jie teikia pirmenybę sveikatai, bet neturi laiko. Antrinis segmentas yra studentai, ieškantys įperkamos mitybos. Tretinis segmentas yra fitneso entuziastai, norintys optimizuotų makroelementų.“
3. Vertės pasiūlymas
Štai nemaloni tiesa: jei pakeitėte savo logotipą su konkurento logotipu ir žinutė vis tiek veikė, jūs dar neturite vertės pasiūlymo. Jūs turite aprašymą.
Aiškiai suformuluokite savo unikalią vertę. Ar tai aukštesnė kokybė? Geresnis klientų aptarnavimas? Mažesnė kaina? Greitesnis pristatymas? Specifinės savybės, kurių trūksta konkurentams? Priežastis, kuria klientai tiki? Stipriausi vertės pasiūlymai yra susiję su tuo, kas iš tikrųjų svarbu jūsų tiksliniams segmentams. Supraskite, kokiems prioritetams teikiate savo segmentus, ir atitinkamai pritaikykite savo pasiūlymą.
Pavyzdys: „Skirtingai nuo bendrinių maisto ruošimo paslaugų, mes pritaikome makroelementų santykius pagal individualius fizinio pasirengimo tikslus. Skirtingai nuo maisto gaminimo „pasidaryk pats“, mes pašaliname laiko sąnaudas. Skirtingai nuo restoranų, mes sumažiname išlaidas ir kalorijų neapibrėžtumą. Esame greičiausias kelias į nuoseklią mitybą.“
4. Prekės ženklo pozicionavimas
Kaip norite, kad jūsų tiksliniai segmentai suvoktų jūsų prekės ženklą? Kokią mentalinę erdvę užimate jų galvose? Pozicionavimas skiriasi nuo jūsų vertės pasiūlymo. Galite pozicionuoti kaip „premium“, pabrėždami kokybišką meistriškumą. Arba „demokratiškas“, pabrėždami prieinamumą. Arba „inovatyvus“, pabrėždami pažangiausias technologijas.
Pozicionavimas formuoja žinutes, vizualinį dizainą, kainodarą ir visus sąlyčio su klientu taškus. Tai emocinis prizmė, per kurią klientai mato jūsų funkcinę naudą. „Nike“ funkcinė vertė yra sportiniai bateliai. Jų pozicionavimas yra siekis ir galimybė.
Pavyzdys: „Mes pozicionuojamės kaip „sveikatos įsilaužėlių pasirinkimas“ žmonėms, kurie taiko optimizavimo principus fiziniam aktyvumui. Mus kreipiasi į duomenimis pagrįstus, į pasiekimus orientuotus specialistus, kurie sveiką mitybą mato kaip sistemą, kurią reikia įvaldyti, o ne kaip prievolę, kurią reikia sumažinti.“
5. Kliento kelionė
Nubraižykite, kaip klientai jus atranda, įvertina ir perka iš jūsų. Nuo ko jie pradeda? Su kokiais sąlyčio taškais jie susiduria? Kokie klausimai kyla kiekviename etape? Kokios kliūtys trukdo konversijai? Kas skatina įsipareigojimą?
Kliento kelionė paprastai vyksta nuo sužinojimo (jie atranda jus egzistuojant) per svarstymą (jie įvertina galimybes) iki sprendimo (jie pasirenka jus) ir išlaikymo (jie išlieka lojalūs). Kiekvienas etapas turi skirtingus tikslus ir žinutes.
Pavyzdys: Žinomumo etapas: „Instagram“ reklamos, skirtos fitneso nuomonės formuotojams. Svarstymas: nemokamas bandomasis valgiaraštis. Sprendimas: panašių klientų atsiliepimai. Klientų išlaikymas: savaitiniai mitybos patarimai ir lojalumo apdovanojimai.
6. Marketingo derinys
Kaip įgyvendinsite savo strategiją? Klasikinę sistemą sudaro keturi „P“: produktas, kaina, vieta ir reklama. Kokia jūsų produkto strategija? Ar siūlysite kelias produktų linijas, ar liksite susitelkę? Ar skirsitės ingredientais, pritaikymu pagal individualius poreikius ar tvarumu? Ar pridėsite tokias paslaugas kaip mitybos konsultavimas?
Kainodaros strategija lemia pozicionavimą ir pelningumą. Aukščiausios kokybės kainos pozicionuoja jus kaip aukštos kokybės produktą. Konkurencingos kainos pozicionuoja jus kaip prieinamą produktą. Nuostolingos kainos (iš pradžių mažos) skatina priėmimą. Kaip platinate? Tik internetu? Mažmeninės prekybos partnerystės? Maisto pristatymo platformos? Tiesiogiai vartotojui?
Reklama apima reklamą, turinį, partnerystes, nuomonės formuotojų darbą ir tiesioginius pardavimus. Kurie kanalai pasiekia jūsų tikslinius segmentus? Kurie užtikrina didžiausią investicijų grąžą? Kaip didinsite prekės ženklo žinomumą, o ne tiesioginius pardavimus?
Pavyzdys: Aukščiausios kokybės paruošti patiekalai pristatomi į namus trijų mylių spinduliu. Kaina nuo 12 iki 15 USD už patiekalą skirta sąmoningiems sveikatos entuziastams, o ne pirkėjams, taupantiems pinigus. Rinkodara pabrėžia „Instagram“ tinkle matomą maistą, partnerystę su fitneso profesionalais ir tikslinę skaitmeninę reklamą sveikatos ir gerovės ieškantiems asmenims.
7. Metrika ir matavimas
Kaip žinosite, ar jūsų strategija veikia? Prieš paleidimą apibrėžkite sėkmės rodiklius. Stebėkite klientų įgijimo kainą (kiek išleidžiate, kad pritrauktumėte vieną klientą). Stebėkite kliento viso gyvenimo vertę (bendras pajamas iš kliento per visą jo bendradarbiavimą su jumis). Įvertinkite išlaikymo rodiklį (koks procentas išlieka klientais mėnesį po mėnesio). Stebėkite rinkodaros išlaidų grąžą pagal kanalus.
Šie rodikliai padeda optimizuoti. Jei klientų įsigijimo kaina per didelė, koreguojate kanalus arba žinutes. Jei klientų išlaikymo lygis per mažas, tiriate, kodėl klientai išeina. Sprendimus lemia duomenys, o ne prielaidos.
Pavyzdys: „Tikslinė klientų pritraukimo kaina – 45 USD. Tikslinė kliento viso gyvenimo vertė – 1 200 USD (tai atitinka 27 mėnesių vidutinį santykių laikotarpį). Stebėkite išlaikymą kiekvieną mėnesį (tikslas – 90 %). „Instagram“ investicijų grąžą (ROI) vertinkite atskirai nuo „Google“ paieškos investicijų grąžos.“
Septyni patarimai, kaip puikiai pristatyti savo darbą
Nedelsdami pritraukite savo auditoriją
Turite 60 sekundžių įrodyti, kodėl jūsų auditorijai tai turėtų rūpėti. Pradėkite patraukliu klausimu, stebinančia statistika arba atpažįstamu scenarijumi. Bloga pradžia: „Šiandien pristatau mūsų trečiojo ketvirčio rinkodaros strategiją.“ Gera pradžia: „Vidutinis žmogus per mėnesį praleidžia 23 valandas spręsdamas, ką valgyti. Mes panaikiname šį sprendimą.“
Vadovavimas auditorijos poreikiams
Liaukitės pristatę tai, ką norite pasakyti. Pradėkite pristatyti tai, ką jie turi išgirsti. Įmonės susitikimas? Suinteresuotosioms šalims rūpi investicijų grąža ir rizika. Investuotojo pasiūlymas? Investuotojams rūpi rinkos dydis ir augimo potencialas. Pardavimų pristatymas potencialiems klientams? Potencialūs klientai rūpinasi savo konkrečių problemų sprendimu. Savo pristatymą formuokite pagal jų, o ne savo prioritetus.
Naudokite duomenimis pagrįstą dizainą
Venkite skaidrių, kurios būtų tokios tankios, kad joms reikėtų paaiškinimo. Apribokite tekstą iki 6 žodžių vienoje skaidrėje. Naudokite paveikslėlius, diagramas ir kuo mažiau teksto. Leiskite duomenų vizualizacijoms pakeisti pastraipas. Diagrama, rodanti, kad klientų įgijimo kaina per šešis mėnesius sumažėjo 35 %, perteikia informaciją akimirksniu. Ta pati informacija pastraipos formatu pasimeta.
Įtraukite realaus pasaulio pavyzdžių
Abstraktūs teiginiai atrodo tušti. Konkretūs pavyzdžiai – realūs. Užuot teigę, kad „klientams patinka mūsų paslaugos“, pateikite kliento istoriją: „Sara, užimta rinkodaros direktorė, išbandė penkias maisto ruošimo paslaugas, kol mus rado. Per dvi savaites ji susigrąžino penkias valandas per mėnesį. Dabar ji rekomendavo dvylika kolegų.“ Konkretumas sukuria patikimumą.
Kurkite dalinimosi akimirkas
Įtraukite įžvalgų ar citatų, kurios įstringa žmonėms atmintyje. Dalykų, kuriuos jie prisimins, aptars ir pasidalins su kolegomis. „Vidutinis žmogus per mėnesį praleidžia 23 valandas spręsdamas, ką valgyti“ yra įsimintinesnė mintis nei „klientai švaisto laiką spręsdami dėl maisto“. Įsimintinos akimirkos pailgina jūsų pristatymo trukmę už auditorijos ribų.
Išlaikyti vizualinį nuoseklumą
Naudokite savo prekės ženklo spalvas, šriftus ir vizualinį stilių visame projekte. Nuoseklus dizainas rodo profesionalumą ir sustiprina prekės ženklo tapatybę. Tokios priemonės kaip „AhaSlides“ tai supaprastina: pasirinkite su prekės ženklu suderinamą šabloną ir visos vėlesnės skaidrės paveldės dizaino sistemą. Gausite nuoseklumą be jokių dizaino darbų.
Skatinkite įsitraukimą klausimais
Ne monologuokite. Užduokite klausimus. Kai 70 % jūsų auditorijos pakelia ranką ir klausia „ar jums taip nutiko?“, kambarys pasikeičia. Staiga jie yra pristatyme, o ne žiūri jį. Tokios priemonės kaip „AhaSlides“ leidžia tai padaryti sklandžiai: tiesioginės apklausos, žodžių debesys ir viktorinos, kurios veikia jūsų esamose skaidrėse, nereikia atsisiųsti programėlės. Auditorija pereina nuo pasyvaus vartojimo prie aktyvaus dalyvavimo.
Jūsų pristatymo struktūrizavimas
Tvirta struktūra padeda auditorijai sekti jūsų logiką. Apsvarstykite šią sistemą:
Atidarymas (2 minučių): Užkabinkite klausimą arba statistiką. Prisistatykite ir aprašykite temą. Apibūdinkite, ką apžvelgsite.
Problema (3 minutės): Apibrėžkite kliento problemą. Naudokite duomenis ir pavyzdžius. Padėkite savo auditorijai pajusti problemą, o ne tik suprasti ją intelektualiai.
Sprendimas (5–7 minutės): Pristatykite savo rinkodaros strategiją. Apžvelkite kiekvieną elementą: pozicionavimą, tikslinius segmentus, vertės pasiūlymą, kliento kelionę, rinkodaros kompleksą. Parodykite, kaip jie veikia kartu.
Įrodymai (3 minutės): Pateikite įrodymų. Pasidalykite atvejų analizėmis, klientų atsiliepimais ar bandomųjų projektų rezultatais. Įrodykite, kad šis metodas veikia.
Finansai (2 minutės): Pasidalykite biudžeto reikalavimais, numatoma investicijų grąža arba finansinėmis prognozėmis. Skaičiais, kurie yra svarbūs jūsų auditorijai.
Raginimas veikti (1 minutė): Kokio sprendimo ar veiksmo norite? Pritarimo? Atsiliepimų? Įsipareigojimo? Būkite aiškūs. Nepalikite to neapibrėžtu.
Klausimai (likęs laikas): Atverkite grindis. Klausykitės daugiau nei kalbėkite. Į problemas atsakykite tiesiogiai.
Pirmojo rinkodaros pristatymo kūrimas
Pradėkite nuo tuščio dokumento ir po vieną klausimą kiekviename skyriuje: kokia problema, kas ją jaučia ir kodėl jiems turėtų rūpėti dabar. Grubūs atsakymai pranoksta tobulus planus. Visada galite patobulinti tekstą, kai strategija bus vientisa. Toliau sukurkite skaidres, kurios kiekvieną elementą perteiktų vizualiai, o ne tekstu. Rinkos segmentavimo skaidrėje, naudojant piktogramas ar diagramas, o ne ženklelius, gali būti parodyti trys jūsų segmentai su dydžiu, augimu ir pagrindinėmis charakteristikomis.
Praktikuokite savo kalbą. Matuokite laiką. Stenkitės užbaigti 10 % anksčiau laiko. Tai suteikia erdvės klausimams ir parodo, kad gerbiate auditorijos tvarkaraštį. Įrašykite save ir peržiūrėkite vėliau. Ar jūsų įžanginė kalba užkabino? Ar atrodote užtikrintai? Ar jūsų vaizdinė medžiaga sustiprina, ar atitraukia jūsų žinutę?
Pasidalykite savo juodraščiu su patikimais kolegomis. Kas pavyksta? Kas glumina? Kas atrodo silpnai? Koreguokite remdamiesi atsiliepimais. Pirmoji versija nebus geriausia.
„AhaSlides“ turi šablonus, sukurtus būtent tam: įtraukite savo turinį, išlaikykite savo prekės ženklą ir praleiskite tris valandas, kurias kitaip praleistumėte skaidrėms sukurti.
Efektyvus rinkodaros pristatymas skirtas ne tam, kad sužavėtumėte žmones savo žiniomis. Svarbu, kad jie pajustų problemą, patikėtų sprendimu ir norėtų būti to, kas bus toliau, dalimi. Jei tai padarysite teisingai, skaidrės beveik nebesvarbios.
O kai skaidrės nutyla ir kambarys pradeda atsakyti? Štai kur visa esmė.
.webp)
