Bendrauti su klientais niekada nėra lengva, ypač B2B kontekste; Štai kodėl jums reikės tinkamo B2B pardavimo kanalas. Skirtingai nei B2C, klientai yra labiau emocingi, o B2B pardavimo kanalai yra daug sudėtingesni, tikėtina, kad jie bus racionalesni ir priimdami pirkimo sprendimus orientuoti į vertę ir IG.
Tobulėjant technologijoms, B2B santykiai ir toliau augs, sukurdami naujų verslo galimybių ir iššūkių. B2B pardavimo piltuvėlio supratimas gali būti puikus būdas nukreipti klientus ir išlaikyti konkurencinius pranašumus.
Apžvalga
| Kas yra B2B pardavimas? | Verslas verslui – įmonių pardavimas |
| Kas išrado B2B pardavimą? | John Deere |
| Kokia B2B pardavimo filosofija? | Parduokite pagal poreikius, o ne faktinį pardavimo procesą |
Apžvalga B2B pardavimo kanalas
B2B pardavimo kanalas | Šaltinis: Freepik | Peržiūrėkite kelis B2B pardavimo kanalo pavyzdžius!Turinys
Patarimai, kaip geriau įsitraukti
Reikia įrankio norint geriau parduoti?
Gaukite geresnių pomėgių pateikdami linksmą interaktyvų pristatymą, kad palaikytumėte pardavimo komandą! Prisiregistruokite, kad galėtumėte dalyvauti nemokamoje viktorinoje iš „AhaSlides“ šablonų bibliotekos!
🚀 Griebkite nemokamą viktoriną☁️ Kas yra B2B pardavimo kanalas ir kodėl jis svarbus?
B2B pardavimo piltuvėlis yra struktūrizuota sistema, nubrėžianti skirtingus etapus, kuriuos gali pereiti potencialus klientas, svarstydamas galimybę įsigyti produktą ar paslaugą B2B (verslas verslui) kontekste.
Suskaidžius pardavimo procesą į skirtingus etapus, įmonės gali visiškai suprasti pirkimo procesą, o tai leidžia įmonėms įvertinti ir analizuoti savo pardavimų ir rinkodaros pastangas bei pagerinti bendrą klientų patirtį.
Be to, B2B pardavimo kanalas padeda įmonėms nustatyti pagrindinius kontaktinius taškus ir sąveikas, kurios vyksta pirkimo metu. Tai leidžia įmonėms sukurti tikslines rinkodaros strategijas ir pardavimo taktiką kiekvienam kanalo etapui, padidinant tikimybę, kad potencialūs klientai taps mokančiais klientais.
Tačiau kai kurie teigia, kad šis modelis yra pernelyg supaprastintas ir neatsižvelgia į šiuolaikinio B2B pirkimo elgesio sudėtingumą. Todėl daugelis įmonių sukūrė labiau niuansuotus ir lankstesnius modelius, kuriuose atsižvelgiama į unikalias tikslinių rinkų ir klientų ypatybes.
6 B2B pardavimo kanalo etapai ir pavyzdžiai
Prieš pirkdamas B2B kontekste, potencialus klientas gali pereiti skirtingus 6 etapus, kurie aprašyti B2B pardavimo piltuvėlio modelyje taip. Atminkite, kad potencialių klientų skaičius gali mažėti jiems pereinant kiekviename etape.
6 B2B pardavimo piltuvėlio etapai 1 etapas: sąmoningumas
B2B pardavimo kanalo žinomumo etapo tikslas – sukurti prekės ženklo žinomumą ir pritraukti potencialius klientus, kurie gali susidomėti jūsų produktais ar paslaugomis. Šiame etape potencialūs klientai neketina aktyviai pirkti, tačiau jie gali turėti problemų ar poreikių, kuriuos jūsų verslas gali išspręsti.
Tai galima padaryti įvairiais rinkodaros kanalais, pvz B2B pardavimas nuo durų iki durų, reklama, socialinių tinklų įrašai, Youtube vaizdo įrašai, turinio rinkodara ir viešieji ryšiai.
2 etapas: susidomėjimas
Susidomėjimo etapas B2B pardavimo piltuvėlyje yra antrasis potencialaus kliento pavertimo mokančiu klientu proceso etapas. Šiame etape potencialus klientas sužinojo apie jūsų įmonę ir susidomėjo jūsų produktais ar paslaugomis.
Ctikslinė rinkodara, internetiniai seminarai ar produktų demonstracijosgali būti veiksmingi rinkodaros metodai, suteikiantys potencialiems klientams svarbios ir naudingos informacijos, kuri padėtų jiems suprasti jūsų produktų ar paslaugų naudą
3 etapas: įvertinimas
Vertinimo etapo tikslas – suteikti potencialiam klientui informaciją ir išteklius, kurių reikia, kad jis priimtų pagrįstą sprendimą. Tai galima padaryti pateikus atvejų tyrimai, atsiliepimai, pasitikėjimo ženkleliai, klientų atsiliepimai, kainodaros puslapiai ir produktų demonstracinės versijoskurie parodo jūsų produktų ar paslaugų vertę ir naudą.
Pateikdami tinkamą informaciją ir spręsdami potencialaus kliento rūpesčius ar prieštaravimus, galite padidinti jo pasitikėjimą jūsų produktais ar paslaugomis ir priartinti juos prie sprendimo pirkti.
Pavyzdžiui, tarkime, kad parduodate B2B paslaugas. Vertinimo etape potencialus klientas gali tyrinėti įvairius rinkoje siūlomus paslaugų teikėjus, lyginti funkcijas, skaityti klientų atsiliepimus ir įvertinti, kurios paslaugų savybės ir kainos geriausiai atitinka jo poreikius.
Kliento pažangos stebėjimas 4 etapas: sužadėtuvės
Įtraukimo etapas B2B pardavimo piltuvėlyje yra svarbus potencialaus kliento pavertimo mokančiu klientu, teikiant nuolatinę pagalbą, siekiant padidinti jų pasitikėjimą verslu, etapas.
Įtraukimo etape potencialus klientas sąveikauja su jūsų įmone įvairiais būdais, pavyzdžiui, užpildo susisiekimo forma, edukaciniai pristatymai, naujienlaiškio prenumerata arba lankymas internetinėje seminarer. Šis etapas yra orientuotas į santykių su potencialiu klientu užmezgimą ir jo susidomėjimo jūsų produktais ar paslaugomis puoselėjimą.
5 etapas: pirkimas
Atėjus į penktąjį etapą, baigęs sutarties detales ir peržiūrėjęs kainodaros galimybes, potencialus klientas priima galutinį sprendimą, ar pirkti jūsų produktus ar paslaugas, ar ne. Tai žymi B2B pardavimo kanalo pabaigą ir santykių su klientais pradžią,
Pavyzdžiui, programinės įrangos įmonė stebi suinteresuotus asmenis, kurie baigė demonstracinę arba bandomąją versiją, pateikdama jiems informaciją apie kainas ir suasmenintas rekomendacijas. Norėdami padidinti pirkimo vertę, puslapyje Mokėjimas įmonės gali naudoti kryžminio pardavimo ir papildomo pardavimo metodus.
6 etapas: lojalumas
Galiausiai, kalbant apie lojalumo etapą, įmonės gali naudoti įvairias strategijas, siekdamos išlaikyti klientų įtraukimą, pavyzdžiui, teikti išskirtinį klientų aptarnavimą. Tai gali būti pasiūlymas lojalumo premijos ar nuolaidos, B2B rinkodara el, produkto įsitraukimo stebėjimasir reguliariai susisiekdami su klientais, kad išspręstumėte jiems iškilusias problemas ar problemas.
Skatindamos klientų lojalumą, įmonės gali išlaikyti klientus ir generuoti teigiamus kreipimusis iš lūpų į lūpas ir rekomendacijas, kurios gali padėti pritraukti naujų klientų ir padidinti jų klientų bazę.
Patarimai, kaip sukurti patrauklų B2B pardavimo kanalą
# 1. Personalizavimastampa vis svarbesnė B2B pardavimo kanale. Remiantis „Salesforce“ ataskaita, 80% B2B pirkėjų tikisi suasmenintos patirties bendraudami su pardavėjais. Naudokite klientų duomenis, kad suasmenintumėte el. laiškus, pasiūlymus ir turinį, kad potencialūs klientai jaustųsi vertinami ir suprasti.
#2. Sudominkite savo klientus socialinės žiniasklaidos įrašais, pvz gyvų apklausųir interneto dovanų išsinešimo renginiaisu „AhaSlides“ suktuko ratas Juodojo penktadienio sezonais arba švenčių dienomis.
PATARIMAS: naudodamiesi gaukite klientų įžvalgų „AhaSlides“ linksmos viktorinos ir žaidimai!
- Naudokite „AhaSlides“, kad sukurtumėte linksmas ir patrauklias apklausas, apklausas ar žaidimus, susijusius su jūsų produktu ar paslauga.
- Pasidalykite viktorina ar žaidimu su savo auditorija el. paštu, socialiniuose tinkluose arba savo svetainėje. Skatinkite dalyvauti siūlydami prizą ar paskatą.
#3. Siūlyti veiksmingą edukaciniai pristatymaiklientams, naudokite vaizdo pamokas ir tinklaraščius, DUKsavo svetainės puslapius, kad pateiktumėte išsamių vadovų ir naudingos informacijos, pavyzdžiui, kaip ji veikia ir gali būti naudinga.
#4. Integruoti Šaltas skambinimasB2B į jūsų pardavimo kanalą. Pavyzdžiui, pardavimo komanda sudaro potencialių klientų sąrašą ir pradeda skambučius, kad pristatytų įmonę ir jos produktus ar paslaugas.
#5. Sukurkite išskirtinę pirkimo patirtį: pasinaudokite svertu Omnichannel pardavimaskad klientai galėtų pozityviai ir sklandžiai pirkti keliuose kanaluose ir kontaktiniuose taškuose, įskaitant internetines, mobiliąsias ir tradicines parduotuves.
Dažnai užduodami klausimai
Kas yra B2B pardavimo ir rinkodaros kanalas?
B2B pardavimo kanalas yra glaudžiai susijęs su rinkodaros kanalu. Rinkodaros kanale pagrindinis dėmesys skiriamas potencialių klientų generavimui ir žinomumo didinimui, o pardavimo kanalas skirtas tų potencialių klientų pavertimui klientais. Sėkmingas B2B pardavimo kanalas reikalauja veiksmingų rinkodaros strategijų, kad pritrauktų ir įtrauktų potencialius klientus.
Kuo skiriasi B2B ir B2C piltuvas?
Pagrindinis skirtumas tarp B2B ir B2C kanalų yra tikslinė auditorija. B2B kanaluose pagrindinis dėmesys skiriamas produktų ar paslaugų pardavimui kitoms įmonėms, o B2C kanaluose – pardavimas individualiems vartotojams. B2B kanalai paprastai turi ilgesnius pardavimo ciklus ir juose dalyvauja keli sprendimus priimantys asmenys, o B2C kanalai dažnai yra trumpesni ir labiau orientuoti į emocinį patrauklumą.
Kiek kainuoja sukurti B2B pardavimo kanalą?
B2B pardavimo kanalo sukūrimo kaina gali skirtis priklausomai nuo tokių veiksnių kaip įmonės dydis, pardavimo proceso sudėtingumas ir kanalui įgyvendinti reikalingi įrankiai bei ištekliai. Išlaidos gali apimti rinkodaros, reklamos, programinės įrangos ir personalo išlaidas.
Kas yra viso kanalo strategija B2B?
Viso kanalo strategija B2B reiškia visapusišką požiūrį į pardavimo ir rinkodaros procesą, apimantį visus pardavimo kanalo etapus. Tai apima potencialių klientų generavimą, potencialių klientų puoselėjimą, pardavimo suteikimą ir klientų išlaikymą.
Kas yra B2B kanalo viršuje esantis turinys?
Tai reiškia turinį, kuris yra skirtas pritraukti ir įtraukti potencialius klientus, kurie yra ankstyvoje pardavimo kanalo stadijoje. Tai gali būti tinklaraščio įrašai, socialinės medijos turinys, el. knygos, internetiniai seminarai ir kitokio tipo turinys, kuris suteikia auditorijai šviečiamosios ar informacinės vertės, nebūtinai reklamuojant konkretų produktą ar paslaugą.
Kas yra B2B kanalo apačioje esantis turinys?
Tai gali būti atvejų analizė, produktų demonstracinės versijos, nemokamos bandomosios versijos ir kitų tipų turinys, kuriame pateikiama konkreti informacija apie siūlomą produktą ar paslaugą.
Kokie yra 4 pagrindiniai kanalo elementai?
Informuotumas – žinomumo apie prekės ženklą ar produktą kūrimasSusidomėjimas – susidomėjimo sukėlimas ir potencialių klientų ugdymasSprendimas – padėti potencialiems klientams priimti sprendimąVeiksmas – potencialių klientų pavertimas klientais.
Ar pardavimo piltuvas yra CRM?
B2B pardavimo piltuvėlis ir CRM (ryšių su klientais valdymo) sistema nėra tas pats dalykas. CRM gali būti naudojamas klientų duomenims ir sąveikoms valdyti visuose pardavimo kanalo etapuose.
Kam reikalingas B2B pardavimo kanalas?
Bet kokiam B2B verslui, norinčiam pritraukti, sudominti ir konvertuoti potencialius klientus, reikalingas B2B pardavimo kanalas. Tai padeda įmonėms supaprastinti pardavimo procesą, pagerinti potencialių klientų generavimą ir puoselėjimą bei padidinti bendrą pardavimo ir rinkodaros pastangų efektyvumą ir efektyvumą.
Ar piltuvas yra SaaS?
SaaS (programinė įranga kaip paslauga) reiškia programinės įrangos pristatymo modelį, kai programinė įranga licencijuojama ir pasiekiama internetu. Kita vertus, piltuvėlis reiškia tipinį B2B pardavimo procesą, kuriame aprašomi etapai, kuriuos potencialus klientas pereina priimdamas sprendimą pirkti.
Kas yra B2B pardavimo piltuvo pavyzdys?
Ta pati programinės įrangos įmonė sukuria baltą knygą arba el. knygą, kurioje pateikiama išsami informacija apie tai, kaip jų produktas gali išspręsti konkrečią verslo problemą. Bendrovė reklamuoja el. knygą naudodama tikslinius skelbimus ir el. pašto kampanijas.
Ar B2B pardavimo piltuvas taip pat yra pardavimo kanalas?
B2B pardavimo piltuvėlis ir pardavimo kanalas dažnai naudojami pakaitomis apibūdinant potencialių klientų pavertimą klientais. Pardavimo kanale pagrindinis dėmesys skiriamas vidiniam sandorių uždarymo procesui, o pardavimo kanale atsižvelgiama į visą kliento kelionę nuo potencialių klientų generavimo iki konversijos.
Bottom Line
Daugelis išorinių veiksnių gali turėti įtakos B2B pardavimo kanalui, pvz., ekonomika, pramonės tendencijos ir konkurencija. Taigi, įmonės turi būti judrios ir pritaikyti savo pardavimo bei rinkodaros strategijas, reaguodamos į šiuos pokyčius, kad išliktų konkurencingos.
Nuoroda: Wisestamp
