Ar kada nors atsidūrėte situacijoje, kai teko derėtis dėl automobilio kainos, derėtis dėl atlyginimo padidinimo ar net derėtis su gatvės prekeiviu dėl suvenyro? Jei taip, jūs užsiėmėte paskirstymo derybos, pagrindinė derybų strategija, kurioje pagrindinis dėmesys skiriamas fiksuotų išteklių padalijimui.
Šiame tinklaraščio įraše išnagrinėsime, kas yra paskirstymo derybos, jos kasdienius pavyzdžius ir kuo jos skiriasi nuo integruojamųjų derybų. Taip pat įsigilinsime į esmines strategijas ir taktikas, kurios gali padėti jums tapti veiksmingesniu derybininku paskirstymo scenarijuose.
Turinys
- Kas yra paskirstymo derybos?
- Paskirstymo derybos prieš integruotas derybas
- Paskirstymo derybų pavyzdžiai
- Paskirstymo derybų strategija ir taktika
- Pagrindiniai taksieji
- DUK
Patarimai, kaip geriau įsitraukti
Ieškote daugiau pramogų susibūrimų metu?
Surinkite savo komandos narius atlikdami linksmą viktoriną „AhaSlides“. Prisiregistruokite, kad galėtumėte dalyvauti nemokamoje viktorinoje iš „AhaSlides“ šablonų bibliotekos!
🚀 Griebkite nemokamą viktoriną☁️
Kas yra paskirstymo derybos?
Paskirstymo derybos yra derybų strategija, kai dvi ar daugiau šalių siekia pasidalyti fiksuotus arba ribotus išteklius tarpusavyje. Pagalvokite apie tai kaip apie scenarijų, kai turite padalinti picą į griežinėlius ir visi nori didesnio gabalo. Derantis dėl paskirstymo siekiama maksimaliai išnaudoti savo pyrago dalį, bandant gauti geriausią įmanomą pasiūlymą sau.
Paprastai tariant, tai tarsi virvės traukimas, kas ką gaus. Tokio tipo derybos dažnai apima konkuruojančius interesus, kur tai, ką viena šalis laimi, kita gali prarasti. Tai laimi-pralaimi situacija, kai kuo daugiau laimi viena pusė, tuo mažiau lieka kitai
Paskirstymo derybos prieš integruotas derybas
Platinimo derybos yra reikalavimas gauti savo dalį, pavyzdžiui, derėtis dėl kainos turguje arba derėtis su darbdaviu dėl atlyginimo padidinimo. Kuo daugiau gauni, tuo mažiau gauna kita šalis.
Integruotos derybos, kita vertus, labiau panašu į rinkos išplėtimą. Įsivaizduokite, kad jūs ir jūsų draugas turi vieną picą, bet taip pat turite papildomų priedų, pavyzdžiui, pipirų, grybų ir sūrio. Užuot kovoję dėl esamos picos, dirbate kartu, kad sukurtumėte geresnę, pridėdami priedų pagal savo skonį. Integracinės derybos yra abipusiai naudingas metodas, kai abi šalys bendradarbiauja ieškodamos kūrybiškų sprendimų, kurie padidintų bendrą vertę.
Taigi, trumpai tariant, paskirstymo derybos yra fiksuoto pyrago padalijimas, o integracinės derybos yra pyrago padidinimas ieškant abipusiai naudingų sprendimų.
Paskirstymo derybų pavyzdžiai
Norėdami geriau suprasti paskirstymo derybas, panagrinėkime keletą realaus gyvenimo pavyzdžių, kai ši derybų strategija taikoma:
#1 – derybos dėl atlyginimo
Įsivaizduokite, kad darbo pokalbio metu aptariate savo atlyginimą su potencialiu darbdaviu. Jūs norite didesnio atlyginimo, o jie nori kontroliuoti darbo sąnaudas. Ši situacija rodo paskirstymo derybas, kai jūs abu konkuruojate dėl fiksuoto resurso – įmonės biudžeto už jūsų poziciją. Jei derėsite sėkmingai, gausite didesnį atlyginimą, tačiau tai gali būti kitų išmokų ar lengvatų sąskaita.
#2 – automobilio pirkimas
Apsilankę prekybos centre norėdami nusipirkti automobilio, greičiausiai įsitrauksite į platinimo derybas. Jūs norite kuo mažesnės kainos, o pardavėjas nori maksimaliai padidinti savo pelną. Derybos sukasi dėl automobilio kainos, o rasti abi puses tenkinantį aukso vidurį gali būti sudėtinga.
#3 – skyrybų susitarimai
Kai pora išgyvena skyrybas, turto padalijimas gali būti klasikinis paskirstymo derybų pavyzdys. Abi šalys yra suinteresuotos gauti kuo daugiau iš bendro turto, pavyzdžiui, turto, santaupų ir investicijų. Derybomis siekiama šiuos išteklius paskirstyti teisingai, atsižvelgiant į teisinę bazę ir kiekvieno sutuoktinio interesus.
Kiekviename iš šių pavyzdžių paskirstymo derybos apima šalis, siekiančias maksimaliai padidinti savo ribotų ar ribotų išteklių dalį.
Paskirstymo derybų strategija ir taktika
Pasiskirstymo derybose, kur ištekliai yra riboti ir konkurencingi, gerai apgalvota strategija ir veiksmingos taktikos taikymas gali turėti įtakos norint pasiekti norimą rezultatą. Pasigilinkime į pagrindines strategijas ir taktikas, naudojamas tokio tipo derybose:
#1 – įtvirtinkite savo poziciją
Pirmasis pasiūlymas dažnai tarnauja kaip inkaras, įtakojantis derybų kryptį. Jei esate pardavėjas, pradėkite nuo didelės kainos. Jei esate pirkėjas, pradėkite nuo mažo pasiūlymo. Tai nustato toną ir suteikia vietos nuolaidoms.
2 – nustatykite savo rezervavimo tašką
Rezervavimo tašką – žemiausią arba aukščiausią priimtiną pasiūlymą, kurį norite priimti – pasilikite sau. Per anksti tai atskleidus, kitai šaliai gali būti suteiktas pranašumas, žinant tavo ribas.
#3 – Darykite strategines nuolaidas
Darydami nuolaidas darykite tai selektyviai ir strategiškai. Venkite per greitai atiduoti per daug. Laipsniškos nuolaidos gali parodyti lankstumą išsaugant jūsų poziciją.
4 – naudokite „Flinch“.
Kai pateikiamas pasiūlymas, įdarbinkite brūkštelėjimo taktika. Reaguokite su nuostaba ar susirūpinimu, kad kita šalis suabejotų savo pasiūlymo teisingumu. Tai gali paskatinti juos patobulinti savo pasiūlymą.
5 – informacija yra galia
Kruopščiai ištirkite dalyką ir kitos šalies poziciją. Žinios yra vertingas ginklas derybose dėl paskirstymo. Kuo daugiau informacijos turėsite, tuo geriau galėsite veiksmingai derėtis.
6 – nustatykite terminus
Laiko spaudimas gali būti vertinga taktika. Pavyzdžiui, jei deramasi dėl sutarties, susitarimo sudarymo termino nustatymas gali paskatinti kitą šalį priimti greitesnius sprendimus, galbūt jūsų naudai.
#7 – Naudokite ribotą valdžią
Teigti, kad turite ribotus įgaliojimus priimti sprendimus. Tai gali būti galinga taktika, nes susidaro įspūdis, kad nesate galutinis sprendimų priėmėjas. Tai gali paskatinti kitą šalį pasiūlyti daugiau, kad gautų aukštesnę valdžią turinčio asmens pritarimą.
8 – geras policininkas, blogas policininkas
Jei derasi kaip komanda, apsvarstykite gero policininko, blogo policininko požiūrį. Vienas derybininkas laikosi griežtos pozicijos, o kitas atrodo labiau susitaikęs. Tai gali sukelti painiavą ir paskatinti nuolaidas.
# 9 – Išeikite, kai reikia
Būkite pasirengę pasitraukti iš derybų, jei aišku, kad kita šalis nenori atitikti jūsų minimalių reikalavimų. Kartais pasitraukimas nuo stalo yra pati galingiausia taktika.
Pagrindiniai taksieji
Paskirstymo derybos yra vertingas įgūdis, kurį turite turėti savo arsenale. Nesvarbu, ar derasi sendaikčių turguje, ar derasi dėl atlyginimo padidinimo, ar užbaigiate verslo sandorį, paskirstymo derybų strategijų ir taktikos supratimas gali padėti užtikrinti geriausią įmanomą rezultatą sau ar savo organizacijai.
Ir nepamirškite, kad tobulinate savo derybų įgūdžius, vedate įspūdingus pristatymus ar mokote pardavimų komandas klestėti, apsvarstykite galimybes „AhaSlides“ paremti jūsų kelionę sėkmės link. Su mūsų turiniu perkelkite į kitą lygį interaktyvūs šablonai kurie tenkina įvairius poreikius ir pramonės šakas. Jūsų auditorija jums padėkos.
Dažnai užduodami klausimai
Kas yra paskirstymo ir integravimo derybos?
Paskirstymo derybos: Tai tarsi pyrago dalijimas. Šalys konkuruoja dėl fiksuotų išteklių, o tai, ką viena pusė laimi, kita gali prarasti. Tai dažnai vertinama kaip laimi-pralaimi.
Integracinės derybos: Pagalvokite apie tai kaip pyrago išplėtimą. Šalys bendradarbiauja, kad surastų kūrybiškus sprendimus, kurie padidintų bendrą derybų išteklių vertę. Paprastai tai yra abipusė nauda.
Ar derybos dėl paskirstymo yra naudingos visiems?
Nuoroda: Ekonomikos Times " | "American Express
