Dauguma pardavimų mokymų nepavyksta dar prieš tai, kai atstovas pakelia ragelį.
Ne todėl, kad turinys neteisingas, o todėl, kad atidžiai peržvelgti skaidrių rinkinį apie prieštaravimų valdymą ir tikėtis, kad jis įstrigs, nėra mokymo strategija. Tai tik svajonės.
Tyrimas tai patvirtina. 2014 m. Hamari, Koivisto ir Sarsa atliktoje literatūros apžvalgoje, paskelbtoje 47-osios Havajų tarptautinės sistemų mokslų konferencijos (HICSS) pranešimų medžiagoje, buvo išnagrinėti 24 empiriniai žaidimų kūrimo tyrimai ir nustatyta, kad jis nuolat teigiamai veikia vartotojų įsitraukimą ir motyvaciją, tačiau tik tada, kai jis buvo įgyvendinamas su tikslu, o ne tiesiog pririštas prie pasyvaus turinio kaip trofėjus.
Skirtumas slypi dizaine. Ir būtent apie tai šis įrašas.
Čia pateikiamos penkios žaidimų pagrindu sukurtos pardavimų mokymo idėjos, kurias galite įgyvendinti naudodami „AhaSlides“ – kiekviena sukurta atsižvelgiant į konkrečią funkciją, konkretų scenarijų ir rezultatą, kurį ji lemia.
1. Surengkite produktų žinių žaibišką kampaniją su tiesioginėmis lyderių lentomis
ypatybėViktorina — Pasirinkite atsakymą + Lyderių lentelės
Greičiausias būdas atskleisti žinių spragas savo komandoje – padaryti jas matomas ir konkurencingas.
Sukurkite 10 klausimų „Pasirinkite atsakymą“ viktoriną, apimančią naujausią produkto lygį, neseniai įvykusį kainos pasikeitimą arba konkurentų palyginimą. Paleiskite ją tiesiogiai kito komandos skambučio metu. Stebėkite lyderių lentelės atnaujinimą realiuoju laiku po kiekvieno klausimo.
Kas nutinka: atstovai, surinkę mažai balų, tai pajunta. Ne baudžiant, o motyvuojant – jie nori kitą savaitę pagerinti savo pačių rezultatą. Atstovai, surinkę daug balų, tampa neoficialiais turinio šalininkais.
Kaip tai nustatyti „AhaSlides“:
- Sukurkite viktorinos skaidrių rinkinį su „Pick Answer“ klausimais
- Įjunkite lyderių lentelę, kad balai būtų atnaujinami po kiekvieno klausimo
- Nustatykite laikmatį (15–20 sekundžių vienam klausimui), kad atkartotumėte tiesioginio pardavimo skambučio spaudimą
- Eksportuokite rezultatų ataskaitą, kad nustatytumėte, kuriuos klausimus komanda dažniausiai neteisingai atsakydavo – tai jūsų koučingo prioritetai
Pastarasis punktas yra svarbus. „AhaSlides“ analizės ir ataskaitų funkcija iš pirmo žvilgsnio parodo, kur jūsų komandoje pasiskirsto žinios. Tai ne tik įsitraukimas – tai mokymosi ir tobulėjimo intelektas.
2. Šaltų skambučių imitavimas naudojant suktuką
ypatybėSuktuko ratas
Šaltų skambučių praktika daugumoje komandų nyksta, nes niekas nenori savanoriškai eiti pirmas. „Suktuvas“ visiškai panaikina socialinį nepatogumą – jis valdo, o ne vadovas, kuris pastato ką nors į vietą.
Štai kaip tai padaryti: prieš savaitinį komandos susitikimą įkelkite ratą su atstovų vardais. Pasukite jį sesijos pradžioje. Kas jį gaus, tas gaus scenarijaus kortelę (scenarijų galite įklijuoti tiesiai į „AhaSlides“ skaidrę):
Turite 30 sekundžių. Jūsų potencialus klientas ką tik pasakė: „Esame patenkinti dabartiniu tiekėju.“ Pirmyn.
Likusi komandos dalis stebi, įvertina atsakymus atlikdama trumpą apklausą, o tada kartu aptariate rezultatus. Per mažiau nei 15 minučių galite atlikti tris ar keturis tokius testus.
Tai veikia, nes sukuria psichologinį saugumą per atsitiktinumą. Niekas negali apkaltinti kolegos, kad jį „užgauliojo“ – juk tai buvo ratas. Be to, tai atkartoja nenuspėjamą tikrų pardavimo pokalbių spaudimą mažos rizikos aplinkoje.
3. Patvirtinkite savo pardavimo procesą naudodami teisingo užsakymo testą
ypatybėViktorina — Teisinga tvarka
Kiekviena pardavimo metodologija – MEDDIC, SPIN, Challenger ar kad ir kokia būtų jūsų – turi seką. Pardavėjai, kurie įsisavina šią seką, užbaigia sandorius nuosekliau. Pardavėjai, kurie ją sėkmingai įgyvendina, improvizuoja netinkamiausiais momentais.
„AhaSlides“ viktorinos tipas „Teisinga tvarka“ yra specialiai sukurtas šiam tikslui. Pateikite savo pardavimo proceso veiksmus ne iš eilės ir paprašykite atstovų juos nuvilkti į teisingą tvarką:
Šiuos etapus išdėstykite teisinga tvarka: → Apžvalginis pokalbis → Pasiūlymo siuntimas → Demonstracinė versija su keliomis suinteresuotosiomis šalimis → Kainodaros derybos → Čempiono nustatymas → Užbaigimas
Atlikite tai kaip ketvirtinio sertifikavimo dalį arba kaip atnaujinimą, kai diegiate metodologijos atnaujinimą. Tai priverčia atstovus aktyviai atkurti procesą – o ne tik jį atpažinti, kai jį pamato – o tai yra žymiai sunkesnė pažintinė užduotis ir lemia stipresnį išlaikymą.
4. Naudokite anoniminius klausimus ir atsakymus, kad iškeltumėte realius prieštaravimus
ypatybėKlausimai ir atsakymai (Anonimas)
Štai problema, kuri retai įvardijama: atstovai nepasako, dėl kurių prieštaravimų jie iš tikrųjų pralaimi.
Jie sakys, kad sandoris žlugo dėl „laiko“ arba „biudžeto“. Tikroji priežastis – „neturėjau atsakymo, kai potencialus klientas paklausė, koks mūsų, palyginti su [konkurentu X], integracijos gylis“ – lieka paslėpta, nes pripažinti tai kolegų ir vadovų akivaizdoje yra tas pats, kas pripažinti nekompetenciją.
Anoniminiai klausimai ir atsakymai tai išsprendžia. Prieš konkurencinę žvalgybos sesiją ar produkto atnaujinimo instruktažą atidarykite „AhaSlides“ klausimų ir atsakymų skaidrę ir paklauskite:
Į kokį potencialaus kliento prieštaravimą ar klausimą praėjusį ketvirtį nežinojote, kaip atsakyti?
Atstovai pateikia anonimiškai. Jūs matote tikrąją situaciją. Galite spręsti tikruosius trūkumus, o ne tuos, kuriuos žmonės nori pripažinti.
Tai ypač veiksminga didelėse arba spaudimą patiriančiose pardavimų kultūrose, kur statuso dinamika slopina sąžiningą grįžtamąjį ryšį.
5. Kas savaitę atlikite dviejų minučių žinių patikrinimus, skirtus kartojimui su pertraukomis
ypatybėViktorina — Pasirinkite atsakymą
Vieno mokymo užsiėmimo metu ilgalaikių žinių nesukuriama. Moksliniai įrodymai šiuo klausimu yra vienareikšmiai.
2024 tyrimas paskelbtas Inovacijų ir žinių žurnalas Căpățînă, Juárez-Varón, Micu ir Micu tyrė žaidimų elementų taikymą įmonių mokymų kontekste ir nustatė, kad KPMG pranešė apie 25 % padidėjo surinktų mokesčių apimtys ir 22 % padaugėjo naujų verslo galimybių įdiegę žaidimų pagrindu sukurtas mokymo programas savo specialistams. Tai ne įsitraukimo rodikliai – tai pajamų rezultatai.
Tokių rezultatų mechanizmas yra kartojimas laikui bėgant, o ne vienas intensyvus mokymo įvykis. Laikinas kartojimas – trumpi, dažni prisiminimų pratimai, paskirstyti per kelias savaites – yra tai, kaip žinios pereina iš trumpalaikės į ilgalaikę atmintį.
Praktinė versija jūsų komandai: kiekvieną pirmadienį atsiųskite 3 klausimų „AhaSlides“ viktoriną, apimančią ką nors iš praėjusios savaitės mokymų. Tai trunka dvi minutes. Jūs stebite, kas ją atlieka ir kaip jie vertinasi laikui bėgant. Per ketvirtį turite vaizdą apie tai, kas įsisavino jūsų produktą, jūsų procesą ir jūsų konkurencinę poziciją, ir kam reikia papildomos pagalbos, kol jie atsidurs prieš pagrindinį klientą.
Kuo tai skiriasi nuo tiesiog lyderių lentelės pridėjimo?
Žaidifikacija neveikia, kai ji yra dekoratyvi. Taškai pasyvioje skaidrių aikštelėje, ženkleliai už vaizdo įrašo peržiūrą – visa tai suteikia žaidimui estetikos, bet neturi mechanizmo, kuris priverčia žaidimus veikti: prasmingas iššūkis, susietas su tiesioginiu grįžtamuoju ryšiu.
Kiekviena šio įrašo idėja sukurta remiantis šiuo ciklu. Atstovas bando kažką atlikti (atsako į klausimą, nurodo procesą, reaguoja į prieštaravimą), gauna tiesioginį grįžtamąjį ryšį (balą, teisingą atsakymą, kolegų įvertinimą) ir turi aiškų kelią tobulėjimui.
Tai ne žaidimas. Taip vyksta mokymasis.
Darbo pradžia
Jums nereikia pertvarkyti savo pardavimų mokymo programos, kad pradėtumėte čia. Pasirinkite vieną idėją iš šio sąrašo ir pristatykite ją kitame komandos susitikime.
Jei norite surengti konkurencingą produktų žinių testą, šaltųjų skambučių simuliatorių ar sertifikavimo patikrinimą – „AhaSlides“ turi nemokamą planą, kuris apima visa tai. Nereikia jokio IT prašymo.
Išbandykite „AhaSlides“ nemokamai →
Nemokamas šablonas: įgyvendinkite visas 5 idėjas šiandien
Kiekvienas šio įrašo pavyzdys yra integruotas į paruoštą naudoti „AhaSlides“ šabloną, įskaitant produkto žinių viktoriną, šaltojo skambučio simuliatorių su verpimo ratu, teisingo užsakymo viktoriną pardavimo procese, anoniminius prieštaravimų klausimus ir atsakymus bei savaitinį žinių patikrinimą.
Naudokite jį tokį, koks yra, arba pritaikykite savo produktui, komandai ir metodologijai.
Šaltiniai
- Hamari, J., Koivisto, J., ir Sarsa, H. (2014). Ar žaidinimas veikia? – Empirinių žaidinimo tyrimų literatūros apžvalga. 47-osios Havajų tarptautinės sistemų mokslų konferencijos (HICSS) darbai, 3025-3034. https://doi.org/10.1109/HICSS.2014.377
- Căpățînă, A., Juárez-Varón, D., Micu, A. ir Micu, A.-E. (2024). Lygio kėlimas įmonių mokymuose: žaidimų elementų galios atskleidimas siekiant pagerinti žinių išlaikymą, dalijimąsi žiniomis ir darbo našumą. Inovacijų ir žinių žurnalas, 9(2). https://doi.org/10.1016/j.jik.2024.100496
