Nauja pardavimų specialistė baigė produkto mokymus ir išlaikė testą. Kitą savaitę ji dalyvauja prižiūrimame pokalbyje su tikru klientu. Prieš tai jos vadovas trumpai supažindina ją su fiktyviu potencialiu klientu ir paprašo pateikti atradimo planą: ko ji nori sužinoti, kokius klausimus užduos ir ką darys, jei pirkėjas pasakys ką nors netikėto. Tada ji apgina planą dešimties minučių apžvalgoje.
Tai iliustracinis scenarijus, o ne dokumentuotas kliento atvejis. Jame atskleidžiama pardavimų adaptacijos baigiamojo etapo idėja: ribota verslo užduotis, kurios metu patikrinama, ar darbuotojas gali pritaikyti tai, ko išmoko, prieš įtraukiant realų klientą. Šis vadovas skirtas pardavimų įgalinimo vadovams ir pardavimų vadybininkams. Jame aprašoma, kaip apibrėžti užduotį, patikrinti, ar nėra spragų, kurių mokymai neišspręs, planuoti pasirengimą ir praktiką, dirbti su atveju ir įvertinti, ar darbuotojai yra pasirengę.
Kas yra pardavimų adaptacijos etapas?
Pardavimų įvadinis etapas – tai paskutinė, ribota užduotis įvadinio etapo pabaigoje, kurios metu naujokas turi atlikti realistišką darbo dalį ir paaiškinti savo argumentus. Jis skiriasi nuo žinių testo tuo, kad naujokas parengia kažką (planą, skambutį, rekomendaciją) ir gina savo pasirinkimus. Vadovaudamasis veiksmų mokymosi modeliu, naujokas sprendžia realią ar realistinę problemą, ją imasi, apmąsto su kitais ir prisitaiko. Šis ciklas paverčia jį praktikos žingsniu, o ne tik testu.
Greiti faktai
| klausimas | Trumpas atsakymas |
|---|---|
| Ką reiškia baigiamasis testas? | Ar naujokas gali pateikti paraišką ir pagrįsti sprendimą dėl realios užduoties, o ne ar jis gali prisiminti faktus. |
| Kokia užduotis tinka pardavimų adaptacijos etapui? | Atradimo planas, skambučio pradžia, pirmojo susitikimo santrauka arba kvalifikacinis sprendimas. |
| Kas tai vertina? | Pardavimų vadovas arba potencialus klientas, naudojantis bendrą vertinimo kriterijų. |
| Kiek laiko tai turėtų užtrukti? | Pakankamai trumpas, kad užtektų kiekvienam naujokui, dažnai mažiau nei valanda, įskaitant peržiūrą. |
| Ko tai neįrodo? | Pajamų rezultatai. Tai rodo pasirengimą užduočiai atlikti, o tai yra kitoks teiginys. |
| Kas turėtų nutikti po to? | Prižiūrimas darbas su klientu, o grįžtamasis ryšys susietas su tais pačiais kriterijais. |
1. Aprašykite našumo problemą
Pradėkite nuo vaidmens, o ne nuo kurso. Paklauskite savęs, ką naujokas turi gebėti atlikti per pirmąjį prižiūrimą pokalbį su klientu ir koks yra leidžiamas sąlyčio su klientu lygis naujam darbuotojui jūsų įmonėje. Kai kurios komandos leidžia naujokams pirmiausia prisijungti prie skambučių kaip pastabų užsirašinėtojams. Kitos leidžia jiems vesti pirmąsias dešimt minučių. Jūsų baigiamasis planas turi atspindėti šią tikrąją ribą.
Užrašykite tikslą kaip vieną stebimą sakinį: „Suplanuokite ir praleiskite pažintinį pokalbį, kuriame būtų išryškinta pirkėjo problema, aktualumas mūsų pasiūlymui ir kitas žingsnis.“ Šis sakinys yra tai, ką patikrina baigiamasis klausimas. Jei negalite jo parašyti, baigiamasis klausimas nukryps į bendro pobūdžio testą.
2. Nustatykite mokymosi ir konteksto spragas
Prieš ką nors kurdami, palyginkite užduotį su tuo, ką naujokai daro šiandien. Daugumoje adaptacijos programų vertinamas įsiminimas: produkto faktai, kainodaros taisyklės, proceso žingsniai. Tai svarbu, tačiau naujokas gali juos išlaikyti ir vis tiek susidurti su sunkumais skambučio metu.
Pataisyta versija Bloomo taksonomija, apibendrinta Kornelio mokymo inovacijų centro, yra patogus būdas apibūdinti spragą. Svarbiausia yra prisiminti ir suprasti. Atradimo planas reikalauja daugiau: metodo taikymo naujam atvejui, pirkėjo atsakymų analizės, svarbiausio klausimo įvertinimo ir plano sukūrimo. Tai yra reikalavimai, kuriuos reikia atitikti. Mūsų vadovas mokymosi veiklų derinimas su Bloomo taksonomija rodo, kaip susieti kiekvieną lygį su veikla.
Tada patikrinkite priežastis, kurių negalima išspręsti apmokymais. Naujokui gali kilti sunkumų dėl:
- Įrankiai neaiškūs. CRM laukai arba skambučių užrašų šablonas pasikeitė, ir niekas to nepaaiškino.
- Procedūrų konfliktas. Du vadovai teikia skirtingus patarimus dėl kvalifikacijos.
- Personalo trūksta. Niekas neturi laiko pateikti atsiliepimų, todėl klaidos kartojasi.
- Įgaliojimas yra neaiškus. Rekrutas nežino, ką gali pažadėti.
Jei taip yra, baigiamasis tyrimas juos atskleis, bet nepašalins. Dabartinį mokymo metodą ir jo vertinimo viršutinę ribą traktuokite kaip hipotezes, kurias galite patikrinti su programos pirkėju, o ne kaip faktus.
3. Planuokite tikslingą pasiruošimą ir praktiką
Viršutinis akmuo geriausiai veikia sekos pabaigoje, o ne kaip staigmena.
- Pirmiausia patikrinkite prielaidas. Trumpas patikrinimas, ar darbuotojas žino produktą, pirkėjo vaidmenis ir kvalifikacijos taisykles, patvirtina, kad jis žino tik būtinus reikalavimus. Tai neparodo pasirengimo. Mūsų vadovas... vertinant sprendimus ir problemų sprendimą mokymuose paaiškina kodėl.
- Taisykles mokykites savarankišku tempu. Produkto faktai ir proceso žingsniai tinka asinchroninei peržiūrai. Jiems nereikia instruktoriaus.
- Vertinimui naudokite grįžtamojo ryšio praktiką. Pateikite naujam kandidatui realistišką atvejį, paprašykite pagrįsto atsakymo ir pateikite atsiliepimus, susijusius su jo priimtais sprendimais, o ne vien su galutiniu atsakymu. Mūsų vadovas interaktyvios praktikos kūrimas su naudingu grįžtamuoju ryšiu uždengia raštą.
- Įtraukite tiesioginę informaciją ten, kur ji sukuria vertę. Modifikuotas aptarimas padeda, kai pasirinkimas yra dviprasmiškas ir keli atsakymai yra pagrįsti. Rašytinio komentaro pakanka, kai atsakymas aiškus. Žr. Kaip sujungti savarankišką pasiruošimą su gyvu koučingu.
Ši seka yra veiksmo mokymosi dalis. Naujokas pasiruošia, imasi veiksmų spręsdamas realią problemą, aptaria tai su konsultantu ir tada vėl bando spręsti naują bylą.
4. Pateikite realų pavyzdį
Iliustracinis pavyzdys. Pardavimų vadovas prieš naudodamas turėtų patvirtinti atvejį ir atsakyti į kriterijus.
Byla. Naujokui pateikiamas vieno puslapio fiktyvios vidutinio dydžio logistikos įmonės profilis. Pirkėjas paprašė pirmojo skambučio dėl programinės įrangos diegimo. Naujokas turi parengti pažinčių planą ir jį apginti.
Pirmas bandymas. „Pradėsiu paaiškindamas mūsų produktą, parodysiu tris funkcijas, kurios klientams patinka labiausiai, ir pabaigoje paklausiu apie jų biudžetą. Jei jie iškels klausimą, atsiųsiu atvejo analizę.“
Atsiliepimas ir bandymas dar kartą. Recenzentas klausia: „Ką norite sužinoti per pirmąsias dešimt minučių? Kas pasakytų, kad šis pirkėjas netinka? Ką darysite, jei jis paklaus kainos, kurios neturite teisės nurodyti?“ Tai klausimai apie sprendimus, o ne apie produkto faktus.
Stipresnis bandymas. „Pradėsiu patvirtindamas pirkėjo tikslą skambučio metu. Noriu sužinoti, kam įtakos turi dabartinis procesas, kiek tai jiems kainuoja laiko atžvilgiu ir kas dar pasirašo. Jei biudžetas bus patvirtintas anksčiau laiko, pasakysiu, kad negaliu nurodyti kainų šiam skambučiui, ir pasiūlysiu tolesnį pokalbį su savo vadovu. Jei neišgirsiu nieko, kas būtų susiję su mūsų pasiūlymu, tai pasakysiu ir paklausiu, ar verta tęsti.“
Aptarimas. Paklauskite grupės, kodėl antrasis planas yra stipresnis. Atsakyme turėtų būti nurodyti įrodymai, kuriuos naujokas pasirinko rinkti, jų nustatytos ribos ir tai, kaip jie susidorojo su neapibrėžtumu. Pirmasis planas yra nepilnas, nes jame daroma prielaida, kad produktas yra svarbus dar prieš tai, kai problema yra žinoma. Antrasis yra pagrįstas, nes jame įvardijama tai, kas dar nežinoma. Kiekvienam sprendimui paaiškinti naudokite patvirtintus kriterijus, o ne vadovo pageidavimus.
5. Įvertinkite pajėgumus ir planuokite perdavimą
Vertinimui naudokite naują atvejį, kad matuotumėte įgūdžius, o ne praktinio atvejo prisiminimą. Įvertinkite jį pagal aiškius kriterijus, tada suplanuokite, kas bus toliau.
Toks pardavimų įvadinis vertinimas geriausiai veikia, kai vertinimo kriterijai yra trumpi. Pakanka vertinimo nuo 0 iki 2:
| kriterijus | Stebimi įrodymai |
|---|---|
| Užduoties vykdymas | Parengia atradimo planą, kuris orientuotas į pirkėjo problemą, aktualumą pasiūlymui ir tolesnį žingsnį. |
| Priežastys | Paaiškinami padaryti pasirinkimai, atmestos alternatyvos ir kas lieka neaišku. |
| Ribos | Taiko patvirtintas procedūras, laikosi įgaliojimų ir prašo pagalbos, kai trūksta informacijos. |
Pagrindiniai kriterijai: 0 – nėra arba neparemta, 1 – dalinis su atitinkamais trūkumais, o 2 – išsamus ir pagrįstas pagal sutartus kriterijus. Atskirai apibrėžkite kritines klaidas, pvz., perspektyvias sąlygas, kurių naujokas neturi teisės siūlyti. Bendras balas neturi slėpti kritinio nesėkmės. Ši vertinimo skalė yra pasiūlymas, kurį reikia pritaikyti kartu su pardavimų vadovu, o ne patvirtintas pasirengimo standartas.
Tada įtraukite tolesnį darbą darbo vietoje. Prižiūrimas pirmasis skambutis, skambučio peržiūra pagal tuos pačius tris kriterijus arba trumpas aptarimas po savaitės po kiekvieno patikrinimo, ar elgesys atsispindi realiame darbe. Iš anksto nuspręskite, kas ir kada teiks atsiliepimus, nes jų teikimas priklauso nuo vadovo laiko.
Kur padeda interaktyvus pristatymas
Interaktyvūs formatai atitinka praktikos ir peržiūros etapus. Tiesioginės sesijos metu galite parodyti fiktyvų pirkėjo profilį, paprašyti kiekvieno naujoko įvesti pirmąjį klausimą, kurį jis užduotų, ir palyginti atsakymus su vertinimo kriterijais prieš aptarimą. Tas pats atvejis gali būti atliekamas savarankiškai pasiruošimui, o kitas atvejis naudojamas galutiniam vertinimui. AhaSlides palaiko interaktyvų mokymąsi ir perėjimą tarp tiesioginio ir savarankiško pristatymo. Tai pristatymo ir mokymosi priemonė, o ne CRM, skambučių įrašymo įrenginys ar simuliatorius. Patikrinkite visas konkrečias kūrimo, atsiliepimų ar ataskaitų teikimo funkcijas, kuriomis planuojate remtis savo darbo eigoje. Jei reikia pagalbos renkantis formatus, žr. mūsų vadovą, kaip Kada naudoti adaptyvų, interaktyvų ir tiesioginį mokymąsi.
Kokie įrodymai rodo, kad naujokai yra pasiruošę?
Ieškokite įrodymų trimis lygmenimis – nuo artimiausių užduočiai iki toliausių.
- Užduoties įrodymai. Rubrikos balai už nematytą atvejį, palyginti su ankstesnio įtraukimo etapo pradiniais duomenimis.
- Elgesio įrodymai. Pirmosiomis savaitėmis skambinkite atsiliepimams, kurie rodo tą patį elgesį: naujokas pasirenka, ko mokytis, nustato ribas ir prašo pagalbos.
- Verslo įrodymai. Operaciniai rodikliai, tokie kaip laikas iki pirmosios tinkamos galimybės, stebimas pagal nurodytą populiaciją, vardiklį ir laikotarpį.
Būkite atsargūs su trečiuoju lygiu. Teritorijos pakeitimai, kainų atnaujinimai ir komandos pokyčiai gali pakeisti šiuos skaičius be jokio ryšio su adaptacija, todėl aprašykite tai, ką matote, kaip ryšį, nebent turite palyginimo grupę. Mūsų įrašai apie pardavimų mokymų vertinimas kartu su pasirengimu ir komerciniais rezultatais bei pardavimų vadovų perkėlimas iš vamzdynų inspektorių į trenerius eik toliau abiem atvejais.
Apribojimai, kurie gali likti
- Viršutinio realizmo samprata. Išgalvotas pirkėjas negali parodyti, kaip tikras pirkėjas pertraukia pokalbį. Kitą žingsnį padarykite prižiūrimą pirmąjį skambutį.
- Recenzento laikas. Rubrikų vertinimas ir dešimties minučių apžvalga užima vadovo valandas. Prieš pradėdami, nuspręskite, kas jas atliks.
- Recenzentų nuoseklumas. Du vadovai tą patį planą gali įvertinti skirtingai. Pirmiausia atlikite kalibravimą su dviem ar trim pavyzdiniais planais.
- Vaidmuo ir autoritetas. Baigiamajame dokumente galima tik patikrinti, ką naujokams leidžiama daryti. Jei įgaliojimai neaiškūs, pirmiausia juos ištaisykite.
- Mažos kohortos. Turint keletą naujokų, balai mažai ką pasako apie programą. Naudokite juos individualiems konsultavimo darbams.
Dažnai užduodami klausimai
Kas yra baigiamasis projektas pardavimų adaptacijos procese?
Tai galutinė, ribota užduotis, pavyzdžiui, atradimo planas su trumpu gynimu, kuri parodo, ar naujokas gali pritaikyti tai, ko išmoko, prieš susitikdamas su klientu.
Kiek laiko turėtų užtrukti pardavimų įvadinis etapas?
Siekite užduoties, kurią kiekvienas naujokas galėtų atlikti per mažiau nei valandą, įskaitant peržiūrą, kad ji būtų vykdoma visoms kohortos grupėms ir netaptų kliūtimi.
Kaip vertinate naujų pardavimų specialistų verslo nuovoką?
Įvertinkite jų samprotavimus remdamiesi realistišku atveju, remdamiesi aiškiais kriterijais: ko jie pasirinko mokytis, ką darytų esant netikrumui ir kur sustoja bei prašo pagalbos.
Ar baigiamasis projektas turėtų būti atliekamas tiesiogiai, ar savarankiškai?
Taisyklėms ir pasiruošimui naudokite savarankišką tempą, o vertinimui – tiesioginį arba peržiūrėtą grįžtamąjį ryšį. Pats baigiamasis etapas veikia bet kuriuo atveju, jei kriterijai yra tie patys.
Kur pradėti
Parašykite vieną sakinį, apibūdinantį pirmąją kliento užduotį, kurią leidžiama atlikti naujokui. Sukurkite vieno puslapio fiktyvų atvejį, tris vertinimo kriterijus ir dešimties minučių apžvalgą. Išbandykite ją su vienu naujoku ir vienu vadovu, pakoreguokite kriterijus, tada palyginkite tolesnio skambučio apžvalgą su baigiamojo darbo balu.
Norėdami sužinoti, kaip atvejis, vertinimo kriterijai ir tolesnis patikrinimas galėtų būti vykdomi tiesiogiai su jūsų komanda ir pakartotinai naudojami savarankiškame tempe, peržiūrėkite AhaSlides.
