Pardavimų įgalinimo komanda vykdo šešių savaičių programą, kurios metu skambinama į klientus. Programos pabaigoje kohortos vaidmenų žaidimo balai pagerėja. Po trijų mėnesių ir pardavimo proceso kokybė atrodo kitaip, tačiau tą patį mėnesį buvo paleistas naujas kainodaros puslapis, išėjo du atstovai ir pasikeitė teritorijos žemėlapis. Pardavimų vadovas užduoda teisingą klausimą: ar mokymai tai lėmė?
Tai iliustracinis scenarijus, o ne dokumentuotas kliento atvejis. Jis atspindi pardavimų mokymų poveikio matavimo problemą. Mokymosi balai ir komerciniai skaičiai kinta, ir ryšys tarp jų retai kada būna aiškus. Šis vadovas skirtas pardavimų įgalinimo vadovams ir pardavimų vadybininkams. Jame parodoma, kaip apibrėžti palyginimą prieš pradedant programą, išmatuoti faktinę pardavimo užduotį, susieti šiuos įrodymus su komerciniais duomenimis neteigiant daugiau, nei jie pagrindžia, ir nuspręsti, ką daryti toliau.
Kas yra pardavimų mokymų poveikio matavimas?
Tai praktika, kai tikrinama, ar pardavimo programa pakeitė atstovų galimybes, o tada, naudojant palyginimą, kuris sustiprina ryšį, patikrinama, ar tas pokytis atsispindi verslo rezultatuose. Svarbios dvi dalys. Pirmoji – pasirengimas: ar atstovas gali atlikti užduotį, vertinant pagal pačią užduotį. Antroji – komercinis rezultatas: ar jis padarė kažką, kas rūpi verslui, pavyzdžiui, pakeitė laiką iki pirmojo sandorio ar pardavimo proceso kokybę. Poveikio matavimas sujungia abu aspektus, neapsimetant, kad pasirengimo balai yra pajamų formulė.
Greiti faktai
| klausimas | Trumpas atsakymas |
|---|---|
| Ką tu bandai parodyti? | Kad užduočių atlikimo pokytis tikėtinai lėmė verslo rodiklio pasikeitimą. |
| Ką pirmiausia išmatuoji? | Užduoties balas, gautas atliekant palyginamąjį vertinimą prieš mokymą ir po jo. |
| Kokios komercinės priemonės tinka? | Artimi įgūdžiui, pavyzdžiui, laikas iki pirmojo sandorio arba progresavimas atradimo etape. |
| Ką rodo užbaigtumas ir pasitenkinimas? | Tik pristatymo kokybė, o ne poveikis. |
| Koks yra stipriausias praktinis dizainas? | Palyginimo grupė arba etapinis diegimas. |
| Ko niekada neturėtumėte teigti? | Kad balų padidėjimas lėmė pajamų padidėjimą, neatmetant kitų pokyčių. |
1. Apibrėžkite rezultatą ir palyginimą
Prieš pirmąjį užsiėmimą užsirašykite tris dalykus.
- Sprendimas. Ką ši analizė padės kam nors nuspręsti? Išplėsti programos mastą, ją peržiūrėti, sustabdyti ar finansuoti antrą kohortą? Matavimo planas be jokio sprendimo pateikia ataskaitas, kurių niekas nenaudoja.
- Intervencija ir vaidmenys. Kurie atstovai ir vadovai patenka į taikymo sritį ir ką tiksliai jie mokomi daryti?
- Palyginimas. Palyginti su kuo? Su savo pradine padėtimi, dar neapmokyta grupe ar tuo pačiu vaidmeniu kitame regione?
Taip pat atskiros išlaidos. Įgyvendinimo išlaidos yra tai, kiek kainuoja programa: projektavimo laikas, moderatoriaus laikas, įrankiai. Veiklos išlaidos yra tai, kiek ji kainuoja verslui: atstovai telefonu, vadovai sesijose. Jei planuojate kalbėti apie investicijų grąžą, abu dalykai turi būti įtraukti į skaičiavimus. ROI institutas aprašo savo ROI metodiką, kuris prideda žingsnį, skirtą programos poveikiui išskirti ir rezultatams paversti pinigais. Jums nereikia jo taikyti visiškai, tačiau klausimas yra teisingas: kiek šio pokyčio lėmė mokymai?
2. Išmatuokite faktinę užduotį
Užbaigimo rodikliai ir pasitenkinimo balai apibūdina pristatymą. Išsaugokite juos, įvardykite kaip pristatymo rodiklius ir nepateikite jų kaip poveikio įrodymo.
Su verslu susijęs matas yra užduočių atlikimas. Naudokite stebimus įrodymus apie įgūdį, į kurį orientuota programa:
- Bazinė padėtis. Prieš treniruotę įvertinkite kiekvieną pakartojimą pagal realią užduotį, pavyzdžiui, įrašytą arba vaidmenimis suvaidintą atradimo pokalbį, naudodami vertinimo kriterijus.
- Palyginamasis vertinimas po mokymų. Naudokite kitą to paties sudėtingumo atvejį, kad įvertintumėte pirmojo atvejo įgūdžius, o ne atmintį. Mūsų vadovas vertinant sprendimus ir problemų sprendimą mokymuose aprašoma, kaip jį sukurti.
- Pervedimo čekis. Paklauskite, ar toks elgesys pasireiškia realiame darbe po tinkamo laiko, pavyzdžiui, atsiliepiant į skambučius.
Geriausios Kirkpatrick keturių lygių modelis yra patogus žemėlapis: reakcija, mokymasis, elgesys ir rezultatai. Daugumoje programų matuojami pirmieji du, o ketvirtasis pateikiamas ataskaitose. Paprastai poveikis prarandamas dėl sąsajos tarp jų – elgesio darbe. Bendrą atvejį žr. mūsų vadove mokymų vertinimas po kursų baigimo.
3. Susieti užduoties įrodymus su veiklos duomenimis
Dabar pasirinkite komercinius rodiklius, kurie būtų artimi įgūdžiams. Atviro pokalbio programa gali nagrinėti užduoties balo pokytį ir panašų laiką iki pirmojo sandorio su naujais darbuotojais arba galimybių, kurios išvystomos po pirmojo susitikimo, dalį. Pajamos vienam atstovui yra prastas pirmas pasirinkimas, nes jam įtakos turi per daug veiksnių.
Kiekvienam matavimui užrašykite:
- Gyventojų skaičius. Kas įtrauktas, o kas neįtrauktas ir kodėl.
- Vardiklis. Atstovui, galimybei ar kohortai. Jų derinys pakeičia atsakymą.
- Laikotarpis. Kada prasideda ir baigiasi bazinis ir palyginimo langas, ir kiek laiko po mokymo laukiate.
- Šaltinis. Kuri sistema saugo duomenis ir kam jie priklauso.
Tada paaiškinkite įmanomus ryšius, nelaikydami koreliacijos priežastiniu ryšiu. „Atstovai, kurių atradimo balai pakilo labiausiai, taip pat greičiau pasiekė pirmąjį sandorį“ yra išvada. „Mokymai juos padarė greitesnius“ yra teiginys, kuriam reikalingas kitas skyrius.
4. Pateikite alternatyvių paaiškinimų
Prieš priskirdami programos nuopelnus, išvardykite, kas dar pasikeitė palyginamuoju laikotarpiu.
- Darbo krūvis ir personalo aprūpinimas. Išėjimai, nauji darbuotojai, pakeistos kvotos.
- Klientų mišinys. Naujas segmentas arba sezoninis pokytis.
- Procesas ir įrankiai. Naujas CRM etapas, naujas kainodaros puslapis, pakeista perdavimo taisyklė.
- Pasirinkimas. Mokymuose savanoriškai dalyvaujantys atstovai gali skirtis nuo tų, kurie nedalyvauja.
- Regresija į vidurkį. Pakartojimai, kurių rezultatai prieš treniruotę buvo neįprastai maži, kitą kartą atrodo geriau, nepaisant to.
Kai tai praktiškai įmanoma, palyginimą įtraukite į diegimo procesą. laipsniškas išleidimas pirmiausia apmoko vieną grupę, o vėliau – panašią grupę, todėl antroji grupė naudojama kaip pirmosios palyginimas. A suderintas palyginimas Suporuokite apmokytus atstovus su neapmokytais atstovais, turinčiais panašų darbo stažą, teritoriją ir pradinį rezultatą. Nei vienas iš jų nėra tobulas. Abu variantai daro teiginį patikimesnį nei vien tik „prieš ir po“. Kai nė vienas iš jų nėra įmanomas, nurodykite tai ataskaitoje ir aprašykite rezultatą kaip sąsają.
5. Išnagrinėkite pavyzdinį atvejį
Iliustracinis pavyzdys. Pardavimų įgalinimo potencialus klientas prieš naudojimą turėtų patvirtinti atvejį ir atsakyti į kriterijus.
Byla. Kohorta pagerina vaidmenų žaidimo rezultatus, o tuo pačiu metu keičiasi ir mokymosi proceso kokybė, kaip ir pradiniame scenarijuje. Besimokantysis, įgalinimo analitikas, turi paaiškinti, ką patvirtina duomenys.
Pirmas bandymas. „Rezultatai aiškiai išaugo, o mokymo proceso kokybė pagerėjo. Mokymai pasiteisino. Turėtume juos įdiegti kiekvienoje komandoje.“
Atsiliepimas ir bandymas dar kartą. Recenzentas klausia: „Kas dar pasikeitė per tuos tris mėnesius? Kurie atstovai patenka į skaičius? Ko tikėtumėtės pamatyti, jei mokymai nieko neduotų?“
Stipresnis bandymas. „Apmokytoje grupėje užduočių balai pagerėjo. Taip pat pasikeitė ir produktų kokybė, tačiau per tą patį laikotarpį pasikeitė kainodara ir teritorijos, o du atstovai išėjo. Apmokytą kohortą palyginsiu su kitam etapui numatyta grupe, naudodamas tas pačias priemones ir laikotarpį. Kol kas rezultatą pateiksiu kaip sąsają. Jei kita grupė po mokymų parodys panašų pokytį, rekomenduosiu keisti programą. Jei ne, peržiūrėsiu programą.“
Aptarimas. Paklauskite grupės, kuri stipresnio bandymo dalis yra sunkiausia praktiškai įgyvendinti. Dažnai tai būna lyginamoji grupė, nes vadovai nori, kad visi būtų apmokyti iš karto. Tai yra tikras apribojimas, ir jis turėtų būti įtrauktas į ataskaitą.
6. Praneškite apie rezultatus ir pasirinkite kitą veiksmą
Pateikite radomus duomenis išdėstydami juos taip, kad tarpai būtų matomi. Palikite rezultatų laukus tuščius, kol neatsiras tikrų duomenų. Neužpildykite jų įvertinimais.
| Priemonė | Gyventojų skaičius ir vardiklis | Pradinis | Po treniruotės | Palyginimo grupė | Pastabos apie kitus pakeitimus |
|---|---|---|---|---|---|
| Užduoties balas (nuo 0 iki 2) | Apmokytų pakartojimų skaičius vienam pakartojimui | ||||
| Laikas iki pirmojo sandorio | Naujai įdarbintų darbuotojų skaičius, vienam atstovui | ||||
| Galimybių progresavimas | Galimybės, už galimybę |
Tada sprendimo taisyklę nurodykite iš anksto, o ne pamatę skaičius.
- Skalė Jei užduočių balai kyla, elgesys atsispindi skambučių apžvalgose, komercinis rodiklis juda ta pačia kryptimi, o palyginamoji grupė neparodo tokio paties pokyčio.
- Peržiūrėti Jei balai didėja, bet elgesys skambučių metu nesikeičia. Užduotis buvo praktikuojama, bet ne perkelta.
- Sustokite arba permąstykite jei nei užduočių balai, nei elgesys nesikeičia, nes programa neveikia taip, kaip numatyta.
Paprasta 0–2 vertinimo skalė analitiko ataskaitai:
| kriterijus | Stebimi įrodymai |
|---|---|
| Užduoties vykdymas | Susieja užduoties vertinimą su komerciniu matu, pateikiant nurodytą palyginimą. |
| Priežastys | Paaiškina apribojimus, alternatyvas ir neapibrėžtumą, tikrina užduoties balų pokytį ir palyginamą laiką iki pirmojo sandorio. |
| Ribos | Naudoja patvirtintus duomenų šaltinius ir kreipiasi pagalbos, kai trūksta informacijos ar prieigos. |
Pagrindiniai kriterijai: 0 – nėra arba neparemta, 1 – dalinis su atitinkamais praleidimais, o 2 – išsamus ir pagrįstas pagal sutartus kriterijus. Atskirai apibrėžkite kritines klaidas, pvz., koreliacijos pateikimą kaip įrodytą poveikį. Ši vertinimo skalė yra pasiūlymas pritaikyti ją prie jūsų pardavimų įgalinimo potencialaus kliento, o ne patvirtintas standartas.
Kur padeda interaktyvus pristatymas
Interaktyvūs formatai tinka šio darbo vertinimo pusei. Tiesioginės transliacijos metu galite parodyti įrašytą apžvalgos klipą, paprašyti kiekvieno atstovo įvesti klausimą, kurį jis užduotų toliau, ir palyginti atsakymus su vertinimo kriterijais. Tas pats vertinimas gali būti atliekamas savarankišku tempu prieš ir po programos, kiekvieną kartą naudojant skirtingą, bet palyginamą atvejį. AhaSlides palaiko interaktyvų mokymąsi ir perėjimą tarp tiesioginio ir savarankiško pristatymo. Tai pristatymo ir mokymosi priemonė, o ne CRM ar pajamų analizės platforma, ir ji nepakeičia aukščiau pateiktų komercinių duomenų. Patikrinkite visas konkrečias kūrimo, atsiliepimų ar ataskaitų teikimo funkcijas, kuriomis planuojate remtis savo darbo eigoje. Jei reikia pagalbos renkantis formatus, žr. mūsų vadovą, kaip Kada naudoti adaptyvų, interaktyvų ir tiesioginį mokymąsi.
Apribojimai, kurie gali likti
- Mažos kohortos. Keli pakartojimai gali pakeisti vidurkį. Pateikite tiek skaičiavimus, tiek procentus.
- Užvėlinimas. Komercinis poveikis gali pasireikšti per mėnesius, todėl iš anksto nuspręskite, kada tai įvyks.
- Prieiga prie duomenų. CRM duomenys gali būti saugomi kitos komandos. Pasiteiraukite iš anksto.
- Sumaištys. Galite juos sumažinti, o ne pašalinti.
- Palyginimo kaina. Kai kurių pakartojimų treniruočių atidėjimas turi kainą. Įvertinkite tai, palyginti su neteisingo sprendimo kaina.
Dažnai užduodami klausimai
Kaip vertinate pardavimų mokymų investicijų grąžą (ROI)?
Palyginkite programos sąnaudas su pokyčio, kurį galite patikimai priskirti jam, pinigine verte, išskyrę kitas priežastis. Jei negalite išskirti poveikio, nurodykite ryšį ir venkite vieno investicijų grąžos rodiklio.
Kokie rodikliai rodo, kad pardavimų mokymai buvo veiksmingi?
Užduoties balai pagal panašų vertinimą, elgesys realių skambučių apžvalgose ir komerciniai rodikliai, artimi įgūdžiui, pavyzdžiui, laikas iki pirmojo sandorio. Užduoties atlikimas ir pasitenkinimas rodo tik pristatymą.
Kiek laiko reikia palaukti prieš matuojant rezultatus?
Pakankamai ilgam, kad įgūdžiai pasireikštų realiame darbe ir kad būtų pasiektas komercinis rezultatas, priklausomai nuo jūsų pardavimo ciklo. Sutvarkykite laikotarpį prieš prasidedant programai.
Ar vaidmenų žaidimo rezultatas gali numatyti pajamas?
Ne tiesiogiai. Traktuokite tai kaip pasirengimo užduočiai įrodymą ir prieš pasikliaudami savo duomenimis, patikrinkite, ar tai susiję su komercine priemone.
Kur pradėti
Pasirinkite vieną programą ir vieną komercinį rodiklį, panašų į jos įgūdžius, pavyzdžiui, laiką iki pirmojo sandorio. Prieš programos pradžią užrašykite sprendimą, kurį pagrindžia analizė, ir palyginimą. Įvertinkite realios užduoties pradinį lygį, vėliau suplanuokite palyginamąjį vertinimą ir išvardykite, kas dar keičiasi tuo pačiu laikotarpiu.
Norėdami sužinoti, kaip pradinį ir tolesnį vertinimą būtų galima atlikti tiesiogiai su jūsų komanda ir pakartotinai naudoti savarankiškai, peržiūrėkite AhaSlides.
