Geri vizualinio prekių išdėstymo mokymai moko parduotuvių vadovus siūlyti išdėstymą kaip testą, kuris galėtų įrodyti, kad jie klysta. Vizualinis prekių išdėstymas – tai būdas, kuriuo parduotuvė išdėsto produktus, ekspozicijas ir ženklus, kad nukreiptų pirkėjų dėmesį ir pirkimus. Šiame vadove parodyta, kaip sukurti vizualinio prekių išdėstymo mokymus, paremtus viena užduotimi: naudojant pardavimų ir pirkėjų įrodymus, siekiant pasiūlyti išdėstymo testą, o ne išdėstymo verdiktą. Jame aptariamas pasiruošimas, praktika su atsiliepimais, išnagrinėtas atvejis su pakartotiniu bandymu, vertinimo kriterijai ir perkėlimo patikrinimas. Jis skirtas mažmeninės prekybos mokymų direktoriams ir parduotuvių operacijų vadovams. Atvejis ir vertinimo kriterijai yra iliustracijos, todėl parduotuvės operacijų specialistas turėtų juos peržiūrėti prieš vertindamas bet ką.
Greiti faktai
| klausimas | Trumpas atsakymas |
|---|---|
| Ką treniruoji? | Pardavimų ir pirkėjų duomenų pavertimas išbandomu maketo pasiūlymu. |
| Ką gamina vadovas? | Pasiūlymas su hipoteze, matu, palyginimu ir sustabdymo taisykle. |
| Kaip tai įvertini? | 0–2 balų vertinimo skalė su apibrėžtomis kritinėmis klaidomis. |
| Kas nepažadėta? | Vienas universalus didelio konversijos rodiklio išdėstymas. Tokio dalyko nėra. |
| Ko negali išspręsti treniruotės? | Trūksta duomenų, fiksuotų įrenginių ir įmonės planogramos taisyklių. |
| Kas patvirtina bylą? | Parduotuvės operacijų vadovas prieš naudojimą. |
1. Aprašykite našumo problemą
Įsivaizduokite vadovę, kuri nori perkelti megztų gaminių stalą į parduotuvės priekį. Šešios išpardavimų savaitės yra nevienodos: megztų gaminių kainos šiek tiek pabrango, aksesuarų kainos sumažėjo, o tuo pačiu metu vyko ir šaliko akcija. Ji tikra, kad naujas išdėstymas pasiteisins, tačiau turi nuojautą ir skaičius, kurie prieštarauja.
Pradėkite nuo užduoties. Vadovas, siūlantis maketo testą, turi perskaityti pardavimų duomenis, atkreipti dėmesį į tai, kas dar pasikeitė per tą patį laikotarpį, pasirinkti rodiklį, nurodyti, ko tikimasi iš maketo, ir pasakyti, kaip jis tai sužinos. Jis taip pat turi laikytis leistinų cecho pakeitimų ribų.
Šis atvejis yra išgalvotas scenarijus, o ne tikras kliento incidentas. Tai parodo, kodėl tai yra samprotavimo užduotis. Vadovas gali turėti gerą nuojautą apie tai, kaip turėtų atrodyti parduotuvė, ir vis tiek prieiti prie išvados, kurios duomenys negali patvirtinti. Išmokykite vadovus, kaip išsiaiškinti, kuris išdėstymas tinka šioje parduotuvėje, šiems pirkėjams.
2. Nustatykite mokymosi ir konteksto spragas
Palyginkite, ko reikia pareigybei, su šiandieniniais mokymo testais. Produkto demonstravimo kontrolinis sąrašas primena: „Kur keliauja pagrindinis produktas?“. Jis negali parodyti, ar vadovas gali interpretuoti mišrių kategorijų rezultatus. Tai yra analizė, vertinimas ir kūrimas. Mūsų vadovas mokymosi veiklų derinimas su Bloomo taksonomija paaiškina, kaip suprasti užduoties pažintinį poreikį.
Tada patikrinkite priežastis, kurių mokymai neišspręs:
- Duomenys Ar vadovai gali matyti pardavimus pagal kategoriją ir dieną, taip pat bet kokius klientų srauto ar konversijų duomenis jiems patogia forma?
- Autoritetas. Kiek išplanavimo gali pakeisti jie, o kiek nustato pagrindinė būstinė ar nuomotojas?
- Šviestuvai. Ar parduotuvė gali fiziškai perkelti stalą?
- Laikas. Ar grafike yra vietos ekranui iš naujo nustatyti ir jį stebėti?
- Praktika. Ar vadovai kada nors parašė testavimo planą ir buvo užginčyti?
Tik paskutinė yra paprasta treniruočių spraga. Įvardykite likusius rėmėjams ir susitarkite, kam kiekvienas priklauso.
3. Planuokite tikslingą pasiruošimą ir praktiką
Trys sluoksniai, kiekvienas su savo funkcija.
Pasiruošimas: patikrinkite būtinąsias sąlygas. Pateikite trumpą atvejo terminų ir duomenų, pvz., kategorijų pardavimų, palyginamosios parduotuvės ir bandomojo laikotarpio, diagnostiką. Atšaukimo patikrinimas patvirtina, kad yra įvykdytos būtinos sąlygos. Nepraneškite apie tai kaip apie pasirengimą.
Praktika: trys pratimai, kiekvienas su atsiliepimais, susijusiais su sprendimais.
- Maketo kritika. Parodykite buto planą ir paklauskite, koks išplanavimas pirmiausia patrauktų pirkėjų dėmesį ir kokie įrodymai tai patvirtintų.
- Pardavimų duomenų interpretavimas. Pateikite nedidelę kategorijų pardavimų lentelę ir paklauskite, kas joje rodoma, o kas ne. Įtraukite antrą to paties laikotarpio pakeitimą, pavyzdžiui, akciją.
- Pertvarkymo projektas. Paprašykite besimokančiojo pasiūlyti pataisytą maketą kaip testą: hipotezę, vieną pirminį matą, palyginimą ir sustabdymo taisyklę.
Atsiliepimai turėtų būti nukreipti į sprendimą: „Įvardijote pardavimus kaip matavimo priemonę, bet nepasakėte, su kuo juos lygintumėte“ yra naudingiau nei „Gera pradžia“. Mūsų vadovas interaktyvios praktikos kūrimas su naudingu grįžtamuoju ryšiu eina toliau.
Peržiūra ir perkėlimas: aptarkite vieną dviprasmišką variantą. Tiesioginė regiono vadovo arba vizualinio dizaino specialisto nuomonė suteikia daugiausia naudos tais atvejais, kai abu pasiūlymai yra pagrįsti, pavyzdžiui, išbandyti naują išdėstymą vienoje ar dviejose parduotuvėse. Asinchroninės peržiūros pakanka paprastiems patikrinimams, pavyzdžiui, ar plane įvardinta jo priemonė. Mūsų vadovas savarankiško pasiruošimo derinimas su gyvu koučingu parodo, kaip atskirti du.
Keletas žodžių apie įrodymus. Pirkėjų tyrimai yra geras pavyzdys, kodėl mokymai turėtų mokyti atsargumo. 2009 m. žurnale „Journal of Marketing“ atliktame tyrime Chandon, Hutchinson, Bradlow ir Young Atlikdami akių judėjimo judesių stebėjimo eksperimentą prekybos centrų lentynose, jie ištyrė, kaip lentynų apvadų skaičius ir padėtis veikia dėmesį ir vertinimą. Jie nustatė, kad daugiau apvadų turėjo didelę įtaką vertinimui, veikdami per dėmesį, tačiau taip pat nustatė, kad dėmesio pritraukimo ne visada pakanka pardavimams skatinti, ir kad kai kurios lentynų pozicijos pagerino dėmesį, tačiau to nepadarė iki vertinimo. Tai buvo maisto prekių lentynų tyrimas, todėl tai nėra įrodymas apie jūsų parduotuvę. Tai modeliuoja įprotį mokyti: klauskite, ar pokytis pakeičia tai, ką pirkėjai pastebi, ir atskirai, ar jis pakeičia tai, ką jie pasirenka.
4. Išnagrinėtas atvejis su atsiliepimais ir pakartotiniu bandymu
Iliustracinis pavyzdys. Parduotuvės operacijų vadovas prieš naudodamas turėtų patvirtinti atvejį ir atsakymo kriterijus.
Byla. Vadovas siūlo perkelti megztų gaminių stalą į parduotuvės fasadą. Per pastarąsias šešias savaites megztų gaminių pardavimai šiek tiek išaugo, aksesuarų ant gretimos sienos sumažėjo, o tuo pačiu laikotarpiu buvo vykdoma šalikų akcija. Duomenys apie lankytojų srautą pateikiami pagal dieną.
Užduotis. Paaiškinkite sprendimą, nurodykite panaudotus įrodymus ir nurodykite, kokios papildomos informacijos ar patvirtinimo jums reikia.
Pirmas bandymas. „Megztinis parduodamas brangiau, tad perkėlus jį į priekį, bus parduota daugiau. Perkelsiu jį kitą savaitę ir pamatysiu.“ Recenzentas klausia, su kuo vadovas palygintų, kaip atskirtų perkėlimą nuo šaliko reklamos ir koks rezultatas paskatintų jį perkelti atgal. Besimokantysis neturi atsakymo į nė vieną iš trijų klausimų.
Atsiliepimas ir bandymas dar kartą. Recenzentas atkreipia dėmesį į bylos medžiagoje nurodytas paaukštinimo datas ir priedų atsisakymą ir paprašo besimokančiojo perrašyti pasiūlymą kaip testą.
Stipresnis bandymas. Besimokantysis suformuluoja hipotezę (pozicija priekyje padidina megztų gaminių pardavimus vienam lankytojui), pasirenka pardavimus vienam lankytojui kaip pagrindinį matą, o aksesuarus – kaip apsauginį turėklą, siūlo palyginti su panašia parduotuve ar laikotarpiu be jokių pakeitimų, paprašo palaukti, kol baigsis šaliko akcija, nustato keturių savaičių langą ir įvardija sustabdymo taisyklę. Jis taip pat klausia pagrindinės būstinės, ar galima perkelti įrenginį.
Kodėl kiekvienas atsakymas yra pagrįstas arba neišsamus. Vertinkite pagal patvirtintus kriterijus. Pirmas bandymas gali būti teisingas dėl išdėstymo, bet to negali įrodyti, nes įrodymai nebuvo atskirti nuo reklamos. Antras bandymas yra stipresnis, nes testas gali įrodyti, kad pasiūlymas yra klaidingas. Pridėkite variantą, kuris nustato gerą matą, bet ne palyginimą, ir paklauskite grupės, kaip turėtų pasikeisti balas.
5. Įvertinkite pajėgumus ir planuokite perdavimą
Įvertinkite kiekvieną kriterijų nuo 0 iki 2. Pritaikykite kriterijus prie savo specialisto: ši vertinimo skalė yra siūlomas atspirties taškas, o ne patvirtintas pasirengimo standartas.
| kriterijus | 0: nėra arba nepalaikoma | 1: dalinis, su praleidimais | 2: išsamus ir pagrįstas |
|---|---|---|---|
| Įrodymų naudojimas | Ignoruoja duomenis arba nuskaito vieną skaičių. | Naudoja duomenis, bet praleidžia konkuruojantį pakeitimą. | Naudoja duomenis ir įvardija, kas dar pasikeitė. |
| Bandymo dizainas | Jokių matavimų ar palyginimų. | Matas, bet ne palyginimas ar sustabdymo taisyklė. | Hipotezė, matas, palyginimas, langas ir stop taisyklė. |
| Loginis | Priežasčių nenurodyta. | Pateiktos priežastys, alternatyvos ignoruojamos. | Paaiškintos priežastys, alternatyvos ir netikrumas. |
| Ribos | Planuoja pokyčius, nepriklausančius parduotuvės įgaliojimams. | Nenuosekliai mini apribojimus. | Dirba laikydamasis patvirtintų procedūrų ir prašo pagalbos, kai trūksta informacijos ar įgaliojimų. |
Kritines klaidas apibrėžkite atskirai, pavyzdžiui, išplanavimas, kuris užblokuoja išėjimą arba pažeidžia saugos taisyklę. Bendras balas niekada neturi slėpti kritinio gedimo. Prieš pasikliaudami balais, patikrinkite, ar du vertintojai tam pačiam atsakymui skiria tą patį balą. Mūsų vadovas, kaip vertinant sprendimus ir problemų sprendimą mokymuose išsamiau apžvelgia inkarus ir vertintojų kalibravimą.
Norėdami patikrinti perkėlimą, po vėlavimo kiekvienam vadovui duokite naują bylą, tada pridėkite tolesnę darbo vietos stebėseną: vieną realų išplanavimo pakeitimą jų dirbtuvėse, pasiūlytą kaip bandymo planą, peržiūrimą regiono vadovo ir įvertintą pagal tą pačią vertinimo skalę.
Šiam dizainui tinka dvi priemonės: pagrindimo kokybė bei bandymo planasPalyginkite pradinę situaciją su nematoma tolesne užduotimi ir prieš pradėdami apibrėžkite populiaciją, vardiklį ir laiką. Tada, prieš įskaitydami mokymus, atkreipkite dėmesį į tuo pačiu metu vykstančius pokyčius, tokius kaip sezonas, paaukštinimas ar rungtynių pertvarkymas. Geresnis balas yra samprotavimo įrodymas, o ne didesnių pardavimų pažadas.
Kur padeda interaktyvus pristatymas
Interaktyvūs formatai padeda, kai žmonės turi patvirtinti atsakymą prieš pamatydami grupę. Tiesioginės sesijos metu moderatorius gali parodyti patalpos planą, paprašyti kiekvieno vadovo balsuoti už tai, ką pirkėjai pastebės pirmiausia, ir pridėti vienos eilutės priežastį, o tada atskleisti išdėstymą prieš diskusiją. Tas pats atvejis gali būti nagrinėjamas savarankiškai, tiek pasiruošimui, tiek nematomam tolesniam darbui. AhaSlides, visa apimanti komandų ir klasių įsitraukimo platforma, palaiko interaktyvų mokymąsi ir perėjimą nuo tiesioginio prie savarankiško mokymo. Patikrinkite visas konkrečias kūrimo, atsiliepimų ar ataskaitų teikimo funkcijas, kuriomis planuojate pasikliauti savo darbo eigoje, ir DI, simuliatorius bei integracijas laikykite išorinėmis arba nepatvirtintomis, kol nepamatysite, kad jos veikia.
Ko treniruotės neištaisys
- Trūkstami duomenys. Jei parduotuvė negali matyti pardavimų pagal kategorijas, joks kursas to neištaisys.
- Fiksuoti išdėstymai. Iš pagrindinės būstinės gauta planograma riboja tai, ką vadovas gali patikrinti.
- Personalas ir laikas. Ekrano nustatymas iš naujo užtrunka valandas, kurias kažkas turi atlikti.
- Įrodymų ribos. Bet kokį paskelbtą poveikį traktuokite kaip kontekstą ir patys išmatuokite savo parduotuves.
Dažnai užduodami klausimai
Ką turėtų apimti parduotuvių vadovų vizualinio prekių išdėstymo mokymai?
Kaip skaityti pardavimų ir pirkėjų įrodymus, kaip pasiūlyti maketą kaip bandomąjį variantą ir kaip įvertinti rezultatą. Ekrano meistriškumas yra atskira tema.
Ar yra vienas geriausias mažmeninės prekybos išdėstymas?
Ne. Tai, kas veikia, priklauso nuo parduotuvės, jos pirkėjų ir asortimento, todėl mokymuose mokoma testavimo, o ne vieno atsakymo.
Kaip vertinate maketo pasiūlymą?
Įvertinkite jį pagal aiškią vertinimo skalę, apimančią įrodymų naudojimą, testo dizainą, pagrindimą ir ribas, ir atskirai apibrėžkite kritines klaidas.
Iš kur žinai, kad mokymai pavyko?
Įvertinkite naują, nematytą atvejį po vėlavimo pagal tą pačią rubriką, palyginkite jį su pradiniu scenarijumi ir patikrinkite, kas dar pasikeitė per tą laiką.
Kas turėtų peržiūrėti bylą ir vertinimo kriterijus?
Parduotuvės operacijų vadovas, kuris žino jūsų asortimentą, įrangą ir patvirtinimo ribas, prieš tai, kai kas nors už tai gauna balus.
Kur pradėti
Pasirinkite vieną vadovų priimtą išdėstymo sprendimą. Parašykite vieną atvejį su įvairiais įrodymais, pritaikykite keturių kriterijų vertinimo kriterijų parduotuvės operacijų vadovui ir išbandykite jį su maža grupe. Po mėnesio įvertinkite naują atvejį, prieš jį išplėsti.
Norėdami sužinoti, kaip tokia byla galėtų būti vykdoma tiesiogiai ir vėliau pakartotinai naudojama savarankiškai, peržiūrėkite AhaSlides.
