Norint gauti tai, ko nori, reikia daugiau nei noro; tam reikia įgūdžių.
Kaip ir bet kuris amatas, derybų menas atsiranda per praktiką – mokomasi ne tik iš laimėjimų, bet ir iš pralaimėjimų.
Šiame įraše pabrėšime laiko patikrintus derybų strategijos kurie tarnauja visiems, kurie juos suvokia, nesvarbu, ar tai būtų ginčų sprendimas, ar susitarimų sudarymas.
Turinys
Ieškote daugiau pramogų susibūrimų metu?
Surinkite savo komandos narius atlikdami linksmą viktoriną „AhaSlides“. Prisiregistruokite, kad galėtumėte dalyvauti nemokamoje viktorinoje iš „AhaSlides“ šablonų bibliotekos!
🚀 Griebkite nemokamą viktoriną☁️
6 Derybų strategijos
Nesvarbu, ar parduodate prekes, ar paslaugas, prekiaujate dideliais ir mažais sandoriais, derybos apibrėžia įmonės prekybą. Derybų strategijos įrodo tiek meną, tiek instinktą, ištobulintą atliekant subtilius žingsnius. Siekdami paspartinti jūsų meistriškumą, siūlome šiuos metodus panaudoti kitam sandoriui sudaryti.
#1. Atlikite savo tyrimus
Sėkmingos derybos priklauso nuo jūsų pasiruošimo.
Prieš sudarydami sandorį, surinkite informaciją apie kitos šalies verslą, lyderystę, prioritetus ir, jei įmanoma, ankstesnius sandorius.
Išstudijuokite pramonės kraštovaizdį – tendencijas, konkurentus, pasiūlos ir paklausos veiksnius. Žinokite bendrą savo sandorio kontekstą.
Sužinokite visą istorinę informaciją apie bet kokias vykstančias diskusijas ar išankstinius derybų mainus, kurie padėjo pagrindą.
Tyrinėkite palyginamus sandorius, kad įvertintumėte sąžiningas / standartines sąlygas ir gautumėte rinkos supratimą.
Apsvarstykite skirtingus scenarijus ar pozicijas, kurių gali laikytis kita pusė. Modeliuokite galimus atsakymus ir priešpriešinius pasiūlymus.
Jei reikia sudėtingų sandorių, samdykite domeno ekspertus. išorinės perspektyvos pagalbos strategijos.
Sistemingai dokumentuokite visas išvadas vidiniame vadove, kad galėtumėte greitai sužinoti tiesioginių pokalbių metu.
Periodiškai peržiūrėkite tyrimus, kai derybos vystosi, kad būtų galima rasti naujų aspektų ar informacijos.
# 2.Sukurkite ryšį ir pasitikėjimą
Raskite tikrų bendrų interesų ar bendrų ryšių, kad sukurtumėte pradinį ryšį, net jei jis mažas. Žmonėms patinka daryti verslą su tais, kurie, jų manymu, juos supranta.
Prieš pasinerdami į oficialias diskusijas, įsitraukite į nedidelį pokalbį. Asmeninio žmogaus pažinimas skatina gerą valią.
Įdėmiai klausykite ir apmąstykite, kas sakoma, kad parodytumėte empatiją ir perspektyvų supratimą. Užduokite tolesnius klausimus.
Pasidalykite tinkama informacija apie savo pusės situaciją ir suvaržymus, kad užtikrintumėte skaidrumą ir patikimumą.
Palaikykite akių kontaktą, būkite atidūs kūno kalbai ir būkite šiltu draugišku tonu, o ne būkite griežti ar gynybiniai.
Nuoširdžiai dėkojame už skirtą laiką, atsiliepimus ar ankstesnį bendradarbiavimą. Įdėtų pastangų pripažinimas skatina pozityvumą.
Nedelsdami spręskite kilusius konfliktus ar dirgiklius pagarbaus dialogo metu, kad santykiai išliktų tvirti.
#3. Ieškokite vertės kūrimo, o ne vien vertės reikalavimo
Būkite atviri siekdami bendros naudos, o ne tik propaguodami savo poziciją. Priimkite tai kaip bendradarbiavimo problemą, kurią reikia išspręsti.
Jei įmanoma, kiekybiškai įvertinkite interesus, kad nustatytumėte bendras ir logiškas abiejų šalių nuolaidas.
Pasiūlykite logistikos, technologinius ar proceso patobulinimus, kurie sumažintų visų dalyvaujančių asmenų išlaidas. Ilgalaikė vertė pranoksta vienkartines pergales.
Pabrėžkite „nepinigines“ vertybes, pvz., geresnius santykius ateityje, rizikos mažinimą ir geresnę kokybę, kurios naudingos visiems.
Leiskitės į kompromisus ne tokiais svarbiais klausimais, kad atsižvelgtumėte į kitos pusės prioritetus ir atvertumėte kelią abipusei naudai kitur.
Pamatiniai susitarimai yra bendradarbiavimo laimėjimai, o ne priešingi rezultatai, kai viena šalis pasiduoda. Sutelkite dėmesį į bendrus pasiekimus.
Viso sandorio metu raskite bendrų laimėjimų patvirtinimą, o ne tik savo nuolaidas, kad sustiprintumėte bendradarbiavimo mąstymą.
#4. Naudokite objektyvius kriterijus ir standartus
Apsaugokite savo žemę tikrais faktais ir skaičiais, nesugalvokite jokių skaičių, kad atsidurtumėte lazdos gale.
Norėdami faktiškai pagrįsti vertinimo teiginius, žr. nepriklausomus rinkos tyrimus, išlaidų tyrimus ir audituotus finansinius duomenis.
Jei aiškinimai skiriasi, patarkite dėl standartų pasitelkti neutralius trečiųjų šalių ekspertus, pramonės konsultantus ar tarpininkus.
Pagarbiai užginčykite prieštaraujančius teiginius, prašydami patvirtinančių įrodymų, o ne tik tvirtinimų. Užduokite klausimus, siekiančius racionalaus pagrindimo.
Apsvarstykite ankstesnę šalių praktiką ar santykių eigą kaip objektyvų lūkesčių vadovą, jei nėra naujų sutarties sąlygų.
Atkreipkite dėmesį į objektyvias aplinkybes, kurios daro sąžiningą įtaką deryboms, pvz., makroekonominiai pokyčiai, nelaimės arba įstatymų / politikos pasikeitimai po paskutinės sutarties sudarymo.
Pateikite kompromisinius pasiūlymus, į kuriuos įtraukiami objektyvūs kriterijai, rodantys nešališkumą ir pagrįstą pagrindą abiem pusėms priimti.
#5. Pripažinkite mažas problemas, kad gautumėte naudos iš didelių
Suplanuokite, kurie dalykai yra svarbiausi / mažiausiai svarbūs kiekvienai šaliai pagal išreikštus interesus. Turėtumėte atitinkamai teikti pirmenybę.
Pasiūlymas kuklus nuolaidos anksti mažiau svarbių taškų, kad sukurtumėte gerą valią ir parodytumėte lankstumą, kai pateikiami didesni užklausos.
Būkite atidūs – iškeiskite tik tuos daiktus, kurie nepažeidžia pagrindinių poreikių / apatinių eilučių. Išsaugokite pagrindinius dalykus, kad galėtumėte derėtis vėliau.
Periodiškai apibendrinkite pažangą, kad gautumėte pripažinimą ir tolesnius pirkimus dėl nuolaidų. Pripažinimas sustiprina bendradarbiavimą.
Išlaikykite pusiausvyrą – ne visada galite pasiduoti vienas. Turėtumėte žinoti, kada išlikti tvirtai, kitaip rizikuojate prarasti patikimumą svarbiais klausimais.
Sumaniai nusiteikite dėl įgyvendinimo detalių ar dviprasmiškų sąlygų, o ne pagal sutartis, kad išvengtumėte poveikio ateityje.
Aiškiai dokumentuokite visus susitarimus, kad vėliau nekiltų painiavos, jei brangūs dalykai vis dar lieka atviri arba reikalauja tolesnių diskusijų / nuolaidų.
#6. Perskaitykite kitos šalies ketinimą
Atkreipkite dėmesį į jų kūno kalbą, balso toną ir žodžių pasirinkimą, kad suprastumėte, kaip jie jaučiasi patogiai ar stumiami.
Pasižymėkite jų atsakymus, kai siūlote variantus – ar jie atrodo atviri, ginasi ar žaidžia dėl laiko?
Stebėkite jų norą dalytis informacija. Nenoras gali reikšti, kad jie nori išlaikyti pranašumą.
Atkreipkite dėmesį, ar jie atsiliepia darydami savo nuolaidas, ar tiesiog gaus jūsų neatlygindami.
Įvertinkite jų apetitą tolimesnėms deryboms pagal tai, kiek prieštaringų derybų ar klausimų jie kelia atsakydami į jūsų pasiūlymus.
Žinokite apie formalumo, malonumo ar kantrybės lygio pokyčius, kurie gali rodyti didėjantį nekantrumą ar pasitenkinimą.
Pasitikėk savo instinktais – ar jų kūno kalba atitinka jų žodžius? Ar jie nuoseklūs, ar dažnai keičia pozicijas?
Patikrinkite, ar nėra tokių pasakojimų kaip nerimastingumas, greiti atleidimai ar išsiblaškymas, kurie išduoda nenuoširdų klausytoją ar paslėptas darbotvarkes.
Derybų strategijų pavyzdžiai
Išmokę visas esmines derybų strategijas, pateikiame keletą realaus gyvenimo pavyzdžių nuo derybų dėl atlyginimo iki būsto sandorio, kad parodytumėte, kaip tai daroma įvairiose pramonės šakose.
Derybų strategijos dėl atlyginimo
• Tyrimo etapas:
Surinkau duomenis apie vidutinius atlyginimus už vaidmenis iš „Glassdoor“ ir „Indeed“ – jis rodė 80–95 tūkst. USD per metus.
• Pradinis pasiūlymas:
Darbuotojas teigė, kad siūlomas atlyginimas yra 75 tūkst. Padėkojau jiems už pasiūlymą, bet pasakiau, kad, remdamasis savo patirtimi ir rinkos tyrimais, manau, kad 85 tūkst. USD būtų teisinga kompensacija.
• Pateisinamoji vertė:
Turiu 5 metų tiesioginės patirties vadovaujant tokio masto projektams. Mano ankstesnis darbas atnešė vidutiniškai 2 milijonus dolerių naujų verslo per metus. Tikiu, kad turėdamas 85 tūkst. USD galiu viršyti jūsų pajamų tikslus.
• Alternatyvios parinktys:
Jei 85 78 USD neįmanoma, ar svarstytumėte 5 6 USD nuo garantuoto XNUMX XNUMX USD padidinimo po XNUMX mėnesių, jei tikslai bus pasiekti? Taip per metus pasiekčiau reikiamą lygį.
• Prieštaravimų sprendimas:
Suprantu biudžeto suvaržymus, bet mokėjimas žemiau rinkos gali padidinti apyvartos riziką. Dabartinis mano pasiūlymas yra 82 tūkst. USD – tikiuosi, kad pasieksime skaičių, kuris tinka abiem pusėms.
• Teigiamas uždarymas:
Dėkoju, kad įvertinote mano poziciją. Labai džiaugiuosi šia galimybe ir žinau, kad galiu pridėti didelę vertę. Praneškite man, ar 85 XNUMX USD yra tinkama, kad galėtume judėti pirmyn.
💡 Svarbiausia yra derėtis užtikrintai, sutelkiant dėmesį į nuopelnus, pateisinant savo vertę, siūlant lankstumą ir palaikant teigiamus darbo santykius.
Pirkimų derybų strategijos
Tiekėjas pasiūlė 50,000 XNUMX USD už pritaikytą įrangą.• Atlikite savo tyrimus:
Radau, kad panaši įranga iš kitų pardavėjų vidutiniškai kainuoja 40–45 tūkst.• Prašyti išsamaus suskirstymo:
Paprašiau detalizuoto sąnaudų lapo, kad suprasčiau kainų veiksnius. Jie tai suteikė.• Sumažinimo zondas:
Medžiagos kainuoja tik 25 tūkst. Ar darbo jėgos / pridėtinės išlaidos gali būti sumažintos nuo 15 10 USD iki XNUMX XNUMX USD, kad atitiktų rinkos standartus?• Naršykite alternatyvas:
Ką daryti, jei naudotume šiek tiek kitokias medžiagas, kurios yra 20 % pigesnės, bet atitinka reikalavimus? Ar tada kaina gali nukristi iki 42 tūkst.• Apeliacija dėl abipusės naudos:
Norime ilgalaikės partnerystės. Konkurencinga kaina užtikrina pakartotinį verslą ir rekomendacijas.• Adresas, kurio negalima derėtis:
Net po tyrinėjimo negaliu viršyti 45 XNUMX USD dėl mūsų riboto biudžeto. Ar jūsų gale yra vietos suktis?• Uždaryti teigiamai:
Ačiū, kad apsvarstėte. Praneškite man iki savaitės pabaigos, jei 45 tūkst. USD veiks, kad galėtume įforminti užsakymą. Priešingu atveju turėsime ieškoti kitų alternatyvų.💡 Nuginčijus prielaidas, kūrybiškai išnagrinėjus galimybes ir susitelkus į santykius, kaina gali būti sumažinta iki norimos figūros.
Nekilnojamojo turto derybų strategijos
Namas parduodamas už 450 tūkst. Rasta struktūrinių problemų, kurių remontas kainuoja 15 tūkst.
• Pradinis pasiūlymas:Siūlė 425 tūkst. USD, nurodydamas remonto būtinybę.
• Pateisinamoji vertė:Pateikiama apžiūros akto, kuriame nurodytos remonto išlaidos, kopija. Pažymėjo, kad bet kuris būsimas pirkėjas greičiausiai prašys nuolaidų.
• Priešinis pasiūlymas:Pardavėjai grįžo su 440 XNUMX USD, atsisakę nusileisti remontui.
• Alternatyvus sprendimas:Siūloma atsiskaityti už 435 5 USD, jei pardavėjai uždarymo metu įskaitys XNUMX tūkst. USD remontui. Vis tiek sutaupo derybų išlaidas.
• Adresas prieštaravimus:Užjaustos, bet pastebėtos išliekančios problemos gali pakenkti perpardavimui. Kiti namai rajone neseniai buvo parduoti už 25–30 XNUMX USD pigiau, nereikalaujant darbo.
Ištraukti leidimo įrašai rodo, kad namas paskutinį kartą parduotas prieš 5 metus už 390 XNUMX USD, o dabartinė rinka nepalaiko mažmeninės kainos.
• Būkite lankstūs:Pridėtas noras susitikti per vidurį už 437,500 XNUMX USD kaip galutinį pasiūlymą ir pateikti kaip paketą su integruotu remonto kreditu.
• Uždaryti teigiamai:Dėkojame už dėmesį ir už tai, kad iki šiol buvote entuziastingi pardavėjai. Tikėjosi, kad kompromisas pasiteisins, ir džiaugiamės, kad žengsime į priekį, jei jis bus priimtas.
💡 Atsižvelgdami į faktus, kūrybines galimybes ir susitelkę į abipusius interesus, jūs ir maklerio galite abipusiai susitarti.We Atnaujinti Vienpusiai nuobodūs pristatymai
Tegul minia tikrai jūsų klausytųsi įtraukiančios apklausos ir viktorinos iš AhaSlides.
Pagrindiniai taksieji
Galų gale, derybų strategijos iš tikrųjų yra susijusios su žmonių supratimu. Įlipti į kitos pusės batus, vertinti derybas ne kaip mūšį, o kaip galimybę rasti bendros naudos. Tai leidžia pasiekti kompromisą – ir mes visi turime šiek tiek pasilenkti, jei norime sudaryti sandorius.
Jei taip suderinsite savo tikslus, likę linkę sekti. Išsamios detalės sumaišomos, sudaromi sandoriai. Bet dar svarbiau – ilgalaikė abipusė partnerystė, kuri naudinga abiem pusėms.
