Labas vizuālās tirdzniecības apmācības māca veikalu vadītājiem piedāvāt izkārtojumu kā pārbaudi, kas varētu pierādīt viņu nepareizību. Vizuālā tirdzniecības veidošana ir veids, kā veikals izvieto produktus, displejus un zīmes, lai vadītu pircēju uzmanību un pirkumu. Šī rokasgrāmata parāda, kā veidot vizuālās tirdzniecības apmācību ap vienu uzdevumu: izmantot pārdošanas un pircēju pierādījumus, lai piedāvātu izkārtojuma pārbaudi, nevis izkārtojuma spriedumu. Tajā ir aplūkota sagatavošanās, prakse ar atsauksmēm, izstrādāts gadījums ar atkārtotu mēģinājumu, vērtēšanas rubrika un pārskaitījuma pārbaude. Tā ir paredzēta mazumtirdzniecības apmācību direktoriem un veikalu darbības vadītājiem. Gadījuma apraksts un rubrika ir ilustrācijas, tāpēc veikala darbības speciālistam tie jāpārskata, pirms kāds tiek vērtēts.
Īsi fakti
| jautājums | Īsā atbilde |
|---|---|
| Ko tu trenējies? | Pārdošanas un pircēju pierādījumu pārvēršana pārbaudāmā izkārtojuma priekšlikumā. |
| Ko ražo vadītājs? | Priekšlikums ar hipotēzi, mērījumu, salīdzinājumu un apturēšanas noteikumu. |
| Kā jūs to vērtējat? | Rubrika ar vērtējumu no 0 līdz 2 ar definētām kritiskām kļūdām. |
| Kas nav solīts? | Viens universāls augstas konversijas izkārtojums. Tādas lietas nav. |
| Ko nevar labot ar treniņiem? | Trūkstoši dati, fiksētas armatūras un korporatīvās planogrammas noteikumi. |
| Kas apstiprina lietu? | Veikala operāciju vadītājs pirms lietošanas. |
1. Aprakstiet veiktspējas problēmu
Iztēlojieties vadītāju, kura vēlas pārvietot trikotāžas galdu uz veikala priekšpusi. Sešu nedēļu izpārdošanas ir neviennozīmīgas: trikotāžas preces ir nedaudz dārgākas, blakus esošo aksesuāru cenas ir kritušās, un vienlaikus notiek šalles akcija. Viņa ir pārliecināta, ka jaunais izkārtojums darbosies, taču viņai ir nojauta un skaitļi, kas ir pretrunīgi.
Sāciet ar uzdevuma izstrādi. Vadītājam, kurš ierosina maketa testu, ir jāizlasa pārdošanas dati, jāievēro, kas vēl ir mainījies tajā pašā laika posmā, jāizvēlas rādītājs, jāpasaka, ko maketam vajadzētu darīt, un jāpasaka, kā viņš to uzzinās. Viņam arī jāievēro, kādas izmaiņas veikalam ir atļauts veikt.
Šis gadījums ir izdomāts scenārijs, nevis reāls klienta incidents. Tas parāda, kāpēc šis ir spriešanas uzdevums. Vadītājam var būt laba intuīcija par to, kā veikalam vajadzētu izskatīties, un viņš joprojām var nonākt pie secinājuma, ko dati nevar pamatot. Iemāciet vadītājiem, kā noskaidrot, kurš izkārtojums ir piemērots šajā veikalā šiem pircējiem.
2. Diagnosticējiet mācīšanās un konteksta nepilnības
Salīdziniet lomas prasības ar to, kādi apmācības testi tiek veikti šodien. Produkta displeja kontrolsaraksta testi atgādina: "Kurp dodas galvenais produkts?" Tas nevar parādīt, vai vadītājs var interpretēt jauktu kategoriju rezultātus. Tā ir analīze, novērtēšana un izveide. Mūsu ceļvedis mācību aktivitāšu saskaņošana ar Blūma taksonomiju paskaidro, kā nolasīt uzdevuma kognitīvās prasības.
Pēc tam pārbaudiet cēloņus, kurus apmācība neatrisina:
- Dati. Vai vadītāji var redzēt pārdošanas apjomus pa kategorijām un dienām, kā arī jebkādus apmeklētāju skaita vai konversijas datus viņiem piemērotā formā?
- Autoritāte. Cik lielu daļu no plānojuma var mainīt viņi, un cik lielu daļu nosaka galvenais birojs vai izīrētājs?
- Armatūra. Vai veikals var fiziski pārvietot galdu?
- Laiks. Vai grafikā ir vieta, lai atiestatītu displeju un to skatītos?
- Prakse. Vai vadītāji kādreiz ir uzrakstījuši testēšanas plānu un tikuši apstrīdēti?
Tikai pēdējā ir vienkārša treniņu sprauga. Nosauciet pārējos sponsoriem un vienojieties, kam katrs pieder.
3. Izstrādājiet mērķtiecīgu sagatavošanos un praksi
Trīs slāņi, katram savs uzdevums.
Sagatavošanās: pārbaudiet priekšnosacījumus. Sniedziet īsu diagnostiku par lietā izmantotajiem terminiem un datiem, piemēram, kategoriju pārdošanas apjomi, salīdzināšanas veikals un testa periods. Atsaukuma pārbaude apstiprina, ka ir izpildīti priekšnosacījumi. Neziņojiet par to kā par gatavību.
Prakse: trīs vingrinājumi, katrs ar atgriezenisko saiti, kas saistīta ar lēmumiem.
- Maketēšanas kritika. Parādiet stāva plānu un pajautājiet, kāds izkārtojums, visticamāk, vispirms piesaistīs pircēju uzmanību, un kādi pierādījumi to apstiprinātu.
- Pārdošanas datu interpretācija. Sniedziet nelielu kategoriju pārdošanas apjomu tabulu un pajautājiet, kas tajā ir un kas nav redzams. Iekļaujiet otrās izmaiņas tajā pašā periodā, piemēram, akciju.
- Pārprojektēšanas projekts. Palūdziet studentam piedāvāt pārskatītu izkārtojumu kā pārbaudi: hipotēzi, vienu primāro mērījumu, salīdzinājumu un apstāšanās noteikumu.
Atsauksmēm jānorāda uz lēmumu: “Jūs nosaucāt pārdošanas apjomus kā mērauklu, bet neteicāt, ar ko jūs tos salīdzinātu” ir noderīgāk nekā “Labs sākums”. Mūsu ceļvedis interaktīvas prakses izstrāde ar noderīgu atgriezenisko saiti iet tālāk.
Pārskatīšana un pārnešana: apspriediet vienu neskaidru izvēli. Reģionālā vadītāja vai vizuālā tirdzniecības speciālista tiešraides sniegtā informācija sniedz vislielāko labumu, ja abi priekšlikumi ir pamatoti, piemēram, jaunā izkārtojuma testēšana vienā vai divos veikalos. Asinhrona pārskatīšana ir pietiekama vienkāršām pārbaudēm, piemēram, vai plānā ir norādīts tā pasākums. Mūsu ceļvedis par apvienojot pašmācību ar tiešraides koučingu parāda, kā atdalīt abus.
Vārds par pierādījumiem. Pircēju izpēte ir labs piemērs tam, kāpēc apmācībām vajadzētu mācīt piesardzību. 2009. gadā žurnālā “Journal of Marketing” publicētā pētījumā Čandons, Hačinsons, Bredlovs un Jangs izmantoja acu kustību izsekošanas eksperimentu lielveikalu plauktos, lai noskaidrotu, kā plauktu virsmu skaits un pozīcija ietekmē uzmanību un vērtēšanu. Viņi atklāja, ka vairāk virsmu spēcīgi ietekmē vērtēšanu, darbojoties caur uzmanību, bet arī to, ka uzmanības piesaistīšana ne vienmēr ir pietiekama, lai veicinātu pārdošanas apjomus, un ka dažas plauktu pozīcijas uzlaboja uzmanību, neveicot vērtēšanu. Tas bija pārtikas preču plauktu pētījums, tāpēc tas nav pierādījums par jūsu veikalu. Tas modelē ieradumu mācīt: pajautājiet, vai izmaiņas ietekmē to, ko pircēji pamana, un atsevišķi, vai tās ietekmē to, ko viņi izvēlas.
4. Izstrādāts gadījums ar atgriezenisko saiti un atkārtotu mēģinājumu
Ilustratīvi. Veikala operāciju vadītājam pirms lietošanas ir jāapstiprina lieta un atbildes kritēriji.
Lieta. Vadītājs ierosina pārvietot trikotāžas galdu uz veikala fasādi. Pēdējo sešu nedēļu laikā trikotāžas pārdošanas apjomi nedaudz pieauga, aksesuāru pie blakus esošās sienas samazinājās, un tajā pašā laika posmā tika īstenota šalles akcija. Apmeklētāju plūsmas dati ir pieejami pa dienām.
Uzdevums. Paskaidrojiet lēmumu, citējiet izmantotos pierādījumus un norādiet, kāda papildu informācija vai pamatojums jums ir nepieciešams.
Pirmais mēģinājums. "Trikotāža ir pieprasīta, tāpēc, pārceļot to uz priekšu, pārdosies vairāk. Es to pārcelšu nākamnedēļ un tad redzēšu." Recenzents jautā, ar ko vadītājs salīdzinātu, kā viņš atdalītu šo pārcelšanu no šalles akcijas un kāds rezultāts liktu viņam to pārvietot atpakaļ. Studentam nav atbildes uz nevienu no trim jautājumiem.
Atsauksmes un mēģinājums vēlreiz. Recenzents norāda uz paaugstināšanas datumiem un papildpiederumu noraidījumu lietas materiālos un lūdz studentam pārrakstīt priekšlikumu kā pārbaudes darbu.
Spēcīgāks mēģinājums. Students izvirza hipotēzi (pozīcija pirmajā vietā palielina trikotāžas pārdošanas apjomus uz vienu apmeklētāju), kā primāro rādītāju izvēlas pārdošanas apjomus uz vienu apmeklētāju, izmantojot aksesuārus kā drošības rādītāju, ierosina salīdzināt ar līdzīgu veikalu vai periodu bez pārvietošanās, lūdz nogaidīt, līdz šalles akcija beidzas, nosaka četru nedēļu logu un nosauc apturēšanas noteikumu. Viņš arī jautā galvenajam birojam, vai armatūru var pārvietot.
Kāpēc katra atbilde ir aizstāvama vai nepilnīga. Vērtējiet, pamatojoties uz apstiprinātajiem kritērijiem. Pirmais mēģinājums var būt pareizs attiecībā uz izkārtojumu, taču tas to nevar pierādīt, jo pierādījumi nav atdalīti no reklāmas. Otrais ir spēcīgāks, jo tests varētu pierādīt, ka priekšlikums ir nepareizs. Pievienojiet variantu, kas nosaka labu mēru, bet ne salīdzinājumu, un pajautājiet grupai, kā vajadzētu mainīties vērtējumam.
5. Novērtējiet spējas un plānojiet nodošanu
Novērtējiet katru kritēriju no 0 līdz 2. Pielāgojiet kritērijus savam speciālistam: šī rubrika ir ierosināts sākumpunkts, nevis apstiprināts gatavības standarts.
| Kritērijs | 0: nav vai nav atbalstīts | 1: daļējs, ar izlaidumiem | 2: pilnīgs un pamatots |
|---|---|---|---|
| Pierādījumu izmantošana | Ignorē datus vai nolasa vienu skaitli. | Izmanto datus, bet nepamana konkurējošas izmaiņas. | Izmanto datus un nosauc vēl notikušās izmaiņas. |
| Testa dizains | Nav ne mēra, ne salīdzinājuma. | Mērījums, bet nav salīdzināšanas vai apturēšanas noteikuma. | Hipotēze, mērījums, salīdzinājums, logs un stop noteikums. |
| loģisks pamats | Nav norādīti iemesli. | Norādīti iemesli, alternatīvas ignorētas. | Izskaidroti iemesli, alternatīvas un nenoteiktība. |
| Robežas | Plāno izmaiņas ārpus veikala pilnvarām. | Ierobežojumus piemin nekonsekventi. | Strādā saskaņā ar apstiprinātām procedūrām un lūdz palīdzību, ja trūkst informācijas vai pilnvarojuma. |
Atsevišķi definējiet kritiskas kļūdas, piemēram, izkārtojumu, kas bloķē izeju vai pārkāpj drošības noteikumus. Kopējais vērtējums nekad nedrīkst slēpt kritisku kļūmi. Pirms paļaujaties uz vērtējumiem, pārliecinieties, vai divi vērtētāji vienai un tai pašai atbildei piešķir vienādu vērtējumu. Mūsu ceļvedis spriestspējas un problēmu risināšanas novērtēšana apmācībās padziļināti aplūkoti enkuri un vērtētāju kalibrēšana.
Lai pārbaudītu pārcelšanu, pēc kavēšanās katram vadītājam piešķiriet jaunu lietu un pēc tam pievienojiet darba vietas turpmāko rīcību: vienas reālas izkārtojuma izmaiņas viņu cehā, kas ierosinātas kā testa plāns, kuras pārskata reģionālais vadītājs un novērtē pēc tās pašas rubrikas.
Šim dizainam atbilst divi mērījumi: pamatojuma kvalitāte un testa dizainsSalīdziniet sākotnējo līmeni ar neredzamu papildu uzdevumu un pirms sākat darbu, definējiet populāciju, saucēju un laiku. Pēc tam, pirms ieskaitāt apmācību, meklējiet vienlaicīgas izmaiņas, piemēram, sezonu, paaugstināšanu amatā vai spēles gaitas pārveidošanu. Labāks vērtējums ir pierādījums par spriešanu, nevis solījums par lielākiem pārdošanas apjomiem.
Kur palīdz interaktīva piegāde
Interaktīvie formāti palīdz, ja cilvēkiem jāapņemas sniegt atbildi, pirms viņi tiekas ar grupu. Tiešraides sesijā vadītājs var parādīt stāva plānu, lūgt katram vadītājam balsot par to, ko pircēji pamanīs vispirms, un pievienot vienas rindiņas iemeslu, pēc tam atklāt izplatību pirms diskusijas. Vienu un to pašu lietu var risināt patstāvīgi gan sagatavošanās nolūkos, gan neredzamā turpmākā uzdevuma gadījumā. AhaSlides, kas ir universāla iesaisti veicinoša platforma komandām un klasēm, atbalsta interaktīvu mācīšanos un pāreju starp tiešraides un patstāvīgu mācīšanu. Pārbaudiet jebkuru konkrētu autorēšanas, atsauksmju vai atskaišu veidošanas funkciju, kuru plānojat izmantot savā darbplūsmā, un izturieties pret mākslīgo intelektu, simulatoriem un integrācijām kā pret ārēju vai neapstiprinātu, līdz esat pārliecinājies, ka tie darbojas.
Ko apmācība neatrisinās
- Trūkstoši dati. Ja veikals nevar redzēt pārdošanas apjomus pa kategorijām, neviens kurss to neatrisinās.
- Fiksēti izkārtojumi. Galvenā biroja izdota planogramma ierobežo to, ko vadītājs var pārbaudīt.
- Personāla nodrošinājums un laiks. Displeja atiestatīšana aizņem stundas, kas kādam ir jādara.
- Pierādījumu ierobežojumi. Uztveriet jebkuru publicēto efektu kā kontekstu un izmēriet savus veikalus.
Biežāk uzdotie jautājumi
Kas jāiekļauj veikalu vadītāju vizuālās tirdzniecības apmācībās?
Kā lasīt pārdošanas un pircēju sniegtos pierādījumus, kā piedāvāt maketu kā testu un kā novērtēt rezultātu. Reklāmas stenda veidošanas prasmes ir atsevišķa tēma.
Vai ir viens labākais mazumtirdzniecības izkārtojums?
Nē. Tas, kas darbojas, ir atkarīgs no veikala, tā pircējiem un sortimenta, tāpēc apmācībā tiek mācīta testēšana, nevis viena atbilde.
Kā jūs novērtējat izkārtojuma priekšlikumu?
Novērtējiet to, izmantojot skaidru rubriku, kas aptver pierādījumu izmantošanu, testa dizainu, pamatojumu un robežas, un atsevišķi definējiet kritiskās kļūdas.
Kā jūs zināt, ka apmācība ir izdevusies?
Novērtējiet jaunu, neredzētu gadījumu pēc kavēšanās, izmantojot to pašu rubriku, salīdziniet to ar sākotnējo līmeni un pārbaudiet, kas vēl pa to laiku ir mainījies.
Kam būtu jāpārskata lieta un rubrika?
Veikala operāciju vadītājs, kurš zina jūsu sortimentu, aprīkojumu un apstiprināšanas ierobežojumus, pirms kāds par tiem tiek vērtēts.
Kur sākt
Izvēlieties vienu izkārtojuma lēmumu, ko pieņem jūsu vadītāji. Uzrakstiet vienu gadījumu ar dažādiem pierādījumiem, pielāgojiet četru kritēriju rubriku veikala darbības vadītājam un izmēģiniet to nelielā grupā. Mēnesi vēlāk novērtējiet jaunu gadījumu, pirms to sākat plašāk izmantot.
Lai redzētu, kā šādu lietu varētu īstenot tiešsaistē un pēc tam atkārtoti izmantot patstāvīgi, izpētiet AhaSlides.
