Lai iegūtu to, ko vēlaties, ir nepieciešams vairāk nekā vēlme; tas prasa iemaņas.
Tāpat kā ar jebkuru amatu, sarunu māksla rodas praksē — mācoties ne tikai no uzvarām, bet arī no zaudējumiem.
Šajā ziņojumā mēs izcelsim laika pārbaudīto sarunu stratēģijas kas kalpo visiem, kas tos aptver neatkarīgi no tā, vai runa ir par strīdu risināšanu vai vienošanos panākšanu.
Saturs
Vai meklējat vairāk jautrības pulcēšanās laikā?
Apkopojiet savus komandas locekļus, veicot jautru viktorīnu pakalpojumā AhaSlides. Reģistrējieties, lai piedalītos bezmaksas viktorīnā no AhaSlides veidņu bibliotēkas!
🚀 Paņemiet bezmaksas viktorīnu☁️
6 Sarunu stratēģijas
Neatkarīgi no tā, vai tiek pārdotas preces vai pakalpojumi, lieli un mazi darījumi, sarunas nosaka uzņēmuma tirdzniecību. Sarunu stratēģijas pierāda tikpat mākslu kā instinkts, kas noslīpēts, praktizējot smalkus soļus. Lai paātrinātu jūsu meistarību, mēs piedāvājam šos paņēmienus izmantot nākamā darījuma noslēgšanai.
#1. Veiciet savus pētījumus
Veiksmīga pārrunu norise ir atkarīga no jūsu sagatavošanās.
Pirms iesaistīšanās darījumā, ja iespējams, apkopojiet informāciju par otras puses biznesu, vadību, prioritātēm un iepriekšējiem darījumiem.
Izpētiet nozares ainavu – tendences, konkurentus, piedāvājuma un pieprasījuma virzītājspēkus. Uzziniet sava darījuma vispārējo kontekstu.
Uzziniet visu vēsturisko informāciju par visām notiekošajām diskusijām vai pirmssarunām, kas radīja pamatu.
Izpētiet salīdzināmus piedāvājumus vai darījumus, lai novērtētu godīgus/standarta noteikumus un gūtu priekšstatu par tirgu.
Apsveriet dažādus scenārijus vai nostāju, ko var pieņemt otra puse. Modelējiet iespējamās atbildes un pretpiedāvājumus.
Sarežģītiem darījumiem, ja nepieciešams, nolīgiet domēna ekspertus, lai sniegtu padomu. ārējās perspektīvas palīdzības stratēģijas.
Sistemātiski dokumentējiet visus atklājumus iekšējā rokasgrāmatā, lai tiešraides laikā sniegtu ātru uzziņu.
Periodiski pārskatiet pētījumus, kad sarunas attīstās, lai risinātu jaunus aspektus vai informāciju.
# 2.Veidojiet saikni un uzticību
Atrodiet patiesas kopīgas intereses vai kopīgus sakarus, lai izveidotu sākotnējo saikni, pat ja tas ir mazs. Cilvēkiem patīk veikt darījumus ar tiem, kurus viņi saprot.
Pirms niršanas formālās diskusijās iesaistieties ikdienišķās sarunās. Kāda cilvēka pazīšana personīgā līmenī veicina labo gribu.
Uzmanīgi klausieties un pārdomājiet teikto, lai parādītu empātiju un perspektīvu izpratni. Uzdodiet papildu jautājumus.
Kopīgojiet atbilstošu informāciju par savas puses situāciju un ierobežojumiem, lai nodrošinātu pārredzamību un uzticamību.
Uzturiet acu kontaktu, pievērsiet uzmanību ķermeņa valodai un izmantojiet siltu, draudzīgu toni, nevis stingru vai aizsargājošu.
Sirsnīgs paldies par viņu laiku, atsauksmēm vai iepriekšējo sadarbību. Centienu atzīšana veicina pozitīvismu.
Nekavējoties risiniet visus radušos konfliktus vai kairinātājus, izmantojot cieņpilnu dialogu, lai attiecības būtu spēcīgas.
#3. Meklējiet vērtības radīšanu, nevis tikai vērtības pieprasīšanu
Esiet atvērts, lai atrastu kopīgus ieguvumus, nevis tikai aizstāvētu savu nostāju. Pieejiet tai kā kopīgai problēmai, kas jāatrisina.
Ja iespējams, skaitliski nosakiet intereses, lai noteiktu abu pušu kopīgu pamatu un loģisku piekāpšanos.
Iesakiet loģistikas, tehnoloģiskus vai procesa uzlabojumus, kas samazina izmaksas visiem iesaistītajiem. Ilgtermiņa vērtība pārspēj vienreizējus panākumus.
Izceliet “nemonetāras” vērtības, piemēram, labākas attiecības nākotnē, riska samazināšana un uzlabota kvalitāte, kas sniedz labumu ikvienam.
Piekāpieties mazāk kritiskos jautājumos, lai pielāgotos otras puses prioritātēm un bruģētu ceļu uz savstarpēju labumu citur.
Pamatlīgumi kā sadarbības sasniegumi, nevis pretrunīgi rezultāti, ja viena puse pakļaujas. Koncentrējieties uz kopīgiem sasniegumiem.
Visā darījuma laikā atrodiet apstiprinājumu kopējiem ieguvumiem — ne tikai jūsu piekāpšanās —, lai nostiprinātu sadarbības domāšanas veidu.
#4. Izmantojiet objektīvus kritērijus un standartus
Aizsargājiet savu pamatu ar faktiem un skaitļiem, neizdomājiet nekādus skaitļus, lai liktu sevi nūjas galā.
Skatiet neatkarīgu tirgus izpēti, izmaksu pētījumus un auditētus finanšu datus, lai pamatotu novērtējuma apgalvojumus.
Iesakiet izmantot neitrālus trešo pušu ekspertus, nozares konsultantus vai starpniekus, lai sniegtu padomus par standartiem, ja interpretācijas atšķiras.
Ar cieņu apstrīdiet iebildumus, pieprasot apstiprinošus pierādījumus, nevis tikai apgalvojumus. Uzdodiet jautājumus, kuru mērķis ir racionāls pamatojums.
Apsveriet līdzšinējo praksi vai darījumu gaitu starp pusēm kā objektīvu ceļvedi cerībām, ja nepastāv jauni līguma noteikumi.
Ņemiet vērā objektīvus apstākļus, kas godīgi ietekmē sarunas, piemēram, makroekonomiskās pārmaiņas, katastrofas vai izmaiņas tiesību aktos/politikā kopš pēdējā līguma noslēgšanas.
Piedāvājiet kompromisa priekšlikumus, kuros ietverti objektīvi kritēriji, lai parādītu objektivitāti un saprātīgu pamatu, ko abām pusēm pieņemt.
#5. Piekāpieties mazos jautājumos, lai gūtu labumu lielos jautājumos
Pamatojoties uz paustajām interesēm, izveidojiet karti, kuras lietas katrai pusei ir vissvarīgākās/vismazāk svarīgākās. Jums vajadzētu attiecīgi noteikt prioritātes.
Piedāvājums pieticīgs koncesijas agri mazāk kritiskos punktus, lai veidotu nemateriālo vērtību un parādītu elastību, kad tiek iesniegti lielāki jautājumi.
Esiet piesardzīgs — mainiet tikai tādus priekšmetus, kas neapdraud pamatvajadzības / pamata prasības. Saglabājiet galvenos priekšmetus, lai vēlāk apspriestu.
Periodiski pārskatiet progresu, lai saņemtu atzinību un turpmākus pirkumus par piekāpšanos. Atzinība stiprina sadarbību.
Saglabā līdzsvaru – ne vienmēr var padoties viens. Jums vajadzētu zināt, kad pastāvēt stingri vai citādi riskēt zaudēt uzticamību nozīmīgos punktos.
Gudri piekāpieties ieviešanas detaļās vai neskaidros noteikumos, nevis līgumsaistībās, lai izvairītos no turpmākas iedarbības.
Skaidri dokumentējiet visus līgumus, lai vēlāk izvairītos no neskaidrībām, ja lielas biļetes joprojām ir atvērtas vai nepieciešamas turpmākas diskusijas/piekāpšanās.
#6. Izlasiet otras puses nodomu
Pievērsiet uzmanību viņu ķermeņa valodai, balss tonim un vārdu izvēlei, lai saprastu, cik ērti vai spiesti viņi jūtas.
Pierakstiet viņu atbildes, kad piedāvājat iespējas - vai viņi šķiet atvērti, aizsardzībā vai spēlē uz laiku?
Pārraugiet viņu vēlmi dalīties ar informāciju. Nevēlēšanās varētu nozīmēt, ka viņi vēlas saglabāt priekšrocības.
Ņemiet vērā, vai viņi atbild, piekāpjoties paši, vai vienkārši saņem jūsu, neatdodot.
Novērtējiet viņu vēlmi turpināt sarunas pēc tam, cik daudz pretrunu vai jautājumu viņi uzdod, atbildot uz jūsu piedāvājumiem.
Esiet informēts par izmaiņām formalitātēs, patīkamībā vai pacietības līmenī, kas varētu liecināt par pieaugošu nepacietību vai apmierinātību.
Uzticieties saviem instinktiem - vai viņu ķermeņa valoda atbilst viņu vārdiem? Vai tie ir konsekventi vai bieži maina pozīcijas?
Pārbaudiet, vai nav tādu pazīmju kā rosīšanās, ātra atlaišana vai uzmanības novēršana, kas nodod nepatiesu klausītāju vai slēptas dienaskārtības.
Sarunu stratēģiju piemēri
Kad esat apguvis visas svarīgākās sarunu stratēģijas, šeit ir daži reāli piemēri, sākot no sarunām par algu un beidzot ar mājokļa darījumu, lai parādītu, kā tas tiek darīts dažādās nozarēs.
Sarunu stratēģijas par algu
• Izpētes fāze:
Es apkopoju datus par vidējām algām par lomām no Glassdoor un Indeed — tas rādīja 80–95 XNUMX USD gadā.
• Sākotnējais piedāvājums:
Personāla atlases speciālists teica, ka piedāvātā alga ir 75 85 USD. Es pateicos viņiem par piedāvājumu, bet teicu, ka, pamatojoties uz manu pieredzi un tirgus izpēti, es uzskatu, ka XNUMX XNUMX USD būtu taisnīga kompensācija.
• Pamatojuma vērtība:
Man ir 5 gadu tieša pieredze šāda mēroga projektu vadībā. Mans iepriekšējais darbs ir ienesis vidēji USD 2 miljonus jaunu biznesu gadā. Ar 85 XNUMX ASV dolāru es uzskatu, ka varu pārsniegt jūsu ieņēmumu mērķus.
• Alternatīvas iespējas:
Ja $85k nav iespējams, vai jūs apsvērtu $78k, sākot ar garantētu $5k palielinājumu pēc 6 mēnešiem, ja mērķi tiks sasniegti? Tas mani sasniegtu vajadzīgajā līmenī gada laikā.
• Iebildumu risināšana:
Es saprotu budžeta ierobežojumus, bet maksāšana zem tirgus cenas varētu palielināt apgrozījuma risku. Mans pašreizējais piedāvājums ir 82 XNUMX ASV dolāru — es ceru, ka varēsim sasniegt abām pusēm piemērotu skaitu.
• Pozitīva slēgšana:
Paldies, ka ņēmāt vērā manu nostāju. Esmu ļoti sajūsmā par šo iespēju un zinu, ka varu pievienot lielu vērtību. Lūdzu, dariet man zināmu, vai USD 85 XNUMX ir izmantojami, lai mēs varētu virzīties uz priekšu.
💡 Galvenais ir pārliecinoši risināt sarunas, koncentrējoties uz būtību, attaisnojot savu vērtību, piedāvājot elastību un uzturot pozitīvas darba attiecības.
Iepirkumu sarunu stratēģijas
Piegādātājs piedāvāja 50,000 XNUMX USD par pielāgotu aprīkojumu.• Veiciet izpēti:
Es atklāju, ka līdzīgs aprīkojums no citiem pārdevējiem vidēji maksā 40–45 XNUMX USD.• Pieprasīt detalizētu sadalījumu:
Es lūdzu detalizētu izmaksu lapu, lai saprastu cenu virzītājus. Viņi to nodrošināja.• Samazinājumu zonde:
Materiāli maksā tikai $ 25k. Vai darbaspēku/pieskaitāmās izmaksas var samazināt no 15 10 USD līdz XNUMX XNUMX USD, lai tās atbilstu tirgus standartiem?• Izpētiet alternatīvas:
Ko darīt, ja mēs izmantotu nedaudz atšķirīgus materiālus, kas ir par 20% lētāki, bet atbilst prasībām? Vai tad cena varētu nokrist līdz 42 XNUMX USD?• Apelācija par savstarpēju labumu:
Mēs vēlamies ilgtermiņa sadarbību. Konkurētspējīga cena nodrošina atkārtotus darījumus un ieteikumus.• Adrese, kas nav apspriežama:
Es nevaru pārsniegt 45 XNUMX USD pat pēc izpētes mūsu ierobežotā budžeta dēļ. Vai jūsu galā ir vieta kustībām?• Pozitīvi aizvērt:
Paldies, ka apsvērāt. Lūdzu, paziņojiet man līdz nedēļas beigām, ja 45 XNUMX $ darbojas, lai mēs varētu formalizēt pasūtījumu. Pretējā gadījumā mums būs jāmeklē citas alternatīvas.💡 Apstrīdot pieņēmumus, radoši izpētot iespējas un koncentrējoties uz attiecībām, cenu varētu samazināt līdz vēlamajam skaitlim.
Nekustamā īpašuma sarunu stratēģijas
Māja ir iekļauta sarakstā par 450 15 USD. Konstatētas strukturālas problēmas, kuru remonts maksā XNUMX XNUMX USD.
• Sākotnējais piedāvājums:Piedāvāja 425 XNUMX USD, atsaucoties uz remonta nepieciešamību.
• Pamatojuma vērtība:Iesniedza pārbaudes akta, kurā norādītas remonta izmaksas, kopija. Atzīmēja, ka jebkurš nākamais pircējs, visticamāk, lūgs koncesijas.
• Atbildes piedāvājums:Pārdevēji atgriezās ar 440 XNUMX USD, atsakoties no remonta.
• Alternatīvs risinājums:Ierosināts norēķināties par USD 435 5, ja pārdevēji slēgšanas brīdī ieskaita USD XNUMX XNUMX, lai veiktu remontdarbus. Joprojām ietaupa viņiem sarunu izmaksas.
• Adresēt iebildumus:Līdzjūtīgas, bet pamanītas ilgstošas problēmas var kaitēt tālākpārdošanai. Citas mājas šajā rajonā nesen tika pārdotas par USD 25–30 XNUMX mazāk, neprasot darbu.
Izvilktie atļaujas ieraksti, kuros redzams, ka māja pēdējo reizi pārdota pirms 5 gadiem par USD 390 XNUMX, turklāt pašreizējā tirgus neatbalsta saraksta cenu.
• Esiet elastīgs:Pievienota vēlme tikties pa vidu par 437,500 XNUMX USD kā galīgais piedāvājums un iesniegt kā paketi ar iebūvētu remonta kredītu.
• Pozitīvi aizvērt:Paldies par uzmanību un to, ka līdz šim esat bijuši entuziasma pārdevēji. Cerams, ka kompromiss darbosies, un satraukti virzīties uz priekšu, ja tas tiks pieņemts.
💡 Līdzi ņemot faktus, radošas iespējas un fokusu uz abpusējām interesēm, Jūs un nekustamo īpašumu pārdevējs varat savstarpēji vienoties.We Innovate Vienvirziena garlaicīgas prezentācijas
Lieciet pūlim jūs patiesi ieklausīties saistošas aptaujas un viktorīnas no AhaSlides.
Atslēgas
Galu galā sarunu stratēģijas patiesībā ir saistītas ar cilvēku izpratni. Iejusties otras puses vietā, uztvert sarunas nevis kā cīņu, bet gan kā iespēju rast kopīgu labumu. Tas ļauj panākt kompromisu, un mums visiem ir nedaudz jāpieliekas, lai darījumi tiktu noslēgti.
Ja jūs saglabājat savus mērķus tādā veidā, pārējiem ir tendence sekot. Sīkāka informācija tiek izjaukta, tiek noslēgti darījumi. Bet vēl svarīgāk ir ilgtermiņa savstarpēja partnerība, kas gūst labumu abām pusēm.
