Kas ir līguma pārrunas? | 4 Galīgie soļi + padomi, kā to izdarīt veiksmīgi

Kas ir līguma pārrunas? Neatkarīgi no tā, vai tikko uzsācis uzņēmējdarbību vai sācis noslēgt darījumus, tikšanās, kurās pārrunājat noteikumus un pārrunājat priekšrocības, var likt ikvienai svīst.

Bet tam nav jābūt tik saspringtam! Kad abas puses izpilda mājasdarbus un saprot, kas patiešām ir svarīgs, kļūst iespējams abpusēji izdevīgs risinājums.

👉 Šajā rakstā mēs nojauksim uzgriežņus un skrūves līguma pārrunas, un dalieties ar dažiem noderīgiem padomiem, kā abās pusēs apmierināt lietas.

Saturs

• Kas ir līguma pārrunas?
• Līguma sarunu piemēri
• Līgumu sarunu stratēģijas
  • #1. Ziniet savu būtību
  • #2. Sagatavojiet līguma projektu
  • #3. Sarunas
  • #4. Skaidri iesaiņojiet
• Līguma sarunu padomi
• Atslēgas 
• Biežāk uzdotie jautājumi

Padomi labākai iesaistei

• Sarunu veidi
• Sarunu stratēģijas
• Principiālas sarunas

Kas ir līguma pārrunas?

Līguma pārrunas ir process, kurā divas vai vairākas puses apspriež, vienojas un pabeidz to savstarpējā līguma nosacījumus.

Mērķis ir sarunu procesā panākt abpusēji pieņemamu līgumu.

Daži galvenie līguma sarunu aspekti ir šādi:

• Izpratne par vajadzībām/prioritātēm: Katra puse nosaka, kuri noteikumi ir vissvarīgākie un par kādiem kompromisiem tādos jautājumos kā cenas, piegādes grafiki, maksājumu noteikumi, atbildība un tamlīdzīgi.

• Izpēte un sagatavošana: Efektīvi sarunu dalībnieki rūpīgi izpēta nozares standartus, citus partnerus un alternatīvas iespējas un iepriekš izstrādā sarunu pozīcijas.

• Komunikācija un kompromiss: Ar cieņpilnu diskusiju notiek viedokļu apmaiņa, lai noskaidrotu intereses un atrastu vienošanās vai alternatīvus risinājumus, kas apmierina abas puses, kas var prasīt kompromisu.

• Izstrādāšanas noteikumi: Kad tiek panākta vienprātība par biznesa darījuma punktiem, tiek izstrādāta un saskaņota precīza juridiskā valoda, lai izklāstītu apspriestos līguma nosacījumus.

• Pabeigšana un parakstīšana: Kad visi noteikumi ir pabeigti un apstiprināti, katras puses pilnvarotie pārstāvji paraksta līgumu, lai tas būtu juridiski saistošs starp partneriem.

Līguma sarunu piemēri

Kad tieši jums ir jāvienojas par līgumu? Skatiet šos piemērus zemāk👇

• Topošais darbinieks risina sarunas par piedāvājuma vēstuli ar augošu jaunuzņēmumu. Viņa vēlas saņemt uzņēmuma kapitālu kā daļu no kompensācijas, taču jaunizveidotais uzņēmums nevēlas piešķirt lielas īpašumtiesības.

• Startēšana risina sarunas ar lielu piegādātāju, lai iegūtu labākas cenas un samaksas noteikumus par sava jaunā produkta ražošanu. Viņiem ir jāizmanto savs izaugsmes potenciāls, lai iegūtu piekāpšanos.

• Ārštata izstrādātājs risina sarunas par līgumu ar jaunu klientu, lai izveidotu pielāgotu vietni. Viņa vēlas augstu stundas likmi, taču arī saprot klienta budžeta ierobežojumus. Kompromiss var ietvert atliktā maksājuma iespējas.

• Arodbiedrības sarunu laikā skolotāji Mērķis ir iegūt lielākas algas par paaugstinātu dzīves dārdzību, savukārt skolas rajons vēlas lielāku elastību vērtēšanā un klašu lielumā.

• Izpilddirektors risina sarunas par uzlabotu atlaišanas paketi, pirms piekrīt izstāties no vidēja lieluma uzņēmuma, kas tiek iegādāts. Viņš vēlas saņemt aizsardzību, ja viņa jaunais amats tiks likvidēts gada laikā pēc iegūšanas.

Līgumu sarunu stratēģijas

Detalizētas stratēģijas izplānošana palīdzēs jums iegūt virsroku līgumā. Apskatīsim sīkāk šeit:

💡 Skatieties arī: 6 veiksmīgas laika gaitā pārbaudītas sarunu stratēģijas

#1. Ziniet savu būtību

Izpētiet savus darījumu partnerus. Pirms sarunu sākšanas uzziniet par viņu biznesu, iepriekšējiem darījumiem, prioritātēm, lēmumu pieņēmējiem un sarunu stilu.

Izprotiet, kam ir pēdējais vārds, un pielāgojiet savu pieeju viņu prioritātēm, nevis pieņemot, ka visiem ir piemērots risinājums.

Rūpīgi izprotiet nozares standartus, otras puses nostāju un savu BATNA (Labākā alternatīva sarunu ceļā noslēgtam līgumam).

Pārskatot pretējās puses nostāju, apdomājiet visas viņu iespējamās prasības vai lūgumus. Zināšanas ir spēks.

#2. Sagatavojiet līguma projektu

Izveidojiet savu ideālo līguma versiju, ko izmantot kā sākumpunktu.

Visā lietojiet skaidru, nepārprotamu valodu. Izvairieties no nedefinētiem terminiem, neskaidrām frāzēm un subjektīviem kritērijiem, kas var izraisīt nepareizu interpretāciju. Jūs un izmantojiet eksperta palīdzību, lai sagatavotu konkrētu līgumu.

Atsevišķi iekļaujiet obligātos un izvēles nosacījumus. Lai izvairītos no pārpratumiem, apzīmējiet pienākumus kā “must” vai “shall”, salīdzinot ar opcijām, kas norādītas kā “drīkst”.

Proaktīvi risiniet paredzamās problēmas. Pievienojiet aizsardzības klauzulas neparedzētiem gadījumiem, piemēram, kavējumiem, kvalitātes problēmām un pārtraukšanai, lai izvairītos no turpmākiem strīdiem.

Rūpīga teksta izstrāde palīdz uztvert tieši to, kas tika apspriests, lai visas puses būtu apmierinātas.

#3. Sarunas

Veicot sarunas ar pretējo pusi, aktīvi klausieties. Uzdodot jautājumus, pilnībā izprotiet otras puses vajadzības, ierobežojumus un prioritātes.

No noklausītā veidojiet saikni un atrodiet kopīgu valodu un intereses, izmantojot cieņpilnu dialogu, lai attiecības kļūtu pozitīvas.

Gudri kompromiss. Meklējiet risinājumus “paplašinot pīrāgu”, izmantojot radošas iespējas, salīdzinot ar pozicionēšanu, kurā ir ieguvēji, zaudējot.

Atkārtojiet svarīgas izpratnes un visas saskaņotās izmaiņas, lai vēlāk izvairītos no neskaidrībām.

Piekāpieties, lai palielinātu nemateriālo vērtību nozīmīgākiem par lielākiem jautājumiem.

Izmantojiet objektīvus standartus. Citējiet tirgus normas, iepriekšējos darījumus un ekspertu viedokļus, lai pārvērstu "vēlmes" par "vajadzību", pēc tam piedāvājot alternatīvas radošu diskusiju stimulēšanai.

Esiet mierīgs un koncentrējieties uz risinājumiem diskusijās, lai uzturētu produktīvu atmosfēru. Īpaši izvairieties no personiskiem uzbrukumiem.

#4. Skaidri iesaiņojiet

Kad abas puses ir panākušas vienošanos, noteikti atkārtojiet vienošanās mutiski, lai vēlāk izvairītos no rakstiskām līguma neatbilstībām.

Saglabājiet detalizētas piezīmes par līgumiem, lai samazinātu pārpratumu iespējamību.

Nosakiet termiņus lēmumu pieņemšanai, lai sarunas būtu mērķtiecīgas un virzītas uz pareizā ceļa.

Ar rūpīgu plānošanu un sadarbības stratēģiju lielāko daļu līgumu var apspriest, lai gūtu abpusēju labumu. Abpusēji izdevīgi ir mērķis.

Līguma sarunu padomi

Sarunas par līgumu ietver ne tikai tehniskos noteikumus un zināšanas, bet arī cilvēku prasmes. Ja vēlaties, lai līguma sarunu process noritētu viegli, atcerieties šos zelta likumus:

• Veiciet izpēti – izprotiet nozares standartus, citas puses un to, kas ir patiesi svarīgs/apspriežams.
• Zināt savu BATNA (labākā alternatīva sarunu ceļā noslēgtam līgumam) — jums ir iespēja izmantot koncesijas.
• Atdaliet cilvēkus no problēmas – Sarunas ir jābūt objektīvām un sirsnīgām bez personīgiem uzbrukumiem.
• Sazinieties skaidri — aktīvi klausieties un pārliecinoši, bez neskaidrībām izsakiet nostāju/intereses.
• Piekāpieties, kur tas ir saprātīgi – stratēģiski piekāpieties, lai saņemtu piekāpšanos pretī.
• Meklējiet abpusēji izdevīgus darījumus — atrodiet abpusēji izdevīgus darījumus, salīdzinot ar uzvarētāju-visu konkurenci.
• Apstipriniet mutiski – skaidri atkārtojiet vienošanās, lai vēlāk izvairītos no nepareizas interpretācijas.
• Iegūstiet to rakstiski – nekavējoties samaziniet mutiskas diskusijas/izpratnes līdz rakstiskiem melnrakstiem.
• Kontrolējiet emocijas – esiet mierīgs, koncentrējies un kontrolējiet diskusiju.
• Ziniet savas robežas — nosakiet pamatnostādnes jau iepriekš un neļaujiet emocijām tām tikt pāri.
• Veidojiet attiecības – attīstiet uzticību un sapratni, lai turpmāk sarunas būtu vienmērīgākas.

Atslēgas

Sarunas par līgumiem ne vienmēr nāks par labu, taču ar pienācīgu un rūpīgu sagatavošanos jūs varat pārvērst saspringtas tikšanās un sarauktas sejas partnerattiecībās, kas ir ilgstošas.

Biežāk uzdotie jautājumi