Berurusan dengan pelanggan tidak pernah mudah, terutamanya dalam konteks B2B; itulah sebabnya anda akan memerlukan yang betul Corong Jualan B2B. Tidak seperti B2C, pelanggan lebih menarik emosi dan Corong Jualan B2B jauh lebih kompleks, berkemungkinan lebih rasional dan memfokuskan pada nilai dan ROI apabila membuat keputusan pembelian.
Apabila teknologi berkembang, hubungan B2B akan terus berkembang, mewujudkan peluang dan cabaran perniagaan baharu. Memahami corong Jualan B2B boleh menjadi pendekatan yang sangat baik untuk menyasarkan pelanggan dan mengekalkan kelebihan daya saing.
Pengenalan
| Apakah Jualan B2B? | Perniagaan ke Perniagaan - Jualan Perusahaan |
| Siapa yang mencipta jualan B2B? | John Deere |
| Apakah falsafah jualan B2B? | Jual mengikut keperluan dan bukannya proses jualan sebenar |
Jadual Kandungan
- Pengenalan
- Apakah corong jualan B2B dan mengapa ia penting?
- 6 peringkat corong jualan B2B dan contoh
- Petua untuk mencipta Corong Jualan B2B yang Menarik
- Soalan Lazim
- Line Bawah
- Soalan Lazim
Petua untuk Penglibatan yang Lebih Baik
Perlukan alat untuk menjual lebih baik?
Dapatkan minat yang lebih baik dengan menyediakan persembahan interaktif yang menyeronokkan untuk menyokong pasukan jualan anda! Daftar untuk mengambil kuiz percuma dari AhaSlides perpustakaan templat!
🚀 Dapatkan Kuiz Percuma☁️
Apakah corong jualan B2B dan mengapa ia penting?
Corong jualan B2B ialah rangka kerja berstruktur yang menggariskan peringkat berbeza yang dilalui bakal pelanggan apabila mempertimbangkan untuk membeli produk atau perkhidmatan dalam konteks B2B (perniagaan-ke-perniagaan).
Dengan memecahkan proses jualan kepada peringkat yang berbeza, perniagaan boleh memahami sepenuhnya proses pembelian, yang membolehkan perniagaan mengukur dan menganalisis usaha jualan dan pemasaran mereka serta menambah baik pengalaman pelanggan secara keseluruhan.
Selain itu, corong jualan B2B membantu perniagaan mengenal pasti titik sentuh dan interaksi utama yang berlaku semasa perjalanan pembelian. Ini membolehkan perniagaan membangunkan strategi pemasaran yang disasarkan dan taktik jualan untuk setiap peringkat corong, meningkatkan kemungkinan menukar bakal pelanggan kepada pelanggan yang membayar.
Walau bagaimanapun, sesetengah pihak berpendapat bahawa model ini terlalu ringkas dan tidak mengambil kira kerumitan gelagat pembelian B2B moden. Akibatnya, banyak perniagaan telah membangunkan model yang lebih bernuansa dan fleksibel yang mengambil kira ciri unik pasaran sasaran dan pelanggan mereka.
6 peringkat corong jualan B2B dan contoh
Sebelum membuat pembelian dalam konteks B2B, bakal pelanggan mungkin melalui 6 peringkat yang berbeza, yang diterangkan melalui model corong jualan B2B seperti berikut. Ambil perhatian bahawa bilangan bakal pelanggan mungkin berkurangan apabila mereka bergerak melalui setiap peringkat.
Peringkat 1: Kesedaran
Tujuan peringkat Kesedaran dalam corong jualan B2B adalah untuk mewujudkan kesedaran jenama dan menarik bakal pelanggan yang mungkin berminat dengan produk atau perkhidmatan anda. Pada peringkat ini, bakal pelanggan tidak mencari secara aktif untuk membuat pembelian, tetapi mereka mungkin menghadapi masalah atau keperluan yang boleh diselesaikan oleh perniagaan anda.
Ini boleh dilakukan melalui pelbagai saluran pemasaran, seperti jualan B2B dari pintu ke pintu, pengiklanan, siaran media sosial, video Youtube, pemasaran kandungan dan perhubungan awam.
Peringkat 2: Minat
Peringkat Minat dalam corong jualan B2B adalah peringkat kedua dalam proses menukar bakal pelanggan kepada pelanggan yang membayar. Pada peringkat ini, bakal pelanggan telah menyedari syarikat anda dan telah menunjukkan minat terhadap produk atau perkhidmatan anda.
Cpemasaran otent, webinar atau demo produk boleh menjadi teknik pemasaran yang berkesan untuk menyediakan bakal pelanggan maklumat yang relevan dan berguna yang membantu mereka memahami manfaat produk atau perkhidmatan anda
Peringkat 3: Penilaian
Matlamat peringkat Penilaian adalah untuk menyediakan pelanggan berpotensi maklumat dan sumber yang mereka perlukan untuk membuat keputusan termaklum. Ini boleh dilakukan dengan menyediakan kajian kes, testimoni, lencana amanah, ulasan pelanggan, halaman harga dan demo produk yang menunjukkan nilai dan faedah produk atau perkhidmatan anda.
Dengan memberikan maklumat yang betul dan menangani sebarang kebimbangan atau bantahan yang mungkin ada pada bakal pelanggan, anda boleh meningkatkan keyakinan mereka terhadap produk atau perkhidmatan anda dan mendekatkan mereka untuk membuat keputusan pembelian.
Sebagai contoh, katakan anda menjual perkhidmatan B2B. Semasa peringkat Penilaian, bakal pelanggan mungkin sedang menyelidik pelbagai penyedia perkhidmatan yang tersedia di pasaran, membandingkan ciri, membaca ulasan pelanggan dan menilai ciri perkhidmatan dan harga yang paling sesuai dengan keperluan mereka.
Peringkat 4: Penglibatan
Peringkat Penglibatan dalam corong jualan B2B merupakan peringkat penting dalam proses menukar bakal pelanggan kepada pelanggan yang membayar dengan menyediakan sokongan berterusan untuk meningkatkan kepercayaan mereka dalam perniagaan.
Semasa peringkat Penglibatan, bakal pelanggan berinteraksi dengan perniagaan anda dalam pelbagai cara, seperti mengisi borang hubungan, pembentangan pendidikan, melanggan surat berita anda atau menghadiri webinar. Peringkat ini tertumpu pada membina hubungan dengan bakal pelanggan dan memupuk minat mereka terhadap produk atau perkhidmatan anda.
Peringkat 5: Pembelian
Datang ke peringkat kelima, selepas memuktamadkan butiran kontrak dan menyemak pilihan harga, bakal pelanggan membuat keputusan muktamad sama ada untuk membeli produk atau perkhidmatan anda atau tidak. Ia menandakan berakhirnya corong jualan B2B dan permulaan hubungan pelanggan,
Sebagai contoh, syarikat perisian membuat susulan dengan prospek yang berminat yang telah menyelesaikan demo atau percubaan, memberikan mereka maklumat harga dan syor yang diperibadikan. Untuk meningkatkan nilai pembelian, pada halaman Pembayaran, syarikat mungkin menggunakan teknik Jualan Silang dan Jualan Tinggi.
Peringkat 6: Kesetiaan
Akhir sekali, apabila sampai ke peringkat Kesetiaan, perniagaan boleh menggunakan pelbagai strategi untuk memastikan pelanggan terlibat, seperti menyediakan perkhidmatan pelanggan yang luar biasa. Ia boleh menjadi tawaran daripada ganjaran atau diskaun kesetiaan, Pemasaran e-mel B2B, pengesanan penglibatan produk, dan kerap mendaftar masuk dengan pelanggan untuk menangani sebarang kebimbangan atau isu yang mungkin mereka hadapi.
Dengan memupuk kesetiaan pelanggan, perniagaan boleh mengekalkan pelanggan dan menjana rujukan dan cadangan dari mulut ke mulut yang positif, yang boleh membantu menarik pelanggan baharu dan mengembangkan pangkalan pelanggan mereka.
Petua untuk Mencipta Corong Jualan B2B yang Menarik
# 1. peribadi menjadi semakin penting dalam corong jualan B2B. Menurut laporan oleh Salesforce, 80% pembeli B2B mengharapkan pengalaman yang diperibadikan apabila berinteraksi dengan vendor. Gunakan data pelanggan untuk memperibadikan e-mel, tawaran dan kandungan untuk membuatkan bakal pelanggan berasa dihargai dan difahami.
#2. Melibatkan pelanggan anda dengan siaran media sosial, seperti tinjauan langsung dan dalam talian acara bawa pulang hadiah bersama AhaSlides Roda Pemintal semasa musim Black Friday atau cuti.
PETUNJUK: Dapatkan cerapan pelanggan dengan menggunakan AhaSlides Kuiz dan Permainan yang menyeronokkan!
- Penggunaan AhaSlides untuk mencipta tinjauan pendapat, tinjauan atau permainan yang menyeronokkan dan menarik yang berkaitan dengan produk atau perkhidmatan anda.
- Kongsi kuiz atau permainan dengan penonton anda melalui e-mel, media sosial atau tapak web anda. Galakkan penyertaan dengan menawarkan hadiah atau insentif.
#3. Untuk menawarkan berkesan pembentangan pendidikan untuk pelanggan, gunakan tutorial video dan, blogs, Soalan Lazim halaman di tapak web anda untuk memberikan panduan komprehensif dan maklumat berguna seperti cara ia berfungsi dan boleh memberi manfaat kepada mereka.
#4. sepadukan Panggilan sejuk B2B ke dalam corong jualan anda. Sebagai contoh, pasukan jualan membuat senarai petunjuk yang berpotensi dan memulakan panggilan dingin untuk memperkenalkan syarikat dan produk atau perkhidmatannya.
#5. Cipta pengalaman pembelian yang luar biasa: Leverage Jual beli omnichannel untuk memberi pelanggan pembelian yang positif dan lancar merentas berbilang saluran dan titik sentuh, termasuk kedai dalam talian, mudah alih dan bata-dan-mortar.
Soalan Lazim
Apakah corong jualan dan pemasaran B2B?
Corong jualan B2B berkait rapat dengan corong pemasaran. Walaupun corong pemasaran memfokuskan pada menjana petunjuk dan meningkatkan kesedaran, corong jualan memfokuskan pada menukar petunjuk tersebut kepada pelanggan. Corong jualan B2B yang berjaya memerlukan strategi pemasaran yang berkesan untuk menarik dan melibatkan bakal pelanggan.
Apakah perbezaan antara corong B2B dan corong B2C?
Perbezaan utama antara corong B2B dan B2C ialah khalayak sasaran. Corong B2B menumpukan pada penjualan produk atau perkhidmatan kepada perniagaan lain, manakala corong B2C menumpukan pada penjualan kepada pengguna individu. Corong B2B biasanya mempunyai kitaran jualan yang lebih panjang dan melibatkan berbilang pembuat keputusan, manakala corong B2C selalunya lebih pendek dan lebih tertumpu pada tarikan emosi.
Berapakah kos untuk membuat corong jualan B2B?
Kos untuk mencipta corong jualan B2B boleh berbeza-beza bergantung pada faktor seperti saiz perniagaan, kerumitan proses jualan dan alat serta sumber yang diperlukan untuk melaksanakan corong tersebut. Kos mungkin termasuk perbelanjaan untuk pemasaran, pengiklanan, perisian dan kakitangan.
Apakah strategi corong penuh dalam B2B?
Strategi corong penuh dalam B2B merujuk kepada pendekatan komprehensif kepada proses jualan dan pemasaran yang melibatkan semua peringkat corong jualan. Ia merangkumi penjanaan petunjuk, pemupukan petunjuk, pembolehan jualan dan pengekalan pelanggan.
Apakah kandungan B2B teratas?
Ia merujuk kepada kandungan yang direka bentuk untuk menarik dan melibatkan bakal pelanggan yang berada di peringkat awal corong jualan. Ini boleh termasuk blog siaran, kandungan media sosial, e-buku, webinar dan jenis kandungan lain yang memberikan nilai pendidikan atau bermaklumat kepada khalayak, tanpa perlu mempromosikan produk atau perkhidmatan tertentu.
Apakah kandungan bawah corong B2B?
Ini boleh termasuk kajian kes, demo produk, percubaan percuma dan jenis kandungan lain yang memberikan butiran khusus tentang produk atau perkhidmatan yang ditawarkan.
Apakah 4 elemen utama dalam corong?
Kesedaran - mewujudkan kesedaran tentang jenama atau produk
Minat - menjana minat dan mendidik bakal pelanggan
Keputusan - membantu bakal pelanggan membuat keputusan
Tindakan - menukar bakal pelanggan kepada pelanggan.
Adakah corong jualan CRM?
Corong jualan B2B dan sistem CRM (pengurusan perhubungan pelanggan) bukanlah perkara yang sama. CRM boleh digunakan untuk mengurus data dan interaksi pelanggan pada semua peringkat corong jualan.
Siapa yang memerlukan corong jualan B2B?
Mana-mana perniagaan B2B yang ingin menarik, melibatkan diri dan menukar bakal pelanggan memerlukan corong jualan B2B. Ia membantu syarikat untuk menyelaraskan proses jualan, menambah baik penjanaan dan pemupukan utama, dan meningkatkan kecekapan dan keberkesanan keseluruhan usaha jualan dan pemasaran.
Adakah corong adalah SaaS?
SaaS (Perisian sebagai Perkhidmatan) merujuk kepada model penghantaran perisian di mana perisian dilesenkan dan diakses dalam talian. Corong merujuk, sebaliknya, kepada proses jualan b2b biasa yang menerangkan peringkat yang dilalui bakal pelanggan semasa membuat keputusan pembelian.
Apakah contoh corong Jualan B2B?
Syarikat perisian yang sama mencipta kertas putih atau ebook yang menyediakan maklumat mendalam tentang cara produk mereka boleh menyelesaikan masalah perniagaan tertentu. Syarikat mempromosikan ebook melalui iklan yang disasarkan dan kempen e-mel.
Adakah corong jualan B2B juga saluran paip Jualan?
Corong jualan B2B dan saluran paip jualan sering digunakan secara bergantian untuk menerangkan penukaran petunjuk kepada pelanggan. Walaupun saluran paip jualan memfokuskan pada proses dalaman penutupan tawaran, corong jualan mempertimbangkan keseluruhan perjalanan pelanggan, daripada penjanaan petunjuk kepada penukaran.
Line Bawah
Banyak faktor luaran mungkin mempengaruhi corong jualan B2B, seperti ekonomi, arah aliran industri dan persaingan. Oleh itu, perniagaan perlu tangkas dan menyesuaikan strategi jualan dan pemasaran mereka sebagai tindak balas kepada perubahan ini untuk kekal berdaya saing.
Ruj: Wisestamp
