Sebuah pasukan pemboleh ubah jualan menjalankan program selama enam minggu untuk panggilan penemuan. Pada akhirnya, skor lakon peranan kohort meningkat. Tiga bulan kemudian, kualiti saluran paip juga kelihatan berbeza, tetapi halaman harga baharu dilancarkan pada bulan yang sama, dua wakil ditinggalkan dan peta wilayah berubah. Ketua jualan menanyakan soalan yang adil: adakah latihan itu berjaya?
Ini adalah senario ilustrasi, bukan kes pelanggan yang didokumenkan. Ia merangkumi masalah dalam pengukuran impak latihan jualan. Skor pembelajaran dan nombor komersial kedua-duanya bergerak, dan hubungan antara keduanya jarang sekali bersih. Panduan ini adalah untuk ketua pembolehan jualan dan pengurus jualan. Ia menunjukkan cara untuk menentukan perbandingan sebelum program bermula, mengukur tugas jualan sebenar, menghubungkan bukti tersebut dengan data komersial tanpa menuntut lebih daripada yang disokongnya, dan memutuskan apa yang perlu dilakukan seterusnya.
Apakah pengukuran impak latihan jualan?
Ia merupakan amalan untuk menyemak sama ada program jualan telah mengubah apa yang boleh dilakukan oleh wakil, dan kemudian sama ada perubahan itu muncul dalam hasil perniagaan, menggunakan perbandingan yang menjadikan kaitan tersebut boleh dipercayai. Dua bahagian penting. Yang pertama ialah kesediaan: bolehkah wakil melakukan tugas tersebut, diukur berdasarkan tugas itu sendiri. Yang kedua ialah hasil komersial: melakukan sesuatu yang menjadi perhatian perniagaan, perubahan, seperti masa untuk urusan pertama atau kualiti saluran paip. Pengukuran impak menghubungkan kedua-duanya tanpa berpura-pura skor kesediaan adalah formula pendapatan.
fakta Pantas
| Soalan | Jawapan pendek |
|---|---|
| Apa yang awak cuba tunjukkan? | Bahawa perubahan dalam prestasi tugas secara munasabah membawa kepada perubahan dalam ukuran perniagaan. |
| Apa yang anda ukur dahulu? | Skor tugasan pada penilaian yang setanding sebelum dan selepas latihan. |
| Langkah komersial yang manakah sesuai? | Yang hampir dengan kemahiran, seperti masa untuk menangani pertama atau perkembangan peringkat penemuan. |
| Apakah yang ditunjukkan oleh penyempurnaan dan kepuasan? | Kualiti penghantaran sahaja, bukan impak. |
| Apakah reka bentuk praktikal yang paling kukuh? | Kumpulan perbandingan atau pelancaran berperingkat. |
| Apa yang tidak sepatutnya anda tuntut? | Bahawa peningkatan skor menyebabkan peningkatan hasil tanpa menolak perubahan lain. |
1. Tentukan hasil dan perbandingannya
Sebelum sesi pertama, tuliskan tiga perkara.
- Keputusan itu. Apakah yang akan membantu seseorang membuat keputusan dengan analisis ini? Skalakan program, semak semula, hentikannya atau danakan kohort kedua? Pelan pengukuran tanpa keputusan yang dilampirkan menghasilkan laporan yang tidak digunakan oleh sesiapa.
- Intervensi dan peranan. Wakil dan pengurus manakah yang berada dalam skop, dan apakah sebenarnya yang dilatih untuk mereka lakukan?
- Perbandingannya. Berbanding dengan apa? Garis asas mereka sendiri, kumpulan yang belum dilatih, atau peranan yang sama di rantau lain?
Juga kos berasingan. Kos penghantaran ialah kos program untuk dijalankan: masa reka bentuk, masa fasilitator, alatan. Kos operasi ialah kos perniagaan: wakil dari telefon, pengurus dalam sesi. Jika anda bercadang untuk bercakap tentang pulangan pelaburan, kedua-duanya termasuk dalam pengiraan. Institut ROI menerangkan Metodologi ROInya, yang menambah langkah untuk mengasingkan kesan program dan menukar keputusan kepada wang. Anda tidak perlu menerima pakainya sepenuhnya, tetapi persoalannya adalah yang betul: berapa banyak perubahan ini datang daripada latihan?
2. Ukur tugasan sebenar
Kadar penyiapan dan skor kepuasan menggambarkan penyampaian. Simpannya, labelkannya sebagai petunjuk penyampaian dan jangan tawarkannya sebagai bukti impak.
Ukuran yang berkaitan dengan perniagaan ialah prestasi tugas. Gunakan bukti yang boleh diperhatikan tentang kemahiran yang disasarkan oleh program:
- Garis dasar. Sebelum latihan, berikan markah kepada setiap ulangan untuk tugasan yang realistik, seperti perbualan penemuan yang dirakam atau dilakonkan, menggunakan rubrik.
- Penilaian yang setanding selepas latihan. Gunakan kes berbeza dengan kesukaran yang sama, supaya anda mengukur kemahiran dan bukan ingatan kes pertama. Panduan kami untuk menilai pertimbangan dan penyelesaian masalah dalam latihan merangkumi cara mereka bentuknya.
- Pemeriksaan pemindahan. Tanya sama ada tingkah laku tersebut muncul dalam kerja sebenar selepas tempoh yang sesuai, contohnya dalam ulasan panggilan.
. Model empat peringkat Kirkpatrick merupakan peta yang berguna: reaksi, pembelajaran, tingkah laku dan hasil. Kebanyakan program mengukur dua yang pertama dan melaporkan yang keempat. Hubungan di antaranya, tingkah laku di tempat kerja, adalah di mana impak biasanya hilang. Untuk kes umum, lihat panduan kami untuk mengukur latihan selepas tamat kursus.
3. Hubungkan bukti tugas dengan data operasi
Sekarang pilih ukuran komersial yang hampir dengan kemahiran tersebut. Program panggilan penemuan mungkin melihat perubahan skor tugasan dan masa yang setanding untuk berurusan pertama bagi pekerja baharu, atau bahagian peluang yang berkembang melepasi mesyuarat pertama. Hasil setiap wakil adalah pilihan pertama yang lemah, kerana terlalu banyak perkara yang mempengaruhinya.
Untuk setiap ukuran, tuliskan:
- Penduduk. Siapa yang termasuk, dan siapa yang dikecualikan dan mengapa.
- Penyebutnya. Setiap ulangan, setiap peluang atau setiap kohort. Mencampurkannya akan mengubah jawapannya.
- Tempoh itu. Bilakah garis dasar dan tetingkap perbandingan bermula dan berakhir, dan berapa lama anda perlu menunggu selepas latihan.
- Sumbernya. Sistem mana yang menyimpan data tersebut, dan siapa yang memilikinya.
Kemudian jelaskan hubungan yang munasabah tanpa menganggap korelasi sebagai penyebab. "Rep yang skor penemuannya paling tinggi juga mencapai tawaran pertama dengan lebih cepat" adalah satu dapatan. "Latihan menjadikan mereka lebih pantas" adalah dakwaan yang memerlukan bahagian seterusnya.
4. Pertimbangkan penjelasan alternatif
Sebelum memberi kredit kepada program ini, senaraikan apa lagi yang berubah semasa tempoh perbandingan.
- Beban kerja dan kakitangan. Pelepasan, pengambilan pekerja baharu, kuota yang diubah.
- Campuran pelanggan. Segmen baharu atau anjakan bermusim.
- Proses dan alatan. Peringkat CRM baharu, halaman harga baharu, peraturan penyerahan yang diubah.
- Pemilihan. Wakil yang menjadi sukarelawan untuk latihan mungkin berbeza daripada mereka yang tidak.
- Regresi kepada min. Ulangan dengan skor yang luar biasa rendah sebelum latihan cenderung kelihatan lebih baik pada masa akan datang walau apa pun.
Jika praktikal, bina perbandingan ke dalam pelancaran. pelancaran berperingkat melatih satu kumpulan dahulu dan kumpulan yang serupa kemudian, jadi kumpulan kedua berfungsi sebagai perbandingan untuk kumpulan pertama. perbandingan yang sepadan Pasangkan wakil yang terlatih dengan wakil yang tidak terlatih dengan tempoh latihan, wilayah dan skor permulaan yang serupa. Kedua-duanya tidak sempurna. Kedua-duanya menjadikan dakwaan lebih dipercayai daripada sebelum dan selepas sahaja. Apabila kedua-duanya tidak boleh dilaksanakan, nyatakan dalam laporan dan huraikan hasilnya sebagai kaitan.
5. Kerjakan kes contoh
Ilustrasi. Ketua pemboleh jualan hendaklah mengesahkan kriteria kes dan jawapan sebelum digunakan.
Kes itu. Kohort meningkatkan skor lakon peranan sementara kualiti saluran paip berubah, seperti dalam senario pembukaan. Pelajar, seorang penganalisis pembolehan, mesti menjelaskan apa yang disokong oleh data.
Percubaan pertama. "Skor meningkat dengan ketara dan kualiti saluran latihan bertambah baik. Latihan itu berkesan. Kita harus melaksanakannya kepada setiap pasukan."
Maklum balas dan cuba semula. Seorang pengulas bertanya, "Apa lagi yang berubah dalam tempoh tiga bulan itu? Wakil manakah yang berada dalam angka tersebut? Apa yang anda jangkakan jika latihan itu tidak memberi apa-apa kesan?"
Percubaan yang lebih kuat. "Skor tugasan meningkat dalam kohort terlatih. Kualiti saluran paip juga berubah, tetapi harga dan wilayah berubah dalam tempoh yang sama, dan dua wakil tinggal. Saya akan membandingkan kohort terlatih dengan kumpulan yang dijadualkan untuk fasa seterusnya, menggunakan ukuran dan tempoh yang sama. Saya akan melaporkan hasilnya sebagai persatuan buat masa ini. Jika kumpulan seterusnya menunjukkan perubahan yang serupa selepas latihan, saya akan mengesyorkan penskalaan. Jika tidak, saya akan menyemak semula program tersebut."
Taklimat. Tanyakan kepada kumpulan bahagian percubaan yang lebih kuat yang paling sukar dilakukan dalam praktik. Selalunya ia adalah kumpulan perbandingan, kerana pengurus mahu semua orang dilatih sekaligus. Itu adalah kekangan sebenar, dan ia sepatutnya ada dalam laporan.
6. Laporkan keputusan dan pilih tindakan seterusnya
Laporkan apa yang anda temui dalam susun atur yang menjadikan jurang kelihatan. Biarkan medan hasil kosong sehingga data sebenar wujud. Jangan isikannya dengan anggaran.
| Ukur | Populasi dan penyebut | Baseline | Selepas latihan | Kumpulan perbandingan | Nota tentang perubahan lain |
|---|---|---|---|---|---|
| Skor tugasan (rubrik 0 hingga 2) | Ulangan terlatih, setiap ulangan | ||||
| Masa untuk urusan pertama | Pekerja baharu, setiap wakil | ||||
| Perkembangan peluang | Peluang, setiap peluang |
Kemudian nyatakan peraturan keputusan terlebih dahulu, bukan selepas melihat nombornya.
- Skala Jika skor tugasan meningkat, tingkah laku muncul dalam ulasan panggilan, ukuran komersial bergerak ke arah yang sama dan kumpulan perbandingan tidak menunjukkan perubahan yang sama.
- Semak semula jika skor meningkat tetapi tingkah laku semasa panggilan tidak berubah. Tugasan itu telah dilatih tetapi tidak dipindahkan.
- Berhenti atau fikirkan semula jika skor tugasan mahupun tingkah laku tidak berubah, kerana program tersebut tidak berfungsi seperti yang direka.
Rubrik 0 hingga 2 yang mudah untuk laporan penganalisis:
| kriteria | Bukti yang boleh diperhatikan |
|---|---|
| Pelaksanaan tugas | Menghubungkan penilaian tugasan dengan ukuran komersial dengan perbandingan yang dinyatakan. |
| Penaakulan | Menerangkan kekangan, alternatif dan ketidakpastian, serta menyemak perubahan skor tugasan dan masa yang setanding dengan urusan pertama. |
| Sempadan | Menggunakan sumber data yang diluluskan dan mendapatkan bantuan apabila maklumat atau akses tiada. |
Sauh: 0 tiada atau tidak disokong, 1 separa dengan peninggalan yang berkaitan, dan 2 lengkap dan berasas berdasarkan kriteria yang dipersetujui. Takrifkan ralat kritikal secara berasingan, seperti membentangkan korelasi sebagai kesan yang terbukti. Rubrik ini ialah cadangan untuk disesuaikan dengan bakal pelanggan pemboleh jualan anda, bukan standard yang disahkan.
Di mana penghantaran interaktif membantu
Format interaktif sesuai dengan aspek penilaian kerja ini. Dalam sesi langsung, anda boleh menayangkan klip penemuan yang dirakam, meminta setiap wakil menaip soalan yang akan mereka ajukan seterusnya dan membandingkan jawapan dengan rubrik. Penilaian yang sama boleh dijalankan mengikut rentak sebelum dan selepas program, dengan kes yang berbeza tetapi setanding setiap kali. AhaSlides menyokong pembelajaran interaktif dan beralih antara penyampaian langsung dan mengikut kadar kendiri. Ia merupakan alat pembentangan dan pembelajaran, bukan platform CRM atau analitik pendapatan, dan ia tidak menggantikan data komersial di atas. Semak sebarang fungsi pengarangan, maklum balas atau pelaporan khusus yang anda rancang untuk andalkan berbanding aliran kerja anda sendiri. Untuk bantuan memilih format, lihat panduan kami untuk bila perlu menggunakan pembelajaran adaptif, interaktif dan secara langsung.
Kekangan yang mungkin kekal
- Kohort kecil. Beberapa ulangan boleh memberikan purata. Laporan dikira begitu juga peratusan.
- Lag masa. Kesan komersial boleh mengambil masa berbulan-bulan, jadi tentukan tempohnya terlebih dahulu.
- Akses data. Data CRM mungkin disimpan oleh pasukan lain. Tanya lebih awal.
- Pengganggu. Anda boleh mengurangkannya, bukan membuangnya.
- Kos perbandingan. Menangguhkan latihan untuk sesetengah ulangan ada harganya. Timbanglah kosnya dengan keputusan yang salah.
Soalan lazim
Bagaimanakah anda mengukur ROI latihan jualan?
Bandingkan kos program dengan nilai wang perubahan yang boleh anda kaitkan dengannya secara kredibel, selepas mengasingkan punca lain. Jika anda tidak dapat mengasingkan kesannya, laporkan kaitan dan elakkan satu angka ROI sahaja.
Metrik manakah yang menunjukkan latihan jualan berkesan?
Skor tugasan pada penilaian yang setanding, tingkah laku dalam ulasan panggilan sebenar dan ukuran komersial yang hampir dengan kemahiran, seperti masa untuk urusan pertama. Penyiapan dan kepuasan hanya menunjukkan penyampaian.
Berapa lama anda perlu menunggu sebelum mengukur keputusan?
Cukup lama untuk kemahiran muncul dalam kerja sebenar dan untuk langkah komersial bergerak, yang bergantung pada kitaran jualan anda. Betulkan tetingkap sebelum program bermula.
Bolehkah skor lakon peranan meramalkan pendapatan?
Bukan secara langsung. Anggap ia sebagai bukti kesediaan untuk tugasan tersebut dan uji sama ada ia berkaitan dengan ukuran komersial dalam data anda sendiri sebelum bergantung padanya.
Di mana untuk bermula
Pilih satu program dan satu ukuran komersial yang hampir dengan kemahirannya, seperti masa untuk urusan pertama. Tulis keputusan yang disokong oleh analisis dan perbandingan sebelum program bermula. Dapatkan skor asas untuk tugas yang realistik, rancang penilaian yang setanding selepas itu, dan senaraikan apa lagi yang berubah dalam tempoh yang sama.
Untuk melihat bagaimana penilaian garis dasar dan susulan boleh dijalankan secara langsung dengan pasukan anda sendiri dan digunakan semula mengikut rentak kendiri, terokai AhaSlides.
