Jualan SaaS 101 | Model dan Teknik Terbaik Yang Anda Perlu Tahu | 2024 Dedahkan

Dalam era digital hari ini, dengan pertumbuhan pesat industri SaaS, persaingan adalah sengit, dan kepentingannya tinggi. Jadi bagaimana untuk menjadikan perisian anda menonjol dalam pasaran yang sesak dengan begitu banyak pilihan SaaS yang tersedia? Kunci kejayaan terletak pada strategi jualan SaaS yang berkesan.

Di dalam ini blog siaran, kita akan meneroka dunia Jualan SaaS dan kongsikan teknik terbaik kami untuk mengoptimumkan strategi jualan anda yang mendorong pertumbuhan dan kejayaan.

Pengenalan

Jadual Kandungan

• Pengenalan
• Apakah Jualan SaaS?
• 3 Jenis Model Jualan SaaS
  • Model Layan Diri
  • Model Jualan Transaksi
  • Model Jualan Perusahaan
• 4 Teknik Jualan SaaS Terbaik
  • Fokus Pada Nilai
  • Tawarkan Percubaan Percuma yang Berharga
  • Memberi Perkhidmatan Pelanggan yang Cemerlang
  • Jual Atas Dan Jual Silang
• Takeaways Utama 
• Soalan Lazim

Petua untuk Penglibatan yang Lebih Baik

• Jenis jualan
• Jualan perusahaan
• Upselling dan cross selling

Apakah Jualan SaaS?

Apa itu SaaS? 

SaaS adalah singkatan dari Software-as-a-Service. Ia adalah model penghantaran perisian di mana pembekal pihak ketiga mengehos aplikasi dan menyediakannya kepada pelanggan melalui Internet. Ini bermakna daripada membeli dan memasang perisian pada peranti anda sendiri, anda boleh mengakses perisian melalui pelayar web atau aplikasi mudah alih dan membayar yuran berulang kepada pembekal untuk akses kepada perisian dan perkhidmatan yang berkaitan.

SaaS telah menjadi semakin popular sejak beberapa tahun kebelakangan ini kerana banyak faedahnya, termasuk kos pendahuluan yang lebih rendah, skalabiliti, kemudahan penggunaan dan kemas kini automatik. Beberapa contoh SaaS yang terkenal termasuk Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 dan Google Workspace. 

Menurut supplygem.com, saiz pasaran SaaS global bernilai $237.4 bilion pada 2022. Dan ia diramalkan berkembang kepada USD $363.2 bilion pada 2025.

Jadi persaingan dalam pasaran ini akan menjadi sengit, dan jualan adalah nadi kepada syarikat SaaS ini.

Apakah Jualan SaaS? 

Proses penjualan produk SaaS kepada pelanggan dikenali sebagai jualan SaaS.

Ia berbeza daripada jenis jualan lain kerana ia melibatkan penjualan penyelesaian perisian berasaskan langganan dan bukan produk fizikal atau perkhidmatan sekali sahaja. Berikut adalah beberapa perbezaan utama:

• Kitaran jualan yang lebih panjang: Perisian ini selalunya merupakan pelaburan yang lebih penting untuk pelanggan dan memerlukan lebih pertimbangan dan penilaian sebelum membuat keputusan pembelian.

• Pengetahuan teknikal: Untuk menjual produk SaaS dengan berkesan, anda perlu memahami ciri teknikal produk dengan mendalam dan mengetahui cara ia menyelesaikan masalah pelanggan. Ini juga memerlukan kebolehan untuk menerangkan ciri-ciri yang kompleks secara ringkas.

• Pembinaan hubungan: Jualan SaaS melibatkan hubungan pelanggan yang berterusan, jadi membina hubungan yang kukuh dengan pelanggan adalah penting. Ini memerlukan membina kepercayaan dan menyediakan sokongan dan bantuan berterusan untuk memastikan kepuasan pelanggan.

• Harga berasaskan langganan: Tidak seperti jenis jualan lain, jualan SaaS melibatkan model harga berasaskan langganan. Ini bermakna bahawa pelanggan melakukan hubungan jangka panjang dengan pembekal perisian, jadi anda perlu menunjukkan nilai berterusan perisian dan cara ia akan memberi manfaat kepada pelanggan dalam jangka masa panjang.

Jualan SaaS memerlukan pengetahuan teknikal, jualan perundingan, pembinaan perhubungan dan kesabaran. Sebagai jurujual, anda perlu dapat memahami keperluan pelanggan dan memberikan sokongan berterusan untuk memastikan kepuasan dan pengekalan pelanggan.

3 Jenis Model Jualan SaaS

Berikut ialah 3 jenis model jualan SaaS yang paling biasa:

Model Layan Diri

Model layan diri ialah jenis di mana pelanggan boleh mendaftar dan mula menggunakan produk tanpa interaksi dengan jurujual. Model ini biasanya melibatkan pendekatan jualan sentuhan rendah, dengan produk dipromosikan melalui saluran seperti media sosial, kempen e-mel atau pemasaran kandungan. 

Untuk model layan diri, pelanggan sasaran lazimnya ialah perniagaan bersaiz kecil hingga sederhana atau individu yang mencari penyelesaian yang ringkas, mudah digunakan, dan kos efektif. Model layan diri juga sesuai untuk produk dengan titik harga yang rendah, seperti alatan pengurusan projek, perisian pengurusan media sosial atau alatan reka bentuk dalam talian. Pelanggan biasanya boleh mengakses produk secara percuma atau dengan harga yang rendah dan mungkin boleh menaik taraf kepada pelan berbayar kemudian. 

Contoh syarikat yang menggunakan model ini termasuk Canva, Slack dan Trello.

Model Jualan Transaksi

Model ini memerlukan tahap interaksi dan sokongan yang lebih tinggi daripada pasukan jualan. Walaupun pelanggan masih boleh membuat pembelian dalam talian, pasukan jualan lebih terlibat dalam proses itu, memberikan arahan dan menjawab soalan.

Pelanggan sasaran untuk model jualan transaksi ialah perniagaan atau organisasi yang lebih besar. Mereka sedang mencari penyelesaian yang boleh disesuaikan dengan keperluan khusus mereka dan memerlukan perhatian yang lebih diperibadikan daripada pasukan jualan. Model ini sesuai untuk produk dengan harga yang lebih tinggi, seperti perisian perancangan sumber perusahaan (ERP), perisian pengurusan perhubungan pelanggan (CRM) atau alat automasi pemasaran.

Syarikat yang menggunakan model ini termasuk Zoom, Dropbox dan HubSpot.

Model Jualan Perusahaan

Model ini digunakan oleh syarikat SaaS yang menyediakan produk bernilai tinggi, kompleks dan boleh disesuaikan yang memerlukan pendekatan jualan yang lebih perundingan. Model ini mempunyai kitaran jualan yang lebih panjang dan memerlukan tahap kepakaran dan sumber yang tinggi daripada pasukan jualan. Selain itu, ia juga memerlukan kerjasama tahap tinggi antara pasukan jualan dan jabatan lain, seperti sokongan pelanggan, pembangunan produk dan perkhidmatan pelaksanaan.

Jualan perusahaan menyasarkan organisasi dan syarikat besar dengan keperluan yang kompleks dan belanjawan yang besar. Pelanggan ini mungkin memerlukan penyelesaian tersuai dan sokongan serta latihan terperinci.

Contoh syarikat yang menggunakan model ini termasuk Salesforce, Workday dan Adobe.

4 Teknik Jualan SaaS Terbaik 

Fokus Pada Nilai

Fokus pada nilai yang diberikan oleh produk anda kepada pelanggan dan bukannya hanya memikirkan cara menjualnya. Ini bermakna menekankan faedah yang diberikannya kepada bakal pelanggan dan bagaimana ia boleh menyelesaikan masalah tertentu. Ini berbeza dengan hanya menyenaraikan ciri produk, yang mungkin tidak bergema dengan bakal pelanggan jika mereka tidak memahami cara ia boleh membantu mereka.

Untuk memfokuskan secara berkesan pada nilai, anda mungkin menggunakan proses ini:

• Kenal pasti titik kesakitan khalayak sasaran anda => Fahami keperluan dan motivasi mereka => Fikir bagaimana produk SaaS anda boleh menangani isu tersebut.
• Contohnya, jika produk SaaS anda ialah alat pengurusan projek, jangan hanya menyenaraikan cirinya seperti pengurusan tugas dan carta Gantt. Sebaliknya, serlahkan cara ia boleh meningkatkan kerjasama pasukan, meningkatkan produktiviti dan membantu menyampaikan projek tepat pada masanya dan mengikut bajet.

Tawarkan Percubaan Percuma yang Berharga 

Menawarkan percubaan atau demo percuma produk SaaS anda ialah teknik jualan yang hebat yang boleh membantu bakal pelanggan mengalami nilai yang diberikannya secara langsung. 

Dengan memberi peluang kepada pelanggan anda untuk mencuba produk anda sebelum membuat pembelian, mereka boleh melihat produk itu bertindak dan memahami cara produk itu boleh membantu menyelesaikan masalah mereka. Pengalaman praktikal ini boleh menjadi sangat meyakinkan dan membantu membina kepercayaan dan keyakinan dalam jenama anda. 

Selain itu, percubaan atau demo percuma boleh menjadi cara yang berkesan untuk menjana petunjuk dan menukarnya kepada pelanggan yang membayar. 

Memberi Perkhidmatan Pelanggan yang Cemerlang

Jualan SaaS tidak berakhir dengan jualan itu sendiri. Adalah penting untuk terus menyediakan sokongan pelanggan yang cemerlang walaupun selepas pembelian. Melakukannya boleh membina pangkalan pelanggan setia yang lebih berkemungkinan untuk terus menggunakan produk anda malah merujuknya kepada orang lain.

Berikut ialah beberapa petua untuk menyediakan perkhidmatan pelanggan yang cemerlang:

• Terus berhubung dengan pengguna percubaan. Dengan meminta pengguna percubaan untuk pendapat mereka tentang produk, anda boleh memperoleh cerapan berharga tentang perkara yang berfungsi dengan baik dan di mana terdapat ruang untuk penambahbaikan.
• Bersikap responsif dan tepat pada masanya apabila menangani pertanyaan atau kebimbangan pelanggan. It bermakna mempunyai pasukan sokongan pelanggan yang berdedikasi yang dilatih untuk mengendalikan isu pelanggan dengan cepat dan berkesan.
• Bersikap mesra, sabar dan empati apabila berinteraksi dengan pelanggan. Ini boleh membantu membina kepercayaan dan mewujudkan hubungan positif dengan pelanggan yang boleh meningkatkan kesetiaan dan rujukan.
• Minta maklum balas pelanggan dan gunakannya untuk menambah baik tawaran produk dan perkhidmatan anda. Dengan mendengar pelanggan anda dan membuat perubahan berdasarkan maklum balas mereka, anda boleh menunjukkan kepada mereka bahawa anda komited untuk memberikan perkhidmatan dan nilai yang terbaik.

Jual Atas Dan Jual Silang

Jual beli dan penjualan silang ialah dua teknik yang boleh membantu syarikat SaaS meningkatkan hasil daripada pangkalan pelanggan sedia ada mereka.

Upselling melibatkan menawarkan pelanggan versi peringkat lebih tinggi produk anda yang merangkumi ciri atau fungsi tambahan. 

• Contohnya, jika pelanggan menggunakan pelan asas anda, anda boleh menjualnya kepada pelan premium yang mempunyai ciri yang lebih maju.

Sebaliknya, jualan silang melibatkan menawarkan pelanggan produk atau perkhidmatan pelengkap yang meningkatkan nilai pembelian sedia ada mereka. 

• Contohnya, jika pelanggan melanggan perisian pengurusan projek anda, anda boleh menjual silang alat penjejakan masa yang disepadukan dengan perisian anda.

Kedua-dua jualan tinggi dan jualan silang boleh meningkatkan nilai setiap jualan dan membantu anda membina hubungan yang lebih mendalam dengan pelanggan anda. Walau bagaimanapun, adalah penting untuk mengambil kira masa dan pendekatan kepada teknik ini. 

Anda mesti memastikan bahawa tawaran anda adalah relevan kepada pelanggan dan keperluan mereka dan elakkan daripada terlalu mendesak atau agresif dalam pendekatan jualan anda.

Takeaways Utama

Jualan SaaS ialah bidang yang memerlukan set strategi khusus untuk berjaya. Memahami model dan teknik jualan SaaS yang berbeza boleh membantu pasukan jualan anda menyesuaikan pendekatan mereka kepada segmen pelanggan. 

AhaSlides juga boleh menjadi alat yang berkuasa untuk melatih pasukan jualan tentang teknik jualan SaaS yang berkesan. Dengan persembahan interaktif ciri-ciri and template, AhaSlides boleh membantu profesional jualan mencipta bahan latihan yang menarik dan bermaklumat yang lebih berkemungkinan untuk dikekalkan dan digunakan dalam amalan. 

Soalan Lazim

Ruj: Hubspot