Apakah itu upselling dan cross selling? Bayangkan menjadi pelanggan dan membeli produk atau perkhidmatan di kedai. Jurujual mungkin menghubungi anda dan menawarkan anda banyak item tambahan. Adakah anda akan berasa terharu atau jengkel dan enggan membeli?
Senario kehidupan sebenar seperti itu biasa dilihat hari ini, menunjukkan tidak berkesan upselling dan cross selling.
Jadi Apakah itu Upselling dan Cross Selling, dan bagaimana untuk memaksimumkan keuntungan tanpa mematikan pelanggan? Semak artikel ini dengan segera.
Jadual Kandungan
Petua untuk Penglibatan yang Lebih Baik
Perlukan alat untuk menjual lebih baik?
Dapatkan minat yang lebih baik dengan menyediakan persembahan interaktif yang menyeronokkan untuk menyokong pasukan jualan anda! Daftar untuk mengambil kuiz percuma daripada perpustakaan templat AhaSlides!
🚀 Dapatkan Kuiz Percuma☁️
Upselling dan Cross Selling: Apakah Perbezaannya?
Upselling dan Cross Selling ialah kedua-dua teknik jualan yang digunakan untuk meningkatkan hasil dan keuntungan, tetapi ia berbeza dalam pendekatan dan fokusnya. Perniagaan harus membezakan cara dan masa untuk menggunakan Jualan Tinggi dan Jualan Silang dengan pelanggan yang berbeza.
Definisi jualan silang
Jualan silang ialah strategi jualan di mana syarikat mempromosikan produk atau perkhidmatan tambahan kepada pelanggan sedia ada, selalunya semasa atau selepas pembelian. Tumpuan adalah pada mencadangkan item tambahan yang pelanggan mungkin mendapati berguna atau menarik berdasarkan pembelian semasa mereka.
Contohnya, pelanggan yang membeli komputer riba boleh menjual silang beg bawaan, tetikus atau aksesori lain.
Definisi upselling
Upselling ialah teknik jualan di mana syarikat menggalakkan pelanggan membeli versi produk atau perkhidmatan yang lebih mahal atau premium atau menambah ciri atau peningkatan tambahan. Matlamatnya adalah untuk meningkatkan nilai pembelian pelanggan dan bukannya hanya menambah item tambahan.
Sebagai contoh, pelanggan yang mempertimbangkan versi asas aplikasi perisian mungkin dijual kepada versi premium yang menawarkan lebih banyak ciri dan fungsi.
Contoh Upselling dan Cross Selling
Contoh Jualan Silang
Perniagaan boleh meneroka pelbagai peluang jualan silang untuk meningkatkan hasil dan penglibatan pelanggan. Berikut adalah beberapa teknik jualan silang yang berkesan untuk rujukan anda seperti berikut:
Produk gabungan: Tawarkan diskaun kepada pelanggan apabila mereka membeli sekumpulan produk berkaitan. Contohnya, restoran boleh menawarkan tawaran makan yang termasuk hidangan utama, ulam dan minuman.
Penjualan yang menarik: Latih kakitangan jualan untuk mencadangkan produk atau perkhidmatan tambahan yang melengkapkan pembelian pelanggan. Sebagai contoh, rakan kongsi kedai pakaian boleh mencadangkan selendang atau sepasang kasut yang sepadan dengan pakaian pelanggan.
Program kesetiaan: Tawarkan ganjaran dan bonus kepada pelanggan yang kerap membeli daripada perniagaan anda. Contohnya, kedai kopi boleh menawarkan minuman percuma kepada pelanggan yang membeli beberapa minuman.
Cadangan yang diperibadikan: Gunakan perlombongan data pelanggan untuk mencadangkan produk atau perkhidmatan yang sepadan dengan minat dan sejarah pembelian mereka. Contohnya, peruncit dalam talian boleh mencadangkan produk berkaitan berdasarkan sejarah penyemakan imbas dan pembelian pelanggan.
Komunikasi susulan: Jangkau pelanggan untuk mencadangkan produk atau perkhidmatan berkaitan selepas pembelian. Contohnya, pengedar kereta boleh menawarkan perkhidmatan penyelenggaraan kereta kepada pelanggan yang baru membeli kereta baharu.
Contoh Upselling
Pemasaran upsell adalah perlu untuk memberikan pelanggan perkhidmatan yang cemerlang, memberikan mereka produk atau perkhidmatan yang lebih berharga yang memenuhi keperluan mereka. Anda mungkin mendapati contoh taktik pemasaran upsell di bawah ini praktikal.
Peningkatan produk atau perkhidmatan: Tawarkan kepada pelanggan versi produk atau perkhidmatan yang lebih maju atau kaya dengan ciri yang telah mereka gunakan. Sebagai contoh, bank mungkin menjual pelanggan kepada akaun cek premium yang menawarkan kadar faedah yang lebih tinggi atau faedah tambahan seperti yuran ATM yang diketepikan atau cek percuma.
Alat tambah dan penambahbaikan: Menawarkan ciri atau alat tambah tambahan kepada pelanggan untuk meningkatkan pengalaman mereka. Sebagai contoh, hotel boleh menawarkan pelanggan pilihan untuk menaik taraf ke bilik dengan pemandangan atau suite premium.
Harga bertingkat: Peringkat harga yang berbeza digunakan secara popular untuk mempromosikan tahap atau ciri perkhidmatan yang berbeza-beza. Contohnya, perkhidmatan berasaskan langganan boleh menawarkan pelan asas dengan ciri terhad dan pelan premium dengan lebih banyak ciri.
Tawaran masa terhad: Cuba wujudkan rasa terdesak dengan menawarkan tawaran atau promosi masa terhad untuk menggalakkan pelanggan menaik taraf atau membeli versi produk atau perkhidmatan yang lebih mahal.
Program rujukan: Tidak ramai yang menolak peluang untuk menyimpan wang mereka. Menawarkan insentif kepada pelanggan yang merujuk perniagaan baharu kepada syarikat. Ini boleh termasuk diskaun, produk atau perkhidmatan percuma atau ganjaran lain. Ia juga boleh menjadi strategi peningkatan jualan B2B yang hebat.
Strategi Menang untuk Upselling dan Cross Selling
Bagaimanakah cara menjual naik dan menjual silang dengan berkesan? Jika anda ingin memuaskan hati pelanggan anda sambil meningkatkan keuntungan dan populariti syarikat, anda boleh mengikuti petua berguna ini.
#1. Portfolio Pelanggan
Mengetahui keperluan dan pilihan pelanggan anda ialah langkah penting supaya anda boleh membuat pengesyoran yang relevan dan berharga. Untuk sebuah syarikat besar, menggunakan pengurusan portfolio Pelanggan boleh membantu memaksimumkan strategi pemasaran B2B.
#2. Jualan Pop Timbul
Apl Shopify seperti "Tawaran Istimewa Muktamad" membolehkan perniagaan memaparkan tetingkap timbul yang menawarkan peningkatan atau peningkatan kepada pelanggan semasa pembayaran. Sebagai contoh, pelanggan yang telah menambahkan komputer riba asas pada troli mereka boleh ditawarkan peningkatan kepada komputer riba yang lebih tinggi dengan lebih banyak ciri.
#3. E-mel Transaksi
E-mel transaksi ialah e-mel automatik yang dihantar kepada pelanggan selepas tindakan atau transaksi tertentu, seperti pembelian atau pendaftaran.
E-mel pengesahan pesanan: Selepas pelanggan membuat pembelian, perniagaan boleh memasukkan peluang jualan silang dalam e-mel pengesahan pesanan. Contohnya, peruncit pakaian boleh mengesyorkan produk atau aksesori berkaitan yang melengkapkan pembelian pelanggan.
E-mel troli terbengkalai: Perniagaan boleh menghantar e-mel susulan yang merangkumi peluang jualan silang untuk produk atau perkhidmatan berkaitan jika pelanggan meninggalkan troli mereka.
#4. Optimumkan Laman Web Perniagaan
Untuk menarik lebih ramai pelanggan membeli produk atau perkhidmatan yang disyorkan, adalah penting untuk mengoptimumkan tapak web anda dengan cara yang menonjol dan menarik secara visual. Ini boleh membantu pelanggan menemui produk dan perkhidmatan baharu yang mungkin tidak mereka pertimbangkan.
#5. Sediakan Bukti Sosial
Tunjukkan kepada pelanggan anda tentang ulasan dan penilaian pelanggan lain, pameran terbaik nilai produk atau perkhidmatan tambahan. Ini boleh membantu membina kepercayaan pelanggan dan meningkatkan kemungkinan mereka membuat pembelian tambahan.
#6. Analisis Pesaing
Dengan menganalisis pesaing anda, anda boleh memperoleh cerapan berharga tentang produk, harga dan strategi pemasaran mereka. Ini boleh membantu anda mengenal pasti jurang dalam pasaran yang boleh anda isi dengan produk atau perkhidmatan anda sendiri, serta kawasan di mana anda boleh membezakan diri anda daripada pesaing anda.
Sebagai contoh, jika anda perasan bahawa pesaing anda menawarkan produk atau perkhidmatan pelengkap tertentu kepada pelanggan mereka, anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk menawarkannya kepada pelanggan anda sendiri juga.
#7. Menjalankan Tinjauan Pelanggan
Menjalankan tinjauan untuk mengumpulkan maklum balas daripada pelanggan tentang minat dan keperluan mereka. Tanya soalan tentang gelagat pembelian mereka, produk atau perkhidmatan yang mereka minati dan produk atau perkhidmatan apa yang mungkin mereka minati untuk dibeli pada masa hadapan.
AhaSlides menawarkan templat tinjauan pelanggan yang berbeza yang boleh anda sesuaikan dengan serta-merta.
#8. Pantau Interaksi Pelanggan
Pantau interaksi pelanggan merentas berbilang titik sentuh seperti media sosial, e-mel dan telefon untuk mengenal pasti pelanggan yang mungkin menerima usaha jualan silang. Ambil Facebook jualan silang sebagai contoh.
#9. Tenaga Jualan Terlatih
Latih kakitangan anda untuk membuat cadangan yang sesuai berdasarkan keperluan dan pilihan pelanggan. Ajar mereka untuk bersikap mesra dan bermaklumat daripada memaksa atau agresif. AhaSlides ialah alat yang inovatif dan kolaboratif untuk jurulatih.
Berkaitan:
FAQ
Apakah itu jualan silang lwn upselling lwn bundling?
Walaupun jualan naik dan jualan silang memfokuskan pada meningkatkan nilai satu transaksi, penggabungan memfokuskan pada menggabungkan dua atau lebih produk atau perkhidmatan bersama-sama dan menawarkannya sebagai tawaran pakej. Sebagai contoh, restoran makanan segera mungkin menawarkan hidangan bernilai yang termasuk burger, kentang goreng dan minuman dengan harga yang lebih rendah daripada membeli setiap item secara berasingan.
Apakah strategi untuk menjual dan menjual silang?
Strategi untuk penjualan tinggi dan jualan silang melibatkan pemahaman pelanggan anda, menawarkan produk atau perkhidmatan yang relevan dan berharga, menerangkan faedah, menyediakan insentif dan menyampaikan perkhidmatan pelanggan yang cemerlang.
Mengapa kita perlu menjual dan menjual silang?
Upselling dan Cross selling boleh meningkatkan hasil, meningkatkan kepuasan pelanggan dan membina kesetiaan pelanggan. Dengan menawarkan produk atau perkhidmatan tambahan yang memenuhi keperluan pelanggan atau meningkatkan pengalaman mereka, perniagaan boleh meningkatkan nilai setiap transaksi dan membina hubungan yang lebih kukuh dengan pelanggan mereka. Ini adalah situasi menang-menang di mana pelanggan mendapat lebih nilai dan syarikat meningkatkan hasil.
Bagaimana anda menjual tinggi tanpa mematikan pelanggan?
Masa adalah kunci: Jangan menolak peningkatan jualan terlalu awal dalam proses jualan; ia boleh mematikan pelanggan. Tunggu sehingga pelanggan membuat keputusan tentang pembelian asal mereka dan kemudian cadangkan jualan naik sebagai pilihan.
Bagaimanakah anda mengenal pasti pelanggan untuk menjual silang?
Cara paling mudah untuk mengenal pasti siapa yang berkemungkinan membeli pakej jualan silang adalah dengan melihat pangkalan data pelanggan anda untuk mengenal pasti corak dan arah aliran dalam gelagat pembelian.
Apakah Peraturan Tiga dalam Jualan Tinggi?
Dengan memberikan tiga pilihan kepada pelanggan, perniagaan boleh menyediakan rangkaian produk atau perkhidmatan yang seimbang yang memenuhi keperluan dan belanjawan pelanggan yang berbeza. Peraturan Tiga boleh digunakan untuk jualan naik dan jualan silang.
Apakah Contoh Woocommerce Upsell dan Cross-sell?
Jualan tinggi pada halaman produk, Jualan silang pada halaman troli, dan jualan naik pada halaman pembayaran ialah beberapa strategi Woocommerce untuk mempromosikan jualan tinggi dan jualan silang terus kepada pelanggan.
Apakah jualan silang dalam B2?
Jualan silang dalam B2B (perniagaan-ke-perniagaan) merujuk kepada amalan menawarkan produk atau perkhidmatan tambahan kepada pelanggan perniagaan yang sudah membeli daripada anda.
Apakah Kelemahan Penjualan Silang?
Pelanggan mungkin berasa tertekan untuk membeli produk atau perkhidmatan tambahan yang mereka tidak benar-benar perlukan atau inginkan, yang membawa kepada rasa tidak puas hati dan berpotensi merosakkan hubungan.
Line Bawah
Perniagaan perlu menggunakan strategi jualan tinggi dan jualan silang dengan berhati-hati dan dengan cara yang menambah nilai tulen kepada pengalaman pelanggan dan bukannya cuba memaksimumkan jualan.
Jalankan tinjauan kepuasan pelanggan anda dengan segera dengan AhaSlides untuk mengetahui perkara yang paling diperlukan oleh pelanggan anda.
Dan jangan lupa untuk bekerjasama dengan AhaSlides untuk menjalankan latihan kakitangan praktikal dalam talian dan luar talian.
Ruj: Forbes
