W dzisiejszej epoce cyfrowej, wraz z szybkim rozwojem branży SaaS, konkurencja jest zacięta, a stawka wysoka. Jak więc wyróżnić swoje oprogramowanie na zatłoczonym rynku z tak wieloma dostępnymi opcjami SaaS? Kluczem do sukcesu są skuteczne strategie sprzedaży SaaS.
W tym poście na blogu będziemy odkrywać świat Sprzedaż SaaS i podziel się naszymi najlepszymi technikami optymalizacji strategii sprzedaży, która napędza wzrost i sukces.
Przegląd
| Co oznacza SaaS? | Oprogramowanie jako usługa |
| Jaki jest przykład sprzedaży SaaS? | Netflix |
| Kiedy Salesforce stał się SaaS? | 1999 |
Spis treści
Wskazówki dotyczące lepszego zaangażowania
Potrzebujesz narzędzia do lepszej sprzedaży?
Zdobądź lepsze zainteresowania, dostarczając zabawną interaktywną prezentację, aby wesprzeć swój zespół sprzedaży! Zarejestruj się, aby wziąć udział w darmowym quizie z biblioteki szablonów AhaSlides!
🚀 Weź darmowy quiz☁️
Czym jest sprzedaż SaaS?
Co to jest SaaS?
SaaS to skrót od Software-as-a-Service. Jest to model dostarczania oprogramowania, w którym zewnętrzny dostawca hostuje aplikacje i udostępnia je klientom przez Internet. Oznacza to, że zamiast kupować i instalować oprogramowanie na własnych urządzeniach, możesz uzyskać dostęp do oprogramowania za pośrednictwem przeglądarki internetowej lub aplikacji mobilnej i uiścić cykliczną opłatę dostawcy za dostęp do oprogramowania i powiązanych usług.
SaaS staje się coraz bardziej popularny w ostatnich latach ze względu na wiele korzyści, w tym niższe koszty początkowe, skalowalność, łatwość użytkowania i automatyczne aktualizacje. Niektóre dobrze znane przykłady SaaS to Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 i Google Workspace.
Według Supplygem.com wielkość globalnego rynku SaaS wyceniono na 237.4 miliarda dolarów w 2022 roku. Przewiduje się, że w 363.2 roku wzrośnie on do 2025 miliarda dolarów.
Tak więc konkurencja na tym rynku będzie zacięta, a sprzedaż jest siłą napędową tych firm SaaS.
Czym jest sprzedaż SaaS?
Proces sprzedaży produktów SaaS klientom jest znany jako sprzedaż SaaS.
Różni się od innych rodzajów sprzedaży tym, że obejmuje sprzedaż oprogramowania opartego na subskrypcji, a nie produktu fizycznego lub jednorazowej usługi. Oto kilka kluczowych różnic:
- Dłuższy cykl sprzedaży: Oprogramowanie jest często bardziej znaczącą inwestycją dla klienta i wymaga więcej rozważenia i oceny przed podjęciem decyzji o zakupie.
- Wiedza techniczna: Aby skutecznie sprzedawać produkty SaaS, musisz dogłębnie zrozumieć techniczne cechy produktu i wiedzieć, w jaki sposób rozwiązują one problemy klienta. Wymaga to również umiejętności wyjaśnienia złożonych funkcji w prosty sposób.
- Budowanie związku: Sprzedaż SaaS obejmuje bieżące relacje z klientami, dlatego budowanie silnych relacji z klientem ma kluczowe znaczenie. Wymaga to budowania zaufania oraz zapewniania stałego wsparcia i pomocy w celu zapewnienia satysfakcji klienta.
- Ceny oparte na subskrypcji: W przeciwieństwie do innych rodzajów sprzedaży, sprzedaż SaaS obejmuje model cenowy oparty na subskrypcji. Oznacza to, że klient zobowiązuje się do długoterminowej relacji z dostawcą oprogramowania, więc musisz wykazać stałą wartość oprogramowania i korzyści, jakie przyniesie ono klientowi w dłuższej perspektywie.
Sprzedaż SaaS wymaga wiedzy technicznej, sprzedaży konsultacyjnej, budowania relacji i cierpliwości. Jako sprzedawca musisz być w stanie zrozumieć potrzeby klienta i zapewniać ciągłe wsparcie, aby zapewnić zadowolenie i utrzymanie klienta.
3 rodzaje modeli sprzedaży SaaS
Oto 3 najczęstsze typy modeli sprzedaży SaaS:
Model samoobsługi
Model samoobsługowy to rodzaj, w którym klienci mogą zarejestrować się i rozpocząć korzystanie z produktu bez interakcji ze sprzedawcą. Ten model zazwyczaj obejmuje podejście do sprzedaży typu „low-touch”, z promowaniem produktu za pośrednictwem kanałów, takich jak media społecznościowe, kampanie e-mailowe lub marketing treści.
W przypadku modelu samoobsługowego docelowymi klientami są zwykle małe i średnie firmy lub osoby prywatne poszukujące prostego, łatwego w użyciu i opłacalnego rozwiązania. Model samoobsługowy jest również odpowiedni dla produktów o niskiej cenie, takich jak narzędzia do zarządzania projektami, oprogramowanie do zarządzania mediami społecznościowymi lub narzędzia do projektowania online. Klienci zwykle mają dostęp do produktu za darmo lub za niską cenę i mogą później przejść na plan płatny.
Przykładami firm korzystających z tego modelu są Canva, Slack i Trello.
Model sprzedaży transakcyjnej
Ten model wymaga wyższego poziomu interakcji i wsparcia ze strony zespołu sprzedaży. Podczas gdy klienci nadal mogą dokonywać zakupów online, zespół sprzedaży jest bardziej zaangażowany w ten proces, udzielając instrukcji i odpowiadając na pytania.
Docelowymi klientami transakcyjnego modelu sprzedaży są większe firmy lub organizacje. Szukają rozwiązania, które można dostosować do ich konkretnych potrzeb i które wymaga bardziej spersonalizowanej uwagi ze strony zespołu sprzedaży. Ten model jest odpowiedni dla produktów o wyższej cenie, takich jak oprogramowanie do planowania zasobów przedsiębiorstwa (ERP), oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) lub narzędzia do automatyzacji marketingu.
Firmy korzystające z tego modelu to Zoom, Dropbox i HubSpot.
Model sprzedaży korporacyjnej
Ten model jest używany przez firmy SaaS, które dostarczają wysokiej jakości, złożone i konfigurowalne produkty, które wymagają bardziej konsultacyjnego podejścia do sprzedaży. Ten model ma dłuższe cykle sprzedaży i wymaga wysokiego poziomu wiedzy i zasobów od zespołu sprzedaży. Ponadto wymaga również wysokiego poziomu współpracy między zespołem sprzedaży a innymi działami, takimi jak obsługa klienta, rozwój produktu i usługi wdrożeniowe.
Sprzedaż korporacyjna jest skierowana do dużych organizacji i korporacji o złożonych wymaganiach i znacznym budżecie. Tacy klienci mogą wymagać dostosowanego rozwiązania oraz szczegółowego wsparcia i szkolenia.
Przykłady firm korzystających z tego modelu to Salesforce, Workday i Adobe.
Najlepsze 4 techniki sprzedaży SaaS
Skoncentruj się na wartości
Skoncentruj się na tym, jaką wartość wnosi Twój produkt dla klientów, zamiast zastanawiać się, jak go sprzedać. Oznacza to podkreślenie korzyści, jakie daje potencjalnym klientom i jak może rozwiązać konkretne problemy. Kontrastuje to tylko z wyliczeniem cech produktu, które mogą nie spodobać się potencjalnym klientom, jeśli nie rozumieją, w jaki sposób może im pomóc.
Aby skutecznie skoncentrować się na wartości, możesz skorzystać z tego procesu:
- Zidentyfikuj problemy swoich docelowych odbiorców => Zrozum ich potrzeby i motywacje => Dowiedz się, w jaki sposób Twój produkt SaaS może rozwiązać te problemy.
- Na przykład, jeśli Twój produkt SaaS jest narzędziem do zarządzania projektami, nie wymieniaj tylko jego funkcji, takich jak zarządzanie zadaniami i wykresy Gantta. Zamiast tego podkreśl, w jaki sposób może poprawić współpracę w zespole, zwiększyć produktywność i pomóc w realizacji projektów na czas iw ramach budżetu.
Zaoferuj cenny bezpłatny okres próbny
Oferowanie bezpłatnej wersji próbnej lub wersji demonstracyjnej produktu SaaS to potężna technika sprzedaży, która może pomóc potencjalnym klientom doświadczyć wartości, jaką zapewnia produkt z pierwszej ręki.
Zapewniając klientom możliwość wypróbowania produktu przed podjęciem decyzji o zakupie, mogą zobaczyć produkt w akcji i zrozumieć, w jaki sposób może on pomóc w rozwiązaniu ich problemów. To praktyczne doświadczenie może być bardzo przekonujące i pomóc w budowaniu zaufania do Twojej marki.
Ponadto bezpłatna wersja próbna lub wersja demonstracyjna może być skutecznym sposobem na generowanie potencjalnych klientów i przekształcanie ich w płacących klientów.
Zapewnij doskonałą obsługę klienta
Sprzedaż SaaS nie kończy się na samej sprzedaży. Istotne jest, aby nadal zapewniać doskonałą obsługę klienta nawet po zakupie. W ten sposób możesz zbudować lojalną bazę klientów, którzy będą bardziej skłonni do dalszego korzystania z Twojego produktu, a nawet polecania go innym.
Oto kilka wskazówek, jak zapewnić doskonałą obsługę klienta:
- Bądź w kontakcie z użytkownikami wersji próbnej. Pytając użytkowników wersji próbnej o opinie na temat produktu, możesz uzyskać cenny wgląd w to, co działa dobrze i gdzie można poprawić.
- Reaguj szybko i odpowiadaj na pytania lub wątpliwości klientów. It oznacza posiadanie dedykowanego zespołu obsługi klienta, który jest przeszkolony w zakresie szybkiego i skutecznego rozwiązywania problemów klientów.
- Bądź przyjazny, cierpliwy i empatyczny podczas interakcji z klientami. Może to pomóc w budowaniu zaufania i nawiązaniu pozytywnych relacji z klientami, co może zwiększyć lojalność i rekomendacje.
- Pozyskuj opinie klientów i wykorzystuj je do ulepszania oferty produktów i usług. Słuchając swoich klientów i wprowadzając zmiany w oparciu o ich opinie, możesz pokazać im, że jesteś zaangażowany w zapewnienie jak najlepszej obsługi i wartości.
Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa
Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa to dwie techniki, które mogą pomóc firmom SaaS zwiększyć przychody z istniejącej bazy klientów.
Sprzedaż dodatkowa polega na oferowaniu klientom wyższej wersji produktu, która zawiera dodatkowe funkcje lub funkcjonalności.
- Na przykład, jeśli klient korzysta z planu podstawowego, możesz go sprzedać do planu premium, który ma bardziej zaawansowane funkcje.
I odwrotnie, cross-selling polega na oferowaniu klientom komplementarnych produktów lub usług, które zwiększają wartość ich dotychczasowych zakupów.
- Na przykład, jeśli klient subskrybuje Twoje oprogramowanie do zarządzania projektami, możesz sprzedać mu narzędzie do śledzenia czasu, które integruje się z Twoim oprogramowaniem.
Zarówno sprzedaż dodatkowa, jak i sprzedaż krzyżowa mogą zwiększyć wartość każdej sprzedaży i pomóc w budowaniu głębszych relacji z klientami. Jednak ważne jest, aby pamiętać o czasie i podejściu do tych technik.
Musisz upewnić się, że Twoje oferty są odpowiednie dla klienta i jego potrzeb oraz unikać zbyt nachalnego lub agresywnego podejścia do sprzedaży.
Na wynos
Sprzedaż SaaS to dziedzina, która wymaga określonego zestawu strategii, aby odnieść sukces. Zrozumienie różnych modeli i technik sprzedaży SaaS może pomóc zespołom sprzedaży w dostosowaniu podejścia do segmentów klientów.
AhaSlajdy może być również potężnym narzędziem do szkolenia zespołów sprzedażowych w zakresie skutecznych technik sprzedaży SaaS. Z interaktywną prezentacją cechy i Szablony, AhaSlides może pomóc specjalistom ds. sprzedaży w tworzeniu atrakcyjnych i pouczających materiałów szkoleniowych, które z większym prawdopodobieństwem zostaną zachowane i zastosowane w praktyce.
Często Zadawane Pytania
Na czym polega sprzedaż SaaS?
Sprzedaż SaaS to proces sprzedaży klientom produktów oprogramowania jako usługi, zazwyczaj w modelu subskrypcji.
Czym jest sprzedaż B2B i SaaS?
Sprzedaż B2B odnosi się do sprzedaży między przedsiębiorstwami, która może obejmować sprzedaż SaaS.
Czy SaaS to B2B czy B2C?
SaaS może być zarówno B2B, jak i B2C, w zależności od rynku docelowego i klienta.
Ref: Hubspot
