Czym jest up-selling i cross-selling? Wyobraź sobie, że jesteś klientem i kupujesz produkt lub usługę w sklepie. Sprzedawca może się z tobą skontaktować i zaoferować mnóstwo dodatkowych przedmiotów. Czy poczujesz się przytłoczony lub zirytowany i odmówisz zakupu?
Takie scenariusze z życia codziennego są dziś powszechnie spotykane, co wskazuje na nieskuteczność upsellingu i cross-sellingu.
Czym więc jest Upselling i Cross Selling i jak zmaksymalizować zysk bez odrzucania klientów? Sprawdź ten artykuł od razu.
Spis treści
Wskazówki dotyczące lepszego zaangażowania
Potrzebujesz narzędzia do lepszej sprzedaży?
Zdobądź lepsze zainteresowania, dostarczając zabawną interaktywną prezentację, aby wesprzeć swój zespół sprzedaży! Zarejestruj się, aby wziąć udział w darmowym quizie z biblioteki szablonów AhaSlides!
🚀 Weź darmowy quiz☁️
Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa: jakie są różnice?
Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa to techniki sprzedaży stosowane w celu zwiększenia przychodów i rentowności, ale różnią się podejściem i ukierunkowaniem. Firmy powinny rozróżnić, w jaki sposób i kiedy stosować sprzedaż dodatkową i sprzedaż krzyżową z różnymi klientami.
Definicja sprzedaży krzyżowej
Sprzedaż krzyżowa to strategia sprzedaży, w której firma promuje dodatkowe produkty lub usługi wśród istniejących klientów, często w trakcie lub po zakupie. Nacisk kładziony jest na sugerowanie dodatkowych elementów, które klient może uznać za przydatne lub atrakcyjne w oparciu o jego obecny zakup.
Na przykład klient, który kupuje laptopa, może sprzedawać krzyżowo futerał, mysz lub inne akcesoria.
Definicja sprzedaży dodatkowej
Upselling to technika sprzedaży, w której firma zachęca klientów do zakupu droższej lub premium wersji produktu lub usługi lub do dodania dodatkowych funkcji lub ulepszeń. Celem jest zwiększenie wartości zakupu klienta, a nie tylko dodanie dodatkowych elementów.
Na przykład klient rozważający zakup podstawowej wersji oprogramowania może zostać sprzedany do wersji premium oferującej więcej funkcji i funkcjonalności.
Przykłady upsellingu i cross-sellingu
Przykłady sprzedaży krzyżowej
Firmy mogą badać różne możliwości sprzedaży krzyżowej, aby zwiększyć przychody i zaangażowanie klientów. Oto kilka skutecznych technik sprzedaży krzyżowej w celach informacyjnych:
Produkty łączone: oferuj klientom zniżkę przy zakupie pakietu powiązanych produktów. Na przykład restauracja może zaoferować ofertę na posiłek, która obejmuje danie główne, dodatek i napój.
Sprzedaż sugestywna: Przeszkol personel sprzedaży, aby sugerował dodatkowe produkty lub usługi, które uzupełniają zakupy klienta. Na przykład pracownik sklepu odzieżowego może zasugerować pasujący szalik lub parę butów do stroju klienta.
Programy lojalnościowe: oferuj nagrody i bonusy klientom, którzy często kupują w Twojej firmie. Na przykład kawiarnia może zaoferować darmowego drinka klientom, którzy kupią kilka drinków.
Spersonalizowane rekomendacje: korzystaj z eksploracji danych klientów, aby sugerować produkty lub usługi pasujące do ich zainteresowań i historii zakupów. Na przykład sprzedawca internetowy może sugerować powiązane produkty na podstawie historii przeglądania i zakupów klienta.
Komunikacja następcza: skontaktuj się z klientami, aby zasugerować powiązane produkty lub usługi po zakupie. Na przykład salon samochodowy może oferować usługi konserwacji samochodów klientom, którzy niedawno kupili nowy samochód.
Przykłady upsellingu
Marketing upsell jest niezbędny, aby zapewnić klientom doskonałą obsługę, dostarczając im bardziej wartościowe produkty lub usługi, które odpowiadają ich potrzebom. Poniższe przykłady taktyk marketingu up-sell mogą okazać się praktyczne.
Aktualizacje produktów lub usług: oferuj klientom bardziej zaawansowaną lub bogatszą w funkcje wersję produktu lub usługi, z których już korzystają. Na przykład bank może sprzedać klientowi dodatkowe konto czekowe, które oferuje wyższe oprocentowanie lub dodatkowe korzyści, takie jak zniesienie opłat bankomatowych lub bezpłatne czeki.
Dodatki i ulepszenia: oferuj klientom dodatkowe funkcje lub dodatki, aby poprawić ich wrażenia. Na przykład hotel może zaoferować klientom opcję podwyższenia standardu do pokoju z widokiem lub apartamentu premium.
Ceny warstwowe: różne poziomy cen są powszechnie stosowane do promowania różnych poziomów usług lub funkcji. Na przykład usługa oparta na subskrypcji może oferować plan podstawowy z ograniczonymi funkcjami i plan premium z większą liczbą funkcji.
Oferty ograniczone czasowo: spróbuj stworzyć poczucie pilności, oferując ograniczone czasowo oferty lub promocje, aby zachęcić klientów do uaktualnienia lub zakupu droższej wersji produktu lub usługi.
Programy poleceń: Niewielu ludzi odrzuca szansę zaoszczędzenia pieniędzy. Oferuj zachęty klientom, którzy polecają firmę nowym klientom. Może to obejmować rabaty, bezpłatne produkty lub usługi lub inne nagrody. Może to być również świetna strategia sprzedaży B2B.
Zwycięska strategia sprzedaży dodatkowej i krzyżowej
Jak skutecznie up-sell i cross-sell? Jeśli chcesz zadowolić swojego klienta, jednocześnie zwiększając zyski i popularność firmy, możesz zastosować się do tych przydatnych wskazówek.
#1. Portfolio klientów
Znajomość potrzeb i preferencji klientów to ważny krok, dzięki któremu możesz przedstawiać trafne i wartościowe rekomendacje. W przypadku dużej korporacji zarządzanie portfelem klientów może pomóc w maksymalizacji strategii marketingowej B2B.
#2. Wyskakujące okienko sprzedaży dodatkowej
Aplikacje Shopify, takie jak „Ultimate Special Offers”, umożliwiają firmom wyświetlanie wyskakujących okienek, które oferują klientom dodatkową sprzedaż lub uaktualnienie przy kasie. Na przykład klientowi, który dodał do koszyka podstawowy laptop, można zaproponować uaktualnienie do laptopa wyższej klasy z większą liczbą funkcji.
#3. E-mail dotyczący transakcji
E-maile transakcyjne to automatyczne e-maile wysyłane do klientów po określonej akcji lub transakcji, takiej jak zakup lub rejestracja.
E-mail z potwierdzeniem zamówienia: po dokonaniu zakupu przez klienta firmy mogą uwzględnić możliwości sprzedaży krzyżowej w wiadomości e-mail z potwierdzeniem zamówienia. Na przykład sprzedawca odzieży może polecić powiązane produkty lub akcesoria, które uzupełniają zakup klienta.
E-mail o opuszczonym koszyku: firmy mogą wysłać e-maila uzupełniającego, który zawiera możliwości sprzedaży krzyżowej powiązanych produktów lub usług, jeśli klient opuści koszyk.
#4. Zoptymalizuj witrynę biznesową
Aby zachęcić większą liczbę klientów do zakupu polecanych produktów lub usług, konieczne jest zoptymalizowanie witryny w widoczny i atrakcyjny wizualnie sposób. Może to pomóc klientom odkryć nowe produkty i usługi, których inaczej by nie rozważyli.
#5. Podaj dowód społeczny
Pokaż swojemu klientowi opinie i oceny innych klientów, najlepszą wizytówkę wartości dodatkowych produktów lub usług. Może to pomóc w budowaniu zaufania klientów i zwiększeniu prawdopodobieństwa dokonania przez nich dodatkowego zakupu.
#6. Analiza konkurencji
Analizując swoich konkurentów, możesz uzyskać cenny wgląd w ich produkty, ceny i strategie marketingowe. Pomoże Ci to zidentyfikować luki na rynku, które możesz wypełnić własnymi produktami lub usługami, a także obszary, w których możesz wyróżnić się na tle konkurencji.
Na przykład, jeśli zauważysz, że twoi konkurenci oferują swoim klientom pewne produkty lub usługi uzupełniające, możesz rozważyć zaoferowanie ich również swoim klientom.
#7. Przeprowadzaj ankiety wśród klientów
Przeprowadzaj ankiety, aby zebrać opinie od klientów na temat ich zainteresowań i potrzeb. Zadawaj pytania dotyczące ich zachowań zakupowych, jakimi produktami lub usługami byli zainteresowani oraz jakimi produktami lub usługami mogą być zainteresowani zakupem w przyszłości.
AhaSlides oferuje różne szablony ankiet dla klientów, które można natychmiast dostosować.
#8. Monitoruj interakcje z klientami
Monitoruj interakcje klientów w wielu punktach styku, takich jak media społecznościowe, e-mail i telefon, aby zidentyfikować klientów, którzy mogą być otwarci na działania związane ze sprzedażą krzyżową. Weźmy na przykład cross-sell na Facebooku.
#9. Wyszkolony Salesforce
Szkol swoich pracowników, aby formułowali odpowiednie rekomendacje w oparciu o potrzeby i preferencje klientów. Naucz je, aby były przyjazne i informacyjne, a nie nachalne lub agresywne. AhaSlides to innowacyjne narzędzie do współpracy dla trenerów.
Związane z:
Często Zadawane Pytania
Czym jest cross-selling, up-selling czy bundling?
Podczas gdy sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa koncentrują się na zwiększeniu wartości pojedynczej transakcji, sprzedaż pakietowa koncentruje się na łączeniu dwóch lub więcej produktów lub usług i oferowaniu ich w pakiecie. Na przykład restauracja typu fast food może oferować wartościowy posiłek składający się z burgera, frytek i napoju po niższej cenie niż kupowanie każdej pozycji osobno.
Jaka jest strategia up-sell i cross-sell?
Strategia sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej obejmuje zrozumienie klientów, oferowanie odpowiednich i wartościowych produktów lub usług, wyjaśnianie korzyści, zapewnianie zachęt i zapewnianie doskonałej obsługi klienta.
Dlaczego warto up-sell i cross-sell?
Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa mogą zwiększyć przychody, poprawić zadowolenie klientów i budować ich lojalność. Oferując dodatkowe produkty lub usługi, które odpowiadają potrzebom klientów lub poprawiają ich doświadczenia, firmy mogą zwiększać wartość każdej transakcji i budować silniejsze relacje ze swoimi klientami. Jest to sytuacja korzystna dla obu stron, w której klienci uzyskują większą wartość, a firmy zwiększają przychody.
Jak sprzedawać bez odrzucania klientów?
Kluczowy jest czas: nie forsuj sprzedaży dodatkowej zbyt wcześnie w procesie sprzedaży; może zniechęcić klienta. Poczekaj, aż klient zdecyduje się na pierwotny zakup, a następnie zaproponuj opcję sprzedaży dodatkowej.
Jak identyfikować klientów do sprzedaży krzyżowej?
Najprostszym sposobem na określenie, kto prawdopodobnie kupi pakiet sprzedaży krzyżowej, jest spojrzenie na bazę danych klientów w celu zidentyfikowania wzorców i trendów w zachowaniach zakupowych.
Jaka jest Zasada Trzech w Upsellingu?
Przedstawiając klientom trzy opcje, firmy mogą zapewnić zrównoważoną gamę produktów lub usług, które zaspokajają różne potrzeby klientów i budżety. Reguła trzech może być stosowana zarówno w przypadku sprzedaży dodatkowej, jak i sprzedaży krzyżowej.
Jaki jest przykład sprzedaży dodatkowej i krzyżowej Woocommerce?
Sprzedaż dodatkowa na stronie produktu, sprzedaż krzyżowa na stronie koszyka i sprzedaż dodatkowa na stronie kasy to tylko niektóre ze strategii Woocommerce mających na celu promowanie sprzedaży dodatkowej i krzyżowej bezpośrednio klientom.
Czym jest cross-selling w B2?
Cross-selling w B2B (business-to-business) odnosi się do praktyki oferowania dodatkowych produktów lub usług klientowi biznesowemu, który już od Ciebie kupuje.
Jakie są wady sprzedaży krzyżowej?
Klienci mogą odczuwać presję zakupu dodatkowych produktów lub usług, których tak naprawdę nie potrzebują lub nie chcą, co prowadzi do niezadowolenia i potencjalnie niszczy relację.
Podsumowanie
Firmy muszą ostrożnie stosować strategie sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej w sposób, który wnosi rzeczywistą wartość do doświadczenia klienta, zamiast po prostu próbować maksymalizować sprzedaż.
Natychmiast przeprowadź ankietę satysfakcji klienta z AhaSlajdy wiedzieć, czego Twoi klienci najbardziej potrzebują.
I nie zapomnij współpracować z AhaSlides, aby przeprowadzić praktyczne szkolenie personelu online i offline.
Ref: Forbes
