W dynamicznym świecie biznesu negocjacje są wszechobecne i niezbędne. Niezależnie od tego, czy chodzi o zabezpieczanie korzystnych kontraktów, rozwiązywanie konfliktów czy wspieranie współpracy, negocjacje są bramą do postępu.
Negocjacje umożliwiają firmom pokonywanie złożonych wyzwań, wykorzystywanie szans i tworzenie sytuacji, w których wszyscy wygrywają.
Jednak różne typy kontekstów mogą wymagać przyjęcia pewnych typów negocjacji. Jakie są zatem różne rodzaje negocjacji w organizacji?
W tym artykule staramy się rzucić światło na 10 różnych rodzaje strategii negocjacyjnych z ich kluczowymi zasadami, aby znaleźć najlepsze dopasowanie do nadchodzących okazji Twojej organizacji.
Spis treści
- Czym są negocjacje i jakie są ich znaczenie?
- Jakie są 10 rodzajów negocjacji i przykłady?
- Jak wdrożyć skuteczne negocjacje?
- Często Zadawane Pytania
- Podsumowanie
Wskazówki dotyczące lepszego zaangażowania
- Strategie negocjacyjne
- Negocjacje kontraktowe
- Negocjacje oparte na zasadach
- Negocjacje dystrybucyjne
- Integracyjne negocjacje
- Trening umiejętności negocjacyjnych
Lepsza interakcja podczas prezentacji!
Zamiast nudnej sesji, bądź kreatywnym, zabawnym gospodarzem, łącząc quizy i gry! Wszystko, czego potrzebują, to telefon, aby każde spotkanie, spotkanie lub lekcja były bardziej wciągające!
🚀 Twórz darmowe slajdy ☁️
Czym są negocjacje i jakie są ich znaczenie?
Negocjacje to dynamiczny i interaktywny proces, który odnosi się do dwóch lub więcej stron angażujących się w dyskusje i narady w celu osiągnięcia wzajemnie satysfakcjonującego porozumienia lub rozwiązania.
Dzięki wielu zaletom negocjacje umożliwiają firmom:
- Twórz silne partnerstwa
- Pobudzaj wzrost i innowacje
- Osiągaj optymalne oferty
- Rozstrzyganie sporów
- Wspieraj współpracę
Jakie są 10 rodzajów negocjacji i przykłady?
Nadszedł czas, aby głębiej zrozumieć różne rodzaje strategii negocjacyjnych. Każdy styl zawiera kilka kluczowych zasad i przykłady, kiedy go używać.
# 1. Negocjacje dystrybucyjne
Negocjacje dystrybucyjne, czyli negocjacje typu „wygrana-przegrana”, to jeden z najpopularniejszych rodzajów negocjacji, w których zaangażowane strony koncentrują się przede wszystkim na zdobyciu jak największej części dostępnych zasobów lub osiągnięciu własnych, indywidualnych celów.
Charakteryzuje się silnie konkurencyjnym sposobem myślenia, w ramach negocjacji pozycyjnych, negocjacji „stałego ciasta” lub gry o sumie zerowej, co oznacza, że każdy zysk jednej strony bezpośrednio skutkuje odpowiednią stratą dla drugiej strony.
Na przykład rodzaje negocjacji, takie jak styl dystrybucji, mogą być wykorzystywane strategicznie w pewnych sytuacjach, takich jak negocjacje cenowe, aukcje lub gdy zasoby są ograniczone.
#2. Negocjacje integracyjne
Jeden z najlepszych rodzajów negocjacji, negocjacje integracyjne, tzw współpracy lub taktyka negocjacyjna, w której wszyscy wygrywają, jest zupełnym przeciwieństwem negocjacji dystrybucyjnych. Ten styl jest zgodny z podejściem opartym na współpracy, które koncentruje się na znajdowaniu wzajemnie korzystnych rozwiązań i maksymalizacji ogólnej wartości dla wszystkich zaangażowanych stron. Ma na celu tworzenie wyników, w których obie strony mogą osiągnąć swoje cele i zająć się swoimi podstawowymi interesami.
Na przykład integracyjne rodzaje negocjacji są skuteczne, gdy mamy do czynienia z długoterminowymi relacjami lub przewidujemy przyszłe interakcje między wieloma stronami, takie jak partnerstwa biznesowe, relacje dostawca-klient lub relacje pracodawca-pracownik.
#3. Unikanie negocjacji
Unikanie negocjacji, znane również jako strategia unikania, to rodzaje podejścia negocjacyjnego, w którym jedna lub obie strony decydują się całkowicie uniknąć lub opóźnić zaangażowanie w proces negocjacji. Zamiast aktywnie szukać rozwiązania lub osiągnąć porozumienie, strony mogą zdecydować się na zignorowanie problemu, odłożenie dyskusji lub znalezienie alternatywnych sposobów rozwiązania sytuacji.
Na przykład, jeśli strony czują się nieprzygotowane, nie mają wystarczających informacji lub potrzebują więcej czasu na zebranie danych i analizę sytuacji, unikanie negocjacji może być tymczasową strategią pozwalającą na odpowiednie przygotowanie.
#4. Negocjacje wielostronne
Negocjacje wielostronne odnoszą się do procesu negocjacji, który obejmuje trzy lub więcej stron współpracujących w celu osiągnięcia porozumienia lub rozwiązania złożonego problemu. W przeciwieństwie do negocjacji dwustronnych, w których dwa podmioty bezpośrednio wchodzą w interakcje, negocjacje wielostronne wymagają zarządzania dynamiką, interesami i interakcjami między wieloma interesariuszami.
Negocjacje wielostronne można znaleźć w różnych kontekstach, takich jak dyplomacja międzynarodowa, partnerstwa biznesowe, planowanie społeczności lub podejmowanie decyzji przez rząd.
#5. Negocjacje kompromisowe
Kompromis to rodzaj negocjacji oparty na podejściu pośrednim, w którym obie strony próbują zrezygnować z pewnych części tego, czego chcą, aby osiągnąć ogólne porozumienie. Świadczy o chęci każdej ze stron do znalezienia wspólnej płaszczyzny porozumienia i uwzględnienia wzajemnych interesów,
Kompromisowe rodzaje negocjacji są często stosowane w sytuacjach, w których utrzymanie relacji, osiągnięcie szybkiego rozwiązania lub osiągnięcie sprawiedliwego kompromisu są uważane za ważne.
#6. Przychylne / ustępujące negocjacje
Kiedy negocjatorzy traktują priorytetowo budowanie silnej dobrej woli między negocjującymi stronami przy jednoczesnej minimalizacji konfliktów, prowadzą negocjacje typu ugodowego. Kluczową zasadą tego stylu jest skupienie się na zaspokajaniu interesów i potrzeb drugiej strony ponad własnymi.
Rodzaje negocjacji są często wykorzystywane w przypadku długoterminowych partnerstw biznesowych, sojuszy strategicznych lub współpracy.
#7. Negocjacje oparte na zasadach
Wśród wielu powszechnych typów negocjacji znajdują się negocjacje oparte na zasadach, zwane także negocjacjami opartymi na interesach lub strategią dotyczącą istoty sprawy, która koncentruje się na identyfikacji i zaspokajaniu podstawowych interesów i potrzeb zaangażowanych stron. Został on opracowany przez Rogera Fishera i Williama Ury’ego w ich książce „Getting to Yes”.
Cztery elementy negocjacji opartych na zasadach w całym procesie negocjacyjnym obejmują:
- koncentrować się na interesach, a nie na stanowiskach
- generować wiele opcji
- oceniać je według obiektywnych kryteriów
- utrzymywać skuteczną komunikację
Na przykład oparte na zasadach przykłady negocjacji w miejscu pracy, takie jak negocjowanie umów, partnerstwa lub rozwiązywanie konfliktów w miejscu pracy.
#8. Negocjacje oparte na sile
Dość podobny do dystrybucyjnego stylu negocjacji, plus zaangażowanie użycia władzy i wpływu w kształtowanie wyników negocjacji, nazwany negocjacjami opartymi na władzy.
Strony w negocjacjach opartych na sile często przyjmują asertywną i dominującą postawę. Mają na celu kontrolowanie dynamiki negocjacji i mogą stosować taktyki, takie jak stawianie żądań, stawianie ultimatum lub stosowanie środków przymusu w celu uzyskania przewagi.
W niektórych przypadkach strona może zastosować styl negocjacji oparty na władzy, jeśli jej stanowisko lub tytuł mogą mieć silny wpływ na drugą stronę.
#9. Negocjacje zespołowe
Negocjacje zespołowe są powszechne w przypadku dużych transakcji biznesowych. W typach negocjacji wielu członków reprezentujących wspólny interes negocjuje wspólnie z innymi zaangażowanymi stronami. Może to obejmować osiągnięcie konsensusu w ważnych kwestiach, określenie taktyki negocjacyjnej lub ocenę proponowanych umów.
Sytuacje, które mogą wymagać negocjacji zespołowych, takie jak umowy biznesowe, negocjacje pracownicze lub współpraca między organizacjami.
#10. Negocjacje emocjonalne
Negocjacje emocjonalne rozpoczynają się od rozpoznania i zrozumienia własnych emocji oraz emocji drugiej strony. Wiąże się to ze świadomością, w jaki sposób emocje mogą wpływać na podejmowanie decyzji i proces negocjacji.
W negocjacjach emocjonalnych negocjatorzy zwykle posługują się opowiadaniem historii, osobistymi anegdotami lub odwoływaniem się do technik perswazji i apelacji emocjonalnych, aby wpłynąć na decyzję drugiej strony. proces podejmowania decyzji.
Związane z: Inteligencja emocjonalna w przywództwie | Rozwijaj się skutecznie w 2023 roku
Jak wdrożyć skuteczne negocjacje?
Negocjacje nie są podejściem uniwersalnym i mogą różnić się stylem i strategią w zależności od sytuacji, kultury i charakteru zaangażowanych stron. Różne rodzaje negocjacji prowadzą do różnych wyników. Dlatego tak ważne jest, aby w negocjacjach stosować negocjacyjną mieszankę, aby uzyskać najlepsze oferty. Opanuj te 5 zasad negocjowania jak profesjonalista:
- Poszukiwanie najlepszej alternatywy dla negocjowanej umowy (BATNA), czyli sposobu działania, który podejmiesz w przypadku braku porozumienia.
- Obejmuje negocjacje i kompromisy, aby upewnić się, że strony idą na ustępstwa lub wymieniają się ofertami, aby zbliżyć się do porozumienia.
- Użyj zakotwiczenia, aby rozpocząć negocjacje z ekstremalnym żądaniem. I jasno wyrażaj swoje zainteresowania, cele i wartości poprzez aktywne korzystanie pytania otwarte.
- Szukaj rozwiązań korzystnych dla obu stron, w których obie strony czują, że ich interesy zostały uwzględnione i zaspokojone, co prowadzi do długoterminowych korzyści współpraca.
- Nadążaj za silnymi umiejętnościami negocjacyjnymi, organizując więcej trening i informacja zwrotna sesje. Mogą pomóc pracownikom być na bieżąco z najnowszymi technikami, strategiami i badaniami negocjacyjnymi.
Często Zadawane Pytania
Jakie są 2 rodzaje negocjacji?
Ogólnie rzecz biorąc, negocjacje można podzielić na dwa odrębne typy, takie jak negocjacje dystrybucyjne i negocjacje integracyjne. Są to sprzeczne ramy negocjacyjne, ponieważ negocjacje dystrybucyjne koncentrują się na podejściu do gry o sumie zerowej, podczas gdy negocjacje integracyjne mają na celu osiągnięcie korzystnych dla wszystkich transakcji.
Czym są twarde i miękkie negocjacje?
Twarde negocjacje skupiają się na przyjęciu konkurencyjnej postawy, dążąc do maksymalizacji indywidualnych korzyści. Tymczasem miękkie negocjacje kładą nacisk na utrzymywanie relacji i uwzględnianie potrzeb innych.
Jakie są najlepsze style negocjacyjne?
Nic nie jest idealną taktyką negocjacyjną, ponieważ zależy to od kontekstu i celów negocjacji. Jednak style, takie jak negocjacje oparte na zasadach, negocjacje integracyjne i negocjacje oparte na współpracy, są często uważane za skuteczne w osiąganiu wzajemnie korzystnych wyników i utrzymywaniu pozytywnych relacji.
Jakie są 6 etapy negocjacji?
Sześć faz procesu negocjacji obejmuje:
(1) Przygotowanie: Gromadzenie informacji, określanie celów i opracowywanie strategii negocjacyjnej
(2) Definicja podstawowych zasad: ustanowienie relacji, zaufania i otwartej komunikacji z drugą stroną w oparciu o podstawowe zasady
(3) Otwarta dyskusja: dzielenie się istotnymi informacjami, omawianie interesów i wyjaśnianie stanowisk
(4) Negocjacje: dawanie i branie, składanie propozycji i szukanie ustępstw w celu osiągnięcia wzajemnie satysfakcjonującego porozumienia
(5) Wzajemne porozumienie: sfinalizowanie warunków i szczegółów umowy, rozwianie wszelkich pozostałych wątpliwości lub zastrzeżeń
(6) Wdrożenie: Podejmowanie niezbędnych działań w celu wdrożenia i spełnienia uzgodnionych warunków, monitorowanie zgodności i utrzymywanie pozytywnych relacji po negocjacjach
Podsumowanie
Ogólnie rzecz biorąc, negocjacje to fundamentalny proces, który pozwala stronom znaleźć wspólną płaszczyznę, rozwiązać konflikty i osiągnąć obopólnie korzystne rezultaty. Warto, aby organizacje inwestowały w szkolenie umiejętności negocjacyjnych i ocenę pracowników w celu zwiększenia zdolności negocjacyjnych.
Jeśli szukasz innowacyjnych sposobów, aby mieć wpływ na rozwój umiejętności swoich pracowników, nie zapomnij stworzyć bardziej angażującego i interaktywnego warsztatu szkoleniowego z negocjacji z AhaSlides. Zapewniamy najlepsze i bezpłatne narzędzie do prezentacji ze wszystkimi podstawowymi i zaawansowanymi funkcjami quizy na żywo, ankiety, kołowrotki i nie tylko.
Ref: W rzeczy samej | Informacje firmy Globis | Opowieść o strategii
