Co to jest negocjowanie umowy? | 4 ostateczne kroki + wskazówki, jak zrobić to pomyślnie

Czym jest negocjacje kontraktu? Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz działalność, czy też planujesz duże transakcje, spotkania, podczas których omawiasz warunki i negocjujesz korzyści, mogą sprawić, że każdy będzie się wypocić.

Ale to nie musi być takie napięte! Kiedy obie strony odrobią pracę domową i zrozumieją, co jest naprawdę ważne, możliwe stanie się rozwiązanie korzystne dla obu stron.

👉 W tym artykule omówimy podstawy negocjacje kontraktui podziel się kilkoma przydatnymi wskazówkami, jak zakończyć sprawę w sposób satysfakcjonujący obie strony.

Spis treści

• Co to jest negocjowanie umowy?
• Przykłady negocjacji kontraktowych
• Strategie negocjacji kontraktów
  • #1. Poznaj swoje wyniki
  • #2. Projekt umowy
  • #3. Negocjować
  • #4. Zakończ wyraźnie
• Wskazówki dotyczące negocjacji kontraktowych
• Na wynos 
• Często zadawane pytania

Wskazówki dotyczące lepszego zaangażowania

• Rodzaje negocjacji
• Strategie negocjacyjne
• Negocjacje oparte na zasadach

Szukasz więcej zabawy podczas spotkań?

Zbierz członków swojego zespołu w zabawnym quizie na AhaSlides. Zarejestruj się, aby wziąć udział w darmowym quizie z biblioteki szablonów AhaSlides!

🚀 Weź darmowy quiz☁️

Co to jest negocjowanie umowy?

Negocjacje kontraktuto proces, w którym dwie lub więcej stron omawia, uzgadnia i finalizuje warunki umowy między nimi.

Celem jest osiągnięcie wzajemnie akceptowalnego kontraktu w procesie negocjacji.

Niektóre kluczowe aspekty negocjacji umowy obejmują:

• Zrozumienie potrzeb/priorytetów: Każda ze stron ustala, które postanowienia są najważniejsze i w jakich kwestiach może pójść na kompromis w kwestiach takich jak ceny, harmonogramy dostaw, warunki płatności, odpowiedzialność i tym podobne.

• Badania i przygotowanie:Skuteczni negocjatorzy dokładnie badają standardy branżowe, inne odpowiedniki oraz opcje alternatywne i z wyprzedzeniem opracowują stanowiska negocjacyjne.

• Komunikacja i kompromis:Poprzez pełną szacunku dyskusję następuje wymiana opinii w celu wyjaśnienia interesów i znalezienia porozumień lub alternatywnych rozwiązań, które satysfakcjonują obie strony i które mogą wymagać kompromisu.

• Warunki redagowania: Po osiągnięciu konsensusu w sprawie punktów porozumienia biznesowego sporządzany jest i uzgadniany precyzyjny język prawniczy określający wynegocjowane warunki umowy.

• Finalizacja i podpisanie:Po sfinalizowaniu i zatwierdzeniu wszystkich warunków upoważnieni przedstawiciele każdej ze stron podpiszą umowę, aby stała się ona prawnie wiążąca między kontrahentami.

Przykłady negocjacji kontraktowych

Kiedy dokładnie trzeba negocjować umowę? Zobacz te przykłady poniżej👇

• Potencjalny pracowniknegocjuje list ofertowy z rozwijającym się startupem. W ramach wynagrodzenia chce mieć udziały w spółce, ale startup niechętnie przyznaje duże udziały właścicielskie.

• Uruchomienieprowadzi negocjacje z dużym dostawcą w celu uzyskania lepszych cen i warunków płatności za produkcję nowego produktu. Aby uzyskać koncesje, muszą wykorzystać swój potencjał wzrostu.

• Niezależny programistanegocjuje umowę z nowym klientem na wykonanie dedykowanej strony internetowej. Zależy jej na wysokiej stawce godzinowej, ale rozumie także ograniczenia budżetowe klienta. Kompromis może obejmować opcje odroczenia płatności.

• Podczas negocjacji związkowych nauczycielidążyć do uzyskania wyższych wynagrodzeń za wyższe koszty utrzymania, podczas gdy okręg szkolny chce większej elastyczności w ocenie i wielkości klas.

• Dyrektor wykonawczy negocjuje pakiet zaostrzonych odpraw przed wyrażeniem zgody na rezygnację z przejmowanej spółki średniej wielkości. Chce ochrony, jeśli jego nowe stanowisko zostanie zlikwidowane w ciągu roku od przejęcia.

Strategie negocjacji kontraktów

Posiadanie szczegółowego planu strategii pomoże Ci zdobyć przewagę w kontrakcie. Omówmy tutaj szczegóły:

💡 Zobacz także: 6 skutecznych, sprawdzonych strategii negocjacji

#1. Poznaj swoje wyniki

Zbadaj swoich kontrahentów. Zanim rozpoczną się negocjacje, dowiedz się o ich działalności, poprzednich umowach, priorytetach, decydentach i stylu negocjacji.

Dowiedz się, kto ma ostatnie słowo i dostosuj swoje podejście do jego priorytetów, zamiast zakładać, że będzie uniwersalny.

Dokładnie zrozum standardy branżowe, stanowisko drugiej strony i swoje BATNA(Najlepsza alternatywa dla negocjowanej umowy).

Przeglądając stanowisko strony przeciwnej, przeprowadź burzę mózgów na temat wszystkich jej potencjalnych żądań i próśb. Wiedza to potęga.

#2. Projekt umowy

Stwórz idealną wersję umowy, którą będziesz mógł wykorzystać jako punkt wyjścia.

Używaj w całym tekście jasnego i jednoznacznego języka. Unikaj niezdefiniowanych terminów, niejasnych wyrażeń i subiektywnych kryteriów, które mogą prowadzić do błędnej interpretacji. Ty i skorzystaj z pomocy eksperta przygotuj konkretną umowę.

Należy wyraźnie uwzględnić warunki obowiązkowe i uznaniowe. Aby uniknąć nieporozumień, oznacz obowiązki jako „musi” lub „powinien” w porównaniu z opcjami jako „może”.

Proaktywnie rozwiązuj przewidywalne problemy. Dodaj klauzule ochronne na wypadek nieprzewidzianych sytuacji, takich jak opóźnienia, problemy z jakością i zakończenie umowy, aby uniknąć przyszłych sporów.

Staranne opracowanie pomaga dokładnie uchwycić to, co zostało wynegocjowane w sposób zadowalający wszystkie strony.

#3. Negocjować

Negocjując z drugą stroną, słuchaj aktywnie. W pełni zrozum potrzeby, ograniczenia i priorytety drugiej strony poprzez zadawanie pytań.

Na podstawie tego, czego słuchałeś, buduj relacje i znajdź wspólną płaszczyznę i interesy poprzez pełen szacunku dialog, aby nadać relacji pozytywny ton.

Kompromisuj mądrze. Szukaj rozwiązań „poszerzania tortu” poprzez opcje kreatywne, a nie pozycjonowanie typu wygrana-przegrana.

Powtórz ważne ustalenia i wszelkie uzgodnione zmiany, aby uniknąć późniejszych niejasności.

Dokonuj małych ustępstw, aby budować dobrą wolę w przypadku ważniejszych w większych sprawach.

Stosuj obiektywne standardy. Przytaczaj normy rynkowe, przeszłe umowy i opinie ekspertów, aby zamienić „chcenia” w „powinny”, a następnie proponuj alternatywy, aby pobudzić twórcze dyskusje.

Podczas dyskusji zachowaj spokój i koncentruj się na rozwiązaniach, aby utrzymać produktywną atmosferę. W szczególności unikaj ataków osobistych.

#4. Zakończ wyraźnie

Po osiągnięciu porozumienia przez obie strony pamiętaj o powtórzeniu ustaleń ustnie, aby uniknąć później rozbieżności w umowie pisemnej.

Prowadź szczegółowe notatki dotyczące umów, aby zmniejszyć ryzyko nieporozumień.

Ustal ramy czasowe na podejmowanie decyzji, aby negocjacje były skupione i prowadzone na właściwej drodze.

Dzięki starannemu planowaniu i strategii współpracy większość umów można negocjować z obopólną korzyścią. Celem jest wygrana-wygrana.

Wskazówki dotyczące negocjacji kontraktowych

Negocjowanie umowy wymaga nie tylko warunków technicznych i wiedzy specjalistycznej, ale także wymaga umiejętności ludzkich. Jeśli chcesz, aby proces negocjacji umowy przebiegał sprawnie, pamiętaj o tych złotych zasadach:

• Przeprowadź badania — poznaj standardy branżowe, inne strony i to, co jest naprawdę ważne/podlegające negocjacjom.
• Poznaj swoją BATNA (najlepszą alternatywę dla negocjowanej umowy) — miej wolną pozycję, aby wykorzystać ustępstwa.
• Oddziel ludzi od problemu. Prowadź negocjacje w sposób obiektywny i serdeczny, bez ataków osobistych.
• Komunikuj się wyraźnie – słuchaj aktywnie i przekazuj swoje stanowiska/zainteresowania w sposób przekonujący i bez dwuznaczności.
• Kompromis tam, gdzie jest to uzasadnione — strategicznie dokonuj wymiernych ustępstw, aby uzyskać ustępstwa w zamian.
• Szukaj rozwiązań, w których wygrywają obie strony – znajdź wzajemnie korzystne transakcje w porównaniu z konkurencją, w której zwycięzca bierze wszystko.
• Potwierdź ustnie — wyraźnie powtórz ustalenia, aby uniknąć późniejszej błędnej interpretacji.
• Zdobądź to na piśmie – Niezwłocznie ogranicz ustne dyskusje/porozumienia do pisemnych wersji roboczych.
• Kontroluj emocje – zachowaj spokój, skupienie i kontrolę nad dyskusją.
• Poznaj swoje ograniczenia — ustal wyniki z wyprzedzeniem i nie pozwól, aby emocje je przekroczyły.
• Buduj relacje — rozwijaj zaufanie i zrozumienie, aby w przyszłości negocjacje przebiegały płynniej.

Na wynos

Negocjowanie umów nie zawsze będzie na Twoją korzyść, ale dzięki odpowiedniemu i dokładnemu przygotowaniu możesz zamienić stresujące spotkania i zmarszczone miny w partnerstwo, które będzie trwałe.

Często zadawane pytania