Lidar com clientes nunca é fácil, especialmente em um contexto B2B; é por isso que você vai precisar de um bom Funil de vendas B2B. Ao contrário do B2C, os clientes são apelos mais emocionais e os Funis de Venda B2B são muito mais complexos, provavelmente mais racionais e focados em valor e ROI ao tomar decisões de compra.
À medida que a tecnologia evolui, os relacionamentos B2B continuarão crescendo, criando novas oportunidades e desafios de negócios. Compreender o funil de vendas B2B pode ser uma excelente abordagem para atingir clientes e manter vantagens competitivas.
Visão geral
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| Quem inventou a venda B2B? | John Deere |
| Qual é a filosofia das vendas B2B? | Venda por necessidades e não pelo processo de venda real |
Conteúdo
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O que é um funil de vendas B2B e por que ele é importante?
O funil de vendas B2B é uma estrutura estruturada que descreve os diferentes estágios pelos quais um cliente em potencial passa ao considerar a compra de um produto ou serviço em um contexto B2B (business-to-business).
Ao dividir o processo de vendas em diferentes estágios, as empresas podem entender completamente o processo de compra, o que permite medir e analisar seus esforços de vendas e marketing e melhorar a experiência geral do cliente.
Além disso, o funil de vendas B2B ajuda as empresas a identificar os principais pontos de contato e interações que ocorrem durante a jornada de compra. Isso permite que as empresas desenvolvam estratégias de marketing e táticas de vendas direcionadas para cada estágio do funil, aumentando a probabilidade de converter clientes em potencial em clientes pagantes.
No entanto, alguns argumentam que esse modelo é muito simplista e não leva em conta as complexidades dos comportamentos de compra B2B modernos. Como resultado, muitas empresas desenvolveram modelos mais diferenciados e flexíveis que levam em consideração as características únicas de seus mercados-alvo e clientes.
6 etapas de um funil de vendas B2B e exemplos
Antes de fazer uma compra em um contexto B2B, um potencial cliente pode passar por diferentes 6 etapas, descritas a seguir no modelo de funil de vendas B2B. Observe que o número de clientes em potencial pode diminuir à medida que avançam em cada estágio.
Etapa 1: Conscientização
O objetivo da etapa de Conscientização no funil de vendas B2B é criar reconhecimento da marca e atrair clientes em potencial que possam se interessar por seus produtos ou serviços. Nesta fase, os clientes em potencial não estão procurando ativamente fazer uma compra, mas podem ter um problema ou uma necessidade que sua empresa pode resolver.
Isso pode ser feito por meio de vários canais de marketing, como vendas B2B porta a porta, publicidade, postagens de mídia social, vídeos do Youtube, marketing de conteúdo e relações públicas.
Estágio 2: Interesse
O estágio de Interesse no funil de vendas B2B é o segundo estágio no processo de conversão de um cliente potencial em um cliente pagante. Nesta fase, o potencial cliente tomou conhecimento da sua empresa e demonstrou algum interesse nos seus produtos ou serviços.
Cmarketing de conteúdo, webinars ou demonstrações de produtos podem ser técnicas de marketing eficazes para fornecer aos clientes em potencial informações relevantes e úteis que os ajudem a entender os benefícios de seus produtos ou serviços
Etapa 3: Avaliação
O objetivo do estágio de Avaliação é fornecer ao cliente em potencial as informações e os recursos de que ele precisa para tomar uma decisão informada. Isso pode ser feito fornecendo estudos de caso, depoimentos, selos de confiança, análises de clientes, páginas de preços e demonstrações de produtos que demonstram o valor e os benefícios de seus produtos ou serviços.
Ao fornecer as informações corretas e abordar quaisquer preocupações ou objeções que o cliente em potencial possa ter, você pode aumentar sua confiança em seus produtos ou serviços e aproximá-los da decisão de compra.
Por exemplo, digamos que você esteja vendendo serviços B2B. Durante o estágio de Avaliação, um cliente em potencial pode estar pesquisando vários provedores de serviços disponíveis no mercado, comparando recursos, lendo avaliações de clientes e avaliando quais recursos de serviço e preços atendem melhor às suas necessidades.
Estágio 4: Engajamento
A etapa de Engajamento no funil de vendas B2B é uma etapa importante no processo de conversão de um cliente potencial em cliente pagante, fornecendo suporte contínuo para aumentar sua confiança no negócio.
Durante a fase de Engajamento, o potencial cliente está interagindo com sua empresa de diversas formas, como preenchendo um formulário de contato, apresentações educacionais, assinando seu boletim informativo ou participando de uma webinar. Esta etapa é focada em construir um relacionamento com o cliente em potencial e nutrir seu interesse em seus produtos ou serviços.
Estágio 5: Compra
Chegando ao quinto estágio, depois de finalizar os detalhes do contrato e revisar as opções de preços, o cliente em potencial está tomando uma decisão final sobre a compra ou não de seus produtos ou serviços. Marca o fim do funil de vendas B2B e o início do relacionamento com o cliente,
Por exemplo, a empresa de software acompanha os clientes em potencial interessados que concluíram a demonstração ou avaliação, fornecendo informações sobre preços e recomendações personalizadas. Para aumentar o valor da compra, na página Pagamento, as empresas podem utilizar técnicas de Cross-Selling e Upselling.
Estágio 6: Lealdade
Por fim, quando se trata do estágio de Lealdade, as empresas podem usar várias estratégias para manter os clientes engajados, como oferecer um atendimento excepcional. Pode ser uma oferta de recompensas ou descontos de fidelidade, E-mail Marketing B2B, rastreamento de engajamento do produto, e verificar regularmente com os clientes para resolver quaisquer preocupações ou problemas que possam ter.
Ao promover a fidelidade do cliente, as empresas podem reter clientes e gerar referências e recomendações boca a boca positivas, o que pode ajudar a atrair novos clientes e aumentar sua base de clientes.
Dicas para criar um funil de vendas B2B envolvente
# 1. personalização está se tornando cada vez mais importante no funil de vendas B2B. De acordo com um relatório da Salesforce, 80% dos compradores B2B esperam uma experiência personalizada ao interagir com fornecedores. Use os dados do cliente para personalizar e-mails, ofertas e conteúdo para que os clientes em potencial se sintam valorizados e compreendidos.
#2. Envolva seus clientes com postagens de mídia social, como pesquisas ao vivo e on-line eventos de entrega de presentes com Roda giratória AhaSlides durante temporadas de Black Fridays ou feriados.
DICA: Obtenha percepções do cliente usando Testes e jogos divertidos do AhaSlides!
- Use o AhaSlides para criar enquetes, pesquisas ou jogos divertidos e envolventes relacionados ao seu produto ou serviço.
- Compartilhe o questionário ou jogo com seu público por e-mail, mídia social ou site. Incentive a participação oferecendo um prêmio ou incentivo.
#3. Para oferecer eficaz apresentações educacionais para os clientes, utilizar tutoriais em vídeo e, blogs, Perguntas Frequentes: páginas em seu site para fornecer guias abrangentes e informações úteis sobre como funciona e pode beneficiá-los.
#4. Integrar Chamada fria B2B em seu funil de vendas. Por exemplo, a equipe de vendas cria uma lista de leads em potencial e inicia ligações não solicitadas para apresentar a empresa e seus produtos ou serviços.
#5. Crie uma experiência de compra excepcional: Aproveite Venda omnichannel para oferecer aos clientes compras positivas e contínuas em vários canais e pontos de contato, incluindo lojas online, móveis e físicas.
Perguntas Frequentes
O que é um funil de vendas e marketing B2B?
O funil de vendas B2B está intimamente ligado ao funil de marketing. Enquanto o funil de marketing se concentra em gerar leads e aumentar a conscientização, o funil de vendas se concentra em converter esses leads em clientes. Um funil de vendas B2B bem-sucedido requer estratégias de marketing eficazes para atrair e envolver clientes em potencial.
Qual é a diferença entre um funil B2B e um funil B2C?
A principal diferença entre um funil B2B e B2C é o público-alvo. Os funis B2B se concentram na venda de produtos ou serviços para outras empresas, enquanto os funis B2C se concentram na venda para consumidores individuais. Os funis B2B normalmente têm ciclos de vendas mais longos e envolvem vários tomadores de decisão, enquanto os funis B2C costumam ser mais curtos e mais focados em apelos emocionais.
Quanto custa criar um funil de vendas B2B?
O custo de criação de um funil de vendas B2B pode variar dependendo de fatores como o tamanho do negócio, a complexidade do processo de vendas e as ferramentas e recursos necessários para implementar o funil. Os custos podem incluir despesas com marketing, publicidade, software e pessoal.
O que é uma estratégia de funil completo em B2B?
Uma estratégia de funil completo em B2B refere-se a uma abordagem abrangente do processo de vendas e marketing que envolve todas as etapas do funil de vendas. Abrange geração de leads, nutrição de leads, capacitação de vendas e retenção de clientes.
O que é B2B de conteúdo de topo de funil?
Refere-se ao conteúdo projetado para atrair e envolver clientes em potencial que estão nos estágios iniciais do funil de vendas. Isso pode incluir postagens de blog, conteúdo de mídia social, e-books, webinars e outros tipos de conteúdo que fornecem valor educacional ou informativo ao público, sem necessariamente promover um produto ou serviço específico.
Qual é o B2B de conteúdo do fundo do funil?
Isso pode incluir estudos de caso, demonstrações de produtos, avaliações gratuitas e outros tipos de conteúdo que fornecem detalhes específicos sobre o produto ou serviço oferecido.
Quais são os 4 elementos-chave no funil?
Conscientização – criar consciência sobre a marca ou produto
Interesse – gerando interesse e educando clientes em potencial
Decisão – ajudando clientes em potencial a tomar uma decisão
Ação – converter clientes potenciais em clientes.
Um funil de vendas é um CRM?
Um funil de vendas B2B e um sistema de CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente) não são a mesma coisa. Um CRM pode ser usado para gerenciar dados e interações do cliente em todas as etapas do funil de vendas.
Quem precisa de um funil de vendas B2B?
Qualquer negócio B2B que deseja atrair, envolver e converter clientes em potencial precisa de um funil de vendas B2B. Ele ajuda as empresas a simplificar o processo de vendas, melhorar a geração e nutrição de leads e aumentar a eficiência e a eficácia geral dos esforços de vendas e marketing.
O funil é um SaaS?
SaaS (Software as a Service) refere-se a um modelo de entrega de software no qual o software é licenciado e acessado online. Um funil refere-se, por outro lado, a um processo típico de vendas b2b que descreve as etapas pelas quais um cliente em potencial passa ao tomar uma decisão de compra.
O que é um exemplo de funil de vendas B2B?
A mesma empresa de software cria um white paper ou ebook que fornece informações detalhadas sobre como seu produto pode resolver um determinado problema de negócios. A empresa promove o e-book por meio de anúncios direcionados e campanhas de e-mail.
Um funil de vendas B2B também é um pipeline de vendas?
O funil de vendas B2B e o pipeline de vendas costumam ser usados de forma intercambiável para descrever a conversão de leads em clientes. Enquanto o pipeline de vendas se concentra no processo interno de fechamento de negócios, o funil de vendas considera toda a jornada do cliente, desde a geração de leads até a conversão.
ponto de partida
Muitos fatores externos podem influenciar o funil de vendas B2B, como economia, tendências do setor e concorrência. Assim, as empresas precisam ser ágeis e adaptar suas estratégias de vendas e marketing em resposta a essas mudanças para se manterem competitivas.
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