Você já se viu em uma situação em que teve que pechinchar o preço de um carro, negociar um aumento de salário ou até mesmo negociar um souvenir com um vendedor ambulante? Se sim, você se envolveu em negociação distributiva, uma estratégia de negociação fundamental que se concentra na divisão de um recurso fixo.
Nesta postagem do blog, exploraremos o que é a negociação distributiva, seus exemplos cotidianos e como ela difere da negociação integrativa. Também nos aprofundaremos nas estratégias e táticas essenciais que podem ajudá-lo a se tornar um negociador mais eficaz em cenários distributivos.
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O que é negociação distributiva?
A negociação distributiva é uma estratégia de negociação em que duas ou mais partes pretendem dividir um recurso fixo ou limitado entre si. Pense nisso como um cenário onde você tem que dividir uma pizza em fatias e todo mundo quer um pedaço maior. Na negociação distributiva, a ideia é maximizar a sua parte no bolo enquanto tenta obter o melhor negócio possível para si mesmo.
Em termos simples, é como um cabo de guerra sobre quem fica com o quê. Este tipo de negociação envolve frequentemente interesses concorrentes, onde o que uma parte ganha, a outra pode perder. É uma situação de ganha-perde, onde quanto mais um lado ganha, menos sobra para o outro
Negociação Distributiva vs. Negociação Integrativa
Negociação Distributiva tem tudo a ver com reivindicar sua parte, como negociar um preço no mercado ou negociar um aumento de salário com seu empregador. Quanto mais você ganha, menos a outra parte recebe.
Negociação Integrativa, por outro lado, é mais como expandir o mercado. Imagine que você e seu amigo comem uma pizza, mas também têm algumas coberturas extras, como calabresa, cogumelos e queijo. Em vez de brigar pela pizza existente, vocês trabalham juntos para criar uma melhor, adicionando coberturas de sua preferência. A negociação integrativa é uma abordagem ganha-ganha, onde ambas as partes colaboram para encontrar soluções criativas que aumentem o valor global.
Assim, em poucas palavras, a negociação distributiva consiste em dividir um bolo fixo, enquanto a negociação integrativa consiste em aumentar o bolo, encontrando soluções mutuamente benéficas.
Exemplos de negociação distributiva
Para compreender melhor a negociação distributiva, vamos explorar alguns exemplos da vida real onde esta estratégia de negociação entra em jogo:
#1 – Negociação Salarial
Imagine que você está discutindo seu salário com um potencial empregador durante uma entrevista de emprego. Você quer um salário mais alto e eles querem controlar os custos trabalhistas. Esta situação representa uma negociação distributiva, onde ambos competem por um recurso fixo – o orçamento da empresa para a sua posição. Se você negociar com sucesso, receberá um salário mais alto, mas isso pode ocorrer às custas de outros benefícios ou vantagens.
#2 – Compra de carro
Quando você visita uma concessionária para comprar um carro, é provável que você se envolva em negociações distributivas. Você deseja o preço mais baixo possível, enquanto o vendedor deseja maximizar seu lucro. A negociação gira em torno do preço do carro, e encontrar um meio-termo que satisfaça ambas as partes pode ser um desafio.
#3 – Acordos de Divórcio
Quando um casal se divorcia, a divisão de bens pode ser um exemplo clássico de negociação distributiva. Ambas as partes têm interesse em obter o máximo possível dos bens partilhados, tais como propriedades, poupanças e investimentos. A negociação visa dividir esses recursos de forma justa, considerando o enquadramento legal e os interesses de cada cônjuge.
Em cada um destes exemplos, a negociação distributiva envolve as partes que se esforçam para maximizar a sua parte num recurso finito ou limitado.
Estratégia e Táticas de Negociação Distributiva
Na negociação distributiva, onde os recursos são limitados e competitivos, ter uma estratégia bem pensada e empregar táticas eficazes pode fazer toda a diferença para alcançar o resultado desejado. Vamos nos aprofundar nas principais estratégias e táticas utilizadas neste tipo de negociação:
#1 – Ancorar sua posição
A primeira oferta muitas vezes serve como âncora, influenciando o rumo da negociação. Se você é o vendedor, comece com um preço alto. Se você for o comprador, comece com uma oferta baixa. Isto dá o tom e permite espaço para concessões.
#2 – Defina o seu ponto de reserva
Guarde o seu ponto de reserva – a oferta aceitável mais baixa ou mais alta que você está disposto a aceitar – para você mesmo. Revelá-lo muito cedo pode dar uma vantagem à outra parte por conhecer seus limites.
#3 – Faça Concessões Estratégicas
Ao fazer concessões, faça-o de forma seletiva e estratégica. Evite revelar muito rapidamente. Concessões graduais podem sinalizar flexibilidade, preservando ao mesmo tempo a sua posição.
#4 – Use a vacilada
Quando lhe for apresentada uma oferta, contrate a tática de vacilar. Reaja com surpresa ou preocupação para fazer a outra parte questionar a justiça da sua oferta. Isto pode levá-los a melhorar a sua proposta.
#5 – Informação é Poder
Pesquise exaustivamente o assunto e a posição da outra parte. O conhecimento é uma arma valiosa na negociação distributiva. Quanto mais informações você tiver, mais bem equipado estará para negociar com eficácia.
#6 – Crie Prazos
A pressão do tempo pode ser uma tática valiosa. Se você estiver negociando um contrato, por exemplo, estabelecer um prazo para a conclusão do negócio pode levar a outra parte a tomar decisões mais rápidas, potencialmente a seu favor.
#7 – Use autoridade limitada
Afirme que você tem autoridade limitada para tomar decisões. Esta pode ser uma tática poderosa, pois cria a impressão de que você não é o tomador de decisão final. Pode encorajar a outra parte a oferecer mais para obter a aprovação de alguém com autoridade superior.
#8 – Policial Bom, Policial Mau
Se você estiver negociando em equipe, considere a abordagem policial bom, policial mau. Um negociador assume uma postura dura, enquanto o outro parece mais conciliador. Isto pode criar confusão e encorajar concessões.
#9 – Afaste-se quando necessário
Esteja preparado para abandonar a negociação se ficar claro que a outra parte não está disposta a atender aos seus requisitos mínimos. Às vezes, sair da mesa é a tática mais poderosa.
Principais lições
A negociação distributiva é uma habilidade valiosa para se ter em seu arsenal. Esteja você negociando em um mercado de pulgas, negociando um aumento salarial ou fechando um negócio, compreender as estratégias e táticas da negociação distributiva pode ajudá-lo a garantir o melhor resultado possível para você ou sua organização.
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Perguntas Frequentes
O que é negociação distributiva versus negociação integrativa?
Negociação Distributiva: Isto é como dividir uma torta. As partes competem por um recurso fixo e o que um lado ganha, o outro pode perder. Muitas vezes é visto como ganha-perde.
Negociação Integrativa: Pense nisso como uma expansão do bolo. As partes colaboram para encontrar soluções criativas que aumentem o valor global dos recursos que estão a ser negociados. Normalmente é uma situação em que todos ganham.
A negociação distributiva é vantajosa para todos?
A negociação distributiva geralmente não é vantajosa para todos. Muitas vezes leva a um cenário de ganha-perde, onde o ganho de um lado é a perda do outro lado.
