Vendas SaaS 101 | Melhores modelos e técnicas que você precisa conhecer | Revelação de 2024

Na era digital de hoje, com o rápido crescimento da indústria de SaaS, a concorrência é acirrada e os riscos são altos. Então, como fazer seu software se destacar em um mercado lotado com tantas opções de SaaS disponíveis? A chave do sucesso está em estratégias eficazes de vendas de SaaS.

Neste curso blog post, exploraremos o mundo de Vendas SaaS e compartilhe nossas principais técnicas para otimizar sua estratégia de vendas que impulsiona o crescimento e o sucesso.

Visão geral

Conteúdo

• Visão geral
• O que são vendas SaaS?
• 3 tipos de modelos de vendas SaaS
  • Modelo de autoatendimento
  • Modelo de vendas transacionais
  • Modelo de vendas corporativas
• As 4 melhores técnicas de vendas SaaS
  • Concentre-se no valor
  • Ofereça um teste gratuito valioso
  • Fornecer Excelente Atendimento ao Cliente
  • Upsell e venda cruzada
• Principais lições 
• FAQs

Dicas para um melhor envolvimento

• Tipo de venda
• Vendas corporativas
• Upselling e cross-selling

O que são vendas SaaS?

O que é SaaS? 

SaaS significa Software-as-a-Service. É um modelo de entrega de software no qual um provedor terceirizado hospeda aplicativos e os disponibiliza aos clientes pela Internet. Isso significa que, em vez de comprar e instalar o software em seus próprios dispositivos, você pode acessar o software por meio de um navegador da Web ou aplicativo móvel e pagar uma taxa recorrente ao provedor pelo acesso ao software e serviços associados.

O SaaS tornou-se cada vez mais popular nos últimos anos devido a seus muitos benefícios, incluindo custos iniciais mais baixos, escalabilidade, facilidade de uso e atualizações automáticas. Alguns exemplos bem conhecidos de SaaS incluem Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 e Google Workspace. 

De acordo com supplygem.com, o tamanho do mercado global de SaaS foi avaliado em US$ 237.4 bilhões em 2022. E prevê-se que cresça para US$ 363.2 bilhões em 2025.

Portanto, a concorrência nesse mercado será acirrada e as vendas são a força vital dessas empresas de SaaS.

O que são vendas SaaS? 

O processo de venda de produtos SaaS aos clientes é conhecido como vendas SaaS.

Difere de outros tipos de vendas porque envolve a venda de uma solução de software baseada em assinatura e não um produto físico ou um serviço único. Aqui estão algumas diferenças importantes:

• Ciclo de vendas mais longo: O software geralmente é um investimento mais significativo para o cliente e requer mais consideração e avaliação antes de tomar uma decisão de compra.

• Conhecimento técnico: Para vender produtos SaaS de maneira eficaz, você precisa entender profundamente os recursos técnicos do produto e saber como eles resolvem os problemas do cliente. Isto também requer a capacidade de explicar características complexas em termos simples.

• Construção de relacionamento: As vendas de SaaS envolvem relacionamentos contínuos com os clientes, portanto, construir um relacionamento forte com o cliente é fundamental. Isso requer construir confiança e fornecer suporte e assistência contínuos para garantir a satisfação do cliente.

• Preços baseados em assinatura: Ao contrário de outros tipos de vendas, as vendas SaaS envolvem um modelo de precificação baseado em assinatura. Isso significa que o cliente está se comprometendo com um relacionamento de longo prazo com o provedor de software, portanto, você precisa demonstrar o valor contínuo do software e como ele beneficiará o cliente a longo prazo.

Vendas SaaS requerem conhecimento técnico, vendas consultivas, construção de relacionamento e paciência. Como vendedor, você precisa ser capaz de compreender as necessidades do cliente e fornecer suporte contínuo para garantir a satisfação e retenção do cliente.

3 tipos de modelos de vendas SaaS

Aqui estão os 3 tipos mais comuns de modelos de vendas SaaS:

Modelo de autoatendimento

O modelo de autoatendimento é uma modalidade em que os clientes podem se inscrever e começar a usar um produto sem interação com um vendedor. Esse modelo normalmente envolve uma abordagem de vendas de baixo contato, com o produto promovido por meio de canais como mídia social, campanhas de e-mail ou marketing de conteúdo. 

Para o modelo de autoatendimento, os clientes-alvo são geralmente pequenas e médias empresas ou indivíduos que procuram uma solução simples, fácil de usar e econômica. O modelo de autoatendimento também é adequado para produtos com preço baixo, como ferramentas de gerenciamento de projetos, software de gerenciamento de mídia social ou ferramentas de design online. Os clientes geralmente podem acessar o produto gratuitamente ou por um preço baixo e podem atualizar para um plano pago posteriormente. 

Exemplos de empresas que usam esse modelo incluem Canva, Slack e Trello.

Modelo de vendas transacionais

Este modelo requer um maior nível de interação e suporte da equipe de vendas. Embora os clientes ainda possam fazer uma compra online, a equipe de vendas está mais envolvida no processo, fornecendo instruções e respondendo a perguntas.

Os clientes-alvo do modelo de vendas transacionais são empresas ou organizações maiores. Eles buscam uma solução que possa ser adaptada às suas necessidades específicas e que exijam uma atenção mais personalizada da equipe de vendas. Esse modelo é adequado para produtos com preço mais alto, como software de planejamento de recursos empresariais (ERP), software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) ou ferramentas de automação de marketing.

As empresas que usam esse modelo incluem Zoom, Dropbox e HubSpot.

Modelo de vendas corporativas

Esse modelo é usado por empresas SaaS que fornecem produtos de alto valor, complexos e personalizáveis ​​que exigem uma abordagem de vendas mais consultiva. Esse modelo possui ciclos de vendas mais longos e exige alto nível de expertise e recursos da equipe de vendas. Além disso, também precisa de um alto nível de colaboração entre a equipe de vendas e outros departamentos, como suporte ao cliente, desenvolvimento de produtos e serviços de implementação.

As vendas corporativas visam grandes organizações e corporações com requisitos complexos e um orçamento significativo. Esses clientes podem exigir uma solução personalizada e suporte e treinamento detalhados.

Exemplos de empresas que usam esse modelo incluem Salesforce, Workday e Adobe.

As 4 melhores técnicas de vendas SaaS 

Concentre-se no valor

Concentre-se no valor que seu produto agrega aos clientes, em vez de apenas descobrir como vendê-lo. Significa enfatizar os benefícios que oferece aos clientes potenciais e como pode resolver problemas específicos. Isso contrasta com apenas listar os recursos do produto, o que pode não agradar aos clientes em potencial se eles não entenderem como isso pode ajudá-los.

Para se concentrar efetivamente no valor, você pode usar este processo:

• Identifique os pontos problemáticos de seu público-alvo => Entenda suas necessidades e motivações => Descubra como seu produto SaaS pode resolver esses problemas.
• Por exemplo, se o seu produto SaaS for uma ferramenta de gerenciamento de projetos, não liste apenas seus recursos, como gerenciamento de tarefas e gráficos de Gantt. Em vez disso, destaque como isso pode melhorar a colaboração da equipe, aumentar a produtividade e ajudar a entregar projetos no prazo e dentro do orçamento.

Ofereça um teste gratuito valioso 

Oferecer uma avaliação gratuita ou demonstração do seu produto SaaS é uma técnica de vendas poderosa que pode ajudar os clientes em potencial a experimentar o valor que ele oferece em primeira mão. 

Ao fornecer a seus clientes a oportunidade de experimentar seu produto antes de se comprometerem com a compra, eles podem ver o produto em ação e entender como ele pode ajudar a resolver seus problemas. Essa experiência prática pode ser muito persuasiva e ajudar a criar confiança em sua marca. 

Além disso, uma avaliação gratuita ou demonstração pode ser uma maneira eficaz de gerar leads e convertê-los em clientes pagantes. 

Fornecer Excelente Atendimento ao Cliente

As vendas de SaaS não terminam com a venda em si. É fundamental continuar oferecendo um excelente suporte ao cliente mesmo após o pós-compra. Fazer isso pode construir uma base de clientes fiéis que terá maior probabilidade de continuar usando seu produto e até mesmo indicá-lo a outras pessoas.

Aqui estão algumas dicas para fornecer um excelente atendimento ao cliente:

• Mantenha contato com os usuários de teste. Ao perguntar aos usuários de avaliação o que pensam sobre o produto, você pode obter informações valiosas sobre o que está funcionando bem e onde pode haver espaço para melhorias.
• Seja responsivo e oportuno ao abordar dúvidas ou preocupações do cliente. It significa ter uma equipe dedicada de suporte ao cliente, treinada para lidar com os problemas dos clientes de forma rápida e eficaz.
• Seja amigável, paciente e empático ao interagir com os clientes. Isso pode ajudar a criar confiança e estabelecer um relacionamento positivo com os clientes que pode aumentar a fidelidade e as referências.
• Solicite feedback do cliente e use-o para melhorar suas ofertas de produtos e serviços. Ao ouvir seus clientes e fazer alterações com base em seus comentários, você pode mostrar a eles que está comprometido em fornecer o melhor serviço e valor possível.

Upsell e venda cruzada

Upselling e cross-selling são duas técnicas que podem ajudar as empresas de SaaS a aumentar a receita de sua base de clientes existente.

Upselling envolve oferecer aos clientes uma versão de nível superior do seu produto que inclui recursos ou funcionalidades adicionais. 

• Por exemplo, se um cliente estiver em seu plano básico, você poderá vendê-lo para um plano premium com recursos mais avançados.

Por outro lado, a venda cruzada envolve oferecer aos clientes produtos ou serviços complementares que aumentam o valor de suas compras existentes. 

• Por exemplo, se um cliente assina seu software de gerenciamento de projetos, você pode vender para ele uma ferramenta de controle de tempo que se integra ao seu software.

Tanto o upsell quanto a venda cruzada podem aumentar o valor de cada venda e ajudá-lo a construir relacionamentos mais profundos com seus clientes. No entanto, é importante estar atento ao momento e à abordagem dessas técnicas. 

Você deve garantir que suas ofertas sejam relevantes para o cliente e suas necessidades e evitar ser muito insistente ou agressivo em sua abordagem de vendas.

Principais lições

As vendas de SaaS são um campo que requer um conjunto específico de estratégias para ter sucesso. Compreender os diferentes modelos e técnicas de vendas SaaS pode ajudar suas equipes de vendas a adaptar sua abordagem aos segmentos de clientes. 

AhaSlides também pode ser uma ferramenta poderosa para treinar equipes de vendas em técnicas eficazes de vendas SaaS. Com apresentação interativa características e modelos, AhaSlides pode ajudar os profissionais de vendas a criar materiais de treinamento envolventes e informativos que tenham maior probabilidade de serem retidos e aplicados na prática. 

Perguntas Frequentes

Ref: Hubspot