Qual tipo de venda sua empresa está trabalhando?
Se você acha que deve usar todas as técnicas de vendas para conquistar seus clientes e ser competitivo no mercado, isso não é tão inteligente. Para algumas empresas e indústrias específicas, é essencial considerar uma ou algumas abordagens de vendas específicas.
Neste artigo, você aprenderá 11 tipos de vendas mais comuns, características e exemplos. Existem alguns que você talvez nunca tenha notado antes. Se você acha que essas técnicas de vendas o surpreendem, não se preocupe, também fornecemos um guia abrangente para ajudá-lo a escolher e adotar o tipo certo de venda para o sucesso de sua empresa.
Visão geral
| O que significa 'B2C'? | Empresa para consumidor |
| O que significa 'B2B'? | De empresa para empresa |
| Qual é a outra palavra à venda? | Para empresas |
| Livro famoso sobre ‘Venda’? | ‘Como fazer amigos e influenciar pessoas’, de Dale Carnegie |
Então, vamos conferir esses diferentes tipos de abordagens de vendas!
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Conteúdo
- Visão geral
- Vendas B2C – Tipo de venda
- Vendas B2B – Tipo de venda
- Vendas corporativas - Tipo de venda
- Vendas por conta – Tipo de venda
- Venda direta – Tipo de venda
- Venda consultiva – Tipo de venda
- Vendas transacionais – Tipo de venda
- Vendas inbound x vendas outbound – Tipo de venda
- Vendas por assinatura – Tipo de venda
- Canal de vendas – Tipo de venda
- Como focar no tipo certo de venda
- Considerações Finais
Vendas B2C - Tipo de Venda
O que são vendas B2C? vendas B2C, ou vendas Business-to-Consumer, referem-se à venda de produtos ou serviços diretamente a clientes individuais para uso pessoal.
Essa venda normalmente se concentra em transações de alto volume e baixo valor, nas quais os consumidores compram produtos ou serviços para uso pessoal.
A Amazon é um dos exemplos mais famosos de empresa que se envolve em vendas B2C. Como o maior varejista on-line do mundo, a Amazon oferece uma vasta gama de produtos e personaliza suas recomendações para cada cliente com base em seu histórico de compras, consultas de pesquisa e comportamento de navegação. Essa abordagem bem-sucedida ajudou a Amazon a se tornar uma das empresas B2C mais bem-sucedidas do mundo, com uma capitalização de mercado superior a US$ 1.5 trilhão em 2021.
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Vendas B2B - Tipo de Venda
Pelo contrário, as vendas B2B referem-se aos negócios entre empresas, em vez de consumidores individuais. Nas vendas B2B, o foco está na construção de relacionamentos de longo prazo. Também pode seguir negociações complexas, produtos customizados e longos ciclos de vendas,
Um bom exemplo de empresa B2B é a Salesforce, fornecedora líder de software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Oferece uma variedade de produtos e serviços especificamente projetados para vendas B2B, como gerenciamento de leads, rastreamento de oportunidades e previsão de vendas. Priorizando o fornecimento de soluções personalizadas para empresas, a Salesforce emergiu como uma das empresas B2B mais prósperas do mundo, com uma capitalização de mercado superior a US$ 200 bilhões em 2021.
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Vendas Empresariais - Tipo de Venda
Bastante semelhante às vendas B2B, mas Vendas Corporativas tem uma abordagem de vendas um pouco diferente, pois vende principalmente produtos ou serviços para corporações que têm processos de compra complicados e requerem soluções especializadas. O processo de vendas nas vendas corporativas pode ser longo e complexo, envolvendo várias partes interessadas, propostas detalhadas e negociações.
O sucesso das vendas corporativas depende muito da capacidade da equipe de vendas de estabelecer confiança e credibilidade com os tomadores de decisão da empresa e fornecer uma solução que atenda às suas necessidades específicas.
O que é a Venda SaaS?
Vendas baseadas em conta – Tipo de venda
As vendas baseadas em contas, também conhecidas como ABS, são uma abordagem estratégica de vendas que se concentra em segmentar e envolver contas específicas de alto valor, em vez de clientes individuais. Nas vendas por conta, a equipe de vendas identifica um conjunto de contas-chave que se encaixam no perfil de cliente ideal e desenvolve uma estratégia de vendas personalizada para cada conta.
Para conquistar os negócios, a equipe de gerenciamento de contas principais precisa personalizar a estratégia, que pode incluir mensagens personalizadas, publicidade direcionada e propostas personalizadas que atendem às necessidades exclusivas de cada conta.
Vendas Diretas - Tipo de Venda
As vendas diretas podem ser uma escolha apropriada se sua empresa deseja vender produtos ou serviços diretamente aos clientes sem intermediários, como varejistas ou atacadistas. As vendas diretas podem ocorrer por meio de vários canais, incluindo porta a porta, telemarketing e vendas online.
Este tipo de venda pode ser particularmente eficaz para clientes exigentes que requerem atenção personalizada e soluções personalizadas. Nas vendas diretas, a equipe de vendas pode fornecer atenção individualizada ao cliente, responder às suas perguntas e abordar quaisquer preocupações ou objeções que possam ter. Essa abordagem pode ajudar a construir a confiança e a credibilidade do cliente, levando ao aumento das vendas e à fidelidade do cliente.
Amway, Avon, Herbalife, Tupperware e mais são alguns exemplos bem conhecidos de uso de vendas diretas como estratégia principal por muitos anos e construíram negócios de sucesso com base nessa abordagem.
Vendas Consultivas - Tipo de Venda
Para certos tipos de setores, como bancos, saúde, serviços financeiros e vendas B2B, as vendas consultivas estão entre as abordagens de vendas mais importantes.
Esse método envolve o vendedor consultar o cliente, fazer perguntas, ouvir suas necessidades e fornecer soluções personalizadas.
As 4 grandes empresas de contabilidade e consultoria, como Deloitte, Ernst & Young (EY), PricewaterhouseCoopers (PwC) e Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG), podem ser excelentes referências.
Vendas Transacionais - Tipo de Venda
As vendas transacionais são mais adequadas para empresas ou mercados onde os produtos ou serviços oferecidos são de custo relativamente baixo, padronizados e requerem pouca ou nenhuma customização.
Exemplos de mercados com probabilidade de sucesso com vendas transacionais incluem comércio eletrônico, varejo, cadeias de fast-food e eletrônicos de consumo. Nesses mercados, a abordagem de vendas transacionais é utilizada para vender produtos de forma rápida e eficiente para um grande número de clientes, sem a necessidade de consultas aprofundadas ou customizações.
O foco é tornar a venda o mais rápida e eficiente possível, muitas vezes por meio de canais online ou compras na loja. Esses mercados dependem fortemente de vendas baseadas em volume, portanto, as vendas transacionais são essenciais para manter a lucratividade.
Vendas Inbound x Vendas Outbound – Tipo de Venda
As vendas inbound e outbound são dois tipos distintos de abordagens de vendas que podem funcionar juntas para melhorar o desempenho geral das vendas.
As vendas de entrada concentram-se em atrair clientes para a empresa por meio de marketing de conteúdo, mídia social e otimização de mecanismos de pesquisa. Enquanto isso, as vendas de saída envolvem o contato direto com clientes em potencial por meio de telefonemas, e-mails ou mala direta.
Em alguns casos, as vendas inbound podem ser uma solução para o fracasso das vendas outbound. Suponha que as vendas externas não estejam gerando leads ou vendas suficientes. Nesse caso, a empresa pode mudar seu foco para vendas inbound para atrair clientes que já estão interessados no produto ou serviço. Isso pode ajudar a melhorar a qualidade dos leads e reduzir o custo das vendas.
Vendas de Assinaturas - Tipo de Venda
A ideia de oferecer produtos ou serviços regularmente em troca de uma taxa de assinatura existe há muitos anos, todos nós sabemos o nome, vendas baseadas em assinaturas. Por exemplo, os provedores de serviços de cabo e internet também usam modelos de vendas baseados em assinatura há muitos anos.
Vários setores, incluindo software, entretenimento, mídia e serviços de entrega de alimentos, geralmente usam esse modelo. Está se tornando cada vez mais popular devido à sua capacidade de fornecer aos clientes acesso regular a produtos ou serviços, ao mesmo tempo em que fornece às empresas uma fonte confiável e previsível de receita.
Canal de Vendas - Tipo de Venda
Quanto você sabe sobre as vendas do Canal? Refere-se a um modelo de vendas no qual uma empresa vende seus produtos ou serviços por meio de parceiros terceirizados, como distribuidores, revendedores ou revendedores.
A importância das vendas de canal pode ser vista no sucesso de empresas como Microsoft e Cisco, que dependem fortemente de parceiros de canal para vender seus produtos e serviços.
É totalmente uma estratégia ganha-ganha. As empresas podem acessar novos mercados e segmentos de clientes que talvez não consigam alcançar por meio de vendas diretas. Enquanto isso, os parceiros podem ter um novo fluxo de receita e a oportunidade de expandir suas ofertas para seus clientes.
Como focar no tipo certo de venda
O que você procura em cada tipo de venda? Ao escolher uma estratégia de vendas para sua empresa, é importante considerar alguns fatores-chave para garantir o sucesso em um mercado altamente competitivo. Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a selecionar e implementar o tipo certo de venda:
Como escolher a estratégia de venda certa para produto ou serviço?
Considere a complexidade de seu produto ou serviço, o tamanho do mercado e o comportamento típico de compra de seu público-alvo para determinar a melhor estratégia de vendas.
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Como escolher a estratégia de vendas certa para a equipe de vendas?
Avalie as habilidades e a experiência de sua equipe de vendas para determinar qual estratégia de vendas funcionará melhor para sua organização.
Dê tempo para sua equipe de vendas aprender novas habilidades ou atualizar seus conhecimentos por meio de treinamento personalizado. Podem ser cursos de provedores de treinamento ou de sua própria empresa.
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Como escolher a estratégia de venda certa para marketing e branding?
Avalie como seus esforços de marketing e branding podem apoiar a estratégia de vendas escolhida. Certos tipos de vendas podem exigir esforços de marketing mais focados para impulsionar a demanda e atrair o tipo certo de cliente. Relacionado: Guia de apresentação de marketing 2024 – o que incluir e como acertar
Como escolher a estratégia de venda certa para o relacionamento com o cliente?
Determine a importância do relacionamento com os clientes para o seu negócio e escolha uma estratégia de vendas que lhe permita construir e manter relacionamentos fortes com seus clientes. Use softwares de CRM se for necessário.
Como escolher a estratégia de venda certa para recursos e suporte?
Considere os recursos e o suporte que sua empresa pode fornecer para garantir o sucesso com a estratégia de vendas escolhida, incluindo treinamento de vendas, material de marketing e suporte contínuo para sua equipe de vendas e parceiros de canal.
Considerações Finais
Concentrar-se no tipo certo de estratégia de vendas é crucial para qualquer empresa ter sucesso no mercado altamente competitivo de hoje. Certifique-se de entender completamente cada tipo de venda para que sua empresa não perca tempo e dinheiro.
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Ref: Forbes
