No dinâmico mundo dos negócios, a negociação é onipresente e indispensável. Seja garantindo contratos favoráveis, resolvendo conflitos ou fomentando colaborações, a negociação é a porta de entrada para o progresso.
A negociação capacita as empresas a enfrentar desafios complexos, aproveitar oportunidades e criar situações em que todos saem ganhando.
No entanto, diferentes tipos de contextos podem exigir a adoção de certos tipos de negociação. Então, quais são os diferentes tipos de negociação em uma organização?
Neste artigo, pretendemos lançar luz sobre 10 diferentes tipos de estratégias de negociação com seus princípios-chave para descobrir o melhor ajuste para as próximas negociações de sua organização.
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O que é Negociação e sua importância?
A negociação é um processo dinâmico e interativo que se refere a duas ou mais partes envolvidas em discussões e deliberações para chegar a um acordo ou resolução mutuamente satisfatório.
Com muitas vantagens, a negociação permite às empresas:
- Forme parcerias fortes
- Impulsionar o crescimento e a inovação
- Alcançar negócios ideais
- Resolver disputas
- Promova a colaboração
Quais são os 10 tipos de Negociação e exemplos?
É hora de ter uma compreensão mais profunda dos diferentes tipos de estratégia de negociação. Cada estilo vem com alguns princípios-chave e exemplos de quando usar.
#1. Negociação Distributiva
Os tipos distributivos de negociação, ou negociação ganha-perde, são um dos tipos mais populares de negociação em que as partes envolvidas se concentram principalmente em reivindicar a maior parte possível dos recursos disponíveis ou alcançar seus próprios objetivos individuais.
É caracterizado por uma mentalidade fortemente competitiva, dentro da abordagem de negociação posicional, negociação de “torta fixa” ou jogo de soma zero, o que significa que qualquer ganho de uma das partes resulta diretamente em uma perda correspondente para a outra parte.
Por exemplo, tipos de negociação como o estilo distributivo podem ser usados estrategicamente em determinadas situações, como negociações de preços, leilões ou quando há recursos limitados.
#2. Negociação Integrativa
Um dos melhores tipos de negociação, a negociação Integrativa, também chamada colaborativo ou táticas de negociação ganha-ganha, é exatamente o oposto da negociação distributiva. Esse estilo segue uma abordagem cooperativa que se concentra em encontrar soluções mutuamente benéficas e maximizar o valor geral para todas as partes envolvidas. Visa criar resultados em que ambos os lados possam alcançar seus objetivos e abordar seus interesses subjacentes.
Por exemplo, os tipos integrativos de negociação são eficazes ao lidar com relacionamentos de longo prazo ou antecipar interações futuras entre muitas partes, como parcerias de negócios, relações fornecedor-cliente ou relações empregador-empregado.
#3. Evitando Negociação
Evitar negociações, também conhecido como estratégia de evitação, são tipos de abordagem de negociação em que uma ou ambas as partes optam por evitar ou atrasar o envolvimento no processo de negociação. Em vez de buscar ativamente uma resolução ou chegar a um acordo, as partes podem decidir ignorar a questão, adiar as discussões ou encontrar formas alternativas de resolver a situação.
Por exemplo, se as partes se sentirem despreparadas, não tiverem informações suficientes ou precisarem de mais tempo para coletar dados e analisar a situação, os tipos de negociação evitada podem ser uma estratégia temporária para permitir uma preparação adequada.
#4. negociação multiparte
A negociação multipartidária refere-se a um processo de negociação que envolve três ou mais partes trabalhando juntas para chegar a um acordo ou resolver um problema complexo. Ao contrário das negociações bilaterais, em que duas entidades interagem diretamente, as negociações multipartidárias exigem o gerenciamento da dinâmica, interesses e interações entre várias partes interessadas.
As negociações multipartidárias podem ser encontradas em vários contextos, como diplomacia internacional, parcerias comerciais, planejamento comunitário ou tomada de decisão governamental.
#5. Negociação comprometedora
O compromisso é um tipo de negociação que segue uma abordagem intermediária em que ambas as partes tentam abrir mão de certas partes do que desejam para alcançar um acordo geral. Demonstra a vontade de cada parte de encontrar um terreno comum e acomodar os interesses de cada um,
Os tipos de negociação de compromisso são frequentemente usados em situações em que manter relacionamentos, chegar a uma resolução oportuna ou chegar a um acordo justo são considerados importantes.
#6. Negociação de acomodação/concessão
Quando os negociadores priorizam a construção de uma forte boa vontade entre as partes em negociação, ao mesmo tempo em que minimizam os conflitos, eles estão fazendo um tipo de negociação conciliatória. O princípio-chave desse estilo é o foco em atender aos interesses e necessidades da outra parte em detrimento dos próprios.
Os tipos de negociação são frequentemente utilizados no caso de parcerias comerciais de longo prazo, alianças estratégicas ou colaborações.
#7. Negociação baseada em princípios
Entre muitos tipos comuns de negociação, a negociação baseada em princípios, também chamada de negociação baseada em interesses ou estratégia de mérito, que se concentra em identificar e abordar os interesses e necessidades subjacentes das partes envolvidas. Foi desenvolvido por Roger Fisher e William Ury em seu livro “Getting to Yes”.
Os quatro elementos para uma negociação baseada em princípios ao longo do processo de negociação incluem:
- foco em interesses ao invés de posições
- gerar várias opções
- avaliá-los em relação a critérios objetivos
- manter uma comunicação eficaz
Por exemplo, tipos de princípios de exemplos de negociação no local de trabalho, como negociação de contratos, parcerias ou resolução de conflitos no local de trabalho.
#8. Negociação baseada em poder
Bastante semelhante ao estilo distributivo de negociação, mais o envolvimento do uso de poder e influência para moldar os resultados da negociação, denominado negociação baseada em poder.
As partes em tipos de negociações baseadas no poder geralmente adotam uma postura assertiva e dominante. Eles visam controlar a dinâmica da negociação e podem empregar táticas como fazer exigências, estabelecer ultimatos ou usar medidas coercitivas para obter uma vantagem.
Em alguns casos, uma parte pode usar um estilo de negociação baseado em poder se sua posição ou título puder ter uma forte influência sobre a outra parte.
#9. Negociação de equipe
As negociações em equipe são comuns em grandes negócios. Nos tipos de negociação, vários membros representando um interesse comum negociam coletivamente com outras partes envolvidas. Pode incluir chegar a um consenso sobre questões importantes, determinar táticas de negociação ou avaliar acordos propostos.
Situações que podem exigir negociação em equipe, como negócios, negociações trabalhistas ou colaborações interorganizacionais.
#10. Negociação Emocional
A negociação emocional começa com o reconhecimento e a compreensão de suas próprias emoções e das emoções da outra parte. Isso envolve estar ciente de como as emoções podem afetar a tomada de decisões e o processo de negociação.
Na negociação emocional, os negociadores geralmente aproveitam a narrativa, usando anedotas pessoais ou apelando como técnicas persuasivas e apelos emocionais para influenciar a opinião da outra parte. processo de tomada de decisão.
Como implementar uma negociação eficaz?
A negociação não é uma abordagem única e pode variar em estilo e estratégia, dependendo da situação, cultura e natureza das partes envolvidas. Diferentes tipos de negociação levam a resultados distintos. Assim, é crucial aplicar um mix de barganha na negociação para obter os melhores negócios. Domine estas 5 regras para negociar como um profissional:
- Procurando a melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA), que é o curso de ação que você tomará se nenhum acordo for alcançado.
- Envolvendo barganhas e compensações, para garantir que as partes façam concessões ou troquem ofertas para chegar a um acordo.
- Use a ancoragem para iniciar uma negociação com uma demanda extrema. E articule claramente seus interesses, objetivos e valor usando ativamente questões em aberto.
- Busque resultados ganha-ganha onde ambas as partes sintam que seus interesses foram atendidos e satisfeitos, o que leva a parceria.
- Mantenha-se atualizado com fortes habilidades de negociação, organizando mais treinamento e retornos sessões. Eles podem ajudar os funcionários a se manterem atualizados sobre as mais recentes técnicas, estratégias e pesquisas de negociação.
Perguntas Frequentes
Quais são os 2 tipos de negociação?
De um modo geral, a negociação pode ser dividida em dois tipos distintos, como negociações distributivas e negociações integrativas. Eles são estruturas de negociação contraditórias, pois as negociações distributivas se concentram em uma abordagem de jogo de soma zero, enquanto a negociação integrativa visa alcançar acordos ganha-ganha.
O que é negociação hard vs soft?
A negociação dura tem como foco assumir uma postura competitiva, buscando maximizar os ganhos individuais. Enquanto isso, a negociação suave enfatiza a manutenção de relacionamentos e a acomodação das necessidades dos outros.
Quais são os melhores estilos de negociação?
Nada é tática de negociação perfeita, pois depende do contexto e dos objetivos da negociação. No entanto, estilos como negociação baseada em princípios, negociação integrativa e negociação colaborativa são frequentemente considerados eficazes na obtenção de resultados mutuamente benéficos e na manutenção de relacionamentos positivos.
Quais são os 6 estágios de negociação?
As 6 fases do processo de negociação incluem:
(1) Preparação: Reunir informações, definir objetivos e desenvolver uma estratégia de negociação
(2) Definição de regras básicas: Estabelecer relacionamento, confiança e comunicação aberta com a outra parte com regras básicas
(3) Discussão aberta: Compartilhando informações relevantes, discutindo interesses e esclarecendo posições
(4) Negociação: Envolver-se em dar e receber, fazer propostas e buscar concessões para chegar a um acordo mutuamente satisfatório
(5) Acordo Mútuo: Finalizar os termos e detalhes do acordo, abordando quaisquer preocupações ou objeções remanescentes
(6) Implementação: Tomar as ações necessárias para implementar e cumprir os termos acordados, monitorando o cumprimento e mantendo um relacionamento pós-negociação positivo
ponto de partida
No geral, a negociação é um processo fundamental que permite que as partes encontrem um terreno comum, resolvam conflitos e alcancem resultados mutuamente benéficos. Vale a pena para as organizações investir em treinamento de habilidades de negociação e avaliação de funcionários para aprimorar as capacidades de negociação.
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