Conseguir o que você deseja exige mais do que desejo; requer habilidade.
Tal como acontece com qualquer ofício, a arte da negociação emerge através da prática – aprendendo não apenas com as vitórias, mas também com as derrotas.
Nesta postagem, destacaremos os testados pelo tempo estratégias para negociação que servem a todos que os compreendem, seja para resolver disputas ou chegar a acordos.
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6 estratégias para negociação
Seja vendendo produtos ou serviços, negociando negócios grandes e pequenos, a negociação define o comércio de uma empresa. As estratégias de negociação revelam-se tanto uma arte quanto um instinto, aprimorado pela prática de passos sutis. Para acelerar seu domínio, oferecemos essas técnicas para você fechar seu próximo negócio.
# 1. Faça sua pesquisa
Uma negociação bem-sucedida depende da sua preparação.
Antes de fechar o negócio, reúna informações sobre os negócios, liderança, prioridades e negócios anteriores da outra parte, se possível.
Estude o cenário do setor – tendências, concorrentes, impulsionadores da oferta e da demanda. Conheça o contexto geral do seu negócio.
Aprenda todos os detalhes históricos de quaisquer discussões em andamento ou trocas pré-negociação que prepararam o cenário.
Pesquise negócios ou transações comparáveis para avaliar termos justos/padrão e ter uma noção do mercado.
Considere diferentes cenários ou posições que o outro lado pode assumir. Modele respostas e contraofertas potenciais.
Para negócios complexos, contrate especialistas de domínio, se necessário, para aconselhar. perspectivas externas estratégias de ajuda.
Documente todas as descobertas sistematicamente em um guia interno para referência rápida durante palestras ao vivo.
Revisite a pesquisa periodicamente à medida que as negociações evoluem para abordar novos ângulos ou informações.
# 2. Construir relacionamento e confiança
Encontre interesses comuns genuínos ou conexões compartilhadas para construir um relacionamento inicial, mesmo que pequeno. As pessoas gostam de fazer negócios com aqueles que sentem que as compreendem.
Participe de conversas informais antes de mergulhar em discussões formais. Conhecer alguém a nível pessoal promove a boa vontade.
Ouça com atenção e reflita sobre o que está sendo dito para mostrar empatia e compreensão das perspectivas. Faça perguntas de acompanhamento.
Compartilhe informações apropriadas sobre a situação e as restrições do seu lado para estabelecer transparência e credibilidade.
Mantenha contato visual, esteja atento à linguagem corporal e tenha um tom caloroso e amigável, em vez de parecer rígido ou defensivo.
Agradeça genuinamente pelo seu tempo, feedback ou colaboração anterior. O reconhecimento dos esforços promove positividade.
Resolva prontamente quaisquer conflitos ou irritações emergentes através de um diálogo respeitoso para manter os relacionamentos fortes.
#3. Procure a criação de valor, não apenas a reivindicação de valor
Tenha uma mentalidade aberta para encontrar ganhos conjuntos, e não apenas defender sua própria posição. Aborde-o como um problema colaborativo para resolver.
Quantifique os interesses numericamente sempre que possível para identificar pontos comuns e concessões lógicas de ambos os lados.
Sugira melhorias logísticas, tecnológicas ou de processos que reduzam os custos para todos os envolvidos no futuro. O valor de longo prazo supera as vitórias únicas.
Destaque valores “não monetários”, como melhores relacionamentos futuros, redução de riscos e melhoria da qualidade que beneficiam a todos.
Compromisso em questões menos críticas para acomodar as prioridades do outro lado e preparar o caminho para benefícios mútuos em outros lugares.
Enquadre os acordos como conquistas cooperativas, em vez de resultados adversários em que uma das partes cede. Concentre-se em realizações conjuntas.
Encontre a confirmação dos ganhos compartilhados – e não apenas das suas concessões – ao longo do acordo para consolidar a mentalidade colaborativa.
#4. Use critérios e padrões objetivos
Proteja seu terreno com fatos e números reais, não invente nenhum número para se colocar no final da linha.
Consulte pesquisas de mercado independentes, estudos de custos e dados financeiros auditados para apoiar factualmente as alegações de avaliação.
Sugira o uso de especialistas terceirizados, consultores do setor ou mediadores neutros para aconselhar sobre os padrões se as interpretações diferirem.
Desafie as reivindicações opostas com respeito, solicitando provas de apoio, e não apenas afirmações. Faça perguntas visando a justificação racional.
Considere as práticas anteriores ou o curso das negociações entre as partes como um guia objetivo para as expectativas, caso não existam novos termos contratuais.
Observe as circunstâncias objetivas que impactam as negociações de forma justa, como mudanças macroeconômicas, desastres ou mudanças na lei/política desde o último contrato.
Oferecer propostas de compromisso que incorporem critérios objetivos para mostrar imparcialidade e uma base razoável para ambas as partes aceitarem.
#5. Conceder em pequenas questões para ganhar em grandes
Mapeie quais itens são mais/menos importantes para cada parte com base nos interesses expressos. Você deve priorizar de acordo.
Oferta modesta concessões desde o início em pontos menos críticos para construir boa vontade e mostrar flexibilidade para quando pedidos maiores forem apresentados.
Seja criterioso – troque apenas itens que não comprometam as necessidades essenciais/resultados financeiros. Mantenha os itens principais para negociar mais tarde.
Recapitule periodicamente o progresso para obter reconhecimento e mais compras nas concessões feitas. O reconhecimento reforça a cooperação.
Mantenha o equilíbrio – nem sempre é possível ceder sozinho. Você deve saber quando permanecer firme ou correrá o risco de perder credibilidade em pontos importantes.
Conceda de forma inteligente detalhes de implementação ou termos ambíguos, em vez de direitos contratuais, para evitar exposição futura.
Documente todos os acordos claramente para evitar confusão posterior, se itens importantes ainda permanecerem em aberto ou exigirem mais discussões/concessões.
#6. Leia a intenção da outra parte
Preste atenção à linguagem corporal, ao tom de voz e à escolha de palavras para obter pistas sobre o quão confortáveis ou pressionados eles se sentem.
Faça anotações mentais de suas respostas ao propor opções - eles parecem abertos, defensivos ou ganhando tempo?
Monitore sua disposição em compartilhar informações. A relutância pode significar que desejam manter uma vantagem.
Observe se eles retribuem fazendo suas próprias concessões ou apenas recebendo as suas sem retribuir.
Avalie o apetite deles por negociações adicionais pela quantidade de contra-negociações ou perguntas que eles fazem em resposta às suas ofertas.
Esteja ciente de mudanças na formalidade, nas gentilezas ou nos níveis de paciência que podem indicar crescente impaciência ou satisfação.
Confie nos seus instintos - a linguagem corporal deles corresponde às suas palavras? Eles são consistentes ou mudam de posição com frequência?
Verifique se há sinais de inquietação, dispensas rápidas ou distrações que traem um ouvinte insincero ou intenções ocultas.
Exemplos de estratégias de negociação
Depois de aprender todas as estratégias essenciais de negociação, aqui estão alguns exemplos da vida real, desde a negociação de salário até a obtenção de um acordo de casa, para mostrar como isso é feito em todos os setores.
Estratégias de negociação para salário
• Fase de Pesquisa:
Reuni dados sobre salários médios para funções do Glassdoor e do Even – eles mostraram US$ 80-95 mil/ano como faixa.
• Oferta Inicial:
O recrutador disse que o salário proposto é de US$ 75 mil. Agradeci pela oferta, mas disse-lhes que, com base na minha experiência e pesquisa de mercado, acredito que US$ 85 mil seria uma compensação justa.
• Justificando o valor:
Tenho 5 anos de experiência direta gerenciando projetos desse porte. Meu trabalho anterior gerou, em média, US$ 2 milhões em novos negócios anualmente. Com US$ 85 mil, acredito que posso superar suas metas de receita.
• Opções Alternativas:
Se US$ 85 mil não for possível, você consideraria US$ 78 mil começando com um aumento garantido de US$ 5 mil após 6 meses se as metas forem atingidas? Isso me levaria ao nível que preciso dentro de um ano.
• Lidando com objeções:
Entendo as restrições orçamentárias, mas pagar abaixo do mercado pode aumentar os riscos de rotatividade. Minha oferta atual é de US$ 82 mil – espero que possamos chegar a um número que funcione para ambos os lados.
• Fechando Positivamente:
Obrigado por considerar minha posição. Estou muito entusiasmado com esta oportunidade e sei que posso agregar grande valor. Por favor, deixe-me saber se US$ 85 mil são viáveis para que possamos seguir em frente.
💡 O segredo é negociar com confiança, focando nos méritos, justificando seu valor, oferecendo flexibilidade e mantendo uma relação de trabalho positiva.
Estratégias de negociação de compras
• Cotação de Preço Inicial:
O fornecedor cotou US$ 50,000 mil para equipamentos customizados.
• Faça sua pesquisa:
Descobri que equipamentos semelhantes de outros fornecedores custam em média US$ 40-45 mil.
• Solicitar detalhamento detalhado:
Solicitei uma planilha de custos detalhada para entender os direcionadores de preços. Eles forneceram isso.
• Sondar Reduções:
Os materiais custam apenas US$ 25 mil. A mão de obra/despesas gerais podem ser reduzidas de US$ 15 mil para US$ 10 mil para se alinhar aos padrões do mercado?
• Explorar alternativas:
E se usássemos materiais ligeiramente diferentes, 20% mais baratos, mas que atendessem aos requisitos? O preço poderia cair para US $ 42 mil então?
• Apelo ao benefício mútuo:
Queremos uma parceria de longo prazo. Um preço competitivo garante novos negócios e referências para você.
• Abordar questões não negociáveis:
Não posso ultrapassar US$ 45 mil mesmo após a exploração devido ao nosso orçamento apertado. Existe espaço de manobra do seu lado?
• Fechar Positivamente:
Obrigado por considerar. Informe-me até o final da semana se US$ 45 mil funcionam para que possamos formalizar o pedido. Caso contrário, teremos que procurar outras alternativas.
💡 Ao desafiar suposições, explorar opções de forma criativa e focar no relacionamento, o preço pode ser reduzido ao valor desejado.
Estratégias de negociação imobiliária
• Fase de pesquisa:
A casa está cotada por US$ 450 mil. Foram encontrados problemas estruturais que custaram US$ 15 mil para serem reparados.
• Oferta Inicial:
Ofereceu US$ 425 mil citando a necessidade de reparos.
• Justificando o valor:
Cópia fornecida do relatório de inspeção estimando os custos de reparo. Observou que qualquer futuro comprador provavelmente pediria concessões.
• Contra-oferta:
Os vendedores voltaram com US$ 440 mil recusando-se a ceder em reparos.
• Solução alternativa:
Proposta de acordo em US$ 435 mil se os vendedores creditarem US$ 5 mil no fechamento para serem aplicados em reparos. Ainda economiza custos de negociação.
• Abordar objeções:
Problemas persistentes empáticos, mas observados, podem prejudicar a revenda. Outras casas na área foram vendidas recentemente por US$ 25-30 mil a menos, sem necessidade de reforma.
Registros de licença retirados mostrando a última casa vendida há 5 anos por US$ 390 mil, estabelecendo ainda mais que o mercado atual não suporta o preço de tabela.
• Seja flexível:
Adicionada disposição de atingir o valor intermediário de US$ 437,500 como oferta final e enviar como um pacote com crédito de reparo integrado.
• Fechar Positivamente:
Agradecido pela consideração e por serem vendedores entusiasmados até agora. O compromisso esperado funciona e estou animado para seguir em frente, se for aceito.
💡 Ao trazer fatos, opções criativas e foco em interesses mútuos, você e o corretor de imóveis podem chegar a um acordo mutuamente.
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Principais lições
No final das contas, as estratégias de negociação envolvem, na verdade, a compreensão das pessoas. Colocar-se no lugar do outro lado, vendo a negociação não como uma batalha, mas como uma oportunidade de encontrar benefícios partilhados. Isso permite compromissos – e todos temos de nos curvar um pouco para que os acordos sejam concretizados.
Se você mantiver seus objetivos alinhados dessa forma, o resto tende a seguir. Os detalhes são discutidos, os negócios são fechados. Mas o mais importante é uma parceria mútua de longo prazo que beneficie ambas as partes.
Perguntas Frequentes
Quais são as 5 estratégias de negociação?
Existem cinco estratégias principais de negociação – Competir, Acomodar, Evitar, Comprometer e Colaborar.
Quais são as 4 estratégias básicas de negociação?
As quatro estratégias básicas de negociação são Estratégia Competitiva ou Distributiva, Estratégia Acomodativa, Estratégia de Evitação e Estratégia Colaborativa ou Integrativa.
O que são estratégias de negociação?
Estratégias de negociação são as abordagens que as pessoas usam para chegar a um acordo com outra parte.
