O que é a negociação de contrato? Quer esteja apenas começando nos negócios ou seja um figurão em negócios, aquelas reuniões em que você discute os termos e negocia os benefícios podem fazer qualquer um suar muito.
Mas não precisa ser tão tenso! Quando ambos os lados fazem o dever de casa e entendem o que realmente importa, uma solução ganha-ganha torna-se possível.
👉 Neste artigo, detalharemos os detalhes básicos de negociação de contratoe compartilhe algumas dicas úteis para encerrar as coisas com satisfação de ambos os lados.
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O que é negociação de contrato?
Negociação de contrato é o processo em que duas ou mais partes discutem, concordam e finalizam os termos de um acordo entre elas.
O objetivo é chegar a um contrato mutuamente aceitável através do processo de negociação.
Alguns aspectos-chave da negociação de contratos incluem:
. Compreender as necessidades/prioridades: Cada lado determina quais disposições são mais importantes e o que podem comprometer em relação a questões como preços, prazos de entrega, condições de pagamento, responsabilidade e outros.
. Pesquisa e preparação: Negociadores eficazes pesquisam exaustivamente os padrões da indústria, as outras contrapartes e as opções alternativas e desenvolvem posições de negociação com antecedência.
. Comunicação e compromisso: Através de uma discussão respeitosa, trocam-se opiniões para esclarecer interesses e encontrar acordos ou soluções alternativas que satisfaçam ambas as partes e que possam exigir compromissos.
. Termos de redação: Uma vez alcançado o consenso sobre os pontos do acordo comercial, uma linguagem jurídica precisa é redigida e acordada para delinear os termos do contrato negociado.
. Finalizando e assinando: Com todos os termos finalizados e aprovados, os representantes autorizados de cada parte assinarão o contrato para torná-lo juridicamente vinculativo entre as partes.
Exemplos de negociação de contrato
Quando exatamente você precisa negociar um contrato? Veja esses exemplos abaixo👇
. Um possível funcionário está negociando uma carta de oferta com uma startup em crescimento. Ela quer participação acionária na empresa como parte de sua remuneração, mas a startup está relutante em conceder grandes participações acionárias.
. Uma startup está negociando com um grande fornecedor para obter melhores preços e condições de pagamento para a fabricação de seu novo produto. Têm de aproveitar o seu potencial de crescimento para obter concessões.
. Um desenvolvedor freelancer está negociando um contrato com um novo cliente para construir um site personalizado. Ela quer uma alta taxa horária, mas também entende as restrições orçamentárias do cliente. O compromisso pode incluir opções de pagamento diferido.
• Durante as negociações sindicais, professores visam obter salários mais altos para o aumento do custo de vida, enquanto o distrito escolar deseja mais flexibilidade nas avaliações e no tamanho das turmas.
. Um executivo está negociando um pacote de indenização aprimorado antes de concordar em se demitir de uma empresa de médio porte que está sendo adquirida. Ele quer proteção se seu novo cargo for eliminado dentro de um ano após a aquisição.
Estratégias de negociação de contratos
Ter uma estratégia detalhada planejada o ajudará a obter vantagem no contrato. Vamos repassar os detalhes aqui:
#1. Conheça o seu resultado final
Pesquise suas contrapartes. Aprenda sobre seus negócios, negócios anteriores, prioridades, tomadores de decisão e estilo de negociação antes do início das negociações.
Entenda quem tem a palavra final e adapte sua abordagem às prioridades deles, em vez de presumir que existe um tamanho único.
Compreenda completamente os padrões da indústria, a posição da outra parte e o seu BATNA (Melhor alternativa ao acordo negociado).
Ao revisar a posição da parte contrária, faça um brainstorming de todas as suas demandas ou solicitações potenciais. Conhecimento é poder.
#2. Elabore o contrato
Elabore sua versão ideal do contrato para usar como ponto de partida.
Use uma linguagem clara e inequívoca. Evite termos indefinidos, frases vagas e critérios subjetivos que possam levar a interpretações erradas. Você e conta com a ajuda de um especialista para preparar um contrato concreto.
Incluir termos obrigatórios e discricionários distintamente. Rotule as obrigações como “deve” ou “deve”, versus opções declaradas como “pode” para evitar confusão.
Aborde questões previsíveis de forma proativa. Adicione cláusulas de proteção para contingências como atrasos, problemas de qualidade e rescisão para evitar disputas futuras.
A elaboração cuidadosa ajuda a captar exatamente o que foi negociado, de forma satisfatória para todas as partes.
# 3. Negociar
Ao negociar com a parte oposta, ouça ativamente. Compreenda totalmente as necessidades, restrições e prioridades do outro lado fazendo perguntas.
Com base no que você ouviu, construa relacionamento e encontre interesses e pontos em comum por meio de um diálogo respeitoso para deixar o relacionamento positivo.
Comprometa-se com sabedoria. Procure soluções para “expandir o bolo” por meio de opções criativas versus posicionamento ganha-perde.
Repita entendimentos importantes e quaisquer alterações acordadas para evitar ambigüidades posteriormente.
Faça pequenas concessões para construir boa vontade para as mais significativas em questões maiores.
Use padrões objetivos. Cite normas de mercado, negócios anteriores e opiniões de especialistas para transformar “desejos” em “deveria”, seguido de proposta de alternativas para estimular discussões criativas.
Mantenha a calma e o foco na solução durante as discussões para manter uma atmosfera produtiva. Evite ataques pessoais especificamente.
#4. Conclua claramente
Depois que as duas partes chegarem a um acordo, certifique-se de repetir os acordos verbalmente para evitar discrepâncias contratuais por escrito mais tarde.
Mantenha anotações detalhadas dos acordos para reduzir qualquer chance de mal-entendidos.
Estabeleça prazos para a tomada de decisões para manter as negociações focadas e no caminho certo.
Com um planeamento cuidadoso e uma estratégia cooperativa, a maioria dos contratos pode ser negociada para benefício mútuo. Ganhar-ganhar é o objetivo.
Dicas de negociação de contrato
A negociação de um contrato não envolve apenas termos técnicos e conhecimentos, mas também requer habilidades pessoais. Se você deseja que seu processo de negociação de contrato seja tranquilo, lembre-se destas regras de ouro:
- Faça sua pesquisa – Entenda os padrões da indústria, as outras partes e o que é realmente importante/negociável.
- Conheça a sua BATNA (Melhor Alternativa ao Acordo Negociado) – Tenha uma posição livre para alavancar concessões.
- Separe as pessoas do problema – Mantenha as negociações objetivas e cordiais, sem ataques pessoais.
- Comunique-se com clareza – Ouça ativamente e transmita posições/interesses de forma persuasiva e sem ambiguidade.
- Compromisso onde for razoável – Faça concessões medidas estrategicamente para obter concessões em troca.
- Procure por “ganha-ganha” – Encontre negociações mutuamente benéficas versus competição em que o vencedor leva tudo.
- Confirme verbalmente – Reitere os acordos de forma clara para evitar interpretações erradas mais tarde.
- Faça por escrito – Reduza prontamente as discussões/entendimentos orais a rascunhos escritos.
- Controle as emoções – Mantenha-se calmo, focado e no controle da discussão.
- Conheça seus limites – Defina os resultados financeiros com antecedência e não deixe que as emoções os ultrapassem.
- Construir relacionamentos – Desenvolva confiança e compreensão para negociações mais tranquilas no futuro.
Principais lições
A negociação de contratos nem sempre será a seu favor, mas com uma preparação adequada e completa, você pode transformar reuniões estressantes e rostos carrancudos em parcerias duradouras.
Perguntas Frequentes
Quais são as principais áreas de negociação de contratos?
Algumas das principais áreas normalmente negociadas em um contrato são preço/condições de pagamento, escopo do trabalho, cronograma de entrega/conclusão, padrões de qualidade, garantias, responsabilidade e rescisão.
Quais são os 3 C's da negociação?
Os três principais “C's” de negociação frequentemente mencionados são Colaboração, Compromisso e Comunicação.
Quais são os 7 princípios básicos da negociação?
Os 7 princípios básicos da negociação: Conheça a sua BATNA (Melhor Alternativa ao Acordo Negociado) – Entenda os interesses, não apenas as posições – Separe as pessoas do problema – Foque nos interesses, não nas posições – Crie valor através da expansão de opções – Insista em critérios objetivos – Deixe o orgulho na porta.
