Relatarea cu clienții nu este niciodată ușoară, mai ales într-un context B2B; de aceea vei avea nevoie de un adecvat Pâlnie de vânzări B2B. Spre deosebire de B2C, clienții sunt mai multe atracții emoționale, iar Pâlniile de vânzare B2B sunt mult mai complexe, probabil să fie mai raționale și concentrate pe valoare și rentabilitatea investiției atunci când iau decizii de cumpărare.
Pe măsură ce tehnologia evoluează, relațiile B2B vor continua să crească, creând noi oportunități de afaceri și provocări. Înțelegerea pâlniei de vânzări B2B poate fi o abordare excelentă pentru vizarea clienților și menținerea avantajelor competitive.
Descriere
| Ce este vânzarea B2B? | Business to Business – Vânzare Enterprise |
| Cine a inventat vânzarea B2B? | John Deere |
| Care este filosofia vânzărilor B2B? | Vinde după nevoi, mai degrabă decât după procesul de vânzare real |
Privire de ansamblu asupra Pâlnie de vânzări B2B
Pâlnia de vânzări B2B | Sursa: Freepik | Consultați câteva exemple de pâlnie de vânzări b2b!Cuprins
Sfaturi pentru o mai bună implicare
Ai nevoie de un instrument pentru a vinde mai bine?
Obțineți interese mai bune oferind o prezentare interactivă distractivă pentru a vă sprijini echipa de vânzări! Înscrieți-vă pentru a participa la un test gratuit din biblioteca de șabloane AhaSlides!
🚀 Luați un test gratuit☁️ Ce este o pâlnie de vânzări B2B și de ce este importantă?
Pâlnia de vânzări B2B este un cadru structurat care subliniază diferitele etape prin care trece un potențial client atunci când ia în considerare achiziționarea unui produs sau serviciu într-un context B2B (business-to-business).
Prin împărțirea procesului de vânzări în diferite etape, companiile pot înțelege complet procesul de cumpărare, ceea ce le permite companiilor să măsoare și să analizeze eforturile lor de vânzări și marketing și îmbunătățește experiența generală a clienților.
În plus, canalul de vânzări B2B ajută companiile să identifice punctele de contact cheie și interacțiunile care apar în timpul călătoriei de cumpărare. Acest lucru permite companiilor să dezvolte strategii de marketing și tactici de vânzare direcționate pentru fiecare etapă a pâlniei, crescând probabilitatea de a converti clienții potențiali în clienți plătitori.
Cu toate acestea, unii susțin că acest model este prea simplist și nu ține cont de complexitatea comportamentelor moderne de cumpărare B2B. Drept urmare, multe companii au dezvoltat modele mai nuanțate și mai flexibile care țin cont de caracteristicile unice ale piețelor și clienților lor țintă.
6 etape ale unui canal de vânzări B2B și exemple
Înainte de a face o achiziție într-un context B2B, un potențial client ar putea trece prin diferite 6 etape, care sunt descrise prin intermediul modelului de pâlnie de vânzări B2B, după cum urmează. Rețineți că numărul de clienți potențiali ar putea scădea pe măsură ce trec prin fiecare etapă.
Cele 6 etape ale pâlniei de vânzări B2B Etapa 1: Conștientizare
Scopul etapei de Conștientizare în canalul de vânzări B2B este de a crea conștientizarea mărcii și de a atrage clienți potențiali care ar putea fi interesați de produsele sau serviciile dvs. În această etapă, clienții potențiali nu caută în mod activ să facă o achiziție, dar pot avea o problemă sau o nevoie pe care afacerea dvs. o poate rezolva.
Acest lucru se poate face prin diverse canale de marketing, cum ar fi vânzări B2B din ușă în ușă, publicitate, postări pe rețelele sociale, videoclipuri YouTube, marketing de conținut și relații publice.
Etapa 2: Interes
Etapa de interes din canalul de vânzări B2B este a doua etapă a procesului de conversie a unui client potențial într-un client plătitor. În această etapă, potențialul client a devenit conștient de compania dumneavoastră și și-a manifestat un anumit interes față de produsele sau serviciile dumneavoastră.
Cmarketing online, webinarii sau demonstrații de produsepot fi tehnici de marketing eficiente pentru a oferi clienților potențiali informații relevante și utile care îi ajută să înțeleagă beneficiile produselor sau serviciilor dvs.
Etapa 3: Evaluare
Scopul etapei de evaluare este de a oferi clientului potențial informațiile și resursele de care au nevoie pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză. Acest lucru se poate face prin furnizarea studii de caz, mărturii, insigne de încredere, recenzii ale clienților, pagini de prețuri și demonstrații de produsecare demonstrează valoarea și beneficiile produselor sau serviciilor dvs.
Oferind informațiile corecte și abordând orice preocupări sau obiecții pe care le poate avea clientul potențial, îi puteți crește încrederea în produsele sau serviciile dvs. și îi puteți apropia de luarea unei decizii de cumpărare.
De exemplu, să presupunem că vindeți servicii B2B. În timpul etapei de evaluare, un potențial client poate cerceta diferiți furnizori de servicii disponibili pe piață, compară caracteristici, citește recenziile clienților și evaluează care caracteristici și prețuri ale serviciilor le răspund cel mai bine nevoilor.
Urmărirea progresului clientului Etapa 4: Implicare
Etapa de implicare în canalul de vânzări B2B este o etapă importantă în procesul de transformare a unui client potențial într-un client plătitor, oferind suport continuu pentru a le crește încrederea în afacere.
În timpul etapei de implicare, clientul potențial interacționează cu afacerea dvs. în diferite moduri, cum ar fi completarea unui a formular de contact, prezentări educaționale, abonarea la buletinul informativ sau participarea la o webinar. Această etapă se concentrează pe construirea unei relații cu potențialul client și pe creșterea interesului acestuia pentru produsele sau serviciile dvs.
Etapa 5: Cumpărare
Ajuns la a cincea etapă, după finalizarea detaliilor contractului și revizuirea opțiunilor de preț, potențialul client ia o decizie finală cu privire la achiziționarea sau nu a produselor sau serviciilor dumneavoastră. Acesta marchează sfârșitul pâlniei de vânzări B2B și începutul relației cu clienții,
De exemplu, compania de software urmărește clienții potențiali interesați care au finalizat demonstrația sau proba, oferindu-le informații despre prețuri și recomandări personalizate. Pentru a crește valoarea achiziției, pe pagina de plată, companiile pot utiliza tehnici de vânzare încrucișată și de upselling.
Etapa 6: Loialitate
În cele din urmă, când vine vorba de etapa de loialitate, companiile pot folosi diverse strategii pentru a menține clienții implicați, cum ar fi furnizarea de servicii excepționale pentru clienți. Poate fi o ofertă de recompense sau reduceri de fidelitate, Marketing prin e-mail B2B, urmărirea angajamentului produsului, și verificând în mod regulat clienții pentru a rezolva orice nelămuriri sau probleme pe care le-ar putea avea.
Încurajând loialitatea clienților, companiile pot păstra clienții și pot genera recomandări și recomandări pozitive din gură în gură, care pot ajuta la atragerea de noi clienți și la creșterea bazei de clienți.
Sfaturi pentru a crea un canal de vânzări B2B captivant
# 1. Personalizaredevine din ce în ce mai importantă în canalul de vânzări B2B. Potrivit unui raport al Salesforce, 80% dintre cumpărătorii B2B se așteaptă la o experiență personalizată atunci când interacționează cu furnizorii. Utilizați datele clienților pentru a personaliza e-mailurile, ofertele și conținutul pentru a-i face pe clienții potențiali să se simtă apreciați și înțeleși.
#2. Atrageți clienții cu postări pe rețelele sociale, cum ar fi sondaje viiși on-line evenimente cu cadouri la pachetcu AhaSlides Spinner Wheel în timpul sezonurilor sau sărbătorilor de Vinerea Neagră.
SFAT: Obțineți informații despre clienți utilizând Chestionare și jocuri distractive AhaSlides!
- Utilizați AhaSlides pentru a crea sondaje, sondaje sau jocuri distractive și captivante legate de produsul sau serviciul dvs.
- Partajați chestionarul sau jocul cu publicul dvs. prin e-mail, rețele sociale sau site-ul dvs. web. Încurajează participarea oferind un premiu sau un stimulent.
#3. Pentru a oferi eficient prezentări educaționalepentru clienți, utilizați tutoriale video și bloguri, Întrebări frecventepagini de pe site-ul dvs. pentru a oferi ghiduri cuprinzătoare și informații utile, cum ar fi modul în care funcționează și le poate beneficia.
#4. Integra Apel receB2B în canalul dvs. de vânzări. De exemplu, echipa de vânzări creează o listă de clienți potențiali și începe să apeleze la rece pentru a prezenta compania și produsele sau serviciile acesteia.
#5. Creați o experiență de cumpărare excepțională: Leverage Vanzare omnicanalpentru a oferi clienților achiziții pozitive și fără întreruperi pe mai multe canale și puncte de contact, inclusiv magazine online, mobile și concrete.
Întrebări Frecvente
Ce este o pâlnie de vânzări și marketing B2B?
Pâlnia de vânzări B2B este strâns legată de pâlnia de marketing. În timp ce pâlnia de marketing se concentrează pe generarea de clienți potențiali și creșterea gradului de conștientizare, pâlnia de vânzări se concentrează pe transformarea acelor clienți potențiali în clienți. O pâlnie de vânzări B2B de succes necesită strategii de marketing eficiente pentru a atrage și a implica clienții potențiali.
Care este diferența dintre o pâlnie B2B și o pâlnie B2C?
Principala diferență dintre o pâlnie B2B și B2C este publicul țintă. Canalele B2B se concentrează pe vânzarea de produse sau servicii către alte companii, în timp ce canalele B2C se concentrează pe vânzarea către consumatori individuali. Pâlniile B2B au, de obicei, cicluri de vânzări mai lungi și implică mai mulți factori de decizie, în timp ce pâlniile B2C sunt adesea mai scurte și mai concentrate pe atracțiile emoționale.
Cât costă crearea unui canal de vânzări B2B?
Costul creării unei pâlnie de vânzări B2B poate varia în funcție de factori precum dimensiunea afacerii, complexitatea procesului de vânzare și instrumentele și resursele necesare pentru implementarea pâlniei. Costurile pot include cheltuieli pentru marketing, publicitate, software și personal.
Ce este o strategie de canal complet în B2B?
O strategie de pâlnie completă în B2B se referă la o abordare cuprinzătoare a procesului de vânzări și marketing care implică toate etapele pâlniei de vânzări. Acesta cuprinde generarea de clienți potențiali, creșterea clienților potențiali, activarea vânzărilor și reținerea clienților.
Care este conținutul de vârf B2B?
Se referă la conținutul conceput pentru a atrage și a implica clienți potențiali care se află în stadiile incipiente ale canalului de vânzări. Acestea pot include postări pe blog, conținut din rețelele sociale, cărți electronice, seminarii web și alte tipuri de conținut care oferă valoare educațională sau informativă publicului, fără a promova neapărat un anumit produs sau serviciu.
Care este conținutul din partea de jos a pâlniei B2B?
Acestea pot include studii de caz, demonstrații de produse, încercări gratuite și alte tipuri de conținut care oferă detalii specifice despre produsul sau serviciul oferit.
Care sunt cele 4 elemente cheie din pâlnie?
Conștientizare – crearea conștientizării despre marcă sau produsInteres – generarea interesului și educarea potențialilor cliențiDecizie – ajutarea potențialilor clienți să ia o decizieAcțiune – transformarea potențialilor clienți în clienți.
Este o pâlnie de vânzări un CRM?
O pâlnie de vânzări B2B și un sistem CRM (gestionarea relațiilor cu clienții) nu sunt același lucru. Un CRM poate fi folosit pentru a gestiona datele și interacțiunile clienților în toate etapele canalului de vânzări.
Cine are nevoie de o pâlnie de vânzări B2B?
Orice afacere B2B care dorește să atragă, să implice și să convertească potențiali clienți are nevoie de o pâlnie de vânzări B2B. Ajută companiile să eficientizeze procesul de vânzări, să îmbunătățească generarea și creșterea clienților potențiali și să mărească eficiența și eficacitatea globală a eforturilor de vânzări și marketing.
Pâlnia este un SaaS?
SaaS (Software as a Service) se referă la un model de livrare a software-ului în care software-ul este licențiat și accesat online. O pâlnie se referă, pe de altă parte, la un proces tipic de vânzare B2B care descrie etapele prin care parcurge un potențial client atunci când ia o decizie de cumpărare.
Ce este un exemplu de pâlnie de vânzări B2B?
Aceeași companie de software creează o carte albă sau o carte electronică care oferă informații aprofundate despre modul în care produsul lor poate rezolva o anumită problemă de afaceri. Compania promovează cartea electronică prin reclame direcționate și campanii de e-mail.
Este o pâlnie de vânzări B2B și o conductă de vânzări?
Canalul de vânzări B2B și canalul de vânzări sunt adesea folosite în mod interschimbabil pentru a descrie conversia clienților potențiali în clienți. În timp ce canalul de vânzări se concentrează pe procesul intern de încheiere a ofertelor, pâlnia de vânzări ia în considerare întreaga călătorie a clienților, de la generarea de clienți potențiali până la conversie.
Linia de fund
Mulți factori externi ar putea influența canalul de vânzări B2B, cum ar fi economia, tendințele industriei și concurența. Astfel, companiile trebuie să fie agile și să își adapteze strategiile de vânzări și marketing ca răspuns la aceste schimbări pentru a rămâne competitive.
Ref: Ştampila înţelept
