Vânzarea conversațională | Ce este, beneficii și bune practici

Te chinui să închizi vânzările, în ciuda faptului că ai o mulțime de clienți potențiali? S-ar putea să se datoreze faptului că clienților tăi potențiali le lipsește conexiunea umană și interacțiunea de care au nevoie pentru a construi încrederea în marca ta.

Acolo vânzare conversaționalăintră. Folosind o abordare personalizată, cu dialog bidirecțional, vânzarea prin conversație vă poate ajuta să vă sporiți eforturile de vânzări și să vă creșteți ratele de conversie.

În acest articol, vom explora ce este vânzarea conversațională. Ce beneficii oferă? Și cele mai eficiente tehnici pentru obținerea unor rezultate de succes.

Descriere

Cine a inventat Vânzarea conversațională?	Menționat pentru prima dată de Chris Messina de la Uber
Când a fost inventată vânzarea conversațională?	2015 - Posta Medie
Un alt nume de vânzare conversațională?	Marketing conversațional

Prezentare generală despre vânzarea conversațională

Cuprins

Descriere
Ce este vânzarea conversațională?
Beneficiile vânzării conversaționale
5 cele mai bune tehnici de vânzare conversaționale
Intrebari cu cheie

Sfaturi pentru o mai bună implicare

Text alternativ

Ai nevoie de un instrument pentru a vinde mai bine?

Obțineți interese mai bune oferind o prezentare interactivă distractivă pentru a vă sprijini echipa de vânzări! Înscrieți-vă pentru a participa la un test gratuit AhaSlides bibliotecă de șabloane!

🚀 Luați un test gratuit☁️

Ce este vânzarea conversațională?

Imaginați-vă că vorbiți cu un prieten bun - amândoi ascultați activ, puneți întrebări și împărtășiți feedback. Nu există nicio dominare sau control asupra conversației. Și curge natural pe baza răspunsurilor și reacțiilor tale. Faci schimb de informații și idei, iar discuția evoluează în timp.

În vânzarea conversațională, este aceeași idee.

Vânzarea conversațională este o abordare de vânzare care prioritizează construirea de relații cu potențialii clienți prin conversații personalizate, bidirecționale, pe platforme online, cum ar fi chat, mesagerie pe rețelele sociale, e-mail sau site-ul web.. În vânzările conversaționale, vânzătorul ascultă cu atenție potențialul client, pune întrebări pentru a-i înțelege nevoile și oferă soluții personalizate pe baza răspunsurilor acestuia.

În loc să împingeți un produs sau un serviciu, scopul este de a construi o conexiune și de a câștiga încrederea clientului.

Beneficiile vânzării conversaționale

Vânzarea conversațională este o strategie de vânzări eficientă, care nu numai că îi ajută pe agenții de vânzări să-și îmbunătățească abilitățile, dar ajută și companiile să construiască relații de durată cu clienții, să se diferențieze de concurenți și să conducă creșterea și veniturile.

Iată câteva beneficii pe care le aduce vânzările conversaționale:

Construiți încredere și relații

Vânzarea conversațională permite companiilor să interacționeze cu potențialii clienți pe o conexiune mai personală. Prin urmare, ei pot construi încredere și relații care pot duce la relații pe termen lung, angajându-se în conversații bidirecționale și ascultând activ nevoile clienților, fără a-i împinge să cumpere ceva.

Oferiți soluții personalizate

Prin vânzarea conversațională, companiile pot înțelege mai bine punctele dure ale clienților și pot oferi soluții personalizate care să răspundă nevoilor lor unice. Această abordare ajută la diferențierea afacerilor de concurenții lor și le poziționează ca consilieri de încredere, mai degrabă decât ca agenți de vânzări insistent.

În conformitate cu McKinsey and Company de cercetare, clienții de astăzi consideră personalizarea ca fiind nivelul implicit de implicare.

71% dintre clienți doresc ca companiile să ofere experiențe personalizate, iar 76% sunt supărați când acest lucru eșuează.
72% se așteaptă ca companiile să le recunoască ca persoane fizice și să le înțeleagă interesele. Consumatorii cărora li se cere să explice personalizarea o raportează la sentimentul de apreciat și special. Este mai probabil să răspundă pozitiv atunci când mărcile afișează o investiție în relație, mai degrabă decât doar în tranzacție.
Companiile care prosperă la personalizare creează cu 40% mai multe venituri decât jucătorii obișnuiți din aceste eforturi.

Personalizarea experienței de cumpărare este o necesitate. Sursă:Raportul McKinsey and Company’s Personalizare 2021

Îmbunătățiți performanța vânzărilor

După cum am menționat mai sus, concentrându-se pe personalizarea nevoilor de cumpărare și construirea de relații cu clienții, vânzarea prin conversație poate duce la îmbunătățirea performanței vânzărilor. În plus, atunci când clienții se simt apreciați și unici, șansa de a încheia oferte poate crește semnificativ.

În același timp, adoptând o abordare consultativă și oferind soluții care să răspundă nevoilor clienților, companiile se pot poziționa ca soluții de probleme și își pot construi o reputație pentru furnizarea de rezultate.

5 cele mai bune tehnici de vânzare conversaționale

Iată câteva tehnici de vânzare conversaționale pe care le puteți folosi pentru a implica clienții potențiali și pentru a încheia oferte:

Utilizați abilitățile de ascultare activă

Când ascultați în mod activ un client, puteți identifica nevoile și preocupările acestuia și îi puteți simți sentimentele pentru a oferi soluții care să le răspundă nevoilor. Acest lucru îl face pe client să se simtă înțeles și apreciat, mai degrabă decât ca un străin întâmplător care face o achiziție.

Câteva întrebări care vă pot ajuta să obțineți nevoile clienților și să ascultați mai bine sunt:

„Așadar, dacă înțeleg corect, cauți o soluție care să te ajute să-ți eficientizezi fluxul de lucru?”
"Vreau să mă asigur că vă înțeleg corect nevoile. Puteți clarifica ce ați vrut să spuneți cu asta?"

Arată empatia

Empatia este o abilitate crucială în vânzarea conversațională, deoarece vă permite să vă puneți în locul clientului și să înțelegeți perspectiva acestuia.

Atunci când clientul se simte empatizat, este mai probabil să aibă încredere în agentul de vânzări și să se deschidă cu privire la preocupările și punctele de durere ale acestuia, care apoi sunt folosite pentru a oferi soluții personalizate care să răspundă nevoilor lor.

A arăta empatie înseamnă a arăta clientului că nevoile lor sunt importante și că sunt mult mai mult decât o țintă de vânzări. Poate ajuta la construirea unei relații puternice de încredere între dvs. și client, ceea ce creează loialitate pe termen lung.

Iată câteva modalități de a face asta:

Repetați și parafrazați. După ce clientul a terminat de vorbit, repetați și traduceți-i preocupările pentru a demonstra că i-ați înțeles punctul de vedere și îl prețuiți.
Recunoașteți-le sentimentele și emoțiile. Poate fi la fel de simplu ca „Îmi imaginez cum trebuie să te simți”.

Utilizați un limbaj pozitiv

Limba este un aspect important al vânzării conversaționale, în special în platformele online unde conversația se bazează pe text. Iată câteva sfaturi și exemple pentru utilizarea limbajului pentru a avea o conversație eficientă de vânzări:

Utilizați un ton prietenos și conversațional:

"Bună! Cum te pot ajuta astăzi?"
"Mulțumesc că m-ați contactat! Sunt bucuros să vă ajut."

Evitați utilizarea jargonului și a limbajului tehnic:

„Produsul nostru este ușor de utilizat și nu necesită nicio experiență tehnică.”
„Oferim o soluție simplă care nu necesită procese complicate de instalare.”

Folosind un limbaj pozitiv:

„Produsul nostru vă va ajuta să economisiți timp și să creșteți productivitatea.”
„Vă va plăcea serviciul nostru, deoarece este conceput pentru a vă face viața mai ușoară.”

Păstrându-l concis:

„Soluția noastră este concepută pentru a vă economisi timp și pentru a crește eficiența.”
„Produsul nostru este ușor de utilizat și nu necesită o configurare complicată.”

Puneți întrebări deschise

A pune întrebări deschise este o tehnică de vânzare conversațională care încurajează clientul să împărtășească mai multe informații despre nevoile, așteptările și provocările sale. Acesta permite agentului de vânzări să obțină o înțelegere mai profundă a clienților lor și să ofere soluții personalizate care să răspundă nevoilor lor specifice.

Câteva exemple de întrebări deschise pe care le puteți folosi includ:

„Cum ați descrie rezultatul ideal?”
Cum vedeți că această [soluție] se potrivește cu obiectivele dvs. generale?
„Poți să-mi spui mai multe despre nevoile tale specifice?”

Utilizați platformele online

Indiferent dacă este vorba de îngrijirea sau încheierea de oferte cu clienții online, trebuie să înțelegeți platforma pe care o utilizați, să înțelegeți comportamentul clienților și să profitați de caracteristicile acesteia. Iată câteva sfaturi:

Timp de răspuns rapid:Clienții se așteaptă la un timp de răspuns rapid într-o conversație online. Prin urmare, trebuie să răspundeți prompt și să evitați ca clientul să aștepte.
Utilizați multimedia: Încorporați multimedia, cum ar fi imagini, videoclipuri și conținut interactiv pentru a face conversația mai captivantă și mai memorabilă.
Folosiți dovada socială: Dovezile sociale, cum ar fi recenziile și mărturiile clienților, pot construi încredere și credibilitate online. Includeți dovezi sociale în conversație pentru a ajuta clientul să se simtă mai încrezător în luarea deciziilor.

Intrebari cu cheie

Vânzarea conversațională este o abordare puternică care poate ajuta companiile să construiască relații mai puternice cu clienții și să încheie mai multe oferte. Concentrându-se pe stabilirea de conexiuni, ascultarea activă a clienților și furnizarea de soluții personalizate, vânzătorii pot crea o experiență de cumpărare pozitivă și captivantă.

Și nu uitați să utilizați AhaSlidespentru a crea prezentări interactive pentru a instrui și a îmbunătăți abilitățile de vânzări ale echipei tale! Al nostru șabloane prefabricatesi caracteristiciva ajuta publicul să se implice și să adună informații valoroase în timp real mai bine ca niciodată!