Ultima revizuire la 6 noiembrie 2026, comparativ cu sursele la care se face trimitere în această postare.
Instruirea agenților de asigurări trebuie să predea atât conversația, cât și produsul. În 2024, Departamentul de Asigurări din Kansas a închis 3,661 de reclamații, dintre care 3,093 se aflau în jurisdicția sa, iar Raportul indexului de reclamații se spune că 5% dintre reclamații au vizat marketingul și vânzările. Aceasta este partea dosarului în care conversațiile unui agent contează cel mai mult. Același raport arată că reclamațiile ajută departamentul să identifice companiile sau agenții care ar putea necesita investigații.
Aceasta este o listă de 10 cursuri predefinite pentru directorii de agenții și managerii de vânzări care angajează noi agenți și producători. Cursurile de licențiere și educație continuă (CE) se află în altă parte: această listă acoperă procesul de integrare, abilitățile de vânzare, etica, frauda și datele clienților. Fiecare grup se încheie cu un... Alegerea noastră.
Toate cele 10 cursuri dintr-o privire
| Curs | Ce acoperă | Lungime | Obligație legală citată aici? |
|---|---|---|---|
| Instruire agent de asigurări: integrarea noilor agenți | Cum funcționează agenția, citirea unei politici, conversația bazată pe nevoi | 50 min | Niciuna citată aici |
| Training în vânzări de asigurări: atelier de practică a conversației | Întrebări de descoperire, formulare corectă, urmărire | 60 min | Niciuna citată aici |
| Consultanță în domeniul vieții, sănătății și pensiilor: vânzări bazate pe nevoi și reguli de produs | Nevoile pe primul loc, tipuri de acoperire, excluderi, subscriere | 40 min | Niciuna citată aici |
| Vânzarea de produse reglementate și cu un grad ridicat de încredere: adecvare, dezvăluire și conduită corectă | Adecvare, dezvăluire, clienți vulnerabili | 45 min | Niciuna citată aici |
| Protecția consumatorilor și UDAAP | Testele pentru practici neloiale, înșelătoare și abuzive | 35 min | Cadru federal; asigurările sunt în principal legi statale |
| Cod de conduită | Un test decizional cu patru întrebări pentru zonele gri | 35 min | Niciuna citată aici |
| Conflictele de interese | Dezvăluirea relațiilor înainte de a lua o decizie | 25 min | Niciuna citată aici |
| Inginerie socială, fraudă și deepfake-uri: escrocherii telefonice, cu plăți și prin uzurpare de identitate | Verificarea cererilor de bani | 35 min | Niciuna citată aici |
| Phishing și inginerie socială | Identificarea și raportarea atacurilor | 30 min | Niciuna citată aici |
| Clasificarea și gestionarea datelor | Etichetarea și partajarea datelor clienților | 25 min | Niciuna citată aici |
Abilități de integrare și vânzare
Acești trei îl duc pe un agent nou din prima săptămână la prima conversație cu un client pe care îl poate apăra.
Instruire agent de asigurări: integrarea noilor agenți
Acest curs de 50 de minute este un început structurat pentru agenții noi și cei care revin: cum este plătită agenția, cum se citește o politică, conversația bazată pe nevoi, licențierea și educația continuă și dezvăluirile. Agenții noi au nevoie de el deoarece primele răspunsuri pe care le dau conturează încrederea clientului. Folosește exemplul de întrebare din sesiune: un client întreabă cum este plătită agenția, așadar care este cel mai bun răspuns?
Training în vânzări de asigurări: atelier de practică a conversației
Acest atelier de 60 de minute are patru lecții și o verificare finală cu șapte întrebări. Îi învață pe agenți să pună întrebări de descoperire înainte de a recomanda și să formuleze o deschidere cu sinceritate: cine sunteți, de ce sunați și ce câștigați clientul din asta. Încrederea vine din practică în fața unor clienți reali, așa că puneți întrebarea într-un sondaj: când ar trebui să recomandați un produs?
Consultanță în domeniul vieții, sănătății și pensiilor: vânzări bazate pe nevoi și reguli de produs
Șase lecții, 40 de minute: de ce nevoile sunt prioritare față de produse, tipuri de acoperire, ce este și ce nu este inclus, perioade de așteptare și excluderi, pensii și anuități, precum și zone gri precum compatibilitatea, dezvăluirea și subscrierea. Agenții care vând asigurări de viață, sănătate și pensii au nevoie de obiceiul de a folosi cuvinte simple. Întrebarea sa privind retragerea banilor funcționează bine în timp real: fondul poate crește sau scădea, iar venitul nu este garantat.
Alegerea noastră: Training în vânzări de asigurări: atelier de exersare a conversației. Agenții învață să vândă spunând cum să vândă cu voce tare, iar lecțiile se bazează pe întrebări de descoperire, introduceri sincere și formulări corecte.
Vânzare etică și corectă
În SUA, asigurările sunt reglementate în principal de state. Legea federală prevede că activitatea de asigurări și fiecare persoană implicată în aceasta este supusă legilor mai multor state care au legătură cu reglementarea sau impozitarea sa. Așadar, verificați departamentul de asigurări al statului dumneavoastră pentru regulile care le obligă pe agenții dumneavoastră. Aceste patru cursuri vă învață obiceiurile din spatele lor.
Vânzarea de produse reglementate și cu un grad ridicat de încredere: adecvare, dezvăluire și conduită corectă
Acest curs de 45 de minute acoperă caracterul adecvat, ce trebuie dezvăluit și când, precum și înregistrările și escaladarea. Dezvăluirea clară îi ajută pe clienți să facă o alegere în cunoștință de cauză și îi oferă agentului o evidență la care să se refere. Încercați cazul dificil: un client tocmai a fost îndurerat și nu este sigur de o decizie. Răspunsul este să încetinească ritmul și să se ofere să continue mai târziu.
Protecția consumatorilor și UDAAP
Cursul predă cele trei teste pentru practici neloiale, înșelătoare și abuzive, cu o încadrare federală a SUA. În ceea ce privește asigurările, rețineți că Biroul pentru Protecția Financiară a Consumatorilor, în general, nu are autoritatea de a aplica Legea privind protecția financiară a consumatorilor împotriva unei persoane reglementate de un organism de reglementare în domeniul asigurărilor de stat, cu excepția cazului în care persoana respectivă oferă un produs sau serviciu financiar de consum. Folosește testele ca pe un obicei comun și adaugă regulile statului tău. Întrebarea de pe afiș este o bună introducere: „fără taxă lunară” era adevărat, deci care este problema?
Cod de conduită
Un curs de 35 de minute cu un test de decizie cu patru întrebări pentru zonele gri, plus cum să te exprimi și să recunoști represaliile. Acesta stabilește standardul pentru o vânzare tentantă, dar greșită pentru client. În cadrul sesiunii, întreabă un agent ce ar trebui să facă atunci când răspunde „nu sunt sigur” la una dintre cele patru întrebări. Cursul spune să te oprești și să întrebi.
Conflictele de interese
Diferențele dintre produse privind comisioanele pot influența sfaturile, așa că un conflict trebuie dezvăluit înainte de o decizie, nu după. Cursul de 25 de minute acoperă conflictele reale, potențiale și percepute și modul de „dezvăluire, apoi decizie”. Întrebarea sa de sortare funcționează într-un sondaj: este întotdeauna un conflict de interese o încălcare? Răspunsul este nu, dar ascunderea unui conflict este o problemă.
Alegerea noastră: Vânzarea de produse reglementate și de înaltă încredere. Potrivititatea este întrebarea din spatele unui sfat bun: s-a potrivit produsul acestui client?
Frauda și datele clienților
Fișierele de polițe conțin detalii de identitate, sănătate și bancare, iar escrocii apreciază aceste date.
Inginerie socială, fraudă și deepfake-uri: escrocherii telefonice, cu plăți și prin uzurpare de identitate
Escrocii se dau drept clienți, furnizori sau colegi seniori pentru a redirecționa plățile. Acest curs de 35 de minute îi învață pe agenți să verifice o solicitare de bani printr-un număr deja înregistrat, nu printr-un răspuns la mesaj. Întreabă în cameră: cineva senior îți cere să plătești ceva și să păstrezi secretul, deci ce faci? Verifică în alt mod.
Phishing și inginerie socială
Aplicațiile de politici conțin date personale și de sănătate, ceea ce face ca agenții să fie o țintă valoroasă pentru phishing. Cursul de 30 de minute urmărește o compromitere a e-mailului de afaceri și acoperă e-mailul, textul, vocea și codurile QR, cu o verificare finală de 12 întrebări. Folosește scenariul său de mesaj text în sesiune: un link pentru a remedia un cont blocat. Nu atinge, raportează-l.
Clasificarea și gestionarea datelor
Detaliile financiare și de sănătate ale clienților necesită o etichetare și o partajare atentă. Acest curs de 25 de minute explică nivelurile de clasificare și ce trebuie făcut atunci când un fișier este gestionat greșit. Modul de deschidere este rapid: ce înseamnă „oricine are linkul”? Oricine primește linkul îl poate deschide, chiar dacă a fost redirecționat.
Alegerea noastră: Inginerie socială, fraudă și deepfake-uri. Un apel convingător poate duce la o plată, iar „sunatul înapoi la un număr pe care îl ai deja” este un obicei care se potrivește pe un card.
Cum se implementează planul
Începeți cu procesul de integrare și cu elementele obligatorii în statul dumneavoastră, apoi cursurile de vânzări și etică în primele 90 de zile. Programați sesiunile de reîmprospătare a datelor și a fraudei o dată pe an și adăugați detalii specifice rolului, cum ar fi sfaturi despre pensii pentru agenții care vând serviciile.
Ancorați fiecare sesiune la același fapt: 5% din reclamații din raportul Departamentului de Asigurări din Kansas din 2024 se ocupa de marketing și vânzări. Licențierea este separată. Agenții de asigurări sunt licențiați de state, iar educația continuă este stabilită de fiecare stat. În Kansas, de exemplu, regulamentul privind educația continuă spune că cursurile care pregătesc studenții pentru un examen de licență nu contează pentru credite. Aceste șabloane nu sunt cursuri de educație continuă aprobate, așa că verificați departamentul de asigurări de stat pentru educația de care are nevoie un agent pentru a-și menține licența. Nicio sursă citată aici nu stabilește cât de des trebuie repetată această instruire, așa că stabiliți o frecvență în propriul program. Pentru o listă mai amplă, consultați ghidul nostru despre instruirea ofițerilor de conformitate.
Modalități de desfășurare a acestor cursuri AhaSlides
Puteți oferi toate cele 10 în trei formate:
- Cursuri cu ritm propriu. Folosește AhaSlides creatorul cursului să trimită fiecărui agent nou un curs înainte de primul apel al clientului, cu mai puțină administrare, deoarece finalizarea este urmărită automat.
- O sesiune live de întrebări și răspunsuri. Adunați întrebări înainte de sesiune, apoi răspundeți la ele în sală. Pentru o bună desfășurare a acesteia, consultați 9 sfaturi pentru o sesiune de întrebări și răspunsuri reușită.
- Sondaje pre și post. Măsurați ce s-a schimbat în aceeași sesiune și vedeți cum să urmăriți finalizarea instruirii angajaților.
Patru tipuri de diapozitive fac cea mai mare parte a muncii:
- Alegeți răspunsul. Întrebați: „Un client întreabă cum este plătită agenția. Care este cel mai bun răspuns?” Arătați împărțirea înainte de a dezvălui răspunsul.
- Nor de cuvinte. Întreabă-te: „Ce îl face pe un client să aibă încredere într-un agent în primul minut?” Cele mai importante cuvinte arată ce prețuiește echipa.
- Scara de evaluare. Întreabă, înainte și după: „Cât de încrezător ești în a explica excluderile unui client?” Evaluează de la 1 la 5 și compară mediile.
- Deschis. Întrebați: „Ce ați dori să știți înainte de a recomanda această politică?” Răspunsurile pot fi anonime, astfel încât oamenii să spună ce cred.
FAQ
De ce pregătire au nevoie agenții de asigurări?
Mai întâi licențierea, care depinde de statul dumneavoastră, apoi integrarea, produsul, etica și instruirea în conformitate, cu educație continuă acolo unde statul dumneavoastră o impune. Cele zece cursuri de mai sus acoperă partea de practică la locul de muncă; departamentul de asigurări al statului dumneavoastră stabilește licența și partea de educație continuă.
Cum devin agent de asigurări?
Prin procesul de licențiere din statul dumneavoastră, care implică de obicei un examen și o cerere. Unele state impun, de asemenea, educație prealabilă licențierii, iar altele nu, așa că verificați departamentul de asigurări al statului dumneavoastră. Verificați departamentul de asigurări al statului dumneavoastră pentru pașii exacți, deoarece asigurările sunt reglementate de state.
Au agenții de asigurări nevoie de educație continuă?
În multe state da, iar regulile diferă, așa că verificați departamentul de asigurări al statului dumneavoastră. Kansas, de exemplu, își stabilește regulile în KAR 40-7-20a.
Această postare conține informații generale, nu sfaturi juridice. Pentru o decizie privind locul de muncă, adresați-vă unui avocat calificat sau autorității de reglementare.
