Ce este upselling și cross selling? Imaginați-vă că sunteți client și cumpărați un produs sau serviciu la un magazin. Agentul de vânzări s-ar putea să vă contacteze și să vă ofere o mulțime de articole suplimentare. Te vei simți copleșit sau enervat și vei refuza să cumperi?
Scenariile din viața reală ca acestea sunt frecvent întâlnite astăzi, indicând ineficiente upselling și cross selling.
Deci, ce sunt Upselling și Cross Selling și cum să maximizați profitul fără a opri clienții? Consultați acest articol imediat.
Cum să îmbunătățiți profitul afacerii cu strategia de upselling și cross selling | Sursa: Shutterstock
Cuprins
Sfaturi pentru o mai bună implicare
Ai nevoie de un instrument pentru a vinde mai bine?
Obțineți interese mai bune oferind o prezentare interactivă distractivă pentru a vă sprijini echipa de vânzări! Înscrieți-vă pentru a participa la un test gratuit din biblioteca de șabloane AhaSlides!
🚀 Luați un test gratuit☁️ Upselling și Cross Selling: Care sunt diferențele?
Upselling și Cross Selling sunt ambele tehnici de vânzare utilizate pentru a crește veniturile și profitabilitatea, dar diferă în abordarea și concentrarea lor. Companiile ar trebui să diferențieze cum și când să aplice Upselling și Cross Selling cu diferiți clienți.
Definiția vânzării încrucișate
Vânzarea încrucișată este o strategie de vânzări în care o companie promovează produse sau servicii suplimentare clienților existenți, adesea în timpul sau după o achiziție. Accentul se pune pe sugerarea de articole suplimentare pe care clientul le poate găsi utile sau atrăgătoare pe baza achiziției curente.
De exemplu, un client care cumpără un laptop poate vinde încrucișat o husă de transport, un mouse sau alte accesorii.
Definiție upselling
Upselling este o tehnică de vânzare prin care o companie încurajează clienții să cumpere o versiune mai scumpă sau premium a unui produs sau serviciu sau să adauge funcții sau upgrade-uri suplimentare. Scopul este de a crește valoarea achiziției clientului, mai degrabă decât de a adăuga pur și simplu articole suplimentare.
De exemplu, un client care are în vedere o versiune de bază a unei aplicații software poate fi vândut la o versiune premium care oferă mai multe caracteristici și funcționalități.
Exemplu de upselling și cross selling într-un restaurant fast-food | Sursa: Route.comExemple de upselling și cross selling
Exemple de vânzări încrucișate
Companiile pot explora diverse oportunități de vânzare încrucișată pentru a crește veniturile și implicarea clienților. Iată câteva tehnici eficiente de vânzare încrucișată pentru referință, după cum urmează:
Pachet de produse: Oferiți clienților o reducere atunci când achiziționează un pachet de produse similare. De exemplu, un restaurant poate oferi o ofertă de masă care include un fel principal, o garnitură și o băutură.
Vânzarea sugestivă: Antrenează personalul de vânzări pentru a sugera produse sau servicii suplimentare care completează achiziția clientului. De exemplu, un asociat unui magazin de îmbrăcăminte poate sugera o eșarfă asortată sau o pereche de pantofi care să se potrivească cu ținuta clientului.
Programe de loialitate: Oferiți recompense și bonusuri clienților care cumpără frecvent de la compania dvs. De exemplu, o cafenea poate oferi o băutură gratuită clienților care achiziționează mai multe băuturi.
Recomandări personalizate: utilizați extragerea datelor clienților pentru a sugera produse sau servicii care se potrivesc cu interesele și istoricul achizițiilor acestora. De exemplu, un comerciant online poate sugera produse similare pe baza istoricului de navigare și achiziții al clientului.
Comunicare ulterioară: contactați clienții pentru a le sugera produse sau servicii similare după o achiziție. De exemplu, un dealer auto poate oferi servicii de întreținere auto clienților care și-au achiziționat recent o mașină nouă.
Oferă recomandări de vânzări încrucișate clienților atunci când fac cumpărături | Sursa: imagine GettyExemple de upselling
Marketingul upsell este necesar pentru a oferi clienților servicii excelente, oferindu-le produse sau servicii mai valoroase, care să le satisfacă nevoile. Puteți găsi exemplele de mai jos de tactici de marketing upsell practice.
Actualizări de produse sau servicii: Oferiți clienților o versiune mai avansată sau mai bogată în funcții a unui produs sau serviciu pe care îl folosesc deja. De exemplu, o bancă poate vinde un client într-un cont de control premium care oferă dobânzi mai mari sau beneficii suplimentare, cum ar fi scutirea de taxe ATM sau cecuri gratuite.
Suplimente și îmbunătățiri: Oferiți clienților funcții sau suplimente suplimentare pentru a le îmbunătăți experiența. De exemplu, un hotel poate oferi clienților opțiunea de a face upgrade la o cameră cu vedere sau la o suită premium.
Prețuri pe niveluri: Diferite niveluri de preț sunt utilizate în mod popular pentru a promova diferite niveluri de servicii sau caracteristici. De exemplu, un serviciu bazat pe abonament poate oferi un plan de bază cu caracteristici limitate și un plan premium cu mai multe caracteristici.
Oferte pe timp limitat: Încercați să creați un sentiment de urgență oferind oferte sau promoții pe durată limitată pentru a încuraja clienții să facă upgrade sau să cumpere o versiune mai scumpă a unui produs sau serviciu.
Programe de recomandare: Nu mulți oameni refuză șansa de a-și economisi banii. Oferiți stimulente clienților care propun noi afaceri către companie. Acestea pot include reduceri, produse sau servicii gratuite sau alte recompense. De asemenea, poate fi o strategie excelentă de upsell B2B.
Oferte pe termen limitat – un exemplu de la AhaSlides. Strategie câștigătoare pentru upselling și cross selling
Cum se realizează upsell și cross-sell în mod eficient? Dacă doriți să vă satisfaceți clientul în timp ce creșteți profitul și popularitatea companiei, puteți urma aceste sfaturi utile.
#1. Portofoliu de clienți
Cunoașterea nevoilor și preferințelor clienților dvs. este un pas important, astfel încât să puteți face recomandări relevante și valoroase. Pentru o corporație mare, utilizarea managementului portofoliului clienților poate ajuta la maximizarea strategiei de marketing B2B.
#2. Pop-up de vânzare suplimentară
Aplicațiile Shopify precum „Oferte speciale finale” permit companiilor să afișeze ferestre pop-up care oferă clienților o vânzare suplimentară sau un upgrade la finalizarea comenzii. De exemplu, unui client care a adăugat un laptop de bază la coșul său i se poate oferi un upgrade la un laptop de ultimă generație cu mai multe funcții.
#3. E-mail pentru tranzacție
E-mailurile tranzacționale sunt e-mailuri automate trimise clienților după o anumită acțiune sau tranzacție, cum ar fi o achiziție sau o înregistrare.
E-mail de confirmare a comenzii: După ce un client face o achiziție, companiile pot include oportunități de vânzare încrucișată în e-mailul de confirmare a comenzii. De exemplu, un comerciant de îmbrăcăminte poate recomanda produse sau accesorii conexe care completează achiziția clientului.
E-mail pentru coșul abandonat: companiile pot trimite un e-mail de urmărire care include oportunități de vânzare încrucișată pentru produse sau servicii conexe, dacă un client își părăsește coșul.
#4. Optimizați site-ul de afaceri
Pentru a atrage mai mulți clienți să cumpere produse sau servicii recomandate, este esențial să vă optimizați site-ul într-un mod proeminent și atrăgător din punct de vedere vizual. Acest lucru îi poate ajuta pe clienți să descopere noi produse și servicii pe care nu le-ar fi luat în considerare altfel.
#5. Oferiți dovezi sociale
Arătați-vă clientului despre recenziile și evaluările altor clienți, cea mai bună prezentare a valorii produselor sau serviciilor suplimentare. Acest lucru poate ajuta la construirea încrederii clienților și la creșterea probabilității ca aceștia să facă o achiziție suplimentară.
#6. Analiza concurenței
Analizând concurenții dvs., puteți obține informații valoroase despre produsele, prețurile și strategiile de marketing ale acestora. Acest lucru vă poate ajuta să identificați golurile de pe piață pe care le puteți umple cu propriile produse sau servicii, precum și zonele în care vă puteți diferenția de concurenți.
De exemplu, dacă observați că concurenții dvs. oferă anumite produse sau servicii complementare clienților lor, poate doriți să vă gândiți să le oferiți și propriilor clienți.
#7. Efectuați sondaje pentru clienți
Efectuați sondaje pentru a colecta feedback de la clienți cu privire la interesele și nevoile acestora. Puneți întrebări despre comportamentul lor de cumpărare, pentru ce produse sau servicii s-au arătat interesați și ce produse sau servicii ar putea fi interesați să cumpere în viitor.
AhaSlides oferă diferite șabloane de sondaj pentru clienți pe care le puteți personaliza imediat.
Upselling și Cross Selling – Sondaj pentru clienți de AhaSlides #8. Monitorizați interacțiunile cu clienții
Monitorizați interacțiunile clienților în mai multe puncte de contact, cum ar fi rețelele sociale, e-mailul și telefonul, pentru a identifica clienții care ar putea fi receptivi la eforturile de vânzare încrucișată. Luați Facebook-ul de vânzare încrucișată ca exemplu.
#9. Salesforce instruit
Instruiți-vă personalul pentru a face recomandări adecvate în funcție de nevoile și preferințele clienților. Învățați-i să fie prietenoși și informativi, mai degrabă decât insistent sau agresiv. AhaSlides este un instrument inovator și colaborativ pentru formatori.
Related:
Întrebări Frecvente
Ce este vânzarea încrucișată vs upselling vs bundling?
În timp ce upselling și cross selling se concentrează pe creșterea valorii unei singure tranzacții, bundling se concentrează pe combinarea a două sau mai multe produse sau servicii împreună și oferirea acestora ca un pachet de oferte. De exemplu, un restaurant fast-food poate oferi o masă de valoare care include un burger, cartofi prăjiți și o băutură la un preț mai mic decât cumpărarea fiecărui articol separat.
Care este strategia de upsell și cross-sell?
Strategia de upselling și cross selling implică înțelegerea clienților dvs., oferirea de produse sau servicii relevante și valoroase, explicarea beneficiilor, furnizarea de stimulente și furnizarea de servicii excelente pentru clienți.
De ce ar trebui să facem upsell și cross-sell?
Upselling și Cross selling pot crește veniturile, îmbunătăți satisfacția clienților și fidelizează clienții. Oferind produse sau servicii suplimentare care satisfac nevoile clienților sau le îmbunătățesc experiența, companiile pot crește valoarea fiecărei tranzacții și pot construi relații mai puternice cu clienții lor. Este o situație în care clienții obțin mai multă valoare, iar companiile cresc veniturile.
Cum să vinzi în plus fără a opri clienții?
Timpul este cheia: nu împingeți o vânzare în plus prea devreme în procesul de vânzare; poate opri clientul. Așteptați până când clientul s-a hotărât cu privire la achiziția inițială și apoi sugerați upsell ca opțiune.
Cum identifici clienții pentru vânzare încrucișată?
Cel mai simplu mod de a identifica cine este probabil să cumpere un pachet de vânzare încrucișată este să te uiți la baza de date de clienți pentru a identifica modele și tendințe în comportamentul de cumpărare.
Care este regula de trei în upselling?
Prezentând clienților trei opțiuni, companiile pot oferi o gamă echilibrată de produse sau servicii care răspund nevoilor și bugetelor diferite ale clienților. Regula de trei poate fi folosită atât pentru upselling, cât și pentru vânzare încrucișată.
Care este un exemplu de Woocommerce Upsell și Cross-sell?
Upsell pe pagina produsului, cross-sell pe pagina coș și upselling pe pagina de finalizare a achiziției sunt câteva dintre strategiile Woocommerce de a promova upselling și cross-selling direct către clienți.
Ce este vânzarea încrucișată în B2?
Vânzarea încrucișată în B2B (business-to-business) se referă la practica de a oferi produse sau servicii suplimentare unui client de afaceri care cumpără deja de la dvs.
Care sunt dezavantajele vânzării încrucișate?
Clienții se pot simți presați să cumpere produse sau servicii suplimentare de care nu au nevoie sau nu le doresc, ceea ce duce la nemulțumire și poate deteriora relația.
Linia de fund
Companiile trebuie să folosească strategiile de upselling și cross selling cu atenție și într-un mod care adaugă valoare reală experienței clientului, mai degrabă decât să încerce pur și simplu să maximizeze vânzările.
Efectuați imediat sondajul de satisfacție a clienților cu AhaSlidespentru a ști de ce au cel mai mult nevoie clienții tăi.
Și nu uitați să lucrați cu AhaSlides pentru a desfășura formare practică online și offline a personalului.
Ref: Forbes
