Что такое переговоры по контракту? | 4 основных шага + советы, как сделать это успешно

Что такое переговоры по контракту? Независимо от того, начинаете ли вы бизнес или участвуете в крупных сделках, встречи, на которых вы обсуждаете условия и обсуждаете выгоды, могут заставить любого попотеть.

Но это не должно быть так напряженно! Когда обе стороны делают свою домашнюю работу и понимают, что действительно важно, становится возможным взаимовыгодное решение.

👉 В этой статье мы разберем основные моменты переговоры по контрактуи поделитесь полезными советами, как добиться удовлетворения обеих сторон.

Содержание

• Что такое переговоры по контракту?
• Примеры переговоров по контракту
• Стратегии переговоров по контракту
  • №1. Знайте свою прибыль
  • №2. Проект договора
  • №3. Вести переговоры
  • №4. Подведите итоги четко
• Советы по переговорам по контракту
• Основные выводы 
• Часто задаваемые вопросы

Советы по улучшению взаимодействия

• Виды переговоров
• Переговорные стратегии
• Принципиальные переговоры

Что такое переговоры по контракту?

Переговоры по контракту Это процесс, в котором две или более стороны обсуждают, согласовывают и окончательно дорабатывают условия соглашения между ними.

Цель – прийти к взаимоприемлемому контракту посредством переговорного процесса.

Некоторые ключевые аспекты переговоров по контракту включают в себя:

• Понимание потребностей/приоритетов: Каждая сторона определяет, какие положения являются наиболее важными и в чем они могут пойти на компромисс в отношении таких вопросов, как цены, графики поставок, условия оплаты, ответственность и т. д.

• Исследования и подготовка: Эффективные переговорщики тщательно изучают отраслевые стандарты, других партнеров и альтернативные варианты и заранее разрабатывают переговорные позиции.

• Общение и компромисс: Посредством уважительного обсуждения происходит обмен мнениями, чтобы прояснить интересы и найти соглашения или альтернативные решения, удовлетворяющие обе стороны, которые могут потребовать компромисса.

• Условия составления: После достижения консенсуса по вопросам коммерческой сделки составляется и согласовывается точная юридическая формулировка, описывающая согласованные условия контракта.

• Завершение и подписание: После согласования и утверждения всех условий уполномоченные представители каждой стороны подпишут контракт, чтобы сделать его юридически обязательным для сторон.

Примеры переговоров по контракту

Когда именно вам нужно заключить договор? См. эти примеры ниже👇

• Перспективный сотрудник ведет переговоры о письме-предложении с растущим стартапом. Она хочет долю в компании в качестве компенсации, но стартап не хочет предоставлять крупные пакеты акций.

• Стартап ведет переговоры с крупным поставщиком о более выгодных ценах и условиях оплаты за производство своего нового продукта. Им приходится использовать свой потенциал роста, чтобы добиться уступок.

• Внештатный разработчик ведет переговоры о контракте с новым клиентом на создание индивидуального веб-сайта. Ей нужна высокая почасовая ставка, но она также понимает бюджетные ограничения клиента. Компромисс может включать варианты отсрочки платежа.

• Во время профсоюзных переговоров, учителя стремятся получить более высокую заработную плату при увеличении стоимости жизни, в то время как школьный округ хочет большей гибкости в оценках и размерах классов.

• Исполнительный ведет переговоры о расширенном выходном пособии, прежде чем согласиться уйти из приобретаемой компании среднего размера. Он хочет защиты, если его новая должность будет ликвидирована в течение года после приобретения.

Стратегии переговоров по контракту

Наличие детального планирования стратегии поможет вам получить преимущество в контракте. Давайте рассмотрим детали здесь:

???? См. также: 6 успешных, проверенных временем стратегий ведения переговоров

№1. Знайте свою прибыль

Изучите своих контрагентов. Прежде чем начать переговоры, узнайте об их бизнесе, предыдущих сделках, приоритетах, лицах, принимающих решения, и стиле ведения переговоров.

Поймите, за кем остается последнее слово, и адаптируйте свой подход к их приоритетам, а не предполагайте, что один размер подойдет всем.

Тщательно изучите отраслевые стандарты, позицию другой стороны и ваши БАТНА (Лучшая альтернатива договорному соглашению).

Изучая позицию противоположной стороны, проведите мозговой штурм по всем ее потенциальным требованиям или запросам. Знание - сила.

№2. Проект договора

Создайте свою идеальную версию контракта, которую можно использовать в качестве отправной точки.

Во всем используйте ясный и недвусмысленный язык. Избегайте неопределенных терминов, расплывчатых фраз и субъективных критериев, которые могут привести к неправильному толкованию. Вы и воспользуетесь помощью специалиста для подготовки конкретного договора.

Четко включайте обязательные и дискреционные условия. Во избежание путаницы обозначайте обязательства словами «должен» или «должен», а не вариантами, обозначенными «можно».

Решайте прогнозируемые проблемы заранее. Добавьте защитные положения на случай непредвиденных обстоятельств, таких как задержки, проблемы с качеством и прекращение действия, чтобы избежать будущих споров.

Тщательное составление помогает точно уловить то, что было согласовано, к удовлетворению всех сторон.

№3. Вести переговоры

Во время переговоров с противоположной стороной внимательно слушайте. Полностью понять потребности, ограничения и приоритеты другой стороны, задавая вопросы.

На основе того, что вы услышали, выстройте взаимопонимание и найдите точки соприкосновения и интересы посредством уважительного диалога, чтобы вывести отношения на положительную ноту.

Идите на компромисс разумно. Ищите решения «расширения пирога» с помощью творческих вариантов, а не позиционирования «выиграл-проиграл».

Повторите важные договоренности и любые согласованные изменения, чтобы избежать двусмысленности позже.

Идите на небольшие уступки, чтобы заслужить добрую волю к более значительным уступкам по более серьезным вопросам.

Используйте объективные стандарты. Ссылайтесь на рыночные нормы, прошлые сделки и мнения экспертов, чтобы превратить «хочу» в «должен», а затем предлагайте альтернативы для стимулирования творческих дискуссий.

Сохраняйте спокойствие и сосредоточьтесь на решении во время обсуждений, чтобы поддерживать продуктивную атмосферу. Избегайте личных нападок.

№4. Подведите итоги четко

После того, как две стороны пришли к соглашению, обязательно повторите соглашения устно, чтобы в дальнейшем избежать письменных расхождений в контракте.

Ведите подробные записи соглашений, чтобы уменьшить вероятность недопонимания.

Установите временные рамки для принятия решений, чтобы переговоры были целенаправленными и продолжались.

При тщательном планировании и стратегии сотрудничества большинство контрактов можно заключить к взаимной выгоде. Цель – выигрыш-выигрыш.

Советы по переговорам по контракту

Переговоры по контракту требуют не только технических условий и опыта, но и навыков работы с людьми. Если вы хотите, чтобы процесс переговоров по контракту прошел легко, запомните эти золотые правила:

• Проведите исследование: поймите отраслевые стандарты, действия других сторон и то, что действительно важно и подлежит обсуждению.
• Знайте свою BATNA (лучшую альтернативу договорному соглашению). Имейте свободную позицию, чтобы использовать уступки.
• Отделите людей от проблемы. Ведите переговоры объективно и сердечно, без личных нападок.
• Общайтесь четко – слушайте активно и убедительно, без двусмысленности, выражайте позиции/интересы.
• Идите на компромисс там, где это разумно. Идите на разумные уступки стратегически, чтобы получить уступки взамен.
• Ищите «беспроигрышные варианты» — находите взаимовыгодные сделки против конкуренции, где победитель получает все.
• Подтвердите устно. Четко повторите договоренности, чтобы избежать неправильного толкования в дальнейшем.
• Получите это в письменной форме. Быстро сведите устные обсуждения/понимания к письменным черновикам.
• Контролируйте эмоции. Сохраняйте спокойствие, сосредоточенность и контроль над обсуждением.
• Знайте свои пределы. Заранее определите итоги и не позволяйте эмоциям выйти за их пределы.
• Стройте отношения. Развивайте доверие и понимание для более плавных переговоров в будущем.

Основные выводы

Переговоры по контрактам не всегда будут в вашу пользу, но при правильной и тщательной подготовке вы можете превратить напряженные встречи и хмурые лица в партнерские отношения, которые будут длиться долго.

Часто задаваемые вопросы