Чтобы получить то, что вы хотите, нужно нечто большее, чем просто желание; это требует умения.
Как и любое ремесло, искусство ведения переговоров возникает в результате практики — обучения не только на победах, но и на поражениях.
В этом посте мы выделим проверенные временем стратегии переговоров они служат всем, кто их понимает, будь то разрешение споров или достижение соглашений.
Содержание
Ищете больше развлечений во время собраний?
Соберите членов своей команды, приняв участие в веселой викторине на AhaSlides. Зарегистрируйтесь, чтобы пройти бесплатный тест из библиотеки шаблонов AhaSlides!
🚀 Получите бесплатную викторину☁️
6 стратегий ведения переговоров
Будь то продажа товаров или услуг, крупные и мелкие торговые сделки, переговоры определяют коммерческую деятельность компании. Стратегии переговоров представляют собой не только инстинкт, но и искусство, отточенное практикой тонких шагов. Чтобы ускорить ваше мастерство, мы предлагаем эти методы, которые можно использовать для заключения следующей сделки.
№1. Сделайте свое исследование
Успешные переговоры зависят от вашей подготовки.
Прежде чем приступить к сделке, соберите информацию о бизнесе, лидерстве, приоритетах и прошлых сделках другой стороны, если это возможно.
Изучите отраслевую ситуацию – тенденции, конкурентов, движущие силы спроса и предложения. Знайте общий контекст вашей сделки.
Изучите все исторические подробности любых текущих дискуссий или предпереговорных обменов информацией, которые подготовили почву.
Изучите сопоставимые сделки или транзакции, чтобы оценить справедливые/стандартные условия и получить представление о рынке.
Рассмотрите различные сценарии или позиции, которые может занять другая сторона. Смоделируйте потенциальные ответы и встречные предложения.
Для сложных сделок при необходимости наймите экспертов в предметной области. стратегии помощи со стороны.
Систематически документируйте все результаты во внутреннем руководстве для быстрого ознакомления во время живых выступлений.
Периодически возвращайтесь к исследованиям по мере развития переговоров для рассмотрения новых точек зрения или информации.
# 2. Выстроить взаимопонимание и доверие
Найдите подлинные общие интересы или общие связи, чтобы построить первоначальное взаимопонимание, даже если оно небольшое. Людям нравится вести дела с теми, кто, по их мнению, их понимает.
Прежде чем погрузиться в формальные дискуссии, заведите непринужденную светскую беседу. Знание кого-то на личном уровне способствует развитию доброжелательности.
Слушайте внимательно и размышляйте над тем, что говорится, чтобы проявить сочувствие и понимание точек зрения. Задавайте уточняющие вопросы.
Поделитесь соответствующей информацией о ситуации и ограничениях вашей стороны, чтобы обеспечить прозрачность и доверие.
Поддерживайте зрительный контакт, будьте внимательны к языку тела и говорите теплым дружеским тоном, а не жестким или оборонительным.
Искренне благодарите за потраченное время, отзывы и предыдущее сотрудничество. Признание усилий способствует позитивному настрою.
Немедленно разрешайте любые возникающие конфликты или раздражители посредством уважительного диалога, чтобы сохранить крепкие отношения.
№3. Стремитесь к созданию ценности, а не просто к ее утверждению.
Имейте непредвзятый подход к поиску совместных выгод, а не просто отстаиванию своей собственной позиции. Подойдите к этому как к совместной проблеме, которую нужно решить.
Оцените интересы количественно, где это возможно, чтобы выявить точки соприкосновения и логические уступки с обеих сторон.
Предложите логистические, технологические или технологические улучшения, которые снизят затраты для всех участников в будущем. Долгосрочная ценность важнее разовых побед.
Выделите «немонетарные» ценности, такие как улучшение будущих отношений, снижение рисков и повышение качества, которые приносят пользу всем.
Идите на компромисс по менее важным вопросам, чтобы учесть приоритеты другой стороны и проложить путь к взаимной выгоде в других местах.
Формулируйте соглашения как совместные достижения, а не как конкурирующие результаты, когда одна сторона уступает. Сосредоточьтесь на совместных достижениях.
Найдите подтверждение общей выгоды, а не только ваших уступок, на протяжении всей сделки, чтобы укрепить дух сотрудничества.
№4. Используйте объективные критерии и стандарты
Защищайте свою позицию реальными фактами и цифрами, не придумывайте никаких цифр, чтобы поставить себя в тупик.
Обратитесь к независимым исследованиям рынка, исследованиям затрат и проверенным финансовым данным, чтобы фактически подтвердить утверждения об оценке.
Предложите использовать нейтральных сторонних экспертов, отраслевых консультантов или посредников для консультирования по стандартам, если интерпретации различаются.
Уважительно оспаривайте утверждения оппонентов, требуя подтверждающих доказательств, а не только утверждений. Задавайте вопросы, направленные на рациональное обоснование.
Рассматривайте прошлую практику или ход отношений между сторонами как объективное руководство к ожиданиям, если не существует новых условий контракта.
Обратите внимание на объективные обстоятельства, которые справедливо влияют на переговоры, например, макроэкономические сдвиги, стихийные бедствия или изменения в законодательстве/политике с момента заключения последнего контракта.
Предлагайте компромиссные предложения, включающие объективные критерии, чтобы продемонстрировать беспристрастность и разумную основу для принятия обеими сторонами.
№5. Уступайте в мелких вопросах, чтобы выиграть в крупных.
Определите, какие пункты наиболее/наименее важны для каждой стороны, исходя из выраженных интересов. Вам следует расставить приоритеты соответственно.
Предложение скромное уступки на ранних этапах менее критические моменты, чтобы завоевать расположение и проявить гибкость, когда предъявляются более серьезные запросы.
Будьте проницательны – обменивайте только те предметы, которые не ставят под угрозу основные потребности/результаты. Сохраните важные предметы для переговоров позже.
Периодически подводите итоги прогресса, чтобы получить признание и дальнейшую поддержку сделанных уступок. Признание укрепляет сотрудничество.
Сохраняйте баланс – не всегда можете сдаться в одиночку. Вы должны знать, когда нужно твердо стоять на своем, иначе вы рискуете потерять доверие по важным вопросам.
Разумно уступайте в деталях реализации или двусмысленных условиях, а не в договорных правах, чтобы избежать разоблачения в будущем.
Четко документируйте все соглашения, чтобы избежать путаницы в дальнейшем, если важные вопросы все еще остаются открытыми или требуют дальнейшего обсуждения/уступок.
№6. Прочитайте намерение другой стороны
Обратите внимание на язык их тела, тон голоса и выбор слов, чтобы понять, насколько комфортно или возбужденно они себя чувствуют.
Записывайте в уме их ответы, когда предлагаете варианты. кажутся ли они открытыми, оборонительными или тянут время?
Следите за их готовностью делиться информацией. Нежелание может означать, что они хотят сохранить преимущество.
Обратите внимание, ответят ли они взаимностью, пойдя на уступки или просто примут ваши, не отдавая взамен.
Оцените их готовность к дальнейшим переговорам по тому, сколько встречных переговоров или вопросов они задают в ответ на ваши предложения.
Помните об изменениях в формальности, вежливости или терпении, которые могут указывать на растущее нетерпение или удовлетворение.
Доверяй своим инстинктам - язык их тела соответствует их словам? Последовательны ли они или часто меняют позиции?
Обратите внимание на такие сигналы, как ерзание, быстрые увольнения или отвлекающие факторы, которые выдают неискреннего слушателя или скрытые намерения.
Примеры стратегий ведения переговоров
После того, как вы изучите все основные стратегии ведения переговоров, вот несколько реальных примеров, от переговоров о зарплате до заключения сделки по покупке дома, чтобы показать, как это происходит в разных отраслях.
Стратегии переговоров по зарплате
• Этап исследования:
Я собрал данные о средней зарплате на должности от Glassdoor и Indeed — они показали диапазон 80–95 тысяч долларов в год.
• Первоначальное предложение:
Рекрутер сообщил, что предлагаемая зарплата составляет 75 тысяч долларов. Я поблагодарил их за предложение, но сказал, что, основываясь на моем опыте и исследованиях рынка, я считаю, что 85 тысяч долларов будут справедливой компенсацией.
• Обоснование ценности:
Имею 5-летний опыт управления проектами такого масштаба. Моя прошлая работа приносила в среднем 2 миллиона долларов в новый бизнес ежегодно. Я верю, что с 85 тысячами долларов я смогу превзойти ваши цели по доходам.
• Альтернативные варианты:
Если 85 тысяч долларов невозможны, рассмотрите ли вы возможность начать с 78 тысяч долларов с гарантированного повышения на 5 тысяч долларов через 6 месяцев, если цели будут достигнуты? Это выведет меня на тот уровень, который мне нужен, в течение года.
• Разрешение возражений:
Я понимаю бюджетные ограничения, но оплата ниже рыночной может увеличить риски текучести кадров. Мое текущее предложение составляет 82 тысячи долларов. Я надеюсь, что мы сможем достичь суммы, которая устроит обе стороны.
• Позитивное закрытие:
Спасибо, что приняли во внимание мою позицию. Я очень рад этой возможности и знаю, что могу принести большую пользу. Пожалуйста, дайте мне знать, осуществимы ли 85 тысяч долларов, чтобы мы могли двигаться дальше.
💡 Главное — вести переговоры уверенно, уделяя особое внимание существу, оправдывая свою ценность, предлагая гибкость и поддерживая позитивные рабочие отношения.
Стратегии переговоров о закупках
• Начальная цена:
Поставщик предложил 50,000 XNUMX долларов за оборудование, изготовленное по индивидуальному заказу.
• Проведите исследование:
Я обнаружил, что аналогичное оборудование других производителей стоит в среднем 40-45 тысяч долларов.
• Запросить подробную разбивку:
Я попросил детализированную смету, чтобы понять, что влияет на цену. Они это предоставили.
• Проверка сокращений:
Материалы стоят всего 25 тысяч долларов. Можно ли сократить трудозатраты/накладные расходы с 15 10 до XNUMX XNUMX долларов США, чтобы привести их в соответствие с рыночными стандартами?
• Изучите альтернативы:
Что, если бы мы использовали немного другие материалы, которые на 20% дешевле, но соответствуют требованиям? Может ли тогда цена упасть до 42 тысяч долларов?
• Призыв к взаимной выгоде:
Мы хотим долгосрочного партнерства. Конкурентоспособная цена гарантирует вам повторные сделки и рекомендации.
• Адрес, не подлежащий обсуждению:
Я не могу превысить 45 тысяч долларов даже после разведки из-за нашего ограниченного бюджета. Есть ли с вашей стороны место для маневра?
• Позитивное закрытие:
Спасибо за рассмотрение. Пожалуйста, дайте мне знать до конца недели, подойдет ли 45 тысяч долларов, чтобы мы могли официально оформить заказ. В противном случае нам придется искать другие альтернативы.
💡 Оспаривая предположения, творчески изучая варианты и концентрируясь на взаимоотношениях, цену можно снизить до желаемой цифры.
Стратегии переговоров по недвижимости
• Этап исследования:
Дом выставлен на продажу за 450 тысяч долларов. Обнаружены структурные проблемы, ремонт которых обошелся в 15 тысяч долларов.
• Первоначальное предложение:
Предложили 425 тысяч долларов, сославшись на необходимость ремонта.
• Обоснование стоимости:
Предоставлена копия акта проверки с оценкой затрат на ремонт. Отмечено, что любой будущий покупатель, скорее всего, попросит уступок.
• Встречное предложение:
Продавцы вернулись с 440 тысячами долларов, отказавшись сдвинуться с места на ремонт.
• Альтернативное решение:
Предлагается выплатить 435 тысяч долларов, если при закрытии продавцы кредитуют 5 тысяч долларов на ремонт. Все еще экономит им затраты на переговоры.
• Устранение возражений:
Выразил сочувствие, но отметил, что сохраняющиеся проблемы могут помешать перепродаже. Другие дома в этом районе недавно были проданы на 25–30 тысяч долларов дешевле, не требуя ремонта.
Извлеченные записи разрешений показывают, что последний раз дом продавался 5 лет назад за 390 тысяч долларов, что еще больше подтверждает, что текущий рынок не подтверждает прейскурантную цену.
• Быть гибким:
Добавлена готовность встретиться посередине на сумму 437,500 XNUMX долларов США в качестве окончательного предложения и подать заявку в виде пакета со встроенным кредитом на ремонт.
• Позитивное закрытие:
Благодарим за внимание и за энтузиазм продавцов. Ожидаемый компромисс сработает, и мы будем рады двигаться вперед, если он будет принят.
💡 Приводя факты, творческие варианты и ориентируясь на взаимные интересы, вы и риэлтор можете прийти к взаимному согласию.
We Обновлять Односторонние скучные презентации
Заставьте толпу действительно слушать вас с помощью интересные опросы и викторины от AhaSlides.
Основные выводы
В конце концов, стратегия переговоров на самом деле направлена на понимание людей. Поставить себя на место другой стороны и рассматривать переговоры не как битву, а как шанс найти общие выгоды. Это допускает компромисс – и мы все должны немного прогнуться, если хотим, чтобы соглашения были заключены.
Если вы будете поддерживать свои цели таким образом, остальное, как правило, последует за ними. Детали уточняются, сделки заключаются. Но что еще более важно, это долгосрочное взаимное партнерство, приносящее пользу обеим сторонам.
Часто задаваемые вопросы
Каковы 5 стратегий ведения переговоров?
Существует пять основных стратегий ведения переговоров: конкуренция, приспособление, избегание, компромисс и сотрудничество.
Каковы 4 основные стратегии переговоров?
Четырьмя основными стратегиями переговоров являются конкурентная или распределительная стратегия, адаптивная стратегия, стратегия избегания и совместная или интегративная стратегия.
Что такое стратегии переговоров?
Стратегии переговоров – это подходы, которые люди используют для достижения соглашения с другой стороной.
