Konverzačný predaj | Čo to je, výhody a osvedčené postupy | 2024 odhaľuje

Máte problém ukončiť predaj napriek tomu, že prichádza veľa potenciálnych zákazníkov? Môže to byť preto, že vašim potenciálnym zákazníkom chýba ľudské spojenie a interakcia, ktorú potrebujú na vybudovanie dôvery k vašej značke.

To je kde konverzačný predaj Pomocou personalizovaného obojsmerného dialógového prístupu môže konverzačný predaj pomôcť zvýšiť vaše predajné úsilie a zvýšiť mieru konverzie. 

V tomto článku preskúmame, čo je to konverzačný predaj. Aké výhody ponúka? A najúčinnejšie techniky na dosiahnutie úspešných výsledkov.

Prehľad

Obsah

• Prehľad
• Čo je konverzačný predaj?
• Výhody konverzačného predaja
  • Budujte dôveru a vzťahy
  • Poskytujte prispôsobené riešenia
  • Zlepšite výkonnosť predaja
• 5 najlepších konverzačných techník predaja
  • Používajte zručnosti aktívneho počúvania
  • Ukážte Empatiu
  • Používajte pozitívny jazyk
  • Pýtajte sa otvorené otázky
  • Využite online platformy
• Kľúčové jedlá 

Tipy na lepšie zapojenie

• Typ predaja
• B2B predaj
• B2C predaj

Čo je konverzačný predaj?

Predstavte si, že sa rozprávate s dobrým priateľom – obaja aktívne počúvate, kladiete otázky a zdieľate spätnú väzbu. Neexistuje žiadna dominancia alebo kontrola konverzácie. A plynie to prirodzene na základe vašich odpovedí a reakcií. Vymieňate si informácie a nápady a diskusia sa časom vyvíja.

Pri konverzačnom predaji je to tá istá myšlienka. 

Konverzačný predaj je predajný prístup, ktorý uprednostňuje budovanie vzťahov s potenciálnymi zákazníkmi prostredníctvom personalizovaných obojsmerných konverzácií na online platformách, ako je chat, posielanie správ na sociálnych sieťach, e-mail alebo webová stránka.. Pri konverzačnom predaji predajca pozorne počúva potenciálneho zákazníka, kladie otázky, aby pochopil jeho potreby, a na základe jeho odpovedí ponúka personalizované riešenia.

Namiesto presadzovania produktu alebo služby je cieľom vybudovať spojenie a získať si dôveru zákazníka.

Výhody konverzačného predaja

Konverzačný predaj je efektívna predajná stratégia, ktorá pomáha predajcom nielen zlepšovať ich zručnosti, ale tiež pomáha podnikom budovať trvalé vzťahy so zákazníkmi, odlíšiť sa od konkurencie a riadiť rast a výnosy.

Tu je niekoľko výhod, ktoré prináša konverzačný predaj:

Budujte dôveru a vzťahy

Konverzačný predaj umožňuje podnikom komunikovať s potenciálnymi zákazníkmi na osobnejšom kontakte. Preto si môžu vybudovať dôveru a vzťah, ktorý môže viesť k dlhodobým vzťahom, zapojením sa do obojsmerných rozhovorov a aktívnym počúvaním potrieb zákazníkov bez toho, aby ich nútili, aby si niečo kúpili.

Poskytujte prispôsobené riešenia

Prostredníctvom konverzačného predaja môžu podniky lepšie porozumieť bolestivým bodom zákazníkov a poskytnúť personalizované riešenia, ktoré spĺňajú ich jedinečné potreby. Tento prístup pomáha odlíšiť podniky od ich konkurentov a umiestňuje ich skôr ako dôveryhodných poradcov než dotieravých predajcov.

Podľa Výskum McKinsey and CompanyZákazníci dnes považujú personalizáciu za predvolenú úroveň zapojenia. 

• 71 % zákazníkov chce, aby firmy poskytovali personalizované skúsenosti, a 76 % je naštvaných, keď to zlyhá. 
• 72 % očakáva, že ich podniky rozpoznajú ako jednotlivcov a pochopia ich záujmy. Spotrebitelia, ktorí boli požiadaní, aby vysvetlili prispôsobenie, súvisia s pocitom uznania a výnimočnosti. S väčšou pravdepodobnosťou zareagujú pozitívne, keď značky prejavia investíciu do vzťahu a nie len transakciu. 
• Spoločnosti, ktorým sa darí v personalizácii, vytvárajú z tohto úsilia o 40 % vyššie príjmy ako bežní hráči.

Zlepšite výkonnosť predaja

Ako bolo uvedené vyššie, zameraním sa na personalizáciu nákupných potrieb a budovaním vzťahov so zákazníkmi môže konverzačný predaj viesť k zlepšeniu výkonnosti predaja. Navyše, keď sa zákazníci cítia ocenení a jedineční, môže sa výrazne zvýšiť aj šanca na uzatvorenie obchodov.

Zároveň sa vďaka konzultačnému prístupu a ponúkaniu riešení, ktoré reagujú na potreby zákazníkov, môžu podniky postaviť ako riešitelia problémov a vybudovať si reputáciu vďaka dosahovaniu výsledkov.

5 najlepších konverzačných techník predaja

Tu je niekoľko techník konverzačného predaja, ktoré môžete použiť na zapojenie potenciálnych zákazníkov a uzatváranie obchodov:

Používajte zručnosti aktívneho počúvania

Pri aktívnom počúvaní zákazníkov dokážete identifikovať ich potreby a obavy a vycítiť ich pocity, aby ste mohli poskytnúť riešenia, ktoré spĺňajú ich potreby. Vďaka tomu sa zákazník cíti pochopený a cenený, a nie ako náhodný cudzinec, ktorý nakupuje.

Niektoré otázky, ktoré vám môžu pomôcť pri získavaní potrieb zákazníkov a lepšom počúvaní, sú:

• "Takže ak tomu dobre rozumiem, hľadáte riešenie, ktoré vám pomôže zefektívniť pracovný postup?"
• "Chcem sa uistiť, že správne rozumiem vašim potrebám. Môžete objasniť, čo ste tým mysleli?"

Ukážte Empatiu

Empatia je kľúčovou zručnosťou v konverzačnom predaji, pretože vám umožňuje vžiť sa do kože zákazníka a pochopiť jeho perspektívu.

Keď sa zákazník cíti empaticky, je pravdepodobnejšie, že bude dôverovať predajcovi a otvorí svoje obavy a bolestivé body, ktoré sa potom použijú na poskytnutie prispôsobených riešení, ktoré spĺňajú jeho potreby.

Prejaviť empatiu znamená ukázať zákazníkovi, že jeho potreby sú dôležité a že sú oveľa viac než len predajným cieľom. Môže pomôcť vybudovať silný vzťah dôvery medzi vami a zákazníkom, ktorý vytvára dlhodobú lojalitu.

Tu je niekoľko spôsobov, ako to urobiť:

• Opakujte a parafrázujte. Keď zákazník prehovorí, zopakujte a preložte svoje obavy, aby ste ukázali, že ste pochopili jeho názor a ceníte si ho.
• Uznajte ich pocity a emócie. Môže to byť také jednoduché ako "Viem si predstaviť, ako sa musíš cítiť."

Používajte pozitívny jazyk

Jazyk je dôležitým aspektom konverzačného predaja, najmä na online platformách, kde je konverzácia založená na texte. Tu je niekoľko tipov a príkladov, ako používať jazyk na efektívny predajný rozhovor:

Použite priateľský a konverzačný tón:

• "Dobrý deň! Ako vám dnes môžem pomôcť?"
• "Ďakujem, že ste nás oslovili! Rád vám pomôžem."

Vyhnite sa používaniu žargónu a technického jazyka:

• "Náš produkt sa ľahko používa a nevyžaduje žiadne technické znalosti."
• "Ponúkame jednoduché riešenie, ktoré nevyžaduje zložité inštalačné procesy."

Používanie pozitívneho jazyka:

• "Náš produkt vám pomôže ušetriť čas a zvýšiť produktivitu."
• "Našu službu si zamilujete, pretože je navrhnutá tak, aby vám uľahčila život."

Aby to bolo stručné:

• "Naše riešenie je navrhnuté tak, aby vám ušetrilo čas a zvýšilo efektivitu."
• "Náš produkt je užívateľsky prívetivý a nevyžaduje žiadne zložité nastavenie."

Pýtajte sa otvorené otázky

Kladenie otvorených otázok je konverzačná predajná technika, ktorá povzbudzuje zákazníka, aby zdieľal viac informácií o svojich potrebách, očakávaniach a výzvach. Umožňuje predajcovi hlbšie porozumieť svojim zákazníkom a ponúkať riešenia na mieru, ktoré spĺňajú ich špecifické potreby.

Niektoré príklady otvorených otázok, ktoré môžete použiť, zahŕňajú:

• "Ako by ste opísali svoj ideálny výsledok?"
• Ako vidíte, že toto [riešenie] zapadá do vašich celkových cieľov?
• "Môžete mi povedať viac o svojich konkrétnych potrebách?"

Využite online platformy

Či už ide o starostlivosť alebo uzatváranie obchodov s online zákazníkmi, musíte pochopiť platformu, ktorú používate, pochopiť správanie zákazníkov a využiť jej funkcie. Tu je niekoľko tipov:

• Rýchla doba odozvy: Zákazníci očakávajú rýchlu odozvu v online rozhovore. Takže musíte reagovať rýchlo a vyhnúť sa tomu, aby ste zákazníka nechali čakať.
• Používanie multimédií: Zahrňte multimédiá, ako sú obrázky, videá a interaktívny obsah, aby bola konverzácia pútavejšia a nezabudnuteľnejšia.
• Použite sociálny dôkaz: Sociálne dôkazy, ako sú recenzie a posudky zákazníkov, môžu budovať dôveru a dôveryhodnosť online. Zahrňte do konverzácie sociálne dôkazy, aby sa zákazník mohol cítiť istejšie pri rozhodovaní.

Kľúčové jedlá 

Konverzačný predaj je účinný prístup, ktorý môže firmám pomôcť vybudovať pevnejšie vzťahy so zákazníkmi a uzavrieť viac obchodov. Zameraním sa na nadväzovanie kontaktov, aktívne počúvanie zákazníkov a poskytovanie personalizovaných riešení môžu predajcovia vytvoriť pozitívnu a pútavú skúsenosť s nákupom. 

A nezabudnite použiť AhaSlides vytvárať interaktívne prezentácie na trénovanie a zlepšovanie predajných zručností vášho tímu! náš vopred pripravené šablóny a Vlastnosti pomôže vášmu publiku zaujať a pomôže vám získať cenné poznatky v reálnom čase lepšie ako kedykoľvek predtým!