Vyjednávanie nie je len o obrazoch tvrdých bitiek víťazných a prehratých strán, v ktorých jedna strana víťazí a druhá sa cíti porazená. Volá sa to lepšie zásadové vyjednávanie, kde je férovosť a spolupráca stredobodom záujmu.
V tomto blogovom príspevku vám predstavíme svet zásadového vyjednávania, rozoberieme, čo to znamená, štyri základné princípy, ktorými sa riadi, jeho výhody a nevýhody a jeho príklady. Takže, ak ste pripravení zdokonaliť svoje vyjednávacie schopnosti a vybudovať pevnejšie vzťahy, pokračujte v čítaní!
Obsah
Tipy na lepšie zapojenie
Interagujte lepšie vo svojej prezentácii!
Namiesto nudného stretnutia buďte kreatívnym zábavným hostiteľom a kombinujte kvízy a hry! Všetko, čo potrebujú, je telefón, aby bolo každé stretnutie, stretnutie alebo lekcia pútavejšie!
🚀 Vytvárajte bezplatné snímky ☁️
Čo je zásadové vyjednávanie?
Principiálne vyjednávanie, tiež známe ako vyjednávanie založené na záujmoch, je kooperatívny prístup k riešeniu konfliktov a uzatváraniu obchodov. Namiesto toho, aby sa sústredil na výhru alebo prehru, kladie dôraz na spravodlivosť a vzájomný prospech.
Vyvinuli ho Roger Fisher a William Ury na Harvard Negotiation Project v 1980. rokoch. Tento prístup načrtli vo svojej vplyvnej knihe „Dosiahnutie Áno: Vyjednávanie dohody bez toho, aby ste sa vzdali“, prvýkrát publikované v roku 1981.
Principiálne vyjednávanie je obzvlášť účinné v situáciách, keď si strany chcú zachovať vzťahy, dosiahnuť trvalé dohody a vyhnúť sa kontradiktórnej dynamike, ktorá sa často spája s tradičnými konkurenčnými rokovaniami.
Aké sú štyri princípy zásadového vyjednávania?
Tu sú 4 princípy tohto typu vyjednávania:
1/ Oddeľte ľudí od problému:
Pri zásadovom vyjednávaní sa pozornosť sústreďuje na daný problém, nie na útočenie alebo obviňovanie jednotlivcov. Podporuje rešpektujúcu komunikáciu a pochopenie perspektívy každej strany.
2/ Zamerajte sa na záujmy, nie na pozície:
Namiesto toho, aby sa zásadoví vyjednávači držali pevne stanovených požiadaviek alebo pozícií, skúmajú základné záujmy a potreby všetkých strán. Identifikovaním toho, na čom skutočne záleží každej strane, môžu nájsť kreatívne riešenia, ktoré uspokoja každého.
3/ Vymyslite možnosti pre vzájomný zisk:
Zásadové vyjednávanie podporuje brainstorming viacerých možných riešení. Tento prístup vytvára viac možností a príležitostí pre dohody, ktoré sú prospešné pre všetky zúčastnené strany.
4/ Trvajte na použití objektívnych kritérií:
Namiesto spoliehania sa na mocenské hry, napríklad kto je silnejší alebo hlasnejší, zásadové vyjednávanie používa spravodlivé a nestranné štandardy na hodnotenie návrhov a prijímanie rozhodnutí. To zaisťuje, že výsledky sú založené na rozume a spravodlivosti.
Výhody a nevýhody zásadového vyjednávania
Výhody princípového vyjednávania:
- Spravodlivé a etické: Principiálne vyjednávanie kladie dôraz na čestnosť a etické správanie a podporuje spravodlivosť v procese vyjednávania.
- Zachovať vzťahy: Pomáha udržiavať alebo zlepšovať vzťahy medzi stranami tým, že sa zameriava skôr na spoluprácu ako na súťaž.
- Kreatívne riešenie problémov: Skúmaním záujmov a možností brainstormingu toto vyjednávanie podporuje kreatívne riešenia, z ktorých môžu mať úžitok všetky strany.
- Znižuje konflikty: Rieši základné problémy a záujmy, čím znižuje pravdepodobnosť eskalácie konfliktov.
- Dlhodobé zmluvy: Výsledkom zásadového vyjednávania sú často trvalejšie dohody, pretože sú založené na vzájomnom porozumení a spravodlivosti.
- Buduje dôveru: Dôvera sa pestuje prostredníctvom otvorenej komunikácie a záväzku k férovosti, čo môže viesť k úspešnejším rokovaniam.
- Win-Win výsledky: Hľadá riešenia, kde všetky strany niečo získajú, čím vytvára pocit zadosťučinenia pre všetkých zúčastnených.
Nevýhody zásadového vyjednávania:
- Časovo náročné: Tento proces môže byť časovo náročný, pretože zahŕňa dôkladné preskúmanie záujmov a možností.
- Nevhodné pre všetky situácie: Vo vysoko konkurenčných alebo kontradiktórnych situáciách nemusí byť zásadové vyjednávanie také efektívne ako asertívnejšie prístupy.
- Vyžaduje spoluprácu: Úspech závisí od ochoty všetkých strán spolupracovať a zapojiť sa do konštruktívneho dialógu.
- Možná nerovnováha sily: V niektorých situáciách má jedna strana výrazne väčšiu moc, takže principiálne vyjednávanie nemusí vyrovnať podmienky.
- Nie vždy dosiahnuť win-win: Napriek maximálnemu úsiliu nie je vždy možné dosiahnuť skutočný obojstranne výhodný výsledok v závislosti od okolností a zúčastnených strán.
Príklady zásadného vyjednávania
Tu je niekoľko jednoduchých príkladov tohto vyjednávania v akcii:
1. Obchodné partnerstvo:
Dvaja podnikatelia Sarah a David chcú spolu začať podnikať. Obaja majú iné predstavy o názve a logu. Namiesto hádky využívajú zásadové vyjednávanie.
- Diskutujú o svojich záujmoch, medzi ktoré patrí uznanie značky a osobná väzba.
- Rozhodnú sa vytvoriť jedinečný názov, ktorý kombinuje prvky z oboch ich nápadov a navrhne logo, ktoré odráža obe ich vízie.
- Dosiahnu tak kompromis, ktorý uspokojí obe strany a udá pozitívny tón ich partnerstvu.
2. Nezhoda na pracovisku:
Na pracovisku sa dvaja spolupracovníci, Emily a Mike, nezhodnú na tom, ako rozdeliť úlohy na projekte. Namiesto toho, aby sa dostali do ostrej hádky, uplatňujú zásadové vyjednávanie.
- Hovoria o svojich záujmoch, ako je spravodlivé pracovné zaťaženie a úspech projektu.
- Rozhodujú sa delegovať úlohy na základe silných stránok a záujmov každého človeka, čím vytvárajú vyváženú a efektívnu deľbu práce.
- Tento prístup znižuje napätie a vedie k produktívnejšiemu pracovnému vzťahu.
Skúmanie zásadovej negociačnej stratégie
Tu je zjednodušená stratégia, ktorú môžete použiť pri riešení sporov a dosahovaní dohôd v rôznych situáciách.
1/ Príprava:
- Pochopte záujmy: Pred začatím vyjednávania si nájdite čas na pochopenie vašich záujmov a záujmov druhej strany. Čo vlastne obaja chcete z tohto vyjednávania?
- Získať informácie: Zhromažďujte relevantné fakty a údaje na podporu vašej pozície. Čím viac informácií máte, tým silnejší bude váš prípad.
- Definuj BATNA: Určite svoju najlepšiu alternatívu k negociovanej dohode (BATNA). Toto je váš záložný plán, ak vyjednávanie nebude úspešné. Poznanie svojej BATNA posilňuje vašu pozíciu.
2/ Štyri princípy zásadového vyjednávania
Po príprave môžete použiť vyššie uvedené štyri princípy zásadového vyjednávania:
- Oddeľte ľudí od problému
- Zamerajte sa na záujmy, nie na pozície
- Vytvorte možnosti pre vzájomný zisk
- Trvajte na použití objektívnych kritérií
3/ Komunikácia:
Obe strany zdieľajú svoje perspektívy a záujmy, čím vytvárajú základ pre vyjednávanie.
- Aktívne počúvanie: Mohli by ste povedať niečo ako: „Počul som, že hovoríš, že ťa znepokojuje cena. Môžete mi o tom povedať viac?"
- Klásť otázky: Mohli by ste sa opýtať: „Čo sú pre vás najdôležitejšie pri tomto vyjednávaní?“
- Vyjadrenie vašich záujmov: Dalo by sa povedať: „Mám záujem o to, aby sa tento projekt zrealizoval načas a v rámci rozpočtu. Obávam sa aj o kvalitu práce."
4/ Vyjednávanie:
- Vytvoriť hodnotu: Pokúste sa rozšíriť koláč hľadaním spôsobov, ako urobiť dohodu výhodnejšou pre obe strany.
- Kompromisy: Buďte ochotní robiť ústupky v menej dôležitých otázkach výmenou za zisky v kritickejších záležitostiach.
- Vyhnite sa zbytočnej konfrontácii: Udržujte proces vyjednávania čo najpriateľskejší. Nerobte osobné útoky ani vyhrážky.
5/ Dohoda:
- Zdokumentujte zmluvu: Zmluvu uveďte v písomnej forme a uveďte v nej všetky zmluvné podmienky.
- Skontrolujte a potvrďte: Pred dokončením zmluvy sa uistite, že obe strany plne porozumeli podmienkam a súhlasili s nimi.
6/ Implementácia a sledovanie:
- Zákon o dohode: Obe strany by mali plniť svoje záväzky tak, ako sa dohodli.
- Ohodnotiť: Pravidelne kontrolujte dohodu, aby ste sa uistili, že stále spĺňa záujmy oboch strán.
Kľúčové jedlá
Princípové vyjednávanie podporuje spravodlivosť a spoluprácu, vďaka čomu je účinným prístupom v rôznych situáciách. Ak chcete zlepšiť proces vyjednávania a efektívne prezentovať svoje nápady, zvážte použitie AhaSlides. Náš interaktívne prvky a šablóny sú cennými nástrojmi na nadviazanie kontaktu s druhou stranou, podporu porozumenia a dosiahnutie vzájomne výhodných dohôd.
často kladené otázky
Aké sú 4 princípy zásadového vyjednávania?
Oddeľte ľudí od problému; Zamerajte sa na záujmy, nie na pozície; Generovať možnosti pre vzájomný zisk; Trvajte na použití objektívnych kritérií
Akých je 5 fáz zásadového vyjednávania?
Príprava, komunikácia, riešenie problémov, vyjednávanie, uzavretie a implementácia.
Prečo je zásadové vyjednávanie dôležité?
Podporuje spravodlivosť, zachováva vzťahy a podporuje kreatívne riešenie problémov, čo vedie k lepším výsledkom a zníženiu konfliktov.
Je BATNA súčasťou zásadového vyjednávania?
Áno, BATNA (najlepšia alternatíva k dohodnutej dohode) je nevyhnutnou súčasťou tohto rokovania, pomáha vám posúdiť vaše možnosti a urobiť informované rozhodnutia.
