Čo je vyjednávanie o zmluve? | 4 najlepšie kroky + tipy, ako to urobiť úspešne

Čo je vyjednávanie zmluvy? Či už len začínate s podnikaním, alebo sa chystáte na veľké ponuky, na stretnutiach, na ktorých diskutujete o podmienkach a vyjednávate o výhodách, sa môže každý poriadne zapotiť.

Ale nemusí to byť také napäté! Keď si obe strany urobia domácu úlohu a pochopia, na čom skutočne záleží, je možné obojstranne výhodné riešenie.

👉 V tomto článku rozoberieme matice a skrutky vyjednávanie zmluvya podeľte sa o niekoľko užitočných tipov, ako zabaliť veci spokojné na oboch stranách.

Obsah

• Čo je to vyjednávanie o zmluve?
• Príklady vyjednávania zmluvy
• Stratégie vyjednávania zmlúv
  • #1. Poznajte svoj konečný výsledok
  • #2. Návrh zmluvy
  • #3. Vyjednávať
  • #4. Jasne zabaľte
• Tipy na vyjednávanie zmluvy
• Kľúčové jedlá 
• často kladené otázky

Tipy na lepšie zapojenie

• Typy vyjednávania
• Stratégie vyjednávania
• Principiálne vyjednávanie

Čo je to vyjednávanie o zmluve?

Vyjednávanie zmluvy je proces, pri ktorom dve alebo viaceré strany diskutujú, dohodnú sa a finalizujú podmienky dohody medzi nimi.

Cieľom je dospieť k obojstranne prijateľnej zmluve prostredníctvom procesu vyjednávania.

Niektoré kľúčové aspekty vyjednávania o zmluve zahŕňajú:

• Pochopenie potrieb/priorít: Každá strana určuje, ktoré ustanovenia sú najdôležitejšie a v čom môžu robiť kompromisy, pokiaľ ide o otázky, ako sú ceny, harmonogramy dodávok, platobné podmienky, zodpovednosť a podobne.

• Výskum a príprava: Efektívny vyjednávači dôkladne skúmajú priemyselné štandardy, ostatných partnerov a alternatívne možnosti a vopred si vytvoria vyjednávacie pozície.

• Komunikácia a kompromisy: Prostredníctvom úctivej diskusie sa vymieňajú názory s cieľom objasniť záujmy a nájsť dohody alebo alternatívne riešenia, ktoré uspokoja obe strany, čo si môže vyžadovať kompromis.

• Vypracovanie podmienok: Po dosiahnutí konsenzu v bodoch obchodnej dohody sa navrhne a dohodne presný právny jazyk, ktorý načrtne dohodnuté zmluvné podmienky.

• Finalizácia a podpis: Po dokončení a schválení všetkých podmienok oprávnení zástupcovia z každej strany podpíšu zmluvu, aby bola medzi zmluvnými stranami právne záväzná.

Príklady vyjednávania zmluvy

Kedy presne potrebujete vyjednať zmluvu? Pozrite si tieto príklady nižšie👇

• Perspektívny zamestnanec rokuje o ponukovom liste s rastúcim startupom. Ako súčasť svojej kompenzácie chce vlastný kapitál v spoločnosti, ale startup sa zdráha poskytnúť veľké vlastnícke podiely.

• Startup rokuje s veľkým dodávateľom s cieľom získať lepšie cenové a platobné podmienky na výrobu ich nového produktu. Musia využiť svoj rastový potenciál, aby získali ústupky.

• Vývojár na voľnej nohe rokuje o zmluve s novým klientom na vytvorenie webovej stránky na mieru. Chce vysokú hodinovú sadzbu, ale chápe aj rozpočtové obmedzenia klienta. Kompromis môže zahŕňať možnosti odloženej platby.

• Počas rokovaní odborov, Učitelia Cieľom je získať vyššie mzdy za zvýšené životné náklady, zatiaľ čo školský obvod chce väčšiu flexibilitu pri hodnotení a veľkostiach tried.

• Výkonný pracovník rokuje o rozšírenom balíku odstupného pred tým, ako súhlasí s rezignáciou v stredne veľkej spoločnosti, ktorá sa získava. Chce ochranu, ak bude jeho nová pozícia zrušená do roka od akvizície.

Stratégie vyjednávania zmlúv

Ak si naplánujete podrobnú stratégiu, pomôže vám to získať prevahu v zmluve. Prejdime si podrobnosti tu:

💡 Pozri tiež: 6 úspešných stratégií pri vyjednávaní overených časom

#1. Poznajte svoj konečný výsledok

Preskúmajte svoje protistrany. Pred začatím rokovaní sa dozviete o ich podnikaní, predchádzajúcich obchodoch, prioritách, rozhodovacích orgánoch a štýle vyjednávania.

Pochopte, kto má posledné slovo, a prispôsobte svoj prístup ich prioritám namiesto toho, aby ste predpokladali, že jedna veľkosť vyhovuje všetkým.

Dôkladne pochopte priemyselné štandardy, pozíciu druhej strany a vašu BATNA (Najlepšia alternatíva k dohodnutej dohode).

Počas skúmania postoja protistrany premyslite všetky ich potenciálne požiadavky alebo požiadavky. Poznanie je moc.

#2. Návrh zmluvy

Vytvorte si ideálnu verziu zmluvy, ktorá bude slúžiť ako východiskový bod.

V celom texte používajte jasný a jednoznačný jazyk. Vyhnite sa nedefinovaným pojmom, vágnym frázam a subjektívnym kritériám, ktoré by mohli viesť k nesprávnej interpretácii. Pri príprave konkrétnej zmluvy využite pomoc odborníka.

Odlišne uveďte povinné a dobrovoľné podmienky. Označte povinnosti ako „musí“ alebo „musí“ v porovnaní s možnosťami uvedenými ako „môže“, aby sa predišlo nejasnostiam.

Proaktívne riešte predvídateľné problémy. Pridajte ochranné doložky pre nepredvídané udalosti, ako sú oneskorenia, problémy s kvalitou a ukončenie, aby ste sa vyhli budúcim sporom.

Starostlivé vypracovanie pomáha zachytiť presne to, čo bolo dohodnuté k spokojnosti všetkých strán.

#3. Vyjednávať

Počas vyjednávania s protistranou aktívne počúvajte. Plne pochopte potreby, obmedzenia a priority druhej strany prostredníctvom kladenia otázok.

Z toho, čo ste si vypočuli, vytvorte vzťah a nájdite spoločnú reč a záujmy prostredníctvom dialógu s rešpektom, aby ste vzťah dostali na pozitívnu nôtu.

Robte kompromisy múdro. Hľadajte riešenia „rozšírenia koláča“ prostredníctvom kreatívnych možností vs. umiestnenie typu win-lose.

Opakujte dôležité porozumenia a akékoľvek dohodnuté zmeny, aby ste sa neskôr vyhli nejednoznačnosti.

Urobte malé ústupky, aby ste vybudovali dobrú vôľu pre dôležitejších vo väčších problémoch.

Používajte objektívne štandardy. Citujte trhové normy, minulé obchody a názory odborníkov, aby ste zmenili „chcenia“ na „mal by“ a potom navrhnite alternatívy na stimuláciu kreatívnych diskusií.

Zostaňte pokojní a zamerajte sa na riešenie prostredníctvom diskusií, aby ste si udržali produktívnu atmosféru. Vyhnite sa najmä osobným útokom.

#4. Jasne zabaľte

Keď sa obe strany dohodnú, zopakujte dohody ústne, aby ste sa neskôr vyhli nezrovnalostiam v písomnej zmluve.

Uchovávajte si podrobné poznámky o dohodách, aby ste znížili riziko nedorozumení.

Stanovte si časové rámce pre rozhodovanie, aby sa rokovania udržali sústredené a na správnej ceste.

Vďaka starostlivému plánovaniu a kooperatívnej stratégii možno väčšinu zmlúv dohodnúť na obojstranný prospech. Cieľom je win-win.

Tipy na vyjednávanie zmluvy

Rokovanie o zmluve zahŕňa nielen technické podmienky a odborné znalosti, ale vyžaduje si aj zručnosti ľudí. Ak chcete, aby bol proces vyjednávania o zmluve jednoduchý, zapamätajte si tieto zlaté pravidlá:

• Urobte si prieskum – Pochopte priemyselné štandardy, ostatné strany a to, čo je skutočne dôležité/o čom sa dá vyjednávať.
• Poznajte svoju BATNA (najlepšia alternatíva k dohodnutej dohode) – majte pozíciu odklonu, aby ste využili výhody.
• Oddeľte ľudí od problému – Udržujte rokovania objektívne a srdečné bez osobných útokov.
• Komunikujte jasne – počúvajte aktívne a presvedčivo a bez nejasností vyjadrujte pozície/záujmy.
• Kompromis tam, kde je to rozumné – Urobte strategické ústupky, aby ste na oplátku získali ústupky.
• Hľadajte „win-wins“ – nájdite vzájomne výhodné obchody v porovnaní so súťažou „víťaz berie všetko“.
• Potvrďte ústne – Jasne zopakujte dohody, aby ste sa neskôr vyhli nesprávnej interpretácii.
• Získajte to písomne ​​– Okamžite zredukujte ústne diskusie/porozumenia na písomné návrhy.
• Ovládajte emócie – Zostaňte pokojní, sústredení a pod kontrolou diskusie.
• Poznajte svoje limity – Majte vopred stanovené základné línie a nedovoľte, aby ich emócie prekročili.
• Budujte vzťahy – Rozvíjajte dôveru a porozumenie pre hladšie rokovania v budúcnosti.

Kľúčové jedlá

Vyjednávanie zmlúv nebude vždy vo váš prospech, ale s náležitou a dôkladnou prípravou môžete premeniť stresujúce stretnutia a zamračené tváre na partnerstvá, ktoré vydržia.

často kladené otázky