Predaj SaaS 101 | Najlepšie modely a techniky, ktoré potrebujete vedieť | 2024 Odhaliť

V dnešnom digitálnom veku, s rýchlym rastom odvetvia SaaS, je konkurencia tvrdá a stávky sú vysoké. Ako teda dosiahnuť, aby váš softvér vynikol na preplnenom trhu s toľkými dostupnými možnosťami SaaS? Kľúč k úspechu spočíva v efektívnych predajných stratégiách SaaS.

V tejto blog príspevok, budeme objavovať svet Predaj SaaS a zdieľajte naše najlepšie techniky na optimalizáciu vašej predajnej stratégie, ktorá poháňa rast a úspech.

Prehľad

Obsah

• Prehľad
• Čo je predaj SaaS?
• 3 typy modelov predaja SaaS
  • Samoobslužný model
  • Transakčný model predaja
  • Podnikový model predaja
• Najlepšie 4 techniky predaja SaaS
  • Zamerajte sa na hodnotu
  • Ponúknite hodnotnú bezplatnú skúšobnú verziu
  • Poskytujte vynikajúci zákaznícky servis
  • Upsell a Cross-Sell
• Kľúčové jedlá 
• Často kladené otázky

Tipy na lepšie zapojenie

• Typ predaja
• Podnikový predaj
• Upselling a krížový predaj

Čo je predaj SaaS?

Čo je SaaS? 

SaaS je skratka pre Software-as-a-Service. Ide o model dodávania softvéru, v ktorom poskytovateľ tretej strany hosťuje aplikácie a sprístupňuje ich zákazníkom cez internet. Znamená to, že namiesto nákupu a inštalácie softvéru na svoje vlastné zariadenia môžete k softvéru pristupovať prostredníctvom webového prehliadača alebo mobilnej aplikácie a za prístup k softvéru a súvisiacim službám platiť poskytovateľovi opakujúci sa poplatok.

SaaS sa v posledných rokoch stáva čoraz populárnejším vďaka mnohým výhodám vrátane nižších počiatočných nákladov, škálovateľnosti, jednoduchosti použitia a automatických aktualizácií. Niektoré známe príklady SaaS zahŕňajú Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 a Google Workspace. 

Podľa supplygem.com bola veľkosť globálneho trhu SaaS ocenená na 237.4 miliardy USD v roku 2022. A predpokladá sa, že v roku 363.2 vzrastie na 2025 miliardy USD.

Konkurencia na tomto trhu bude teda tvrdá a predaje sú miazgou týchto spoločností SaaS.

Čo je predaj SaaS? 

Proces predaja produktov SaaS zákazníkom je známy ako predaj SaaS.

Odlišuje sa od iných typov predaja, pretože zahŕňa predaj softvérového riešenia založeného na predplatnom a nie fyzického produktu alebo jednorazovej služby. Tu sú niektoré kľúčové rozdiely:

• Dlhší predajný cyklus: Softvér je pre zákazníka často významnejšou investíciou a vyžaduje si viac zváženia a hodnotenia pred rozhodnutím o kúpe.

• Technické znalosti: Ak chcete efektívne predávať produkty SaaS, musíte do hĺbky porozumieť technickým vlastnostiam produktu a vedieť, ako riešia problémy zákazníka. Vyžaduje si to aj schopnosť vysvetliť zložité funkcie jednoduchými termínmi.

• Budovanie vzťahu: Predaj SaaS zahŕňa trvalé vzťahy so zákazníkmi, takže budovanie silného vzťahu so zákazníkom je rozhodujúce. To si vyžaduje budovanie dôvery a poskytovanie nepretržitej podpory a pomoci na zabezpečenie spokojnosti zákazníkov.

• Ceny podľa predplatného: Na rozdiel od iných typov predaja zahŕňa predaj SaaS cenový model založený na predplatnom. Znamená to, že zákazník sa zaväzuje k dlhodobému vzťahu s poskytovateľom softvéru, takže musíte preukázať trvalú hodnotu softvéru a to, aký bude prínos pre zákazníka z dlhodobého hľadiska.

SaaS Sales vyžaduje technické znalosti, konzultačný predaj, budovanie vzťahov a trpezlivosť. Ako predajca musíte byť schopný porozumieť potrebám zákazníka a poskytovať nepretržitú podporu, aby ste zaistili spokojnosť a udržanie zákazníka.

3 typy modelov predaja SaaS

Tu sú 3 najbežnejšie typy predajných modelov SaaS:

Samoobslužný model

Samoobslužný model je typ, v ktorom sa zákazníci môžu zaregistrovať a začať používať produkt bez interakcie s predajcom. Tento model zvyčajne zahŕňa nízkodotykový predajný prístup, pričom produkt sa propaguje prostredníctvom kanálov, ako sú sociálne médiá, e-mailové kampane alebo obsahový marketing. 

V prípade samoobslužného modelu sú cieľovými zákazníkmi zvyčajne malé a stredné podniky alebo jednotlivci, ktorí hľadajú jednoduché, ľahko použiteľné a nákladovo efektívne riešenie. Samoobslužný model je vhodný aj pre produkty s nízkou cenou, ako sú nástroje na riadenie projektov, softvér na správu sociálnych médií alebo online dizajnové nástroje. Zákazníci majú zvyčajne prístup k produktu zadarmo alebo za nízku cenu a neskôr môžu prejsť na platený plán. 

Príklady spoločností, ktoré používajú tento model, zahŕňajú Canva, Slack a Trello.

Transakčný model predaja

Tento model vyžaduje vyššiu úroveň interakcie a podpory zo strany obchodného tímu. Zatiaľ čo zákazníci môžu stále nakupovať online, predajný tím je viac zapojený do procesu, poskytuje pokyny a odpovedá na otázky.

Cieľovými zákazníkmi pre model transakčného predaja sú väčšie podniky alebo organizácie. Hľadajú riešenie, ktoré je možné prispôsobiť ich špecifickým potrebám a vyžadujú si osobnejšiu pozornosť od predajného tímu. Tento model je vhodný pre produkty s vyššou cenou, ako je softvér na plánovanie podnikových zdrojov (ERP), softvér na riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM) alebo nástroje na automatizáciu marketingu.

Spoločnosti používajúce tento model zahŕňajú Zoom, Dropbox a HubSpot.

Podnikový model predaja

Tento model používajú spoločnosti SaaS, ktoré poskytujú vysokohodnotné, komplexné a prispôsobiteľné produkty, ktoré si vyžadujú viac konzultačný predajný prístup. Tento model má dlhšie predajné cykly a vyžaduje vysokú odbornú úroveň a zdroje od obchodného tímu. Okrem toho potrebuje aj vysokú úroveň spolupráce medzi obchodným tímom a ostatnými oddeleniami, ako je zákaznícka podpora, vývoj produktov a implementačné služby.

Podnikový predaj sa zameriava na veľké organizácie a korporácie so zložitými požiadavkami a značným rozpočtom. Títo zákazníci môžu vyžadovať prispôsobené riešenie a podrobnú podporu a školenia.

Medzi príklady spoločností, ktoré používajú tento model, patria Salesforce, Workday a Adobe.

Najlepšie 4 techniky predaja SaaS 

Zamerajte sa na hodnotu

Zamerajte sa na to, akú hodnotu váš produkt prináša zákazníkom, namiesto toho, aby ste len zisťovali, ako ho predať. Znamená to zdôrazniť výhody, ktoré poskytuje potenciálnym zákazníkom a ako dokáže riešiť konkrétne problémy. To je v protiklade k jednoduchému vymenovaniu vlastností produktu, ktorý nemusí zaujať potenciálnych zákazníkov, ak nechápu, ako im môže pomôcť.

Ak sa chcete efektívne zamerať na hodnotu, môžete použiť tento proces:

• Identifikujte bolestivé body vašej cieľovej skupiny => Pochopte ich potreby a motiváciu => Zistite, ako môže váš produkt SaaS vyriešiť tieto problémy.
• Ak je napríklad váš produkt SaaS nástrojom na riadenie projektov, neuvádzajte iba jeho funkcie, ako je správa úloh a Ganttov diagram. Namiesto toho zdôraznite, ako môže zlepšiť tímovú spoluprácu, zvýšiť produktivitu a pomôcť dodať projekty včas a v rámci rozpočtu.

Ponúknite hodnotnú bezplatnú skúšobnú verziu 

Ponuka bezplatnej skúšobnej verzie alebo ukážky vášho produktu SaaS je výkonná predajná technika, ktorá môže potenciálnym zákazníkom pomôcť zažiť hodnotu, ktorú poskytuje, z prvej ruky. 

Tým, že svojim zákazníkom poskytnete príležitosť vyskúšať si váš produkt predtým, ako sa zaviažu k nákupu, môžu vidieť produkt v akcii a pochopiť, ako môže pomôcť vyriešiť ich problémy. Táto praktická skúsenosť môže byť veľmi presvedčivá a pomôže vybudovať dôveru vo vašu značku. 

Bezplatná skúšobná verzia alebo demo môže byť navyše efektívnym spôsobom, ako získať potenciálnych zákazníkov a premeniť ich na platiacich zákazníkov. 

Poskytujte vynikajúci zákaznícky servis

Predaj SaaS nekončí samotným predajom. Je nevyhnutné pokračovať v poskytovaní vynikajúcej zákazníckej podpory aj po nákupe. Môžete si tak vybudovať lojálnu zákaznícku základňu, ktorá bude s väčšou pravdepodobnosťou pokračovať v používaní vášho produktu a dokonca ho odporučiť iným.

Tu je niekoľko tipov, ako poskytnúť vynikajúce služby zákazníkom:

• Buďte v kontakte s používateľmi skúšobnej verzie. Opýtaním sa používateľov skúšobnej verzie na ich názor na produkt môžete získať cenné informácie o tom, čo funguje dobre a kde môže byť priestor na zlepšenie.
• Pri riešení otázok alebo obáv zákazníkov buďte pohotoví a včas. It znamená mať vyhradený tím zákazníckej podpory, ktorý je vyškolený na rýchle a efektívne riešenie problémov zákazníkov.
• Pri interakcii so zákazníkmi buďte priateľskí, trpezliví a empatickí. To môže pomôcť vybudovať dôveru a vytvoriť pozitívny vzťah so zákazníkmi, ktorý môže zvýšiť lojalitu a odporúčania.
• Vyžiadajte si spätnú väzbu od zákazníkov a použite ju na zlepšenie ponuky produktov a služieb. Počúvaním svojich zákazníkov a vykonávaním zmien na základe ich spätnej väzby im môžete ukázať, že ste odhodlaní poskytovať najlepšie možné služby a hodnotu.

Upsell a Cross-Sell

Zvýšený predaj a krížový predaj sú dve techniky, ktoré môžu spoločnostiam SaaS pomôcť zvýšiť príjmy z ich existujúcej zákazníckej základne.

Upselling zahŕňa ponúkanie zákazníkom vyššej verzie vášho produktu, ktorá obsahuje ďalšie funkcie alebo funkcie. 

• Napríklad, ak má zákazník váš základný plán, môžete mu predať prémiový plán, ktorý má pokročilejšie funkcie.

Naopak, krížový predaj zahŕňa ponúkanie zákazníkom doplnkových produktov alebo služieb, ktoré zvyšujú hodnotu ich existujúcich nákupov. 

• Napríklad, ak si zákazník predplatí váš softvér na riadenie projektov, môžete mu krížovo predať nástroj na sledovanie času, ktorý sa integruje s vaším softvérom.

Upselling aj cross-selling môžu zvýšiť hodnotu každého predaja a pomôcť vám vybudovať hlbšie vzťahy s vašimi zákazníkmi. Je však dôležité mať na pamäti načasovanie a prístup k týmto technikám. 

Musíte sa uistiť, že vaše ponuky sú relevantné pre zákazníka a jeho potreby a vyhnúť sa príliš dotieravému alebo agresívnemu prístupu k predaju.

Kľúčové jedlá

Predaj SaaS je oblasť, ktorá si vyžaduje špecifický súbor stratégií, aby uspela. Pochopenie rôznych modelov a techník predaja SaaS môže pomôcť vašim predajným tímom prispôsobiť ich prístup k segmentom zákazníkov. 

AhaSlides môže byť tiež silným nástrojom na školenie predajných tímov o efektívnych predajných technikách SaaS. S interaktívnou prezentáciou Vlastnosti a šablóny, AhaSlides môže pomôcť predajcom vytvoriť pútavé a informatívne školiace materiály, ktoré sa s väčšou pravdepodobnosťou uchovajú a použijú v praxi. 

Často kladené otázky

ref: Hubspot