Ktorý typ predaja pracuje na tom vaša spoločnosť?
Ak si myslíte, že by ste mali použiť všetky techniky predaja, aby ste získali svojich klientov a boli konkurencieschopní na trhu, nie je to také múdre. Pre niektoré špecifické podniky a odvetvia je nevyhnutné zvážiť jeden až niekoľko konkrétnych predajných prístupov.
V tomto článku sa to dozviete 11 najbežnejších typov predaja, charakteristiky a príklady. Sú niektoré, ktoré si možno predtým ani nevšimol. Ak zistíte, že tieto techniky predaja vás ohromia, nebojte sa, poskytujeme vám aj komplexného sprievodcu, ktorý vám pomôže vybrať a prijať správny typ predaja pre úspech vašej spoločnosti.
Prehľad
| Čo znamená „B2C“? | Business-to-consumer |
| Čo znamená „B2B“? | Business-to-business |
| Aké je iné slovo na predaj? | obchod |
| Slávna kniha o predaji? | „Ako získavať priateľov a pôsobiť na ľudí“ od Dalea Carnegieho |
Poďme sa teda pozrieť na tieto rôzne typy predajných prístupov!
Potrebujete nástroj na lepší predaj?
Získajte lepšie záujmy poskytnutím zábavnej interaktívnej prezentácie na podporu vášho predajného tímu! Prihláste sa na bezplatný kvíz z AhaSlides knižnica šablón!
🚀 Získajte kvíz zdarma☁️
Obsah
- Prehľad
- B2C predaj - Typ predaja
- B2B predaj - Typ predaja
- Predaj podniku - Typ predaja
- Predaj na základe účtu – typ predaja
- Priamy predaj - Typ predaja
- Poradný predaj - Typ predaja
- Transakčný predaj – typ predaja
- Prichádzajúci predaj verzus odchádzajúce predaje – typ predaja
- Predaj predplatného – Typ predaja
- Channel sales – typ predaja
- Ako sa zamerať na správny typ predaja
- Záverečné myšlienky
Predaj B2C – typ predaja
Čo je to B2C predaj? B2C predaj, alebo predaj medzi podnikmi a spotrebiteľmi, označujú predaj produktov alebo služieb priamo jednotlivým zákazníkom na osobné použitie.
Tento predaj sa zvyčajne zameriava na transakcie s vysokým objemom a nízkou hodnotou, pri ktorých spotrebitelia nakupujú produkty alebo služby na osobné použitie.
Amazon je jedným z najznámejších príkladov spoločnosti, ktorá sa zaoberá predajom B2C. Ako najväčší online predajca na svete ponúka Amazon širokú škálu produktov a prispôsobuje svoje odporúčania každému zákazníkovi na základe jeho histórie nákupov, vyhľadávacích dopytov a správania pri prehliadaní. Tento úspešný prístup pomohol Amazonu stať sa jednou z najúspešnejších B2C spoločností na svete s trhovou kapitalizáciou presahujúcou 1.5 bilióna dolárov od roku 2021.
Súvisiace: Ako predať čokoľvek: 12 vynikajúcich predajných techník v roku 2024, a čo je konverzačný predaj?
B2B predaj – typ predaja
Naopak, predaj B2B sa týka obchodov medzi spoločnosťami a nie individuálnych spotrebiteľov. V B2B predaji sa kladie dôraz na budovanie dlhodobých vzťahov. Môže tiež nasledovať zložité rokovania, prispôsobené produkty a dlhé predajné cykly,
Dobrým príkladom B2B spoločnosti je Salesforce, ktorý je popredným poskytovateľom softvéru na riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM). Ponúka celý rad produktov a služieb špeciálne navrhnutých pre B2B predaj, ako je napríklad správa potenciálnych zákazníkov, sledovanie príležitostí a prognóza predaja. Vďaka svojej priorite poskytovania prispôsobených riešení podnikom sa Salesforce stal jedným z najprosperujúcejších B2B podnikov na svete, ktorý sa môže pochváliť trhovou kapitalizáciou presahujúcou 200 miliárd USD v roku 2021.
Súvisiace: Ako vytvoriť kreatívny B2B predajný lievik v roku 2024
Alebo sa naučte prečo SalesKit je taký dôležitý!
Podnikový predaj – typ predaja
Celkom podobne ako B2B predaj, ale Podnikový predaj má trochu iný prístup k predaju, pretože primárne predáva produkty alebo služby korporáciám, ktoré majú komplikované nákupné procesy a vyžadujú špecializované riešenia. Predajný proces v podnikovom predaji môže byť zdĺhavý a zložitý, zahŕňa viacero zainteresovaných strán, podrobné návrhy a rokovania.
Úspech podnikového predaja do veľkej miery závisí od schopnosti obchodného tímu vybudovať si dôveru a dôveryhodnosť u rozhodovateľov podniku a poskytnúť riešenie, ktoré spĺňa ich jedinečné potreby.
Čo je SaaS predaj?
Predaj na základe účtu – typ predaja
Predaj založený na účtoch, tiež známy ako ABS, je strategický prístup k predaju, ktorý sa zameriava skôr na zacielenie a zapojenie konkrétnych účtov s vysokou hodnotou než individuálnych zákazníkov. Pri predaji založenom na účte predajný tím identifikuje súbor kľúčových účtov, ktoré zodpovedajú ideálnemu profilu zákazníka, a pre každý účet vyvinie personalizovanú stratégiu predaja.
Ak chcete získať ponuky, tím správy kľúčových účtov musí prispôsobiť stratégiu, ktorá môže zahŕňať personalizované správy, cielenú reklamu a prispôsobené návrhy, ktoré reagujú na jedinečné potreby každého účtu.
Priamy predaj – typ predaja
Priamy predaj môže byť vhodnou voľbou, ak chce vaša spoločnosť predávať produkty alebo služby priamo zákazníkom bez sprostredkovateľov, ako sú maloobchodníci alebo veľkoobchodníci. Priamy predaj môže prebiehať prostredníctvom rôznych kanálov vrátane podomového predaja, telemarketingu a online predaja.
Tento typ predaja môže byť obzvlášť efektívny pre náročných zákazníkov, ktorí vyžadujú osobnú pozornosť a prispôsobené riešenia. Pri priamom predaji môže predajný tím poskytnúť zákazníkovi individuálnu pozornosť, odpovedať na jeho otázky a riešiť akékoľvek obavy alebo námietky, ktoré môžu mať. Tento prístup môže pomôcť vybudovať dôveru a dôveryhodnosť zákazníkov, čo vedie k zvýšeniu predaja a lojality zákazníkov.
Amway, Avon, Herbalife, Tupperware a ďalšie sú niektoré dobre známe príklady používania priameho predaja ako primárnej stratégie už mnoho rokov a na základe tohto prístupu vybudovali úspešné podniky.
Súvisiace: Čo je priamy predaj: definícia, príklady a najlepšia stratégia v roku 2024
Poradný predaj – typ predaja
Pre určité typy odvetví, ako je bankovníctvo, zdravotníctvo, finančné služby a B2B predaj, patrí konzultačný predaj medzi najdôležitejšie predajné prístupy.
Táto metóda spočíva v tom, že predajca konzultuje zákazníka, kladie otázky, počúva jeho potreby a poskytuje riešenia na mieru.
Skvelými referenciami môžu byť veľké 4 účtovné a poradenské firmy ako Deloitte, Ernst & Young (EY), PricewaterhouseCoopers (PwC) a Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG).
Transakčný predaj – typ predaja
Transakčné predaje sú najvhodnejšie pre spoločnosti alebo trhy, kde sú ponúkané produkty alebo služby relatívne lacné, štandardizované a nevyžadujú takmer žiadne prispôsobenie.
Príklady trhov, ktoré pravdepodobne uspejú s transakčným predajom, zahŕňajú elektronický obchod, maloobchod, reťazce rýchleho občerstvenia a spotrebnú elektroniku. Na týchto trhoch sa prístup transakčného predaja používa na rýchly a efektívny predaj produktov veľkému počtu zákazníkov bez potreby hĺbkových konzultácií alebo prispôsobenia.
Dôraz sa kladie na čo najrýchlejší a najefektívnejší predaj, často prostredníctvom online kanálov alebo nákupov v obchode. Tieto trhy sa vo veľkej miere spoliehajú na predaje založené na objeme, takže transakčné predaje sú nevyhnutné na udržanie ziskovosti.
Súvisiace: Dokonalý sprievodca upsellingom a krížovým predajom v roku 2024
Prichádzajúci predaj vs. odchádzajúce predaje – typ predaja
Prichádzajúci predaj a odchádzajúce predaje sú dva odlišné typy predajných prístupov, ktoré môžu spolupracovať na zlepšení celkovej výkonnosti predaja.
Prichádzajúci predaj sa zameriava na prilákanie zákazníkov do spoločnosti prostredníctvom marketingu obsahu, sociálnych médií a optimalizácie pre vyhľadávače. Odchádzajúce predaje medzitým zahŕňajú oslovenie potenciálnych zákazníkov priamo prostredníctvom telefónnych hovorov, e-mailov alebo priamej pošty.
V niektorých prípadoch môže byť riešením zlyhania odchádzajúcich predajov vstupný predaj. Predpokladajme, že odchádzajúce predaje negenerujú dostatok potenciálnych zákazníkov alebo predajov. V takom prípade môže spoločnosť presunúť svoje zameranie na prichádzajúci predaj, aby prilákala zákazníkov, ktorí už majú o produkt alebo službu záujem. To môže pomôcť zlepšiť kvalitu potenciálnych zákazníkov a znížiť náklady na predaj.
Predaj predplatného – typ predaja
Myšlienka ponúkať produkty alebo služby pravidelne výmenou za predplatné je tu už mnoho rokov, všetci poznáme jej názov, Predaj založený na predplatnom. Napríklad poskytovatelia káblových a internetových služieb už mnoho rokov využívajú modely predaja založené na predplatnom.
Tento model bežne používajú rôzne odvetvia vrátane softvéru, zábavy, médií a služieb dodávania jedla. Stáva sa čoraz populárnejším vďaka ich schopnosti poskytovať zákazníkom pravidelný prístup k produktom alebo službám a zároveň poskytovať podnikom spoľahlivý a predvídateľný zdroj príjmov.
Channel Sales – typ predaja
Koľko toho viete o predaji v kanáli? Vzťahuje sa na model predaja, v ktorom spoločnosť predáva svoje produkty alebo služby prostredníctvom partnerov tretích strán, ako sú distribútori, predajcovia alebo predajcovia.
Dôležitosť predaja prostredníctvom kanálov možno vidieť v úspechu spoločností ako Microsoft a Cisco, ktoré sa pri predaji svojich produktov a služieb vo veľkej miere spoliehajú na partnerov v kanáloch.
Je to úplne win-win stratégia. Podniky majú prístup k novým trhom a segmentom zákazníkov, ku ktorým sa možno nedostanú prostredníctvom priameho predaja. Medzitým môžu mať partneri nový tok príjmov a príležitosť rozšíriť svoje ponuky pre svojich zákazníkov.
Ako sa zamerať na správny typ predaja
Čo hľadáte pri jednotlivých typoch predaja? Pri výbere stratégie predaja pre vašu spoločnosť je dôležité zvážiť niekoľko kľúčových faktorov na zabezpečenie úspechu na vysoko konkurenčnom trhu. Tu je niekoľko tipov, ktoré vám pomôžu vybrať a implementovať správny typ predaja:
Ako zvoliť správnu stratégiu predaja pre produkt alebo službu?
Zvážte zložitosť vášho produktu alebo služby, veľkosť trhu a typické nákupné správanie vašej cieľovej skupiny, aby ste určili najlepšiu stratégiu predaja.
Súvisiace: Príklady najlepších SWOT analýz | Čo to je a ako cvičiť v roku 2024
Ako zvoliť správnu stratégiu predaja pre obchodný tím?
Vyhodnoťte zručnosti a skúsenosti svojho predajného tímu, aby ste určili, ktorá predajná stratégia bude pre vašu organizáciu najvhodnejšia.
Poskytnite čas svojmu predajnému tímu, aby sa naučil nové zručnosti alebo aktualizoval svoje znalosti prostredníctvom prispôsobeného školenia. Môžu to byť kurzy od poskytovateľov školení alebo od vašej vlastnej spoločnosti.
Súvisiace:
Konečný sprievodca vyškoleným personálom | Výhody a najlepšie stratégie v roku 2024
Školiace programy na pracovisku – najlepšia prax v roku 2024
Ako zvoliť správnu stratégiu predaja pre marketing a branding?
Posúďte, ako môže vaše marketingové a brandingové úsilie podporiť zvolenú stratégiu predaja. Určité typy predaja si môžu vyžadovať cielenejšie marketingové úsilie na zvýšenie dopytu a prilákanie správneho typu zákazníkov. Súvisiace: Sprievodca marketingovými prezentáciami 2024 – čo zahrnúť a ako na to
Ako zvoliť správnu stratégiu predaja pre vzťahy so zákazníkmi?
Zistite dôležitosť vzťahov so zákazníkmi pre vaše podnikanie a vyberte si stratégiu predaja, ktorá vám umožní budovať a udržiavať silné vzťahy s vašimi zákazníkmi. Ak je to potrebné, použite softvér CRM.
Ako zvoliť správnu stratégiu predaja pre zdroje a podporu?
Zvážte zdroje a podporu, ktorú môže vaša spoločnosť poskytnúť, aby ste zaistili úspech s vami zvolenou predajnou stratégiou, vrátane školení predaja, marketingového zabezpečenia a nepretržitej podpory pre váš predajný tím a kanálových partnerov.
Záverečné myšlienky
Zameranie sa na správny typ stratégie predaja je kľúčové pre úspech každej spoločnosti na dnešnom vysoko konkurenčnom trhu. Uistite sa, že plne rozumiete každému typu predaja, aby vaša spoločnosť nestrácala peniaze a čas.
Ak hľadáte výkonný nástroj na podporu školení, ktorý pomôže vášmu predajnému tímu uspieť, vyskúšajte AhaSlides. Vďaka užívateľsky prívetivému rozhraniu, interaktívnym funkciám a spätnej väzbe v reálnom čase AhaSlides je efektívny spôsob, ako zapojiť váš predajný tím a pomôcť mu zlepšiť jeho zručnosti a znalosti. Vyskúšajte to ešte dnes a uvidíte, aký rozdiel to môže znamenať pre váš predajný tím!
ref: Forbes
