Väčšina prezentujúcich robí rovnakú chybu ešte predtým, ako napíšu čo i len slovo. Otvoria prázdny balíček dokumentov a začnú vypĺňať snímky, pričom nechajú formát vyplynúť z obsahu, namiesto toho, aby si ho zámerne vybrali. Výsledkom je zvyčajne hybrid niekoľkých rôznych typov prezentácií, ktoré sa úplne neviazajú na žiadny z nich. Štruktúra technicky existuje. Ale nepôsobí nevyhnutne. Pôsobí to zostavene.
Formát je prvé rozhodnutie, nie posledné. Predtým, ako budete vedieť, aké snímky potrebujete, musíte vedieť, aký typ prezentácie vytvárate, čo sa snaží dosiahnuť, s akými obmedzeniami pracuje a čo vaše publikum očakáva. Všetko ostatné z toho vyplýva.
Táto príručka pokrýva štyri kontexty, ktoré zodpovedajú za väčšinu profesionálnych prezentácií: prezentácia a predaj, reporting a informovanie, časovo obmedzené formáty a vzdialené a hybridné prezentovanie. Každý z nich má inú sadu výziev a inú sadu stratégií, ktoré fungujú. Vedieť, v ktorej sa nachádzate ešte pred začatím tvorby, je to, čo odlišuje prezentácie, ktoré pôsobia dobre, od tých, ktoré sa zdajú byť len dokončené.
Prečo je formát dôležitý skôr ako obsah
Obsah prezentácie a jej formát nie sú ten istý problém. Môžete mať správny obsah v nesprávnom formáte a aj tak stratiť publikum. Štvrťročná analýza založená na dátach, ktorá je prezentovaná ako predajná prezentácia, vytvára nesprávne očakávania a necháva publikum neisté, čo si malo odniesť. Prezentácia produktu štruktúrovaná ako výskumná správa zahrabáva argumentáciu v metodológii a stráca priestor pred otázkou.
Formát stanovuje očakávania. Hovorí publiku, ako má informácie prijať, čo má robiť a ako dlho musí zostať zaujaté. Keď formát zodpovedá kontextu, prezentácia pôsobí súdržne už od prvého slajdu. Ak nie, niečo sa zdá byť zvláštne, aj keď publikum nevie pomenovať čo.
Pred výberom obsahu si vyberte formát. Rozhodnutia o obsahu sú jednoduchšie, keď je formát jasný.
Prezentácia a predaj
Či už predstavujete nový produkt potenciálnym zákazníkom alebo prezentujete marketingovú stratégiu skupine ľudí s rozhodovacou právomocou, základná výzva je rovnaká: žiadate ľudí, aby verili v niečo, čo ešte úplne neexistuje. Produkt nie je v ich rukách. Kampaň ešte neprebehla. Výsledky sú len projekcie. Vašou úlohou je vytvoriť dojem, že budúcnosť je dostatočne reálna, aby boli ochotní do nej investovať.
To si vyžaduje inú štruktúru ako podávanie správ alebo vysvetľovanie. Neprenášate informácie. Budujete argumentáciu.
Prezentácie produktov
Začnite s problémom, nie s produktom. Publikum sa najprv zaoberá problémami, než riešeniami. Jeden až dva slajdy, ktoré predstavujú problém, vytvárajú kontext, vďaka ktorému sa váš produkt javí ako nevyhnutný, a nie ako voliteľný. Ak začnete s funkciami, žiadate publikum, aby sa zaujímalo o odpovede na otázky, ktoré si ešte nepoložilo.
Potom radšej demonštrujte, než opisujte. Ukážte produkt fungujúci na realistickom prípade použitia, než aby ste prechádzali zoznamom funkcií. Funkcie uvedené bez kontextu sú zabudnuteľné. Funkcia riešiaca rozpoznateľný problém je zapamätateľná. Ak môžete spustiť živú ukážku, urobte to. Ak nie, krátke video o používaní produktu urobí viac ako snímka obrazovky s popismi.
Ukončite dôkazmi. Prípadové štúdie, metriky, referencie alebo živé otázky a odpovede, ktoré odhalia námietky ešte predtým, ako publikum opustí miestnosť. Cieľom nie je zahltiť ľudí dôkazmi, ale poskytnúť im dostatok na to, aby si boli istí tým, čo od nich žiadate, aby prijali alebo schválili. Jedna silná prípadová štúdia je ťažšia ako päť slabých.
Marketingové prezentácie
Marketingové prezentácie máte špecifický problém s dôveryhodnosťou: žiadate osoby s rozhodovacou právomocou, aby financovali stratégiu založenú na výsledkoch, ktoré sa ešte nedosiahli. Publikum týchto prezentácií zvyčajne videlo optimistické projekcie, ktoré sa nenaplnili. Sú skeptickí ešte predtým, ako začnete.
Začnite s výsledkami porovnateľných iniciatív. Ak máte údaje z predchádzajúcich kampaní, podobných odvetví alebo analogických trhov, začnite týmito číslami predtým, ako predstavíte svoju stratégiu. Publikum je vnímavejšie k novému plánu, keď verí, že osoba, ktorá ho prezentuje, má dôveryhodnú históriu.
Uznajte riziká. Marketingové prezentácie, ktoré prezentujú iba pozitívne stránky, sa skúseným ľuďom s rozhodovacou právomocou zdajú naivné. Prezentácia, ktorá sa zaoberá tým, čo by sa mohlo pokaziť a ako by ste reagovali, buduje väčšiu dôveryhodnosť ako tá, ktorá ignoruje možnosť zlyhania. Tiež dokazuje, že ste si stratégiu dostatočne dôkladne premysleli na to, aby ste ju otestovali záťažovým testom.
Každú strategickú voľbu spojte s merateľným výsledkom. „Zvýšime povedomie o značke“ nie je stratégia. „Zvýšime objem vyhľadávania značky o 20 % za šesť mesiacov, merané týždenne“ je. Rozhodovatelia financujú stratégie, ktoré môžu vyhodnotiť. Nejasné ciele im nedávajú nič, čoho by sa mohli držať, a nič, čo by mohli schvaľovať.
Podávanie správ a informovanie
Nie každá prezentácia sa snaží niekoho o niečom presvedčiť. Štvrťročné hodnotenia, zistenia výskumu, aktualizácie stavu, správy o výkonnosti: tieto prezentácie majú inú úlohu. Od publika sa nežiada, aby schválilo alebo prijalo. Žiada sa od neho, aby pochopilo.
To znie jednoduchšie ako prezentácia. V praxi to má svoj vlastný špecifický spôsob zlyhania: zahltiť publikum informáciami v mene dôkladnosti a potom sa čudovať, prečo si nikto nepamätá kľúčové zistenie.
Cieľom prezentácie nie je ukázať všetko, čo viete. Je to poskytnúť publiku jasný a presný obraz o tom, na čom záleží a prečo. Všetko ostatné je len šum.
Zamerajte sa na zistenia, nie na metodiku
Väčšina prezentácií údajov je štruktúrovaná v poradí, v akom bola práca vykonaná: tu je to, čo sme merali, tu je to, ako sme to merali, tu je to, čo sme zistili. To je logické z pohľadu prezentujúceho a naopak z pohľadu publika.
Vaše publikum nemusí pochopiť, ako ste sa k číslu dostali, skôr ako pochopí, čo číslo znamená. Najprv uveďte zistenie. Podložte ho vizualizáciou. Metodológiu spomínajte iba vtedy, ak sa niekto opýta alebo ak dôveryhodnosť zistenia závisí od toho, či publikum pochopí, ako bolo získané.
„Príjmy vzrástli o tretinu“, za ktorým nasleduje graf, ktorý ukazuje, že je to efektívnejšie ako tri slajdy s metodológiou, za ktorými nasleduje ten istý graf. Postreh sa dostane skôr, ako publikum stihne venovať svoju pozornosť snahe pochopiť, ako ste sa k tomu dostali.
Jeden prehľad na graf
Ak vizualizácia vyžaduje vysvetlenie predtým, ako sa objaví, graf robí priveľa. Zjednodušujte, kým zistenie nebude zrejmé, a potom pridajte svoje hovorené vysvetlenie ako kontext, a nie ako dekodér.
Natlačenie viacerých dátových radov do jedného grafu je najčastejšou chybou pri prezentáciách dát. Pôsobí to efektívne, ale spôsobuje to zmätok. Ak máte tri poznatky, použite tri grafy. Tie ďalšie snímky stoja za to.
Používajte anotácie zámerne. Šípky, popisky a zvýraznené dátové body upriamujú pozornosť na to, čo je dôležité. Graf bez anotácií žiada čitateľov, aby si sami našli potrebné informácie. Väčšina z nich nenájde tú správnu. Niektorí nenájdu žiadne.
Preklad čísel do jazyka
Štatistiky sa v prezentácii ťažšie vstrebávajú, ako keby vyzerali na snímke. Výrok „Príjmy sa zvýšili o 34.7 %“ vyžaduje, aby si publikum počas vášho rozhovoru počítalo v hlave. Výrok „Príjmy sa zvýšili o viac ako tretinu“ sa objaví okamžite.
Konkrétne porovnania a zaokrúhlené čísla fungujú v prezentáciách spôsobom, akým to presné čísla robia len zriedka. Presné čísla si uložte na slajd, kde si ich ľudia môžu prečítať. Zaokrúhlenú verziu použite v hovorenom prejave, kde ju ľudia počujú. Tieto dva prvky fungujú spoločne, nie ako súperia.
Udržujte štruktúru viditeľnú
Prezentácie často pokrývajú veľa tém, čo robí orientačné pokyny dôležitejšími ako v akomkoľvek inom formáte. Na začiatku povedzte publiku, čo preberáte a v akom poradí. Jasne signalizujte prechody. Na konci zhrňte predtým, ako otvoríte otázky.
Publikum, ktoré stratí niť v prezentácii zaťaženej údajmi, zriedka žiada o vysvetlenie. Sedí ticho a s postupujúcou prezentáciou spracováva čoraz menej informácií. Viditeľná štruktúra tomu zabraňuje. Udržuje ľudí orientovaných, aj keď je obsah zložitý.
Časovo obmedzené prezentácie
Každá prezentácia má časový limit. Čo sa zmení v päťminútovom alebo desaťminútovom formáte, je to, že limit sa stáva primárnym obmedzením, a nie jedným z viacerých. Nenavrhujete prezentáciu, ktorá sa zmestí do časového okna. Navrhujete prezentáciu okolo samotného časového okna.
Inštinkt, keď je málo času, je hovoriť rýchlejšie. Tento inštinkt je nesprávny. Rýchlejšie rozprávanie neskracuje prezentáciu. Sťažuje jej sledovanie. Správnou reakciou na krátky časový limit je skrátiť obsah, nie skrátiť jeho prednes.
To si vyžaduje iný druh disciplíny, než na akú je väčšina prezentujúcich zvyknutá. Nie disciplínu efektívneho pokrytia všetkého, ale disciplínu rozhodovania o tom, čomu sa vôbec nevenovať.
Päťminútové prezentácie
Päť minút je brutálne krátka. Máte čas na jeden kľúčový bod, dva podporné dôkazy a záver. To je celá prezentácia. Ak sa snažíte vtesnať viac, nenavrhujete päťminútovú prezentáciu. Navrhujete dlhšiu a dúfate, že sa tam zmestí.
Predtým, ako napíšete čokoľvek iné, si napíšte svoj jediný kľúčový bod. Všetko v päťminútovej prezentácii slúži na to, aby túto jednu myšlienku prezentovalo, podporilo alebo upriamilo na ňu. Ak snímka priamo neslúži kľúčovému bodu, bez vyjednávania ju skráťte.
Začnite pointou, nie kontextom. Päť minút neponúka priestor na postupné formulovanie argumentov. V prvých tridsiatich sekundách uveďte, čo argumentujete, a zvyšný čas venujte obhajovaniu svojich argumentov. Kontext si nechajte na slajdy, nie na úvod.
Cvičte presne na štyri minúty a tridsať sekúnd. Prekročenie päťminútového úseku je jedným z najviditeľnejších spôsobov, ako podkopať svoju dôveryhodnosť u publika. Toto obmedzenie je súčasťou testu. Pripravte sa na jednu otázku na konci. Vedzte, aká je najpravdepodobnejšia námietka alebo následná odpoveď, a majte pripravenú tridsaťsekundovú odpoveď, aby ste neboli zaskočení, keď už čas uplynie.
Desaťminútové prezentácie
Desať minút je ideálnym miestom pre mnoho prezentácií na pracovisku. Dostatok času na prednesenie skutočnej argumentácie. Nie toľko času, aby sa pozornosť nestala problémom. Výzvou nie je bezohľadné škrtanie, ale dobré využitie dostupného priestoru, a nie jeho automatické zaplnenie.
Dobre štruktúrovaná desaťminútová prezentácia má približne päť až sedem slajdov. Titulný slajd, jeden slajd vysvetľujúci, prečo je prezentácia dôležitá pre vaše konkrétne publikum, tri slajdy s tromi odlišnými bodmi a záver s jasnou výzvou na akciu. To vám dáva približne deväťdesiat sekúnd na slajd, čo je dosť na vysvetlenie bez uponáhľania.
Tri hlavné snímky sú miestom, kde sa väčšina desaťminútových prezentácií pokazí. Prezentujúci ich používajú na tri aspekty toho istého bodu, a nie na tri odlišné argumenty. Každá hlavná snímka by mala byť schopná obsadiť samostatné tvrdenie. Ak dve snímky dávajú zmysel iba spolu, sú to jedna snímka, ktorú je potrebné upraviť, nie dve snímky, ktoré sa potrebujú navzájom.
Prvých deväťdesiat sekúnd venujte vysvetleniu, prečo je to dôležité pre ľudí v miestnosti, nie prečo je téma dôležitá vo všeobecnosti. Desaťminútová prezentácia, ktorá začína kontextom, ktorý publikum už má, mrhá časom, ktorý si najmenej môže dovoliť premárniť. Okamžite prejdite ku konkrétnej relevantnosti a nechajte zvyšok prezentácie budovať sa odtiaľ.
Na konci si vyhraďte deväťdesiat sekúnd na jednu jasnú výzvu na akciu alebo krátku otázku. Ukončenie s „máte nejaké otázky?“ a chýbajúci čas na ich zodpovedanie je štrukturálne zlyhanie, ku ktorému dochádza takmer v každej desaťminútovej prezentácii, ktorá nebola starostlivo naplánovaná. Priestor si vytvorte zámerne, namiesto toho, aby ste na konci zistili, že neexistuje.
Vzdialené a hybridné formáty
Prezentovanie na diaľku odstraňuje väčšinu mechanizmov spätnej väzby, na ktoré sa prezentujúci spoliehajú bez toho, aby si to uvedomovali. Energiu v miestnosti. Očný kontakt, ktorý vám hovorí, že niekto sleduje. Mierny naklonený krok, ktorý signalizuje skutočný záujem. Šupavý pohyb, ktorý vám hovorí, že pozornosť sa skôr rozptyľuje, než úplne zmizne.
Nič z toho neexistuje na webinári ani v nahranej prezentácii. Hovoríte do prázdna a takmer z ničoho usudzujete, či to funguje. To mení, ako vyzerá dobrý dizajn prezentácie.
Zapájajte interakciu častejšie, ako sa zdá potrebné
V živej miestnosti dokáže dobrý prezentujúci udržať pozornosť pätnásť až dvadsať minút medzi jednotlivými momentmi účasti tým, že číta miestnosť a prispôsobuje sa. Online je toto okno kratšie a signály o jeho zatvorení väčšinou chýbajú.
Praktickým riešením je budovať interakciu častejšie, ako by ste to robili osobne. Prieskum každých desať až dvanásť minút namiesto každých dvadsať. Výzva na chat, ktorá ľuďom dáva niečo, na čo môžu reagovať, namiesto pasívneho sledovania. Segment otázok a odpovedí uprostred prezentácie, namiesto toho, aby sa úplne odkladal na koniec, kde sa pri dlhšej prezentácii skracuje.
Nástroje ako AhaSlides to uľahčujú. Živé ankety, cloudy slov a anonymné otázky a odpovede je možné vložiť priamo do vášho prezentačného toku, takže prechod od obsahu k účasti pôsobí zámerne a nie rušivo. Interakcia nenahrádza dobrý obsah. Udržiava s ním vaše publikum v kontakte dostatočne dlho, aby ho vstrebalo.
Zámerne vytvárajte rytmus
Živé prezentácie majú prirodzený rytmus vytvorený miestnosťou. Reakcie publika, smiech, zmena energie, keď sa niečo podarí. Online prezentácie nič z toho nemajú. Rytmus si treba vytvoriť.
Vedomejšie upravujte tempo, ako by ste to robili osobne. Spomaľte pri dôležitých bodoch, namiesto toho, aby ste počas celého rozprávania udržiavali konštantnú rýchlosť. Explicitné signalizovanie prechodov: „teraz prechádzame na druhú časť“ odvedie online viac práce ako v miestnosti, kde vás publikum vidí, ako sa fyzicky presúvate. Zmeňte svoj vizuál medzi sekciami, kde je to možné, iné pozadie snímky, zmena rozloženia, čokoľvek, čo signalizuje publiku sledujúcemu obrazovku, že sa niečo zmenilo.
Pauzujte viac, než sa vám zdá pohodlné. Online publikum potrebuje o niečo viac času na spracovanie ako publikum naživo, pretože si riadi vlastné prostredie, upozornenia, okolitý hluk a kognitívnu záťaž sledovania obrazovky, a nie je v miestnosti. Pauza, ktorá sa vám zdá príliš dlhá, je pre nich pravdepodobne vhodná.
Pripravte sa na technické zlyhanie
Technický problém v živej miestnosti je trápny. Technický problém na webinári je očakávaný. Vaše publikum zažilo dostatok neúspešných videohovorov na to, aby predpokladalo, že ide o to kedy, nie či. To, ako sa s tým vysporiadate, je dôležitejšie ako to, či sa to stane.
Pred každou vzdialenou prezentáciou si otestujte zvuk, video, prezentácie a internetové pripojenie. Nie deň predtým. Hodinu predtým. Platformy sa aktualizujú, pripojenia sa menia a vybavenie, ktoré fungovalo včera, niekedy dnes nefunguje.
Majte záložný plán pre prípad najpravdepodobnejších zlyhaní. Vedzte, čo urobíte, ak sa vám snímky nenačítajú, ak sa vám vypadne zvuk alebo ak sa počas prezentácie vyskytnú problémy s platformou. Majte k dispozícii sekundárny spôsob komunikácie s publikom – chat, záložný odkaz alebo spoluprezentujúceho, ktorý môže prevziať komunikáciu, kým sa znova pripojíte. Publikum odpustí jeden technický problém, ktorý sa vyrieši s pokojom. Stráca dôveru v prezentujúcich, ktorí sa zdajú byť prekvapení problémami, ktoré sa dali predvídať.
Hybridné prezentácie
Hybridné miestnosti, kde sú niektorí ľudia prítomní a iní sú na obrazovke, sú najťažšie dosiahnuteľným formátom. Publikum v miestnosti a publikum na diaľku majú zásadne odlišné skúsenosti a väčšina hybridných prezentácií nechtiac slúži jednej na úkor druhej.
Najčastejším zlyhaním je navrhovanie pre publikum v miestnosti a zaobchádzanie so vzdialenými účastníkmi ako s pozorovateľmi. Nevidia jasne, čo sa v miestnosti deje. Nepočujú vedľajšie rozhovory. Nedokážu čítať energiu. Odpútajú sa rýchlejšie a úplnejšie ako ktorýkoľvek iný typ publika.
Najprv navrhnite pre vzdialené publikum a potom skontrolujte, či zážitok v miestnosti stále funguje. Hovorte do kamery aj do miestnosti. Uistite sa, že diapozitívy sú čitateľné na malej obrazovke, nielen na veľkej. Používajte interaktívne nástroje, do ktorých sa môžu zapojiť obe publiká súčasne. Vzdialenému publiku venujte výslovnú pozornosť, a nie ho považovať za druhoradé.
Dizajnové princípy, ktoré platia všade
Formáty prezentácií sa líšia. Princípy dizajnu, ktoré ich robia funkčnými, sa líšia. Tieto tri pravidlá platia bez ohľadu na to, či prezentujete svoje prezentácie investorom, štvrťročné výsledky, päťminútovú prednášku alebo webinár.
Pravidlo 10-20-30
Nie viac ako desať slajdov. Nie viac ako dvadsať minút. Nie menšie písmo ako tridsať bodov. Tento rámec, pôvodne vyvinutý pre prezentácie investorom, sa ukazuje ako užitočný všade, pretože obmedzenia, ktoré presadzuje, sú univerzálne cenné: menej slajdov si vyžaduje prioritizáciu, dvadsaťminútový limit si vyžaduje úpravy a veľké písmo si vyžaduje... vizuálna jasnosť.
Väčšina prezentácií porušuje všetky tri návyky súčasne. Majú priveľa slajdov, sú príliš dlhé a používajú také malé písma, že ľudia v treťom rade hádajú obsah. Pravidlo 10-20-30 je nápravou všetkých troch návykov naraz.
Pravidlo 5/5/5
Nie viac ako päť odrážok na snímku. Nie viac ako päť slov na odrážku. Nie viac ako päť po sebe idúcich snímok s množstvom textu za sebou. Tieto obmedzenia spolupracujú, aby sa predišlo najčastejšej chybe dizajnu v profesionálnych prezentáciách: snímky, ktoré nahrádzajú prezentujúceho, namiesto toho, aby ho podporovali.
Keď vaše slajdy obsahujú všetko, čo stojí za to vedieť, publikum si ich prečíta namiesto toho, aby vás počúvalo. Pravidlo 5/5/5 udržiava slajdy dostatočne stručné, aby prezentujúci zostal primárnym zdrojom informácií, a nie rozprávačom čítajúcim z obrazovky.
Pravidlo 7x7
Prísnejšia verzia pravidla 5/5/5 pre prezentácie zamerané na detaily: maximálne sedem riadkov na snímku, maximálne sedem slov na riadok. Základný princíp je rovnaký ako pri ostatných dvoch pravidlách a rovnaký ako v článku o pravidlách 7x7 inde v tejto sérii: minimalizujte text na snímke tak, aby podporoval váš prejav, a nie aby ho nahrádzal. Toto číslo je len orientačné. Princíp je nemenný.
Všetky tri pravidlá existujú z rovnakého dôvodu. Snímky, ktoré robia priveľa, odvádzajú pozornosť od prezentujúceho. Snímky, ktoré robia len toľko, ju smerujú k prezentujúcemu. Pravidlá sú rôzne spôsoby, ako dosiahnuť rovnaký štandard.
Poďme na to ďalej s AhaSlides
Každý formát v tejto príručke má verziu toho istého základného problému: udržať publikum prítomné a zaujaté dostatočne dlho na to, aby sa vaše posolstvo dostalo k čitateľovi. Stratégie sa líšia v závislosti od kontextu, ale výzva je konštantná.
Interaktívne prvky riešia túto výzvu priamo, bez ohľadu na formát. V prezentácii anketa, ktorá žiada vaše publikum ohodnotiť závažnosť problému, ktorý riešite, robí problém osobným ešte predtým, ako poviete čokoľvek o svojom riešení. V dátovej prezentácii živé otázky a odpovede uprostred relácie odhalia zmätok skôr, ako sa zhorší. V päťminútovej prezentácii vám jedna otázka zo slovného oblaku na začiatku prezradí, kde sa vaše publikum nachádza, ešte predtým, ako začnete. V relácii na diaľku pravidelné interakcie nahrádzajú mechanizmy spätnej väzby, ktoré formát odstraňuje.
AhaSlides je navrhnutý tak, aby fungoval vo všetkých týchto kontextoch. Ankety, kvízy, slovné oblaky a otázky a odpovede sa nachádzajú v rámci vášho prezentačného toku, a nie vedľa neho, takže účasť sa cíti ako súčasť prezentácie bez ohľadu na formát, veľkosť publika alebo prostredie prezentácie.
Formát je kontajner. AhaSlides udržiava ľudí v kontakte s tým, čo sa v ňom nachádza.
Baliť
Väčšina problémov s prezentáciou sú maskované problémy s formátom. Prezentácia údajov, ktorá všetkých mätúca, nebola mätúca preto, že by údaje boli zlé. Bola mätúca, pretože bola štruktúrovaná ako výskumná práca a nie ako obchodný brífing. Prezentácia, ktorá nezabrala, nebola nepresvedčivá preto, že by produkt bol slabý. Bola nepresvedčivá, pretože sa zameriavala na funkcie namiesto problémov.
Pred výberom obsahu si vyberte formát. Prispôsobte štruktúru kontextu. Aplikujte dizajnové princípy, vďaka ktorým budú vaše snímky pracovať pre vás, a nie proti vám.
Urobte tieto tri veci a obsah má šancu dopadnúť tak, ako ste zamýšľali.
