Čo je upselling a krížový predaj? Predstavte si, že ste zákazníkom a kúpite si produkt alebo službu v obchode. Predajca vás môže kontaktovať a ponúknuť vám veľa ďalších položiek. Budete sa cítiť preťažení alebo mrzutí a odmietnete kúpiť?
Takéto scenáre zo skutočného života sa dnes bežne vyskytujú, čo naznačuje, že sú neúčinné upselling a krížový predaj.
Čo je teda Upselling a Cross Selling a ako maximalizovať zisk bez toho, aby ste odstavili zákazníkov? Okamžite si prečítajte tento článok.
Obsah
Tipy na lepšie zapojenie
Potrebujete nástroj na lepší predaj?
Získajte lepšie záujmy poskytnutím zábavnej interaktívnej prezentácie na podporu vášho predajného tímu! Prihláste sa na bezplatný kvíz z knižnice šablón AhaSlides!
🚀 Získajte kvíz zdarma☁️
Upselling a krížový predaj: Aké sú rozdiely?
Upselling a Cross Selling sú techniky predaja používané na zvýšenie výnosov a ziskovosti, líšia sa však prístupom a zameraním. Firmy by mali rozlišovať, ako a kedy použiť Upselling a Cross Selling s rôznymi zákazníkmi.
Definícia krížového predaja
Krížový predaj je stratégia predaja, pri ktorej spoločnosť propaguje ďalšie produkty alebo služby existujúcim zákazníkom, často počas nákupu alebo po ňom. Zameriava sa na navrhovanie ďalších položiek, ktoré môžu byť pre zákazníka užitočné alebo príťažlivé na základe aktuálneho nákupu.
Zákazník, ktorý si kúpi notebook, môže napríklad krížovo predať puzdro na prenášanie, myš alebo iné príslušenstvo.
Upselling definícia
Upselling je technika predaja, pri ktorej spoločnosť povzbudzuje zákazníkov, aby si kúpili drahšiu alebo prémiovú verziu produktu alebo služby alebo pridali ďalšie funkcie alebo inovácie. Cieľom je skôr zvýšiť hodnotu zákazníkovho nákupu než len pridávať ďalšie položky.
Napríklad zákazníkovi, ktorý zvažuje základnú verziu softvérovej aplikácie, môže byť poskytnutá prémiová verzia, ktorá ponúka viac funkcií a funkcií.
Príklady upsellingu a krížového predaja
Príklady krížového predaja
Firmy môžu preskúmať rôzne možnosti krížového predaja na zvýšenie výnosov a zapojenie zákazníkov. Tu je niekoľko účinných techník krížového predaja pre vašu referenciu:
Zväzovanie výrobkov: Ponúknite zákazníkom zľavu pri kúpe balíka súvisiacich produktov. Reštaurácia môže napríklad ponúknuť jedlo, ktoré zahŕňa hlavné jedlo, prílohu a nápoj.
Sugestívny predaj: Vyškolte predajcov, aby navrhli ďalšie produkty alebo služby, ktoré dopĺňajú nákup zákazníka. Napríklad spolupracovník obchodu s odevmi môže navrhnúť zodpovedajúci šál alebo pár topánok, ktoré sa hodia k zákazníkovmu outfitu.
Vernostné programy: Ponúkajte odmeny a bonusy zákazníkom, ktorí často nakupujú vo vašej firme. Kaviareň môže napríklad ponúknuť bezplatný nápoj zákazníkom, ktorí si kúpia viacero nápojov.
Personalizované odporúčania: Pomocou dolovania údajov o zákazníkoch navrhujte produkty alebo služby, ktoré zodpovedajú ich záujmom a histórii nákupov. Internetový predajca môže napríklad navrhovať súvisiace produkty na základe zákazníkovej histórie prehliadania a nákupov.
Následná komunikácia: Oslovte zákazníkov a navrhnite im súvisiace produkty alebo služby po nákupe. Napríklad predajňa áut môže zákazníkom, ktorí si nedávno kúpili nové auto, ponúkať služby údržby áut.
Príklady ďalšieho predaja
Upsell marketing je potrebný na to, aby zákazníkom poskytoval vynikajúce služby a poskytoval im hodnotnejšie produkty alebo služby, ktoré spĺňajú ich potreby. Nižšie uvedené príklady taktiky upsell marketingu môžete považovať za praktické.
Aktualizácie produktov alebo služieb: Ponúknite zákazníkom pokročilejšiu alebo funkčne bohatšiu verziu produktu alebo služby, ktorú už používajú. Banka môže napríklad zákazníkovi predať prémiový bežný účet, ktorý ponúka vyššie úrokové sadzby alebo ďalšie výhody, ako sú odpustenie poplatkov za bankomat alebo bezplatné šeky.
Doplnky a vylepšenia: Ponúknite zákazníkom ďalšie funkcie alebo doplnky na zlepšenie ich skúseností. Napríklad hotel môže zákazníkom ponúknuť možnosť prechodu na izbu s výhľadom alebo prémiový apartmán.
Viazané ceny: Rôzne cenové úrovne sa bežne používajú na propagáciu rôznych úrovní služieb alebo funkcií. Napríklad služba založená na predplatnom môže ponúkať základný plán s obmedzenými funkciami a prémiový plán s viacerými funkciami.
Časovo obmedzené ponuky: Pokúste sa vytvoriť pocit naliehavosti ponúkaním časovo obmedzených ponúk alebo propagačných akcií s cieľom povzbudiť zákazníkov, aby inovovali alebo kúpili drahšiu verziu produktu alebo služby.
Programy odporúčaní: Len málo ľudí odmietne možnosť ušetriť si peniaze. Ponúknite stimuly zákazníkom, ktorí spoločnosti odporučia nový obchod. To môže zahŕňať zľavy, bezplatné produkty alebo služby alebo iné odmeny. Môže to byť aj skvelá B2B stratégia upsell.
Víťazná stratégia pre upselling a krížový predaj
Ako efektívne upsell a cross-sell? Ak chcete uspokojiť svojho zákazníka a zároveň zvýšiť zisk a obľúbenosť spoločnosti, môžete sa riadiť týmito šikovnými radami.
#1. Zákaznícke portfólio
Poznanie potrieb a preferencií vašich zákazníkov je dôležitým krokom, aby ste mohli poskytovať relevantné a hodnotné odporúčania. Pre veľkú korporáciu môže použitie správy portfólia zákazníkov pomôcť maximalizovať B2B marketingovú stratégiu.
#2. Upsell Pop-up
Aplikácie Shopify, ako napríklad „Ultimate Special Offers“, umožňujú firmám zobrazovať kontextové okná, ktoré zákazníkom ponúkajú dodatočný predaj alebo upgrade pri pokladni. Napríklad zákazníkovi, ktorý si do košíka pridal základný notebook, môže byť ponúknutý upgrade na notebook vyššej kategórie s viacerými funkciami.
#3. Transakčný email
Transakčné e-maily sú automatické e-maily odosielané zákazníkom po konkrétnej akcii alebo transakcii, ako je nákup alebo registrácia.
E-mail s potvrdením objednávky: Keď zákazník uskutoční nákup, firmy môžu do e-mailu s potvrdením objednávky zahrnúť možnosti krížového predaja. Napríklad predajca oblečenia môže odporučiť súvisiace produkty alebo doplnky, ktoré dopĺňajú nákup zákazníka.
E-mail o opustenom košíku: Firmy môžu poslať následný e-mail, ktorý obsahuje možnosti krížového predaja súvisiacich produktov alebo služieb, ak zákazník opustí ich košík.
#4. Optimalizujte firemnú webovú stránku
Ak chcete osloviť viac zákazníkov, aby si kúpili odporúčané produkty alebo služby, je dôležité optimalizovať svoje webové stránky výrazným a vizuálne príťažlivým spôsobom. Zákazníkom to môže pomôcť objaviť nové produkty a služby, o ktorých by inak ani neuvažovali.
#5. Poskytnite sociálny dôkaz
Ukážte svojmu zákazníkovi recenzie a hodnotenia ostatných zákazníkov, čo je najlepšia ukážka hodnoty ďalších produktov alebo služieb. To môže pomôcť vybudovať dôveru zákazníkov a zvýšiť pravdepodobnosť, že urobia ďalší nákup.
#6. Analýza konkurencie
Analýzou svojich konkurentov môžete získať cenné informácie o ich produktoch, cenách a marketingových stratégiách. To vám môže pomôcť identifikovať medzery na trhu, ktoré môžete vyplniť vlastnými produktmi alebo službami, ako aj oblasti, v ktorých sa môžete odlíšiť od svojich konkurentov.
Napríklad, ak si všimnete, že vaši konkurenti ponúkajú svojim zákazníkom určité doplnkové produkty alebo služby, možno budete chcieť zvážiť ich ponúkanie aj vašim vlastným zákazníkom.
#7. Vykonajte zákaznícke prieskumy
Uskutočňujte prieskumy na získanie spätnej väzby od zákazníkov o ich záujmoch a potrebách. Pýtajte sa na ich nákupné správanie, o aké produkty alebo služby prejavili záujem a o aké produkty alebo služby by mohli mať záujem o nákup v budúcnosti.
AhaSlides ponúka rôzne šablóny zákazníckych prieskumov, ktoré si môžete okamžite prispôsobiť.
#8. Monitorujte interakcie so zákazníkmi
Monitorujte interakcie zákazníkov vo viacerých kontaktných bodoch, ako sú sociálne médiá, e-mail a telefón, aby ste identifikovali zákazníkov, ktorí môžu byť vnímaví k snahám krížového predaja. Ako príklad si vezmite krížový predaj Facebooku.
#9. Vyškolený Salesforce
Vyškolte svojich zamestnancov, aby dávali vhodné odporúčania na základe potrieb a preferencií zákazníkov. Naučte ich, aby boli priateľskí a informatívni, a nie dotieraví alebo agresívni. AhaSlides je inovatívny a spolupracujúci nástroj pre trénerov.
Súvisiace:
často kladené otázky
Čo je krížový predaj vs. upselling vs.
Zatiaľ čo upselling a krížový predaj sa zameriavajú na zvýšenie hodnoty jednej transakcie, viazaný predaj sa zameriava na kombináciu dvoch alebo viacerých produktov alebo služieb dohromady a ponúka ich ako balík. Napríklad reštaurácia rýchleho občerstvenia môže ponúkať hodnotné jedlo, ktoré zahŕňa hamburger, hranolky a nápoj za nižšiu cenu, ako keby ste kupovali každú položku samostatne.
Aká je stratégia upsell a cross-sell?
Stratégia pre upselling a krížový predaj zahŕňa pochopenie vašich zákazníkov, ponúkanie relevantných a hodnotných produktov alebo služieb, vysvetlenie výhod, poskytovanie stimulov a poskytovanie vynikajúcich zákazníckych služieb.
Prečo by sme mali upsell a cross-sell?
Upselling a krížový predaj môžu zvýšiť výnosy, zlepšiť spokojnosť zákazníkov a vybudovať lojalitu zákazníkov. Ponukou ďalších produktov alebo služieb, ktoré spĺňajú potreby zákazníkov alebo zlepšujú ich skúsenosti, môžu podniky zvýšiť hodnotu každej transakcie a vybudovať pevnejšie vzťahy so svojimi zákazníkmi. Je to obojstranne výhodná situácia, keď zákazníci získajú väčšiu hodnotu a spoločnosti zvýšia príjmy.
Ako upsell bez toho, aby ste odstavili zákazníkov?
Načasovanie je kľúčové: Netlačte na zvýšenie predaja príliš skoro v procese predaja; môže zákazníka vypnúť. Počkajte, kým sa zákazník nerozhodne pre svoj pôvodný nákup, a potom navrhnite dodatočný predaj ako možnosť.
Ako identifikujete zákazníkov na krížový predaj?
Najjednoduchší spôsob, ako zistiť, kto si pravdepodobne kúpi krížový predaj, je pozrieť sa do databázy zákazníkov, aby ste identifikovali vzorce a trendy v nákupnom správaní.
Aké je pravidlo troch pri upsellingu?
Poskytnutím troch možností zákazníkom môžu podniky poskytovať vyváženú škálu produktov alebo služieb, ktoré uspokoja rôzne potreby zákazníkov a rozpočty. Pravidlo troch možno použiť pre upselling aj krížový predaj.
Aký je príklad upsell a krížového predaja Woocommerce?
Upsell na stránke produktu, Cross-sell na stránke košíka a upselling na stránke pokladne sú niektoré zo stratégií Woocommerce na podporu upsellingu a cross-sellingu priamo zákazníkom.
Čo je krížový predaj v B2?
Krížový predaj v B2B (business-to-business) sa týka praxe ponúkania dodatočných produktov alebo služieb firemnému zákazníkovi, ktorý už od vás nakupuje.
Aké sú nevýhody krížového predaja?
Zákazníci sa môžu cítiť pod tlakom, aby si kúpili ďalšie produkty alebo služby, ktoré v skutočnosti nepotrebujú alebo nechcú, čo vedie k nespokojnosti a potenciálnemu poškodeniu vzťahu.
Zrátané podčiarknuté
Podniky musia používať stratégie upsellingu a krížového predaja opatrne a spôsobom, ktorý pridáva skutočnú hodnotu skúsenosti zákazníka, a nie jednoducho sa snažiť maximalizovať predaj.
Okamžite vykonajte prieskum spokojnosti zákazníkov s AhaSlides aby ste vedeli, čo vaši zákazníci najviac potrebujú.
A nezabudnite spolupracovať s AhaSlides na online a offline praktických školeniach zamestnancov.
ref: Forbes
