2024 Razkriva | Distribucijska pogajanja | Priročnik za začetnike s primeri

Ste se kdaj znašli v situaciji, ko ste morali barantati za ceno avtomobila, se pogajati za povišanje plače ali celo barantati z uličnim prodajalcem za spominek? Če je tako, ste sodelovali razdelitvena pogajanja, temeljna pogajalska strategija, ki se osredotoča na delitev fiksnega vira. 

V tem blogu bomo raziskali, kaj je distribucijsko pogajanje, njegove vsakdanje primere in kako se razlikuje od integrativnega pogajanja. Poglobili se bomo tudi v bistvene strategije in taktike, ki vam lahko pomagajo postati učinkovitejši pogajalec v distribucijskih scenarijih.

Kazalo vsebine

• Kaj je distribucijsko pogajanje?
• Distributivno pogajanje proti integrativnemu pogajanju
• Primeri razdelitvenega pogajanja
• Strategija in taktika razdelitvenega pogajanja
• Ključni izdelki 
• Pogosta vprašanja

Nasveti za boljše sodelovanje

• Vrste pogajanj
• Načelna pogajanja
• Integrativno pogajanje

Kaj je distribucijsko pogajanje?

Distributivno pogajanje je pogajalska strategija, pri kateri si dve ali več strani prizadevata med seboj razdeliti določen ali omejen vir. Zamislite si to kot scenarij, ko morate pico razdeliti na rezine in vsi hočejo večji kos. Pri distribucijskih pogajanjih je ideja povečati svoj delež kolača, hkrati pa poskušati doseči najboljšo možno ponudbo zase.

Preprosto povedano, to je kot vlečenje vrvi, kdo bo kaj dobil. Ta vrsta pogajanj pogosto vključuje nasprotujoče si interese, kjer lahko ena stran izgubi, kar ena stran pridobi. Gre za situacijo zmaga-izguba, kjer več ko ena stran pridobi, manj ima druga

Distributivno pogajanje proti integrativnemu pogajanju

Distributivno pogajanje je vse v tem, da zahtevate svoj delež, kot je barantanje o ceni na trgu ali pogajanje o povišanju plače z delodajalcem. Več kot dobite, manj prejme druga stran.

Integrativno pogajanje, po drugi strani pa je bolj kot širitev trga. Predstavljajte si, da vi in ​​vaš prijatelj jeste eno pico, vendar imate tudi nekaj dodatnih dodatkov, kot so feferoni, gobe in sir. Namesto da se prepirate za obstoječo pico, skupaj ustvarite boljšo z dodajanjem prelivov po svojih željah. Integrativno pogajanje je pristop, v katerem obe strani sodelujeta pri iskanju kreativnih rešitev, ki povečujejo skupno vrednost.

Torej, na kratko, pri distribucijskih pogajanjih gre za razdelitev fiksnega kolača, medtem ko gre pri integrativnih pogajanjih za povečanje kolača z iskanjem obojestransko koristnih rešitev.

Primeri razdelitvenega pogajanja

Da bi bolje razumeli distribucijska pogajanja, raziščimo nekaj primerov iz resničnega življenja, kjer pride v poštev ta pogajalska strategija:

#1 – Pogajanje o plačah

Predstavljajte si, da se med zaposlitvenim razgovorom s potencialnim delodajalcem pogovarjate o svoji plači. Vi hočete višjo plačo, oni pa hočejo nadzorovati stroške dela. Ta situacija predstavlja razdelitveno pogajanje, kjer oba tekmujeta za fiksni vir – proračun podjetja za vaš položaj. Če se uspešno pogajate, dobite višjo plačo, a to lahko pride na račun drugih ugodnosti ali ugodnosti.

#2 – Nakup avtomobila

Ko obiščete trgovca, da bi kupili avto, se boste verjetno vključili v pogajanja o distribuciji. Vi želite najnižjo možno ceno, medtem ko želi prodajalec povečati svoj dobiček. Pogajanja se vrtijo okoli cene avtomobila in iskanje srednje poti, ki zadovolji obe strani, je lahko izziv.

#3 – Ločitvene poravnave

Ko gre par skozi ločitev, je lahko delitev premoženja klasičen primer razdelitvenega pogajanja. Obe strani imata interes pridobiti čim več iz skupnih sredstev, kot so lastnina, prihranki in naložbe. Namen pogajanj je pravična razdelitev teh sredstev ob upoštevanju pravnega okvira in interesov vsakega zakonca.

V vsakem od teh primerov razdelitveno pogajanje vključuje stranke, ki si prizadevajo povečati svoj delež končnega ali omejenega vira.

Strategija in taktika razdelitvenega pogajanja

Pri distribucijskih pogajanjih, kjer so viri omejeni in konkurenčni, lahko dobro premišljena strategija in uporaba učinkovitih taktik bistveno vplivata na doseganje želenega rezultata. Poglobimo se v ključne strategije in taktike, ki se uporabljajo pri tej vrsti pogajanj:

#1 – Zasidrajte svoj položaj

Prva ponudba pogosto služi kot sidro, ki vpliva na smer pogajanj. Če ste prodajalec, začnite z visoko ceno. Če ste kupec, začnite z nizko ponudbo. To določa ton in omogoča prostor za koncesije.

#2 – Nastavite svojo rezervacijsko točko

Točko rezervacije – najnižjo ali najvišjo sprejemljivo ponudbo, ki ste jo pripravljeni sprejeti – obdržite zase. Prezgodnje razkritje lahko drugi strani prinese prednost, saj pozna svoje meje.

#3 – Naredite strateške koncesije

Ko popuščate, počnite to selektivno in strateško. Izogibajte se razdajanju preveč prehitro. Postopno popuščanje lahko pomeni prožnost in hkrati ohranja vaš položaj.

#4 – Uporabi Flinch

Ko prejmete ponudbo, zaposlite taktika trzanja. Reagirajte s presenečenjem ali zaskrbljenostjo, da bo druga stran dvomila v poštenost svoje ponudbe. To jih lahko spodbudi, da izboljšajo svoj predlog.

#5 – Informacije so moč

Temeljito preučite zadevo in stališče druge strani. Znanje je dragoceno orožje pri distribucijskih pogajanjih. Več informacij imate, bolje ste opremljeni za učinkovito pogajanje.

#6 – Ustvarite roke

Časovni pritisk je lahko dragocena taktika. Če se na primer pogajate o pogodbi, lahko določitev roka za sklenitev posla spodbudi drugo stranko, da sprejme hitrejše odločitve, ki so morda v vašo korist.

#7 – Uporabite omejena pooblastila

Trdite, da imate omejena pooblastila za sprejemanje odločitev. To je lahko močna taktika, saj ustvari vtis, da niste tisti, ki sprejema končne odločitve. Lahko spodbudi drugo stran, da ponudi več, da pridobi odobritev nekoga z višjo avtoriteto.

#8 – Dober policaj, slab policaj

Če se pogajate kot ekipa, razmislite o pristopu dober in slab policaj. En pogajalec zavzame ostro držo, medtem ko je drugi videti bolj spravljiv. To lahko povzroči zmedo in spodbudi popuščanje.

#9 – Odidite, ko je potrebno

Bodite pripravljeni odstopiti od pogajanj, če je jasno, da druga stran ni pripravljena izpolniti vaših minimalnih zahtev. Včasih je zapuščanje mize najmočnejša taktika.

Ključni izdelki 

Distribucijsko pogajanje je dragocena veščina, ki jo morate imeti v svojem arzenalu. Ne glede na to, ali barantate na bolšjem sejmu, se pogajate o povišanju plače ali sklenete posel, vam lahko razumevanje strategij in taktik razdelitvenega pogajanja pomaga zagotoviti najboljši možni rezultat zase ali za vašo organizacijo.

In ne pozabite, da ne glede na to, ali izostrite svoje pogajalske sposobnosti, izvajate odmevne predstavitve ali usposabljate prodajne ekipe za uspeh, upoštevajte potencial AhaSlides za podporo vaši poti do uspeha. Ponesite svojo vsebino na višjo raven z našimi interaktivne predloge ki zadovoljujejo različne potrebe in industrije. Vaše občinstvo vam bo hvaležno.

Pogosto zastavljena vprašanja

Ref: Ekonomsko-Times | american Express