Kaj je nadgradnja in navzkrižna prodaja? Predstavljajte si, da ste stranka in kupite izdelek ali storitev v trgovini. Prodajalec vas bo morda dosegel in vam ponudil ogromno dodatnih artiklov. Se boste počutili preobremenjene ali jezne in zavrnili nakup?
Takšni resnični scenariji so danes pogosto vidni, kar kaže na neučinkovitost nadgradnjo in navzkrižno prodajo.
Kaj sta torej nadgradnja in navzkrižna prodaja ter kako povečati dobiček, ne da bi odvrnili stranke? Takoj si oglejte ta članek.
Kazalo
Nasveti za boljše sodelovanje
Potrebujete orodje za boljšo prodajo?
Pridobite več zanimanj z zabavno interaktivno predstavitvijo za podporo vaši prodajni ekipi! Prijavite se za brezplačen kviz iz knjižnice predlog AhaSlides!
🚀 Zgrabi brezplačen kviz☁️
Nadgradnja in navzkrižna prodaja: kakšne so razlike?
Upselling in Cross Selling sta prodajni tehniki, ki se uporabljata za povečanje prihodkov in dobičkonosnosti, vendar se razlikujeta po pristopu in osredotočenosti. Podjetja bi morala razlikovati med tem, kako in kdaj uporabljati Nadprodajo in Navzkrižno prodajo z različnimi strankami.
Definicija navzkrižne prodaje
Navzkrižna prodaja je prodajna strategija, pri kateri podjetje promovira dodatne izdelke ali storitve obstoječim strankam, pogosto med nakupom ali po njem. Poudarek je na predlaganju dodatnih artiklov, ki bi se lahko stranki zdeli koristni ali privlačni glede na njen trenutni nakup.
Na primer, stranka, ki kupi prenosni računalnik, lahko navzkrižno proda torbico, miško ali druge dodatke.
Opredelitev nadprodaje
Upselling je prodajna tehnika, pri kateri podjetje spodbuja stranke k nakupu dražje ali premium različice izdelka ali storitve ali k dodajanju dodatnih funkcij ali nadgradenj. Cilj je povečati vrednost kupčevega nakupa in ne zgolj dodajati dodatne artikle.
Na primer, stranka, ki razmišlja o osnovni različici programske aplikacije, bo morda prodana v premium različico, ki ponuja več funkcij in funkcionalnosti.
Primeri nadgradnje in navzkrižne prodaje
Primeri navzkrižne prodaje
Podjetja lahko raziščejo različne priložnosti navzkrižne prodaje za povečanje prihodkov in angažiranost strank. Tukaj je nekaj učinkovitih tehnik navzkrižne prodaje za vašo referenco:
Pakiranje izdelkov: Ponudite strankam popust ob nakupu paketa povezanih izdelkov. Na primer, restavracija lahko ponudi obrok, ki vključuje glavno jed, prilogo in pijačo.
Sugestivna prodaja: Usposobite prodajno osebje, da predlaga dodatne izdelke ali storitve, ki dopolnjujejo kupčev nakup. Na primer, sodelavec v trgovini z oblačili lahko predlaga ujemajoč se šal ali par čevljev, ki se podajo k strankini obleki.
Programi zvestobe: Ponudite nagrade in bonuse strankam, ki pogosto kupujejo pri vašem podjetju. Na primer, kavarna lahko strankam, ki kupijo več pijač, ponudi brezplačno pijačo.
Prilagojena priporočila: Uporabite rudarjenje podatkov strank, da predlagate izdelke ali storitve, ki ustrezajo njihovim zanimanjem in zgodovini nakupov. Spletni trgovec lahko na primer predlaga sorodne izdelke na podlagi kupčeve zgodovine brskanja in nakupov.
Nadaljnja komunikacija: Obrnite se na stranke in jim po nakupu predlagajte sorodne izdelke ali storitve. Na primer, prodajalec avtomobilov lahko strankam, ki so pred kratkim kupile nov avto, ponudi storitve vzdrževanja avtomobilov.
Primeri povečanja prodaje
Upsell trženje je potrebno, da strankam ponudimo odlične storitve in jim zagotovimo dragocenejše izdelke ali storitve, ki ustrezajo njihovim potrebam. Morda se vam bodo spodnji primeri taktik trženja dražjih izdelkov zdeli praktični.
Nadgradnje izdelka ali storitve: strankam ponudite naprednejšo ali s funkcijami bogatejšo različico izdelka ali storitve, ki jo že uporabljajo. Banka lahko na primer stranki dražje plača tekoči račun premium, ki ponuja višje obrestne mere ali dodatne ugodnosti, kot so opustitev provizij za bankomate ali brezplačni čeki.
Dodatki in izboljšave: strankam ponudite dodatne funkcije ali dodatke za izboljšanje njihove izkušnje. Na primer, hotel lahko strankam ponudi možnost nadgradnje v sobo z razgledom ali vrhunski apartma.
Stopenjsko določanje cen: Različne cenovne ravni se pogosto uporabljajo za spodbujanje različnih ravni storitev ali funkcij. Storitev, ki temelji na naročnini, lahko na primer ponudi osnovni načrt z omejenimi funkcijami in premium načrt z več funkcijami.
Časovno omejene ponudbe: Poskusite ustvariti občutek nujnosti s ponudbo časovno omejenih ponudb ali promocij, da spodbudite stranke k nadgradnji ali nakupu dražje različice izdelka ali storitve.
Referenčni programi: Ni veliko ljudi, ki zavrnejo možnost, da bi prihranili svoj denar. Ponudite spodbude strankam, ki podjetju napotijo nove posle. To lahko vključuje popuste, brezplačne izdelke ali storitve ali druge nagrade. Lahko je tudi odlična strategija povečanja prodaje B2B.
Zmagovalna strategija za nadgradnjo in navzkrižno prodajo
Kako učinkovito prodati dražje in navzkrižno prodajo? Če želite zadovoljiti svojo stranko, hkrati pa povečati dobiček in priljubljenost podjetja, lahko sledite tem priročnim nasvetom.
#1. Portfelj strank
Poznavanje potreb in preferenc vaših strank je pomemben korak, da lahko podate ustrezna in dragocena priporočila. Za veliko korporacijo lahko uporaba upravljanja portfelja strank pomaga povečati strategijo trženja B2B.
#2. Pojavno okno Upsell
Aplikacije Shopify, kot je »Ultimate Special Offers«, omogočajo podjetjem prikaz pojavnih oken, ki strankam ponujajo dražjo prodajo ali nadgradnjo na blagajni. Na primer, stranki, ki je v košarico dodala osnovni prenosnik, lahko ponudimo nadgradnjo na prenosnik višjega razreda z več funkcijami.
#3. Transakcijska e-pošta
Transakcijska e-poštna sporočila so avtomatizirana e-poštna sporočila, poslana strankam po določenem dejanju ali transakciji, kot je nakup ali registracija.
E-pošta za potrditev naročila: Ko stranka opravi nakup, lahko podjetja vključijo možnosti navzkrižne prodaje v e-poštno sporočilo s potrditvijo naročila. Na primer, prodajalec oblačil lahko priporoči sorodne izdelke ali dodatke, ki dopolnjujejo kupčev nakup.
E-pošta o zapuščeni košarici: Podjetja lahko pošljejo naknadno e-poštno sporočilo, ki vključuje priložnosti navzkrižne prodaje za sorodne izdelke ali storitve, če stranka zapusti svoj voziček.
#4. Optimizacija poslovnega spletnega mesta
Da bi privabili več strank k nakupu priporočenih izdelkov ali storitev, je ključnega pomena, da optimizirate svoje spletno mesto na viden in vizualno privlačen način. To lahko strankam pomaga odkriti nove izdelke in storitve, o katerih sicer morda ne bi razmišljali.
#5. Zagotovite socialni dokaz
Pokažite svoji stranki ocene in ocene drugih strank, najboljši prikaz vrednosti dodatnih izdelkov ali storitev. To lahko pomaga zgraditi zaupanje kupcev in poveča verjetnost, da bodo opravili dodaten nakup.
#6. Analiza konkurentov
Z analizo svojih konkurentov lahko pridobite dragocen vpogled v njihove izdelke, cene in trženjske strategije. To vam lahko pomaga prepoznati vrzeli na trgu, ki jih lahko zapolnite z lastnimi izdelki ali storitvami, kot tudi področja, kjer se lahko razlikujete od svojih konkurentov.
Na primer, če opazite, da vaši konkurenti ponujajo določene dopolnilne izdelke ali storitve svojim strankam, boste morda želeli razmisliti o tem, da bi jih ponudili tudi svojim strankam.
#7. Izvedite raziskave strank
Izvedite ankete za zbiranje povratnih informacij strank o njihovih interesih in potrebah. Zastavite vprašanja o njihovem nakupovalnem vedenju, za katere izdelke ali storitve so pokazali zanimanje in katere izdelke ali storitve bi jih morda zanimali v prihodnosti.
AhaSlides ponuja različne predloge anket strank, ki jih lahko takoj prilagodite.
#8. Spremljajte interakcije s strankami
Spremljajte interakcije s strankami na več stičnih točkah, kot so družbeni mediji, e-pošta in telefon, da prepoznate stranke, ki bi lahko bile dojemljive za navzkrižno prodajo. Za primer vzemite navzkrižno prodajo na Facebooku.
#9. Usposobljeni Salesforce
Usposobite svoje osebje za pripravo ustreznih priporočil glede na potrebe in želje strank. Naučite jih, naj bodo prijazni in informativni, namesto vsiljivi ali agresivni. AhaSlides je inovativno in sodelovalno orodje za trenerje.
Povezano:
Pogosto zastavljena vprašanja
Kaj je navzkrižna prodaja v primerjavi z večjo prodajo v primerjavi z združevanjem?
Medtem ko se povečanje vrednosti in navzkrižna prodaja osredotočata na povečanje vrednosti posamezne transakcije, se združevanje osredotoča na združevanje dveh ali več izdelkov ali storitev skupaj in njihovo ponudbo kot paketno ponudbo. Na primer, restavracija s hitro prehrano lahko ponudi obrok, ki vključuje burger, pomfrit in pijačo, po nižji ceni kot nakup vsakega izdelka posebej.
Kakšna je strategija za dražjo in navzkrižno prodajo?
Strategija za nadgradnjo in navzkrižno prodajo vključuje razumevanje vaših strank, ponujanje ustreznih in dragocenih izdelkov ali storitev, pojasnjevanje prednosti, zagotavljanje spodbud in zagotavljanje odličnih storitev za stranke.
Zakaj bi morali dražiti in navzkrižno prodajati?
Nadgradnja in navzkrižna prodaja lahko povečata prihodek, izboljšata zadovoljstvo strank in povečata njihovo zvestobo. S ponudbo dodatnih izdelkov ali storitev, ki ustrezajo potrebam strank ali izboljšajo njihovo izkušnjo, lahko podjetja povečajo vrednost vsake transakcije in vzpostavijo močnejše odnose s svojimi strankami. To je situacija, v kateri zmagajo vsi, kjer stranke dobijo več vrednosti, podjetja pa povečajo prihodke.
Kako povečati prodajo, ne da bi odvrnili stranke?
Čas je ključnega pomena: ne spodbujajte dražje prodaje prezgodaj v prodajnem procesu; lahko odvrne stranko. Počakajte, da se stranka odloči za svoj prvotni nakup, nato pa kot možnost predlagajte dražjo prodajo.
Kako prepoznate stranke za navzkrižno prodajo?
Najenostavnejši način, da ugotovite, kdo bo verjetno kupil paket navzkrižne prodaje, je, da pogledate svojo bazo podatkov o strankah, da prepoznate vzorce in trende v nakupovalnem vedenju.
Kaj je pravilo treh pri prodaji dodatnih izdelkov?
Če strankam ponudijo tri možnosti, lahko podjetja zagotovijo uravnotežen nabor izdelkov ali storitev, ki ustrezajo različnim potrebam in proračunom strank. Pravilo treh se lahko uporablja tako za dražjo prodajo kot za navzkrižno prodajo.
Kaj je primer nadgradnje in navzkrižne prodaje Woocommerce?
Nadgradnja na strani izdelka, navzkrižna prodaja na strani košarice in nadaljnja prodaja na strani za dokončanje nakupa so nekatere od strategij Woocommerce za spodbujanje nadgradnje in navzkrižne prodaje neposredno strankam.
Kaj je navzkrižna prodaja v B2?
Navzkrižna prodaja v B2B (od podjetja do podjetja) se nanaša na prakso ponujanja dodatnih izdelkov ali storitev poslovni stranki, ki že kupuje pri vas.
Kakšne so slabosti navzkrižne prodaje?
Stranke se lahko počutijo pod pritiskom, da kupijo dodatne izdelke ali storitve, ki jih v resnici ne potrebujejo ali si jih ne želijo, kar vodi v nezadovoljstvo in lahko poškoduje odnos.
Spodnja črta
Podjetja morajo strategije nadgradnje in navzkrižne prodaje uporabljati previdno in na način, ki strankini izkušnji doda resnično vrednost, namesto da preprosto poskuša povečati prodajo.
Takoj izvedite anketo o zadovoljstvu strank AhaSlides vedeti, kaj vaše stranke najbolj potrebujejo.
In ne pozabite sodelovati z AhaSlides za izvedbo spletnega in nespletnega praktičnega usposabljanja osebja.
Ref: Forbes
