Ki vrsta prodaje ali vaše podjetje dela?
Če mislite, da bi morali uporabiti vse prodajne tehnike, da bi pridobili svoje stranke in bili konkurenčni na trgu, to ni tako pametno. Za nekatera specifična podjetja in panoge je nujno upoštevati enega ali nekaj specifičnih prodajnih pristopov.
V tem članku se boste naučili 11 najpogostejših vrst prodaje, značilnosti in primeri. Nekaterih morda prej nikoli ne boste opazili. Če ugotovite, da so vas te prodajne tehnike navdušile, ne skrbite, ponujamo tudi obsežen vodnik, ki vam bo pomagal izbrati in sprejeti pravo vrsto prodaje za uspeh vašega podjetja.
Pregled
| Kaj pomeni "B2C"? | Od podjetja do potrošnika |
| Kaj pomeni "B2B"? | Podjetje med podjetji |
| Katera je druga beseda za prodajo? | Trgovina |
| Znana knjiga o "razprodaji"? | "Kako pridobiti prijatelje in vplivati na ljudi" Dalea Carnegieja |
Torej, preverimo te različne vrste prodajnih pristopov!
Potrebujete orodje za boljšo prodajo?
Pridobite več zanimanj z zabavno interaktivno predstavitvijo za podporo vaši prodajni ekipi! Prijavite se za brezplačen kviz iz knjižnice predlog AhaSlides!
🚀 Zgrabi brezplačen kviz☁️
Kazalo
- Pregled
- B2C prodaja – Vrsta prodaje
- B2B prodaja – Vrsta prodaje
- Prodaja podjetja – Vrsta prodaje
- Prodaja na račun – Vrsta prodaje
- Neposredna prodaja – Vrsta prodaje
- Svetovalna prodaja – Vrsta prodaje
- Transakcijska prodaja – Vrsta prodaje
- Vhodna prodaja v primerjavi z odhodno prodajo – Vrsta prodaje
- Naročniška prodaja – Vrsta prodaje
- Kanalska prodaja – Vrsta prodaje
- Kako se osredotočiti na pravo vrsto prodaje
- Končna thoughts
Prodaja B2C – vrsta prodaje
Kaj je B2C prodaja? B2C prodaja, ali prodaja od podjetja do potrošnika, se nanaša na prodajo izdelkov ali storitev neposredno posameznim strankam za osebno uporabo.
Ta prodaja se običajno osredotoča na transakcije velikega obsega in nizke vrednosti, kjer potrošniki kupujejo izdelke ali storitve za osebno uporabo.
Amazon je eden najbolj znanih primerov podjetja, ki se ukvarja s prodajo B2C. Amazon kot največji spletni trgovec na drobno ponuja široko paleto izdelkov in prilagodi svoja priporočila za vsako stranko glede na zgodovino nakupov, iskalne poizvedbe in vedenje pri brskanju. Ta uspešen pristop je Amazonu pomagal postati eno najuspešnejših B2C podjetij na svetu, s tržno kapitalizacijo, ki je leta 1.5 presegla 2021 bilijona USD.
Povezano: Kako prodati karkoli: 12 odličnih prodajnih tehnik leta 2024, in kaj je pogovorno prodajo?
Prodaja B2B – Vrsta prodaje
Ravno nasprotno, B2B prodaja se nanaša na posle med podjetji in ne na posamezne potrošnike. Pri B2B prodaji je poudarek na izgradnji dolgoročnih odnosov. Prav tako lahko sledi zapletenim pogajanjem, prilagojenim izdelkom in dolgim prodajnim ciklom,
Dober primer podjetja B2B je Salesforce, ki je vodilni ponudnik programske opreme za upravljanje odnosov s strankami (CRM). Ponuja vrsto izdelkov in storitev, posebej zasnovanih za prodajo B2B, kot so vodenje potencialnih strank, sledenje priložnosti in napovedovanje prodaje. S prednostno nalogo zagotavljanja prilagojenih rešitev za podjetja je Salesforce postal eno najuspešnejših B2B podjetij po vsem svetu, ki se ponaša s tržno kapitalizacijo, ki je leta 200 presegla 2021 milijard USD.
Ali pa se naučite zakaj SalesKit je tako pomembno!
Prodaja podjetja – vrsta prodaje
Precej podobno prodaji B2B, vendar Podjetniška prodaja ima nekoliko drugačen prodajni pristop, saj izdelke ali storitve prodaja predvsem podjetjem, ki imajo zapletene nakupne procese in zahtevajo specializirane rešitve. Prodajni proces pri prodaji podjetij je lahko dolgotrajen in zapleten, vključuje več deležnikov, podrobne predloge in pogajanja.
Uspeh prodaje podjetij je v veliki meri odvisen od sposobnosti prodajnega tima, da vzpostavi zaupanje in kredibilnost pri odločevalcih podjetja ter zagotovi rešitev, ki ustreza njihovim edinstvenim potrebam.
Kaj je Prodaja SaaS?
Prodaja na podlagi računa – vrsta prodaje
Prodaja na podlagi računa, znana tudi kot ABS, je strateški pristop k prodaji, ki se osredotoča na ciljanje in vključevanje posebnih računov visoke vrednosti in ne na posamezne stranke. Pri prodaji na podlagi računa prodajna ekipa identificira nabor ključnih strank, ki ustrezajo idealnemu profilu stranke, in razvije prilagojeno prodajno strategijo za vsak račun.
Za pridobitev poslov mora ekipa za upravljanje ključnih računov prilagoditi strategijo, ki lahko vključuje prilagojena sporočila, ciljano oglaševanje in prilagojene predloge, ki obravnavajo edinstvene potrebe vsakega računa.
Neposredna prodaja – Vrsta prodaje
Neposredna prodaja je lahko primerna izbira, če želi vaše podjetje prodajati izdelke ali storitve neposredno strankam brez posrednikov, kot so trgovci na drobno ali debelo. Neposredna prodaja lahko poteka prek različnih kanalov, vključno s prodajo od vrat do vrat, telemarketingom in spletno prodajo.
Ta vrsta prodaje je lahko še posebej učinkovita za zahtevne stranke, ki potrebujejo individualno pozornost in prilagojene rešitve. Pri neposredni prodaji se lahko prodajna ekipa individualno posveti stranki, odgovori na njena vprašanja in obravnava morebitne pomisleke ali ugovore, ki jih imajo. Ta pristop lahko pomaga zgraditi zaupanje in verodostojnost strank, kar vodi do povečane prodaje in zvestobe strank.
Amway, Avon, Herbalife, Tupperware in drugi so nekateri dobro znani primeri uporabe neposredne prodaje kot glavne strategije že vrsto let in so na podlagi tega pristopa zgradili uspešna podjetja.
Svetovalna prodaja – Vrsta prodaje
Za nekatere vrste panog, kot so bančništvo, zdravstvo, finančne storitve in B2B prodaja, je svetovalna prodaja med najpomembnejšimi prodajnimi pristopi.
Ta metoda vključuje prodajalca, ki se posvetuje s stranko, postavlja vprašanja, posluša njene potrebe in nudi prilagojene rešitve.
Velika štiri računovodska in svetovalna podjetja, kot so Deloitte, Ernst & Young (EY), PricewaterhouseCoopers (PwC) in Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG), so lahko odlične reference.
Transakcijska prodaja – Vrsta prodaje
Transakcijska prodaja je najprimernejša za podjetja ali trge, kjer so ponujeni izdelki ali storitve razmeroma poceni, standardizirani in zahtevajo malo ali nič prilagajanja.
Primeri trgov, za katere je verjetno, da bodo uspeli s transakcijsko prodajo, vključujejo e-trgovino, maloprodajo, verige hitre prehrane in potrošniško elektroniko. Na teh trgih se pristop transakcijske prodaje uporablja za hitro in učinkovito prodajo izdelkov velikemu številu strank, brez potrebe po poglobljenem posvetovanju ali prilagajanju.
Poudarek je na čim hitrejši in učinkovitejši prodaji, pogosto prek spletnih kanalov ali nakupov v trgovinah. Ti trgi so močno odvisni od prodaje, ki temelji na obsegu, zato je transakcijska prodaja bistvena za ohranjanje donosnosti.
Vhodna prodaja v primerjavi z odhodno prodajo – vrsta prodaje
Vhodna prodaja in izhodna prodaja sta dve različni vrsti prodajnih pristopov, ki lahko skupaj izboljšata splošno prodajno uspešnost.
Vhodna prodaja se osredotoča na privabljanje strank v podjetje s trženjem vsebin, družbenimi mediji in optimizacijo iskalnikov. Medtem izhodna prodaja vključuje doseganje potencialnih strank neposredno prek telefonskih klicev, e-pošte ali neposredne pošte.
V nekaterih primerih je vhodna prodaja lahko rešitev za neuspeh izhodne prodaje. Recimo, da izhodna prodaja ne ustvarja dovolj potencialnih strank ali prodaje. V tem primeru se lahko podjetje osredotoči na vhodno prodajo, da pritegne stranke, ki jih izdelek ali storitev že zanima. To lahko pomaga izboljšati kakovost potencialnih strank in zmanjšati stroške prodaje.
Naročniška prodaja – Vrsta prodaje
Zamisel o redni ponudbi izdelkov ali storitev v zameno za naročnino obstaja že vrsto let, vsi poznamo njeno ime, prodaja na podlagi naročnine. Tudi ponudniki kabelskih in internetnih storitev že vrsto let uporabljajo naročniške modele prodaje.
Različne industrije, vključno s programsko opremo, zabavo, mediji in storitvami dostave hrane, pogosto uporabljajo ta model. Postajajo vse bolj priljubljeni zaradi njihove sposobnosti, da strankam zagotovijo reden dostop do izdelkov ali storitev, hkrati pa podjetjem zagotavljajo zanesljiv in predvidljiv vir prihodkov.
Prodajni kanal – vrsta prodaje
Koliko veste o kanalski prodaji? Nanaša se na prodajni model, v katerem podjetje prodaja svoje izdelke ali storitve prek tretjih partnerjev, kot so distributerji, preprodajalci ali trgovci.
Pomen kanalske prodaje je razviden iz uspeha podjetij, kot sta Microsoft in Cisco, ki se pri prodaji svojih izdelkov in storitev močno zanašajo na kanalske partnerje.
To je popolnoma zmagovalna strategija. Podjetja lahko dostopajo do novih trgov in segmentov strank, ki jih z neposredno prodajo morda ne bodo mogla doseči. Medtem imajo lahko partnerji nov tok prihodkov in priložnost, da razširijo svojo ponudbo svojim strankam.
Kako se osredotočiti na pravo vrsto prodaje
Kaj iščete pri vsaki vrsti prodaje? Pri izbiri prodajne strategije za vaše podjetje je pomembno upoštevati nekaj ključnih dejavnikov, da zagotovite uspeh na zelo konkurenčnem trgu. Tu je nekaj nasvetov, ki vam bodo pomagali izbrati in izvesti pravo vrsto prodaje:
Kako izbrati pravo prodajno strategijo za izdelek ali storitev?
Upoštevajte kompleksnost vašega izdelka ali storitve, velikost trga in tipično nakupovalno vedenje vaše ciljne skupine, da določite najboljšo prodajno strategijo.
Povezano: Najboljši primeri analize SWOT | Kaj je in kako vaditi leta 2024
Kako izbrati pravo prodajno strategijo za prodajno ekipo?
Ocenite nabor spretnosti in izkušnje vaše prodajne ekipe, da ugotovite, katera prodajna strategija bo najboljša za vašo organizacijo.
Dajte čas svoji prodajni ekipi, da se nauči novih veščin ali posodobi svoje znanje s prilagojenim usposabljanjem. Lahko so tečaji ponudnikov usposabljanja ali vašega podjetja.
Povezano:
Končni vodnik za usposobljeno osebje | Prednosti in najboljše strategije v letu 2024
Programi usposabljanja na delovnem mestu – najboljša praksa v letu 2024
Kako izbrati pravo prodajno strategijo za trženje in blagovno znamko?
Ocenite, kako lahko vaša prizadevanja za trženje in blagovno znamko podpirajo vašo izbrano prodajno strategijo. Določene vrste prodaje lahko zahtevajo bolj osredotočena tržna prizadevanja za spodbujanje povpraševanja in privabljanje prave vrste strank. Sorodno: Vodnik za marketinške predstavitve 2024 – Kaj vključiti in kako to doseči
Kako izbrati pravo prodajno strategijo za odnose s strankami?
Ugotovite pomen odnosov s strankami za vaše podjetje in izberite prodajno strategijo, ki vam omogoča, da zgradite in ohranite močne odnose s strankami. Če je potrebno, uporabite programsko opremo CRM.
Kako izbrati pravo prodajno strategijo za vire in podporo?
Razmislite o virih in podpori, ki jo lahko zagotovi vaše podjetje za zagotovitev uspeha pri izbrani prodajni strategiji, vključno s prodajnim usposabljanjem, tržnim zavarovanjem in stalno podporo za vašo prodajno ekipo in kanalske partnerje.
Končna thoughts
Osredotočanje na pravo vrsto prodajne strategije je ključnega pomena za uspeh vsakega podjetja na današnjem visoko konkurenčnem trgu. Prepričajte se, da popolnoma razumete vsako vrsto prodaje, da vaše podjetje ne bo zapravljalo denarja in časa.
Če iščete zmogljivo orodje za podporo usposabljanju, ki bi pomagalo vaši prodajni ekipi uspeti, preverite AhaSlides. S svojim uporabniku prijaznim vmesnikom, interaktivnimi funkcijami in povratnimi informacijami v realnem času, AhaSlides je učinkovit način, da vključite svojo prodajno ekipo in ji pomagate izboljšati svoje veščine in znanje. Preizkusite ga še danes in se prepričajte, kaj lahko naredi za vašo prodajno ekipo!
Ref: Forbes
