Att hantera kunder är aldrig lätt, speciellt i ett B2B-sammanhang; det är därför du kommer att behöva en ordentlig B2B försäljningstratt. Till skillnad från B2C är kunderna mer känslomässiga överklaganden, och B2B-försäljningskanaler är mycket mer komplexa, sannolikt mer rationella och fokuserade på värde och ROI när köpbeslut fattas.
I takt med att tekniken utvecklas kommer B2B-relationer att fortsätta växa, vilket skapar nya affärsmöjligheter och utmaningar. Att förstå B2B-försäljningstratten kan vara ett utmärkt tillvägagångssätt för att rikta in sig på kunder och upprätthålla konkurrensfördelar.
Översikt
| Vad är B2B-försäljning? | Business to Business - Företagsförsäljning |
| Vem uppfann B2B-försäljningen? | John Deere |
| Vad är filosofin för B2B-försäljning? | Sälj efter behov snarare än faktisk försäljningsprocess |
Innehållsförteckning
- Översikt
- Vad är en B2B-försäljningskanal och varför är den viktig?
- 6 steg i en B2B-försäljningskanal och exempel
- Tips för att skapa en engagerande B2B-försäljningstratt
- Vanliga frågor
- Bottom Line
- Vanliga frågor
Tips för bättre engagemang
Behöver du ett verktyg för att sälja bättre?
Få bättre intressen genom att tillhandahålla rolig interaktiv presentation för att stödja ditt säljteam! Registrera dig för att ta gratis frågesport från AhaSlides mallbibliotek!
🚀 Ta gratis frågesport☁️
Vad är en B2B-försäljningskanal och varför är den viktig?
B2B-försäljningskanalen är ett strukturerat ramverk som beskriver de olika stadierna som en potentiell kund går igenom när de överväger att köpa en produkt eller tjänst i ett B2B (business-to-business) sammanhang.
Genom att dela upp säljprocessen i olika stadier kan företag helt förstå köpprocessen, vilket gör det möjligt för företag att mäta och analysera sina försäljnings- och marknadsföringsinsatser och förbättrar den övergripande kundupplevelsen.
Dessutom hjälper B2B-försäljningskanalen företag att identifiera de viktigaste kontaktpunkterna och interaktionerna som uppstår under köpresan. Detta gör det möjligt för företag att utveckla riktade marknadsföringsstrategier och försäljningstaktik för varje steg i tratten, vilket ökar sannolikheten för att omvandla potentiella kunder till betalande kunder.
Vissa hävdar dock att denna modell är för förenklad och inte tar hänsyn till komplexiteten i moderna B2B-köpbeteenden. Som ett resultat har många företag utvecklat mer nyanserade och flexibla modeller som tar hänsyn till de unika egenskaperna hos deras målmarknader och kunder.
6 steg i en B2B-försäljningskanal och exempel
Innan du gör ett köp i ett B2B-sammanhang kan en potentiell kund gå igenom olika 6 stadier, som beskrivs via B2B-försäljningstrattmodellen enligt följande. Observera att antalet potentiella kunder kan minska när de går igenom varje steg.
Steg 1: Medvetenhet
Syftet med Awareness-stadiet i B2B-försäljningskanalen är att skapa varumärkesmedvetenhet och attrahera potentiella kunder som kan vara intresserade av dina produkter eller tjänster. I det här skedet är de potentiella kunderna inte aktivt ute efter att göra ett köp, men de kan ha ett problem eller ett behov som ditt företag kan lösa.
Detta kan göras genom olika marknadsföringskanaler, som t.ex dörr till dörr B2B försäljning, reklam, inlägg på sociala medier, Youtube-videor, innehållsmarknadsföring och PR.
Steg 2: Intresse
Intressesteget i B2B-försäljningskanalen är det andra steget i processen att omvandla en potentiell kund till en betalande kund. I detta skede har den potentiella kunden blivit medveten om ditt företag och visat ett visst intresse för dina produkter eller tjänster.
Cinnehållsmarknadsföring, webbseminarier eller produktdemonstrationer kan vara effektiva marknadsföringstekniker för att ge potentiella kunder relevant och användbar information som hjälper dem att förstå fördelarna med dina produkter eller tjänster
Steg 3: Utvärdering
Målet med utvärderingsstadiet är att ge den potentiella kunden den information och resurser de behöver för att fatta ett välgrundat beslut. Detta kan göras genom att tillhandahålla fallstudier, vittnesmål, förtroendemärken, kundrecensioner, prissidor och produktdemonstrationer som visar värdet och fördelarna med dina produkter eller tjänster.
Genom att tillhandahålla rätt information och ta itu med eventuella problem eller invändningar som potentiella kunder kan ha, kan du öka deras förtroende för dina produkter eller tjänster och föra dem närmare ett köpbeslut.
Låt oss till exempel säga att du säljer B2B-tjänster. Under utvärderingsstadiet kan en potentiell kund undersöka olika tjänsteleverantörer som finns på marknaden, jämföra funktioner, läsa kundrecensioner och utvärdera vilka tjänstefunktioner och priser som bäst motsvarar deras behov.
Steg 4: Engagemang
Engagemangssteget i B2B-försäljningskanalen är ett viktigt steg i processen att omvandla en potentiell kund till en betalande kund genom att tillhandahålla kontinuerlig support för att öka deras förtroende för verksamheten.
Under engagemangsstadiet interagerar den potentiella kunden med ditt företag på olika sätt, som att fylla i en kontaktformulär, pedagogiska presentationer, prenumerera på ditt nyhetsbrev eller delta i en webbinar. Det här steget är fokuserat på att bygga en relation med den potentiella kunden och vårda deras intresse för dina produkter eller tjänster.
Steg 5: Köp
När den kommer till det femte steget, efter att ha slutfört kontraktsdetaljer och granskat prisalternativ, fattar den potentiella kunden ett slutgiltigt beslut om huruvida den ska köpa dina produkter eller tjänster. Det markerar slutet på B2B-försäljningskanalen och början på kundrelationen,
Till exempel följer mjukvaruföretaget upp med intresserade potentiella kunder som har genomfört demon eller testversionen och förser dem med prisinformation och personliga rekommendationer. För att öka köpvärdet kan företag på sidan Betalning använda korsförsäljnings- och merförsäljningstekniker.
Steg 6: Lojalitet
Slutligen, när det kommer till lojalitetsstadiet, kan företag använda olika strategier för att hålla kunderna engagerade, som att tillhandahålla exceptionell kundservice. Det kan vara ett erbjudande om lojalitetsbelöningar eller rabatter, B2B e-postmarknadsföring, spårning av produktengagemang, och regelbundet checkar in med kunder för att lösa eventuella problem eller problem de kan ha.
Genom att främja kundlojalitet kan företag behålla kunder och generera positiva mun-till-mun-rekommendationer och rekommendationer, vilket kan hjälpa till att locka nya kunder och utöka deras kundbas.
Tips för att skapa en engagerande B2B-försäljningstratt
# 1. personalisering blir allt viktigare i B2B-försäljningskanalen. Enligt en rapport från Salesforce förväntar sig 80 % av B2B-köparna en personlig upplevelse när de interagerar med leverantörer. Använd kunddata för att anpassa e-postmeddelanden, erbjudanden och innehåll för att få potentiella kunder att känna sig värdefulla och förstådda.
#2. Engagera dina kunder med inlägg på sociala medier, som levande omröstningar och på nätet gåva takeaway-evenemang med AhaSlides Spinnerhjul under Black Fridays säsonger eller helgdagar.
TIPS: Få kundinsikter genom att använda AhaSlides Roliga frågesporter och spel!
- Använda AhaSlides för att skapa roliga och engagerande omröstningar, undersökningar eller spel relaterade till din produkt eller tjänst.
- Dela frågesporten eller spelet med din publik via e-post, sociala medier eller din webbplats. Uppmuntra deltagande genom att erbjuda ett pris eller incitament.
#3. Att erbjuda effektiva pedagogiska presentationer för kunder, använd videohandledningar och, blogs, Vanliga frågor sidor på din webbplats för att ge omfattande guider och användbar information som hur det fungerar och kan vara till nytta för dem.
#4. Integrera Kall kallande B2B in i din försäljningstratt. Till exempel skapar säljteamet en lista över potentiella potentiella kunder och börjar kalla samtal för att introducera företaget och dess produkter eller tjänster.
#5. Skapa enastående köpupplevelse: Utnyttja Omnichannel-försäljning för att ge kunderna positiva och sömlösa köp över flera kanaler och kontaktpunkter, inklusive online-, mobil- och fysiska butiker.
Vanliga frågor
Vad är en försäljnings- och marknadsföringstratt för B2B?
B2B-försäljningskanalen är nära kopplad till marknadsföringstratten. Medan marknadsföringstratten fokuserar på att generera leads och öka medvetenheten, fokuserar försäljningstratten på att omvandla dessa leads till kunder. En framgångsrik B2B-försäljningskanal kräver effektiva marknadsföringsstrategier för att attrahera och engagera potentiella kunder.
Vad är skillnaden mellan en B2B-tratt och en B2C-tratt?
Den största skillnaden mellan en B2B- och B2C-tratt är målgruppen. B2B-trattar fokuserar på att sälja produkter eller tjänster till andra företag, medan B2C-trattar fokuserar på att sälja till enskilda konsumenter. B2B-trattar har vanligtvis längre försäljningscykler och involverar flera beslutsfattare, medan B2C-trattar ofta är kortare och mer fokuserade på känslomässiga överklaganden.
Hur mycket kostar det att skapa en B2B-försäljningskanal?
Kostnaden för att skapa en B2B-försäljningskanal kan variera beroende på faktorer som företagets storlek, säljprocessens komplexitet och de verktyg och resurser som behövs för att implementera tratten. Kostnader kan inkludera utgifter för marknadsföring, reklam, programvara och personal.
Vad är en full-tratten strategi i B2B?
En fullkanalsstrategi i B2B avser ett övergripande synsätt på försäljnings- och marknadsföringsprocessen som involverar alla stadier i försäljningstratten. Det omfattar generering av potentiella kunder, vård av potentiella kunder, möjliggörande av försäljning och kundbevarande.
Vilket är B2B-innehållet i toppen av tratten?
Det hänvisar till innehåll som är utformat för att attrahera och engagera potentiella kunder som befinner sig i de tidiga stadierna av försäljningstratten. Detta kan inkludera blog inlägg, innehåll i sociala medier, e-böcker, webbseminarier och andra typer av innehåll som ger pedagogiskt eller informativt värde till publiken, utan att nödvändigtvis marknadsföra en specifik produkt eller tjänst.
Vad är B2B-innehållet längst ner i tratten?
Detta kan inkludera fallstudier, produktdemonstrationer, kostnadsfria testversioner och andra typer av innehåll som ger specifik information om produkten eller tjänsten som erbjuds.
Vilka är de fyra nyckelelementen i tratten?
Medvetenhet – skapa medvetenhet om varumärket eller produkten
Intresse – skapa intresse och utbilda potentiella kunder
Beslut – hjälpa potentiella kunder att fatta ett beslut
Action - konvertera potentiella kunder till kunder.
Är en försäljningstratt ett CRM?
En B2B-säljtratt och ett CRM-system (customer relation management) är inte samma sak. En CRM kan användas för att hantera kunddata och interaktioner i alla stadier av försäljningstratten.
Vem behöver en B2B-försäljningskanal?
Alla B2B-företag som vill attrahera, engagera och konvertera potentiella kunder behöver en B2B-försäljningskanal. Det hjälper företag att effektivisera säljprocessen, förbättra leadgenerering och -vård och öka den övergripande effektiviteten och effektiviteten i försäljnings- och marknadsföringsinsatserna.
Är tratten en SaaS?
SaaS (Software as a Service) hänvisar till en mjukvaruleveransmodell där programvaran är licensierad och tillgänglig online. En tratt hänvisar å andra sidan till en typisk b2b-försäljningsprocess som beskriver de stadier en potentiell kund går igenom när han fattar ett köpbeslut.
Vad är ett exempel på ett B2B-försäljningstratt?
Samma programvaruföretag skapar en vitbok eller e-bok som ger djupgående information om hur deras produkt kan lösa ett visst affärsproblem. Företaget marknadsför e-boken genom riktade annonser och e-postkampanjer.
Är en B2B-försäljningskanal också en försäljningspipeline?
B2B-säljtratt och försäljningspipeline används ofta omväxlande för att beskriva omvandling av leads till kunder. Medan säljpipelinen fokuserar på den interna processen för att avsluta affärer, tar försäljningstratten hänsyn till hela kundresan, från leadgenerering till konvertering.
Bottom Line
Många externa faktorer kan påverka B2B-försäljningskanalen, såsom ekonomin, branschtrender och konkurrens. Därför måste företag vara agila och anpassa sina försäljnings- och marknadsföringsstrategier som svar på dessa förändringar för att förbli konkurrenskraftiga.
Ref: Visstämpel
