SaaS-försäljning 101 | Bästa modellerna och teknikerna du behöver veta | 2024 avslöja

I dagens digitala tidsålder, med SaaS-branschens snabba tillväxt, är konkurrensen hård och insatserna höga. Så hur får du din programvara att sticka ut på en full marknad med så många tillgängliga SaaS-alternativ? Nyckeln till framgång ligger i effektiva SaaS-försäljningsstrategier.

I det här blogginlägget kommer vi att utforska världen av SaaS försäljning och dela våra bästa tekniker för att optimera din försäljningsstrategi som driver tillväxt och framgång.

Översikt

Innehållsförteckning

• Översikt
• Vad är SaaS-försäljning?
• 3 typer av SaaS-försäljningsmodeller
  • Självbetjäningsmodell
  • Transaktionsförsäljningsmodell
  • Företagsförsäljningsmodell
• De fyra bästa SaaS-försäljningsteknikerna
  • Fokusera På Värdet
  • Erbjud en värdefull gratis provperiod
  • Ge utmärkt kundservice
  • Merförsäljning och korsförsäljning
• Key Takeaways 
• Vanliga frågor

Tips för bättre engagemang

• Typ av försäljning
• Företagsförsäljning
• Merförsäljning och korsförsäljning

Vad är SaaS-försäljning?

Vad är SaaS? 

SaaS står för Software-as-a-Service. Det är en modell för mjukvaruleverans där en tredjepartsleverantör är värd för applikationer och gör dem tillgängliga för kunder över Internet. Det innebär att du istället för att köpa och installera programvara på dina egna enheter kan komma åt programvaran via en webbläsare eller mobilapp och betala en återkommande avgift till leverantören för tillgång till programvaran och tillhörande tjänster.

SaaS har blivit allt mer populärt de senaste åren på grund av dess många fördelar, inklusive lägre initiala kostnader, skalbarhet, användarvänlighet och automatiska uppdateringar. Några välkända exempel på SaaS inkluderar Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 och Google Workspace. 

Enligt supplygem.com värderades storleken på den globala SaaS-marknaden till 237.4 miljarder USD 2022. Och den förutspås växa till 363.2 miljarder USD 2025.

Så konkurrensen på denna marknad kommer att vara hård, och försäljningen är livsnerven för dessa SaaS-företag.

Vad är SaaS-försäljning? 

Processen att sälja SaaS-produkter till kunder är känd som SaaS-försäljning.

Det skiljer sig från andra typer av försäljning eftersom det handlar om att sälja en abonnemangsbaserad mjukvarulösning och inte en fysisk produkt eller en engångstjänst. Här är några viktiga skillnader:

• Längre försäljningscykel: Mjukvaran är ofta en mer betydande investering för kunden och kräver mer övervägande och utvärdering innan ett köpbeslut fattas.

• Teknisk kunskap: För att sälja SaaS-produkter effektivt måste du förstå produktens tekniska egenskaper på djupet och veta hur de löser kundens problem. Detta kräver också förmågan att förklara komplexa funktioner i enkla termer.

• Relationsbyggande: SaaS-försäljning involverar pågående kundrelationer, så att bygga en stark relation med kunden är avgörande. Detta kräver att man bygger upp förtroende och ger kontinuerlig support och assistans för att säkerställa kundnöjdhet.

• Prenumerationsbaserad prissättning: Till skillnad från andra typer av försäljning innebär SaaS-försäljning en prenumerationsbaserad prismodell. Det betyder att kunden förbinder sig till en långsiktig relation med mjukvaruleverantören, så du måste visa det fortsatta värdet av programvaran och hur det kommer att gynna kunden i det långa loppet.

SaaS Sales kräver teknisk kunskap, rådgivande försäljning, relationsbyggande och tålamod. Som säljare behöver du kunna förstå kundens behov och ge löpande stöd för att säkerställa kundnöjdhet och behålla.

3 typer av SaaS-försäljningsmodeller

Här är de tre vanligaste typerna av SaaS-försäljningsmodeller:

Självbetjäningsmodell

Självbetjäningsmodellen är en typ där kunder kan registrera sig för och börja använda en produkt utan interaktion med en säljare. Denna modell involverar vanligtvis en lågtrycksförsäljningsmetod, där produkten marknadsförs via kanaler som sociala medier, e-postkampanjer eller innehållsmarknadsföring. 

För självbetjäningsmodellen är målkunderna vanligtvis små till medelstora företag eller individer som letar efter en enkel, lättanvänd och kostnadseffektiv lösning. Självbetjäningsmodellen är också lämplig för produkter med lågt pris, såsom projektledningsverktyg, programvara för hantering av sociala medier eller designverktyg online. Kunder kan vanligtvis få tillgång till produkten gratis eller till ett lågt pris och kan kanske uppgradera till en betald plan senare. 

Exempel på företag som använder denna modell är Canva, Slack och Trello.

Transaktionsförsäljningsmodell

Denna modell kräver en högre nivå av interaktion och stöd från säljteamet. Medan kunder fortfarande kan göra ett köp online, är säljteamet mer involverat i processen, ger instruktioner och svarar på frågor.

Målkunderna för transaktionsförsäljningsmodellen är större företag eller organisationer. De letar efter en lösning som kan skräddarsys efter deras specifika behov och kräver mer personlig uppmärksamhet från säljteamet. Denna modell är lämplig för produkter med ett högre pris, såsom programvara för företagsresursplanering (ERP), programvara för kundrelationshantering (CRM) eller verktyg för marknadsföringsautomatisering.

Företag som använder den här modellen inkluderar Zoom, Dropbox och HubSpot.

Företagsförsäljningsmodell

Denna modell används av SaaS-företag som tillhandahåller högvärdiga, komplexa och anpassningsbara produkter som kräver en mer konsultativ säljstrategi. Denna modell har längre försäljningscykler och kräver en hög kompetensnivå och resurser från säljteamet. Dessutom behöver det också en hög grad av samarbete mellan säljteamet och andra avdelningar, såsom kundsupport, produktutveckling och implementeringstjänster.

Enterprise sales riktar sig till stora organisationer och företag med komplexa krav och en betydande budget. Dessa kunder kan behöva en skräddarsydd lösning och detaljerad support och utbildning.

Exempel på företag som använder den här modellen är Salesforce, Workday och Adobe.

De fyra bästa SaaS-försäljningsteknikerna 

Fokusera På Värdet

Fokusera på vilket värde din produkt ger kunderna istället för att bara ta reda på hur man säljer den. Det innebär att betona fördelarna som det ger potentiella kunder och hur det kan lösa specifika problem. Detta är i motsats till att bara lista ut produktens funktioner, som kanske inte får resonans hos potentiella kunder om de inte förstår hur det kan hjälpa dem.

För att effektivt fokusera på värdet kan du använda den här processen:

• Identifiera smärtpunkterna för din målgrupp => Förstå deras behov och motiv => Ta reda på hur din SaaS-produkt kan hantera dessa problem.
• Till exempel, om din SaaS-produkt är ett projekthanteringsverktyg, lista inte bara dess funktioner som uppgiftshantering och Gantt-diagram. Belys istället hur det kan förbättra teamsamarbetet, öka produktiviteten och hjälpa till att leverera projekt i tid och inom budget.

Erbjud en värdefull gratis provperiod 

Att erbjuda en gratis provperiod eller demo av din SaaS-produkt är en kraftfull försäljningsteknik som kan hjälpa potentiella kunder att uppleva värdet den ger på egen hand. 

Genom att ge dina kunder en möjlighet att prova din produkt innan de förbinder sig till ett köp, kan de se produkten i aktion och förstå hur den kan hjälpa till att lösa deras problem. Denna praktiska upplevelse kan vara mycket övertygande och hjälpa till att bygga förtroende och förtroende för ditt varumärke. 

Dessutom kan en gratis provperiod eller demo vara ett effektivt sätt att generera leads och omvandla dem till betalande kunder. 

Ge utmärkt kundservice

SaaS-försäljningen slutar inte med själva försäljningen. Det är viktigt att fortsätta ge utmärkt kundsupport även efter köpet. Om du gör det kan du bygga upp en lojal kundbas som är mer benägna att fortsätta använda din produkt och till och med hänvisa den till andra.

Här är några tips för att ge utmärkt kundservice:

• Håll kontakten med testanvändare. Genom att fråga testanvändare om deras tankar om produkten kan du få värdefulla insikter om vad som fungerar bra och var det kan finnas utrymme för förbättringar.
• Var lyhörd och i tid när du tar itu med kundförfrågningar eller problem. It innebär att ha ett dedikerat kundsupportteam som är utbildat för att hantera kundfrågor snabbt och effektivt.
• Var vänlig, tålmodig och empatisk när du interagerar med kunder. Detta kan hjälpa till att bygga förtroende och etablera en positiv relation med kunder som kan öka lojalitet och hänvisningar.
• Be om feedback från kunder och använd den för att förbättra dina produkt- och tjänsteerbjudanden. Genom att lyssna på dina kunder och göra ändringar baserat på deras feedback kan du visa dem att du är engagerad i att ge bästa möjliga service och värde.

Merförsäljning och korsförsäljning

Uppsäljande och korsförsäljning är två tekniker som kan hjälpa SaaS-företag att öka intäkterna från sin befintliga kundbas.

Merförsäljning innebär att erbjuda kunderna en högre nivå av din produkt som innehåller ytterligare funktioner eller funktionalitet. 

• Till exempel, om en kund har din grundplan kan du sälja dem till en premiumplan som har mer avancerade funktioner.

Omvänt innebär korsförsäljning att erbjuda kunder kompletterande produkter eller tjänster som ökar värdet av deras befintliga inköp. 

• Till exempel, om en kund prenumererar på din projektledningsprogramvara, kan du korssälja dem ett tidsspårningsverktyg som integreras med din programvara.

Både merförsäljning och korsförsäljning kan öka värdet av varje försäljning och hjälpa dig att bygga djupare relationer med dina kunder. Det är dock viktigt att vara uppmärksam på timingen och förhållningssättet till dessa tekniker. 

Du måste se till att dina erbjudanden är relevanta för kunden och dennes behov och undvika att vara för påträngande eller aggressiv i ditt säljsätt.

Key Takeaways

SaaS-försäljning är ett område som kräver en specifik uppsättning strategier för att lyckas. Att förstå de olika SaaS-försäljningsmodellerna och -teknikerna kan hjälpa dina säljteam att skräddarsy sitt förhållningssätt till kundsegment. 

AhaSlides kan också vara ett kraftfullt verktyg för att utbilda säljteam i effektiva SaaS-försäljningstekniker. Med interaktiv presentation pass och mallar, AhaSlides kan hjälpa säljare att skapa engagerande och informativt utbildningsmaterial som med större sannolikhet kommer att behållas och tillämpas i praktiken. 

Vanliga frågor

Ref: Hubspot